slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011 PowerPoint Presentation
Download Presentation
La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 13

La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011 - PowerPoint PPT Presentation


  • 90 Views
  • Uploaded on

La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011. La negociación. Acerca de la negociación. El problema. No negociar con base en las posiciones. El método. Separar las personas y el problema. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
    Presentation Transcript
    1. La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011

    2. La negociación • Acerca de la negociación. • El problema. • No negociar con base en las posiciones. • El método. • Separar las personas y el problema. • Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. • Inventar opciones de mutuo beneficio. • Insistir en que los criterios sean objetivos. RPBA-021-133

    3. I. Acerca de la negociación • Las personas negocian a diario. • Las personas negocian aún cuando no advierten que lo están haciendo. • Es un medio básico para obtener lo que queremos de otras personas. • Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando existen intereses diferentes e incluso opuestos. • La mayoría de las decisiones se toman en base a una negociación. • No es fácil negociar bien, es decir, sin generar insatisfacción, cansancio o alineaciones. RPBA-021-133

    4. I. Acerca de la negociación • Tipos de negociación: • Negociación suave: evasión de conflictos y concesión. Solución amistosa pero genera sentimientos de explotación y amargura. • Negociación dura: duelo extremo y resistencia. Solución que genera agotamiento y personas heridas (juego del gallina). • Negociación según principios - Harvard: decidir los problemas según sus méritos, buscar ventajas mutuas y, en caso de conflicto, decidir en base a un criterio justo. Método duro para los argumentos y suave para las personas. Sin trucos ni poses. Protección mutua. Si el otro descubre la estrategia es aún mejor. Produce resultados prudentes de manera eficiente y amistosa. RPBA-021-133

    5. I. Acerca de la negociación • Se da en 2 niveles: • Nivel del asunto esencial: explícito. Ej: se negocia el precio de algo. • Nivel del procedimiento para tratar lo esencial: implícito. Contribuye a estructurar las reglas de juego para mantenerlo o cambiarlo. Usualmente no se toma en cuenta este nivel. Ej: se negocia el método para establecer el precio de algo. RPBA-021-133

    6. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. Usualmente las personas negocian en base a sus posiciones: asumen una posición, argumentan en su favor y hacen concesiones para llegar a un acuerdo. • Lo hacen aún cuando no cumple con los 3 criterios básicos de toda negociación: • sensatez (legitimidad, equidad, durabilidad) • eficiencia (relación recursos-resultados) • amistocidad (no empeorar la relación) RPBA-021-133

    7. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. • La discusión sobre posiciones: • Produce acuerdos insensatos: durante el proceso de negociación cada negociador se encierra más en su posición y se compromete más con ella. Peligro de impedir la realización. Produce acuerdos menos satisfactorios de lo que podrían haber sido porque los acuerdos sensatos parecen improbables. • Es ineficiente: crea incentivos que retardan el acuerdo (o el rompimiento). Posiciones iniciales extremas y concesiones pequeñas hacen que se requiera más esfuerzo para determinar la posibilidad o no de un acuerdo. Dilación, amenazas, inmovilidad arriesgan el acuerdo. RPBA-021-133

    8. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. • La discusión sobre posiciones: • Pone en peligro una relación: la tensa y a veces la destruye. Ceder genera resentimiento. Cuando el número de negociadores es grande se generan coaliciones con intereses simbólicos y las posiciones acordadas son difíciles de cambiar. • Generan la ilusión de que ser amable es la solución: quizás se pueden evitar los costos de las negociaciones duras pero se utilizan estrategias poco prudentes y se arriba a acuerdos desequilibrados. Se compite en generosidad y amabilidad. Cuando un negociador suave está frente a un negociador duro es extremamente vulnerable y pierde. RPBA-021-133

    9. III. El método. 2. Separar las personas y el problema. • Los negociadores son personas: perciben de manera diferente y les cuesta comunicarse claramente. • Reconozcamos las emociones propias y de los otros. Hagámoslas explícitas. • Escuchemos atentamente y reconozcamos lo que dicen. • Seamos “duros” con el problema y suave con las personas. RPBA-021-133

    10. III. El método. 3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. • Detrás de posiciones opuestas, hay siempre intereses compartidos y compatibles. • Evite tener una última posición. • Preguntémonos: ¿por qué? y ¿por qué no? • Miremos hacia adelante, no hacia atrás. • Seamos concretos pero flexibles. RPBA-021-133

    11. III. El método. 4. Inventar opciones de mutuo beneficio. • Eliminemos… • La creencia de que la solución del problema de otros es problema de otros. • La búsqueda de una única solución. • Hagamos una tormenta de ideas, comuniquemos las decisiones, pidamos sugerencias y luego decidamos. • Ampliemos las opciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los diferentes. • Busquemos el beneficio mutuo. • Hagamos que sea fácil para los otros decidir. RPBA-021-133

    12. III. El método. 5. Insistir en que los criterios sean objetivos. • La decisión con base en la voluntad es costosa. • Tratemos de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. • La negociación basada en acuerdos prudentes produce un relación amistosa y eficiente. • Formulemos cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. • Seamos razonables y escuchemos razones. • Cedamos ante los principios, no ante las presiones. Fuente: Fisher, R.; Ury, W. y Patton, P. Sí, de acuerdo. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2008. RPBA-021-133

    13. ¡MUCHAS GRACIAS! sgvirtz@udesa.edu.ar RPBA-021-133