Slide Note
0 likes | 7 Views
This professional certificate course covers various aspects of selling techniques and marketing strategies, including knowledge about sales, marketing concepts, types of sales jobs, sales channels, advertising, business operations, self-awareness, products, customers, competitors, sales technology, and employee advancement opportunities. It emphasizes the importance of using different selling techniques effectively, such as prospecting, pre-approaching, and utilizing personal abilities or art to win over customers.
E N D
หลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.) หน่วยที่ 1 หน่วยที่ 2 หน่วยที่ 3 ความรู้เกี่ยวกับการขายและแนวคิด ทางการตลาด ประเภทและลักษณะของงานขาย ช่องทางการจัดจ าหน่ายสินค้า หน่วยที่ 4 หน่วยที่ 6 หน่วยที่ 5 การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย ความรู้เกี่ยวกับกิจการ ความรู้เกี่ยวกับตนเอง หน่วยที่ 7 หน่วยที่ 8 หน่วยที่ 9 ความรู้เกี่ยวกับผลิภัณฑ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน หน่วยที่ 10 หน่วยที่ 11 หน่วยที่ 12 ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงาน เทคโนโลยีกับการขาย
หน่วยการเรียนรู้ที่ 10 ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย ผลการเรียนรู้ที่ คาดหวัง สาระการเรียนรู้ 1. บอกความหมายเทคนิคการ ขายได้ 2. อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับ ขั้นตอนของเทคนิคการขาย ได้ ความหมายของเทคนิคการ ขาย ขั้นตอนของเทคนิคการขาย 1. 2.
ความหมายของเทคนิคการขายความหมายของเทคนิคการขาย เทคนิคการขาย ( (Selling Technique) Selling Technique) คือ วิธีการ ขายที่พนักงานขายใช้ความสามารถส่วนตัวหรือ ใช้ศิลปะในการชนะใจลูกค้า พนักงานขายที่ ประสบความส าเร็จในอาชีพขายมีวิธีการใช้ เทคนิคแตกต่างกัน เช่น - ความสามารถในการจ าชื่อลูกค้าได้แม่นย า - ความสามารถในการเลือกค าพูดที่สั้นกะทัดรัด - ให้ลูกค้าทดลองฟรี - ความสามารถในการท าความฝันของลูกค้า กลายเป็นความจริงได้ - ความสามารถในการใช้ความกลัวเป็นเครื่อง จูงใจที่ท าให้ลูกค้าซื้อสินค้า - หลีกเลี่ยงการใช้ค าพูดที่ท าให้เกิดภาพลบ
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (1 1) ) การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต ( (Prospecting) Prospecting) - วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อ ปาก” - ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม - วิธีการจัดแสดงสินค้า การเข้า ร่วมงานจัดแสดงสินค้า - วิธีการสังเกตส่วนตัว ประโยชน์ของการแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต 1. เป็นการประหยัดเวลาที่มีอยู่จ ากัด 2. เป็นการหาค าตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการ ประเภทใด 3. เป็นการกลั่นกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานหรือรายได้พอที่จะซื้อ สินค้าและบริการได้มากน้อยเพียงใด
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (2 2) ) การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ ( (Pre approac หมายถึง การเตรียมความพร้อมของพนักงาน ขายในด้านจิตใจมุ่งมั่น พร้อมรับสถานการณ์ ทุกรูปแบบ Pre approach) h) ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ 1. ช่วยก าหนดวิธีการเข้าพบลูกค้า อนาคตได้อย่างเหมาะสม 2. ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการที่จะเข้า พบลูกค้า 3. ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จ าชื่อเล่นผิด
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (3 3) ) การเข้าพบ ( (Approach) เผชิญหน้ากับลูกค้าเป็นขั้นที่มีความส าคัญมากที่กระตุ้น หรือจูงใจให้ลูกค้าเกิดความสนใจและประทับใจเป็นครั้ง แรก 1. การเข้าพบด้วยการแนะน าตนเอง (Introduction Approach) 2. การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล (Reference Approach) 3. การเข้าพบโดยการยกย่อง (Praise Approach) 4. การเข้าพบโดยใช้สินค้าน าเสนอ (Product Approach) 5. การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน (Premium Approach) Approach) เป็นขั้นที่พนักงานขายต้อง ประโยชน์ของการเข้าพบลูกค้าอนาคต 1. เพื่อสร้างความประทับให้กับลูกค้า 2. เพื่อให้ลูกค้าประหยัดเวลาอันมีค่าของ ตนเอง 3. เพื่อสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ ๆ ที่ลูกค้ายังไม่รู้จัก 4. เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับ
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (4 4) ) การเสนอการขาย ( (Presentation) โดยเน้นให้เห็นว่าสินค้าและบริการนั้นมีองค์ประกอบและวิธีการใช้ การเก็บ รักษาตลอดจนคุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมีอะไรบ้าง วิธีการน าเสนอที่ก าลัง เป็นนิยมอย่างมากในปัจจุบัน คือ การสาธิต (Demonstration) 1. การน าเสนอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น (Conviction) 2. การน าเสนอเพื่อให้เกิดความชัดเจนและเข้าใจง่าย (Clarity) 3. การน าเสนอเพื่อให้เกิดความสมบูรณ์ (Completeness) 4. การน าเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน (Competition) Presentation) ขั้นตอนนี้เป็นการน าเสนอสินค้าและบริการ ประโยชน์ของการเสนอขาย 1. เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ถึงปัญญาหรือความต้องการที่ แท้จริงของตนเอง 2. เพื่อสร้างความเชื่อถือและศรัทธาในกรรมวิธีการ ผลิต 3. เพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าสินค้าและบริการสนองความ ต้องการและแก้ปัญหาได้ 4. เพื่อให้ข้อเสนอแนะและชี้แจงให้เห็นประโยชน์ใน ความแตกต่างของสินค้าที่ลูกค้าใช้อยู่เดิม 5. เพื่อช่วยให้ลูกค้าตกลงใจซื้อสินค้าและบริการ
