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  1. Tópicos Especiais de Marketing CST Gestão de Marketing Prof. António Albano B Moreira

  2. Aula 7 – 20/09/2013Competências trabalhadas • 1, 2 e 3.

  3. Competência 1 • Gerenciamento de projeto; • Diagrama de Gantt, mecanismos e aplicação; • MS Project. • Competência 2 • 2.1 Análise ambiental; • 2.2 Análise das incertezas ambientais; • 2.3 Swot; • 2.4 Análise das vulnerabilidades da organização X Cenários; • 2.5 Estratégias de defesa; • 2.6 Marketing de Nichos; • 2.5 Princípio de Pareto (80X20); • 2.6 Cauda Longa; • 2.7 Serviços como diferenciação (Pedido, entrega, instalação, treinamento do consumidor, consultoria ao consumidor, manutenção e conserto).

  4. Competência 3 3.1 Componentes do processo de administração estratégica; 3.2 Componentes do Planejamento Estratégico; 3.3 Formulação de Estratégias empresarias; 3.4 Controle e acompanhamento estratégico; 3.5 Concorrência; 3.6 Ambiente de Marketing; 3.7 Mix de Marketing; 3.8 Troca e transações. Competência 4 4.1 Níveis de segmentação de mercado; 4.2 Mercado alvo e segmentação e posicionamento; 4.3 Padrões de segmentação de mercado; 4.4 Procedimento de segmentação de mercado; 4.5 Bases para segmentação de mercados consumidores e industriais; 4.6 Avaliação de segmentos de mercado; 4.7 Seleção de segmentos de mercado; 4.8 Ferramentas de diferenciação; 4.9 Estratégias de posicionamento; 4.10 Maslow; 4.11 VALS; 4.12 Necessidades, desejos e demandas; 4.13 Papeis de compra; 4.14 Segmentação por tempo;

  5. MODELOS DE BI

  6. Open source

  7. Exemplos de uso de BI com Access e Excel

  8. Microsoft Excel • ODBC, dados externos • Tabelas dinâmicas, drilldown • Atingir meta • Filtros e subtotais • Funções estatísticas e de agrupamento de informações • Solver • Mapas de dados • Gráficos, indicadores e sinalizadores • Tendências, progressão e regressão lineares

  9. Sistemas informações gerenciais • Access • Dados, informações, tabelas, relacionamentos • Conhecimento, Inteligência • Excel • Dados externos, BD e Internet • Simulações, gráficos, seleções, relatórios, etc

  10. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

  11. Ciclo da Gestão • Prever • Planejar • Organizar / liderar • Controlar • Avaliar

  12. Controlar ... Organizar ... Planejar ... Prever ... Avaliar ... Controlar ... Organizar ... Planejar ... Prever ...

  13. Ou ... P – Plan D – Do C – Check A - Act

  14. Uma viagem Objetivos Presente Tomada de decisões Futuro Necessidades

  15. ENTÃO GESTÃO É UMA VIAGEM Objetivos Tomada de decisões Presente Futuro Necessidades

  16. O que temos que ser ? O Gestor é um criador ... Uma mistura de mãe Diná com MacGyver

  17. O HERÓI E SUA FERRAMENTA MÁGICA

  18. Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado Estratégico Decisão Análise Gerencial Informação Organização dos Dados Operacional Coleta e Controle dos Dados

  19. Metas • Específicas • Significado • Provocante • Executável • Realista • Tempo final • Observável INFORMAÇÕES

  20. DECISÕES

  21. Gerir é ... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

  22. Tomada de decisão Decisão Alternativas Avaliação Diagnóstico Problema

  23. Fases da tomada de decisão

  24. Tomada de decisão • Qual é o problema ou problemas? Há uma decisão a ser tomada? Existe um objetivo a ser atingido? • Qual o diagnóstico (causa do problema)? Quais são as causas? Quais são as características/consequências do problema? Quais são as prioridades? • Quais as possíveis alternativas? Porque escolher esta alternativa? Quais as vantagens e desvantagens? • Qual a decisão a ser tomada? Qual a melhor alternativa? Como implantar? Quais as implicações? Porque escolher esta alternativa? • Implantação da ação. • Controle dos resultados

  25. ESTRATÉGIA

  26. O QUE É ESTRATÉGIA?Vamos tentar responderjuntos.

  27. Debate • O que o filme demonstra sobre estratégia? • O que é estratégia? • Qual a importância da estratégia, para as organizações e para as pessoas? • O que é uma estratégia vencedora empresarial? • Como é pensar estrategicamente?

  28. CONCEITOS DE ESTRATÉGIA A estratégia é o planejamento do jogo de gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho. Ela nasce da necessidade de moldar a maneira de condução dos negócios da empresa além de proporcionar um meio de ligar as ações de tomadas de decisões nas várias partes da organização. Sem a estratégia, o gestor não tem um rumo previamente considerado para seguir, não tem um mapa e não tem um programa de ação unificado para produzir os resultados almejados.

