同业产品分析

1. 同业产品分析 国寿新康终与平安公司平安福的对比分析 省公司个险销售部

2. 编者按 平安公司2013年10月15日将上市一款新产品“平安福”，号称是国内第一款费率改革以后费率达到4%的新产品。总公司个险销售部专门召开视频会就该产品进行了分析，得出的结论是：平安公司是借助中国人寿新康终产品的相关责任进行的一拆三后进行包装后的产品，对客户的利益不仅没有中国人寿的新康终多，反而有所减少，保险费不仅没有下降，反而比新康终高，所以我们的产品还是具有很大优势的。 总部希望我们分公司针对平安的产品，加强对营销员的宣导与正确的引导，正确对待，利用我们的产品优势，全面做好应对。 省公司个险销售部对国寿的新康终产品与平安的平安福产品作分析与对比，希望大家认真研究，高度重视，充分应对。

3. 总体对比解读 • 1、平安福投保范围是18-65岁，比国寿新康终高年龄多了5岁，但是健康险大家都知道，60岁以上承保几乎不可能。但是平安福因为要求20万元起保，所以他们没有保未成年人的责任，而国寿新康终具备了这个优势。 • 2、平安福的疾病种类男士是28种，女士是30种，一是他们分了男女，而国寿的包含了40种大病，10类轻症，而且不分男女。 • 3、平安意外险采取的是附加形式，只保到70岁，而国寿的是终身。

4. 平安公司平安福产品基本形态

5. 平安福产品——基本形态 产品形态：主险+附加险捆绑销售 + + 附加意外 终身寿险 附加重疾 • 为提高其件均保费，规定主险、意外最低投保额度20万，重疾最低15万。

6. 平安福产品形态

7. 产品定位 • 客户无论选择国寿新康终还是平安福首先是从满足其自身医疗保障需求角度去考虑的，即在客户心里定位以上产品为健康保障产品。

8. 中国人寿新康终基本形态

9. 身体健康

10. 终 身 10 年 20 年

11. 保险利益 10种轻症疾 病保险金 20% 40种重大疾病 保险金 100%或80% 四金伴你 健康升级 身故保险金 最高120% 高残保险金 最高120%

12. 40种重疾——保监会规定的25种重疾 13.特定年龄双耳失聪 14.特定年龄双目失明 15.瘫痪 16.心脏瓣膜手术 17.严重阿尔茨海默病 18.严重脑损伤 19.严重帕金森病 20.严重Ⅲ度烧伤 21.严重原发性肺动脉高压 22.严重运动神经元病 23.语言能力丧失 24.重型再生障碍性贫血 25.主动脉手术 • 恶性肿瘤 • 急性心肌梗塞 • 脑中风后遗症 • 重大器官移植术 • 冠状动脉搭桥术 • 终末期肾病 • 多个肢体缺失 • 急性或亚急性重症肝炎 • 良性脑肿瘤 • 慢性肝功能衰竭失代偿期 • 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 • 深度昏迷

13. 40种重疾——国内常见的其他15类重疾 33.严重克隆病 34.严重溃疡性结肠炎 35.持续植物人状态 36.严重胰岛素依赖型糖尿病 37.严重冠心病 38.急性坏死性胰腺炎开腹手术 39.经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 40.非阿尔茨海默病所致严重痴呆 26.严重心肌病 27.严重重症肌无力 28.严重多发性硬化症 29.严重脊髓灰质炎 30.严重类风湿性关节炎 31.严重系统性红斑狼疮性肾病 32.终末期肺病

14. 10大类轻症重疾 • 特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌） • 不典型的急性心肌梗塞 • 冠状动脉介入手术 • 特定脑中风后遗症 • 心脏瓣膜介入手术 • 特定面积Ⅲ度烧伤 • 主动脉介入手术 • 严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 • 特定年龄视力受损 • 严重头部外伤 之前各保险公司常见的容易引发理赔纠纷的病种