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย (5) การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Handling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหา หรือความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่ ก าลังเสนอขาย สามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ตลอดเวลาและทุกสถานที่ เทคนิควิธีในการปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งมีหลายวิธี ดังนี้ 1. วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง (Direct Method) 2. วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม (Indirect Method) 3. วิธีตอบโต้การใช้ค าถาม (Question Method) (5) การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Handling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหา หรือความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่ ก าลังเสนอขาย สามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ตลอดเวลาและทุกสถานที่ เทคนิควิธีในการปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งมีหลายวิธี ดังนี้ 1. วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง (Direct Method) 2. วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม (Indirect Method) 3. วิธีตอบโต้การใช้ค าถาม (Question Method) 4. วิธีอธิบายย้อนกลับ (Boomerang Method) 4. วิธีอธิบายย้อนกลับ (Boomerang Method) ประโยชน์ของการปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง 1. เพื่อเพิ่มยอดขาย 2. เพื่อสนับสนุนต่อการตัดสินใจเลือกซื้อ สินค้า 3. เพื่อสร้างความเชื่อถือ ศรัทธาให้เกิด กับตัวสินค้าและพนักงานขายนั้น ๆ 4. เพื่อสร้างความเข้าใจ ความกระจ่าง ในสิ่งที่เคยเป็นค าถามอยู่ในใจของ ลูกค้า
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (6 6) ) การปิดการขาย ( (Closing the Sales) Closing the Sales) เป็นเทคนิควิธีที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ สินค้าหรือมีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหนึ่งเพื่อสัญญาณที่ท าให้พนักงาน ขายทราบว่าลูกค้าตกลงใจอย่างไร เทคนิควิธีการปิดการขายมีหลายวิธี ดังต่อไปนี้ 1. การปิดการขายโดยการให้ของแถมตามที่ระบุในเงื่อนไขที่ก าหนด 2. การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจโดยให้เห็นความแตกต่าง ของสินค้า 3. การปิดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น 4. การปิดการขายโดยใช้จุดเล็ก ๆ โดยให้เลือกสี เลือกวันที่จะส่งสินค้า 5. การปิดการขายโดยการตั้งสมมติฐาน ประโยชน์ของการปิดการขาย 1. เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดกับตัว พนักงานขาย 2. เพื่อสร้างความเข้าใจ ความชัดเจนให้เกิด กับลูกค้ามากที่สุด 3. เพื่อให้พนักงานขายสามารถปรับยุทธวิธีที่ จะใช้กับลูกค้าแต่ละคน แต่ละช่วงเวลาได้ อย่างเหมาะสม
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ( (7 7) ) การติดตามผลและบริการหลังการขาย ( (After Sales Activities) ขาย (Follow up) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้วสร้างความพอใจ ให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใด การบริการ (Service) เป็นการสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าและถือเป็นหัวใจ ส าคัญของการซื้อ-ขายในยุคปัจจุบัน การบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ ความรับผิดชอบของ ผู้ขายสินค้าและบริการที่จะดูแล ตรวจสอบ แก้ไข หรือบ ารุงรักษา ตามเงื่อนไข เทคนิควิธีให้บริการหลังการขายมีหลายวิธี ดังต่อไปนี้ 1. โทรศัพท์สอบถาม ซึ่งควรใช้กับลูกค้ารายใหม่หรือรายส าคัญ 2. เยี่ยมเยียนด้วยตนเอง หากไปไม่ได้ก็อาจให้ลูกน้องไปแทนก็ได้ 3. อวยพรในเทศกาลส าคัญด้วยการส่งบัตรอวยพรหรือสิ่งของเล็ก ๆ น้อย ๆ ในวันส าคัญ 4. เชิญร่วมกิจกรรมส าคัญ ในกรณีมีการเปิดสาขาหรือส านักงานใหญ่ใหม่ 5. บริการตรวจสอบสภาพสินค้าเป็นระยะ ๆ ตามเวลาที่ก าหนด 6. จัดบริการสภาพแวดล้อมให้มีบรรยากาศที่ลูกค้ารู้สึกสบายตัว สบายใจ After Sales Activities) การติดตามผลการ
ขั้นตอนของเทคนิคการขายขั้นตอนของเทคนิคการขาย ประโยชน์ของการติดตามผลงานและบริการหลังการขาย 1. มีลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอันจะน าไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วย 2. ลูกค้ามีทัศนคติต่อสินค้าและองค์กรธุรกิจนั้น 3. สร้างความภักดีในตัวสินค้าซึ่งจะส่งผลให้ลูกค้าเก่าเข้า มาใช้บริการตลอดไป 4. ช่วยให้องค์กรธุรกิจที่ผลิตหรือขายสินค้าและบริการ ได้รับข้อมูลที่จะน าไปพัฒนาการผลิตหรือการขายให้มี ประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
