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1. TEMA 2 Negociación como Proceso. 2. Contenido. 3.1. Definición de Negociación. 3.2. El Poder de la Negociación. 3.3. Características de la Negociación. 3.4. Aspectos Claves de la Negociación. 3.5. Clasificación de la Negociación. 3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa.

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Presentation Transcript
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TEMA 2

Negociación como Proceso.

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Contenido

3.1. Definición de Negociación.

3.2. El Poder de la Negociación.

3.3. Características de la Negociación.

3.4. Aspectos Claves de la Negociación.

3.5. Clasificación de la Negociación.

3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa

3.7. Negociación Distributiva ó Competitiva

3.8. Etapas del Proceso de Negociación.

3.9. Negociación de Tecnología.

3.10. Selección y valoración de la Tecnología.

3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología.

3.12. Negociación de Tecnología como Proceso.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.1. Definición de Negociación:

Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

Escorsa y Vall (2002)

…es un proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.

… es un proceso mediante el cual se llega a conciliar o a comprometer recíprocamente intereses contrapuestos, hacia propósitos comunes y específicos.

También se puede definir como un campo de conocimientos y de acción cuyo objetivo es ganar en el caso del regateo, y cooperar en el caso del método ganar – ganar.

Correa y Navarrete (1997)

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.1. Definición de Negociación:

Es el proceso mediante cual las partes involucradas hacen uso del poder y la información para afectarse mutuamente en Pro de la prosecución de sus fines particulares.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.2. El Poder de la Negociación:

consiste en la capacidad o habilidad para conseguir los propios objetivos y ejercer control sobre la gente, los acontecimientos y las situaciones. En esencia, el poder no es ni bueno ni malo, según sean los objetivos de cada individuo y su capacidad de valorar lo obtenido.

Formarcompetencia

Requiere un equipo multidisciplinario

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.3. Características de la Negociación:

Pacífica

c

Buena Fe

a

Características

De Intención

b

Yves (1994)

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.4. Aspectos Claves de la Negociación.

Fundamentales

Técnico

Financiero

Legal

Tributario

Legislación Comparada

Tratados Internacionales

En caso de negociaciones internacionales

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.5. Clasificación de la Negociación.

Personas Involucradas

Participación de los Involucrados

Directa

Árbitros

Mediadores

Abogados

Indirecta

Estatus Relativos de los Negociadores

Horizontal

Diagonal

Vertical

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.5. Clasificación de la Negociación.

Asuntos que se Negocian

Canal de Comunicación

Clima Humano

Modo de Negociación

Distributiva

Cooperativa

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.5. Clasificación de la Negociación.

3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa:

3.7. Negociación Distributiva ó Competitiva:

  • Posiciones iniciales Extremas.
  • Poca autoridad para hacer concesiones.
  • Tácticas Emocionales.
  • Concesiones tomadas como signo de debilidad del contrario.
  • Indiferencia total a fechas y límites de los negociadores.
  • Confianza mutua.
  • Compromiso de la Contraparte.
  • Predominio de la racionalidad.
  • Controlar al Adversario.
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

Los aspectos técnicos están referidos a desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental está referido a que se debe tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, no negociable, la consulta previa, el disco rayado, entre otros.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.

De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.8. Etapas del Proceso de Negociación:

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.9. Negociación de Tecnología:

  • Requiere de un equipo multidisciplinario.
  • Obedece a necesidades específicas por parte del adquiriente.
  • En la mayoría de los casos requiere grandes inversiones.
  • Propio de las Organizaciones.
  • Implica alguna forma de transferencia de tecnología
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.10. Selección y valoración de la Tecnología:

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:

  • Situación financiera de la empresa
  • Experiencia en el campo de las negociaciones
  • Conocimiento acerca del comprador
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:

La posición dentro del mercado.

El sector industrial dentro del que se desempeña.

La estrategia: producción para el mercado interno, para exportación.

La capacidad tecnológica: su organización, su experiencia, el nivel de su recurso humanos, entre otros.

El conocimiento acerca del proveedor seleccionado. o

La infraestructura científica-tecnológica.

La estructura legal.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:

Contratos tecnológicos para la fabricación de productos.

Contratos tecnológicos para la instrumentación de procesos y suministro de licencia.

Contratos tecnológicos para el suministro de equipos.

Contratos tecnológicos de operacionales (sin suministro de licencia).

Contratos tecnológicos de servicios.

Contratos de software.

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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

3.12. Negociación de Tecnología como Proceso:

  • Necesidades de la contraparte.
  • Contactos informales.
  • Tipos y suplidores.
  • Objetivos, estrategias y políticas.
  • Tácticas.
  • Formalización del proceso.
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.

Actividad:

  • Desarrolle una definición propia de negociación.
  • Desarrollo una definición propia de negociación de tecnologías .
  • Realice un cuadro comparativo con los procesos de negociación de Soleiro (Proceso de negociación y proceso de negociación de tecnologías). Comente y justifique las diferencias.
  • Diserte sobre la clasificación de la negociación y su pertinencia con la negociación de tecnología.
  • Revise los factores clave para la negociación de la tecnología evalúe su pertinencia, aporte si considera necesario, justifique su posición.