15. 投保案例 • 被保险人：康女士，30岁 • 投资方式：年交 • 投资期限：10年 • 投资保费：14880元 • 基本保额：300000元 • 保险期限：终身

16. 投保举例（30岁女性) 投保30万保额，10年交费，保费14880元 180日内疾病身故还本14880元 意外伤害身故或180日后疾病身故 给付300000元 至终身 40种重大疾病保障200000元，如已给付 轻症保险金的扣除后再给付 10种轻症提前给付60000元， 给付后仍有240000元重大疾病保障 意外伤害或疾病高残、身故给付 300000万元+轻症60000元

17. 投保案例 • 被保险人：小宝，3岁 • 投资方式：年交 • 投资期限：20年 • 投资保费：5100元 • 基本保额：300000元 • 保险期限：终身

18. 投保举例（3岁小男孩) 投保30万保额，20年交费，保费5100元 180日内疾病身故还本5100元 意外伤害身故或180日后疾病身故 给付300000元 至终身 40种重大疾病保障200000元，如已给付 轻症保险金的扣除后再给付 10种轻症提前给付60000元， 给付后仍有240000元重大疾病保障 意外伤害或疾病高残、身故给付 300000万元+轻症60000元

19. 新康终与平安福对比分析

20. 主要对手重疾产品演变 2007年 2012年二季度 2012年三季度 2013年四季度 2012年二季度对常青树加首年佣金，欲加强重疾市场开拓力度。 2007年常青树上市 加佣加强开拓 护身福增加轻症责任 平安福去掉轻症 国寿康宁主导重疾市场 新康终横空出世打乱其部署，继续主导重疾市场。 长期以来，对手一直欲加强重疾产品的开拓力度，去年二季度采用加佣策略，结果被新康终打乱部署，去年三季度效仿康宁添加轻症责任推出护身福产品，但去年销售额只有15亿元，而新康宁56联动实现20亿元，今年四季度卷土重来推出平安福，添加长期意外责任。通过竞争对手重疾产品演变发现，国寿康宁引领重疾险市场发展。

21. 新康终比较优势一：价格优势 客户背景：30岁男性，选择20年交费，20万基本保额，分别投保国寿新康宁终身和平安福。 • 平安福责任将新康终责任一拆三，赔付只赔付一项。 平安福标榜预定利率由2.5%调至4%，由于采用较高的重疾发生率，在主要保险利益方面依然低于新康终。

22. 新康终比较优势一：价格优势 客户背景：40岁男性，选择20年交费，20万基本保额，分别投保国寿新康宁终身和平安福。 • 18岁年龄段，同样保障，平安福价格贵2.5%，40岁贵10%，年龄越大，差距越大。 被保险人年龄越大，国寿康宁优势更加明显。

23. 新康终比较优势二：投保范围更广 VS 平安福：18-65岁 新康终：0-60岁

24. 新康终比较优势三：保障范围更广 新康终保障包含“原位癌等十种特定疾病”20%基本保额的赔付，并且在身故责任中不扣减相应保额。 小结：从前面对比分析来看，虽然平安标榜预定利率由2.5%调至4%（应是降价），但是采用了较高重疾发生率（提价，造成对冲），在保险利益方面并没有让客户真正享受到保监会利率市场化政策带来的好处。

25. 中国人寿应对建议

26. 应对建议 • 正确看待认识利率市场化后的产品变化。一个负责任的公司一定会兼顾各方的利益，引领行业朝向健康有序的方向发展； • 加大国寿康宁引领市场发展，新康终作为“地标性”产品的宣导力度，用数据说话（公司从99年开始销售重疾险，有14年管理经验；累计4000万人投保；累计赔付300多亿；每年700多万人获得理赔保障，这些都是同业公司无法企及的），树立营销团队对公司产品的信心，针对此点总部在三季度下发了重大疾病赔付手册； • 加大对新康终保障范围广，行业领先，轻症也赔付，实惠的重疾保险等亮点的宣导宣传力度； • 总部应对利率市场化后的产品开发已有整体的考虑和部署，会保证公司重疾产品在市场的领先、主导地位。