  29. CONCEITOS DE ESTRATÉGIA Estratégia é a determinação dos objetivos básicos de longo prazo e a adoção de ações adequadas e adequação de recursos para atingi-los. Chandler Uma força mediadora entre a organização e o seu meio, um padrão no processo de tomada de decisões organizacionais, forma de pensar no futuro associada ao processo decisório. Mintzberg Estratégia é "o caminho, maneira, ação formulada e adequada para alcançar de maneira diferenciada, os desafios e estabelecidos, no melhor posicionamento da empresa perante seu ambiente". D. P. R OLIVEIRA

  30. CONCEITOS DE ESTRATÉGIA É consenso de que a globalização é inevitável, a competição será cada vez maior e o ritmo das mudanças, impulsionado pela tecnologia, terá uma aceleração geométrica. Para ser competitivo nesse cenário é preciso encontrar uma estratégia. Podemos dizer que o "retorno" da estratégia não é uma moda, é um imperativo. Michael Porter sustenta que a eficácia operacional já não é suficiente e que é necessário que se encontre uma estratégia que proporcione a empresa uma ferramenta competitiva. Michael Porter

  31. No contexto organizacional, a estratégia está relacionada à arte de utilizar adequadamente os recursos físicos, financeiros e humanos, tendo em vista a minimização dos problemas e a maximização das oportunidades.

  32. Objetivos O objetivo das estratégias é estabelecer quais serão os caminhos, os cursos, os programas de ação que devem ser seguidos para serem alcançados os objetivos e desafios estabelecidos.

  33. Estratégia É o conjunto dos grandes propósitos, dos objetivos, das metas, das políticas e dos planos para concretizar uma situação futura desejada, considerando as oportunidades oferecidas pelo ambiente e os recursos da organização

  34. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO • Quais são os objetivos a longo prazo? • Que mercado iremos participar e com que ênfase? • Que produtos vamos oferecer? • Quais serão os prováveis movimentos dos concorrentes mais próximos? • Haverá mudança nos hábitos de compra de nossos consumidores? • Novos concorrentes e produtos substitutos poderão aparecer?

  35. Onde chegar? Objetivo Lugar Planejamento Estratégico Por onde chegar? Estratégia Estrada Como chegar? Tática Condução

  36. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO É um processo formalizado (levando em conta os pontos fortes e fracos da organização, assim como as ameaças e oportunidades do ambiente) para produzir e articular resultados (estabelecendo objetivos, estratégias e ações), na forma de um sistema integrado de decisões.

  37. Diferenças PLANEJAMENTO “É um processo formalizado para produzir e articular resultados, na forma de um sistema integrado de decisões” (Mintzberg, 1994) PLANO É o resultado do planejamento. ESTRATÉGIA É a expressão da utilização, pela organização, dos seus pontos fortes (existentes e potenciais), para superar mudanças no ambiente, levando em conta seus objetivos. (Kreikebaum, 1987).

  38. Ao se formular uma estratégia deve-se considerar três aspectos: • a empresa, com seus recursos, pontos fracos e fortes ou neutros, bem como missão, propósitos, objetivos, desafios e políticas; • ambiente; • integração entre empresa e ambiente. Perguntas quanto ao registro da atual estratégia, identificação de problemas apresentados pela atual estratégia, identificação do problema central da estratégia, formulação, escolha e avaliação de alternativas da nova estratégia.

  39. O processo de elaboração/implementação de estratégias consiste de cinco tarefas gerenciais inter-relacionadas: • Decidir em que negócio a empresa estará e formar uma visão estratégica de para onde a empresa precisa ser direcionada. • Converter a visão e missão estratégica em objetivos mensuráveis e objetivos de desempenho. • Elaborar a estratégia para atingir os resultados desejados. • Implementar e executar a estratégia escolhida eficientemente e eficazmente. • Avaliar o desempenho, revisar os novos desenvolvimentos e ajustar o rumo de longo prazo, os objetivos, a estratégia, ou implementar para incorporar a experiência atual, mudando as condições, novas ideas e novas oportunidades.

  40. Para que todo esse esforço estratégico seja vencedor é preciso fazer alguns ajustes para que a vantagem competitiva seja sustentável. Esses ajustes são: • simples consistência: busca da sinergia entre as atividades e a estratégia global; • atividades reforçadoras: combinação de várias frentes: promoção, parcerias, vendas, e outras; • otimização do esforço: busca a compensação de coordenação e informação em todas as atividades para eliminar a redundância e o retrabalho, otimizando gastos e esforço; • Estes ajustes abrangem o todo, a vantagem competitiva origina-se do sistema inteiro de atividades, reduzindo custos e aumentando a diferenciação. Além disso, é muito mais difícil copiar o conjunto de atividades que uma única competência.

  41. O PROCESSO