СТРАТЕГИЯ В КРИЗИС: КАК ПРЕВРАТИТЬ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА В ВОЗМОЖНОСТИ

1. АЛЬТ.СТРАТЕГИЧЕСКИЙ И УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ СТРАТЕГИЯ В КРИЗИС: КАК ПРЕВРАТИТЬ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА В ВОЗМОЖНОСТИ Александр Печерский, ИКФ «АЛЬТ» Тезисы доклада на 14-й Северо-Западной банковской конференции

2. Что говорят о стратегии в кризис

3. ЧТО ДЕЛАТЬ СО СТРАТЕГИЕЙ? Характер изменений в отрасли (снижение спроса; поведение конкурентов и др.) в отрасли: ГЛУБОКИЕ, ДОЛГОСРОЧНЫЕ Конкурентоспособность компании (финансовое положение; наличие устойчивых конкурентных преимуществ): НЕВЫСОКАЯ Конкурентоспособность компании (финансовое положение; наличие устойчивых конкурентных преимуществ): ВЫСОКАЯ Характер изменений (снижение спроса; поведение конкурентов и др.) в отрасли: НЕ ОЧЕНЬ СУЩЕСТВЕННЫЕ, КРАТКОСРОЧНЫЕ

4. КЛЮЧЕВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ, КОТОРЫЕ УЖЕ ОЧЕВИДНЫ Падение спроса Рост государ-ства в экономике Перераспре-деление спроса между категориями ВЫБОР СТРАТЕГИИ Сокращение ряда статей затрат Рост эконом-сегмента Девальвация рубля к юаню, евро и доллару Сокращение кредитов Радикальное изменение конкуренции

5. ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНЫ СЦЕНАРИИ

6. ГДЕ ИСКАТЬ ТОЧКИ РОСТА

7. -10 Анализ рецессий в США показывает, что потребители чаще перераспределяют, а не урезают свои расходы • Затраты на еду вне дома, одежду, услуги и товары для ухода за собой урезались в первую очередь. • Зато затраты на бакалею, газеты и журналы (в меньшей степени страхование и здоровье) росли, замещая затраты на более дорогие товары. • Наибольший рост демонстрировали затраты на обучение. Динамика потребления разных категорий товаров в период рецессий (1990-91 и 2001-02) по сравнению со средней динамикой базового период 1984-2006. Снижение трат Увеличение трат Образование (например: плата за обучение, учебники) Газеты, журналы Личное страхование, пенсионные накопления Здоровье Еда дома Развлечения Жилье, товары для дома Табачные продукты Одежда Транспорт Услуги и товары для ухода за собой Еда вне дома Совокупные изменения затрат Источник:Вестника McKinsey, анализ АЛЬТ

8. В мире частные марки всегда дешевле лидера категории, но представлены во всех ценовых сегментах Частные марки – новая угроза или … возможность? На российском рынке существует ряд мифов о частных марках, мешающих реально оценить перспективность этого направления Миф 1 Под частными марками продаются только дешевые товары, поэтому основное для производителя – пройти по цене Tesco Finest Дорогие качественные товары Уже имеет ЧМ во всех ценовых сегментах Одна из крупнейших в мире розничных сетей Tesco Best Quality Средняя ценовая категория Tesco Value Самые дешевые товары в магазине Миф 2 На частных марках нельзя заработать Розничная цена Наценка сети Расходы на продвижение Базовая цена производителя 10-20% Брэнд 100% 25% 55-65% ЧМ 0% 85-90% 30% 55-60% Есть и другие мифы…

9. Частная марка может быть полноценной стратегией Частная марка – это реальный шанс “подвинуть” глобальные брэнды на полках ритейлеров! • Шоколадная фабрика • 50% выручки – частная марка и контрактное производство. • Оборот – более 100 млн. долл./год Мировой опыт Cott corporation, Canada • Специализированный контрактный производитель косметики. • Производит продукцию для Концерна “Калина”, Divage и др. • Крупнейший поставщик безалкогольных напитков в мире под частной маркой. • Оборот – 1,8 млрд. долл. • Основные принципы работы: • Стать производителем с самыми низкими производственными издержками в мире • Стать лучшим партнером розничных сетей • Развивать инновационные продукты • Лидер на рынке аэрозольной продукции • Контрактный производитель для компаний Schwarzkopf, L’Oreal, Berlin Cosmetics, Концерн “Калина” • Доля контрактного производства в обороте – 20%

10. Альтернативная дистрибуция – способ увеличить продажи и уйти от зависимости от сетей Варианты альтернативной дистрибуции Собственная розница Нетрадиционные каналы продаж Несетевая розница B2B • Севзапмолоко – сеть молочных лотков • Великолукский мясной комбинат – сеть розничных магазинов • Экспедиция • Косметическая продукция – аптеки и MLM • Сублимированные продукты – спортивные магазины • Напитки и снэки – вендинговые аппараты • Магазины у дома • Открытые рынки • Ларьки • HoReCa • Пищевая промышленность • Корпоративный сегмент

11. Лестница роста Mckinsey – хороший инструмент для структурирования возможностей Увеличение продаж существующим потребителям или Существующие продукты и услуги Привлечение новых потребителей Существующая система формирования ценности товара или Продуктовые и сервисные инновации Существующая отраслевая структура или Инновации в системе формирования ценности товара Существующая география деятельности или Внутриотраслевые слияния и поглощения Существующая конкурентная среда или Расширение географии деятельности Бизнес в настоящее время или Переход в новую конкурентную среду

12. За последние годы многие успели «поднакопить жирок», и сейчас как раз удачное время, чтобы привести себя в форму. Реструктуризация бизнеса Комплексная реструктуризация компании • Какой масштаб бизнеса реалистичен в среднесрочной перспективе? • Какая бизнес-модель адекватна новым реалиям? • Какие бизнесы являются ключевыми, а какие- непрофильными? Реструктуризация активов Реструкту- ризация активов • Насколько эффективно используются активы? • Какие из них можно оперативно/выгодно продать? • За счет каких мер можно повысить эффективность использования активов (сдача в аренду, режим работы и др.) Реструктуризация управления • Какие изменения в оргструктуре и бизнес-процессах требуются при новом масштабе и структуре бизнеса? • На каких бизнес-задачах следует сконцентрировать усилия, менеджменту? • Какие изменения нужны в системе мотивации?

13. Модели реструктуризации компаний "Оптимизационная" модель Мягкая модель «От основного бизнеса» Лучше Финансовое состояние Модель "Что выживет" Жесткая модель «От основного бизнеса» Хуже Меньше Больше Ясность бизнес-стратегии

14. Резюме «СЕЙЧАС ИЛИ НИКОГДА» - Сделайте прогноз, если ситуация в Вашу пользу – идите на прорыв, если все не так оптимистично - лучшего времени для реструктуризации (непопулярных решений) не придумаешь ü ü «ИСКАТЬ НОВОЕ ИЛИ УЛУЧШАТЬ СТАРОЕ» - сложный вопрос, грань между адаптацией к кризису и сменой бизнес-модели гораздо тоньше, чем кажется «ЧТО ВМЕСТО IPO» - Не ответить сейчас на вопрос о целях бизнеса просто нельзя! ü

15. О НАС: АЛЬТ – УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ. РАБОТА НА РЕЗУЛЬТАТ

16. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! 115114, Москва, ул. Дербеневская д. 1/2, стр. 1 Телефон: 7(495) 788-59-29 Факс: 7(495) 788-59-29 E-mail: alt@altrc.ru www.altrc.ru 199106, Санкт-Петербург, В.О., 21 линия, д. 8. Телефон: 7(812) 324-87-31 Факс: 7(812) 324-88-39 E-mail: alt@altrc.ru www.altrc.ru