La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011

1. La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011

2. La negociación • Acerca de la negociación. • El problema. • No negociar con base en las posiciones. • El método. • Separar las personas y el problema. • Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. • Inventar opciones de mutuo beneficio. • Insistir en que los criterios sean objetivos. RPBA-021-133

3. I. Acerca de la negociación • Las personas negocian a diario. • Las personas negocian aún cuando no advierten que lo están haciendo. • Es un medio básico para obtener lo que queremos de otras personas. • Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando existen intereses diferentes e incluso opuestos. • La mayoría de las decisiones se toman en base a una negociación. • No es fácil negociar bien, es decir, sin generar insatisfacción, cansancio o alineaciones. RPBA-021-133

4. I. Acerca de la negociación • Tipos de negociación: • Negociación suave: evasión de conflictos y concesión. Solución amistosa pero genera sentimientos de explotación y amargura. • Negociación dura: duelo extremo y resistencia. Solución que genera agotamiento y personas heridas (juego del gallina). • Negociación según principios - Harvard: decidir los problemas según sus méritos, buscar ventajas mutuas y, en caso de conflicto, decidir en base a un criterio justo. Método duro para los argumentos y suave para las personas. Sin trucos ni poses. Protección mutua. Si el otro descubre la estrategia es aún mejor. Produce resultados prudentes de manera eficiente y amistosa. RPBA-021-133

5. I. Acerca de la negociación • Se da en 2 niveles: • Nivel del asunto esencial: explícito. Ej: se negocia el precio de algo. • Nivel del procedimiento para tratar lo esencial: implícito. Contribuye a estructurar las reglas de juego para mantenerlo o cambiarlo. Usualmente no se toma en cuenta este nivel. Ej: se negocia el método para establecer el precio de algo. RPBA-021-133

6. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. Usualmente las personas negocian en base a sus posiciones: asumen una posición, argumentan en su favor y hacen concesiones para llegar a un acuerdo. • Lo hacen aún cuando no cumple con los 3 criterios básicos de toda negociación: • sensatez (legitimidad, equidad, durabilidad) • eficiencia (relación recursos-resultados) • amistocidad (no empeorar la relación) RPBA-021-133

7. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. • La discusión sobre posiciones: • Produce acuerdos insensatos: durante el proceso de negociación cada negociador se encierra más en su posición y se compromete más con ella. Peligro de impedir la realización. Produce acuerdos menos satisfactorios de lo que podrían haber sido porque los acuerdos sensatos parecen improbables. • Es ineficiente: crea incentivos que retardan el acuerdo (o el rompimiento). Posiciones iniciales extremas y concesiones pequeñas hacen que se requiera más esfuerzo para determinar la posibilidad o no de un acuerdo. Dilación, amenazas, inmovilidad arriesgan el acuerdo. RPBA-021-133

8. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. • La discusión sobre posiciones: • Pone en peligro una relación: la tensa y a veces la destruye. Ceder genera resentimiento. Cuando el número de negociadores es grande se generan coaliciones con intereses simbólicos y las posiciones acordadas son difíciles de cambiar. • Generan la ilusión de que ser amable es la solución: quizás se pueden evitar los costos de las negociaciones duras pero se utilizan estrategias poco prudentes y se arriba a acuerdos desequilibrados. Se compite en generosidad y amabilidad. Cuando un negociador suave está frente a un negociador duro es extremamente vulnerable y pierde. RPBA-021-133

9. III. El método. 2. Separar las personas y el problema. • Los negociadores son personas: perciben de manera diferente y les cuesta comunicarse claramente. • Reconozcamos las emociones propias y de los otros. Hagámoslas explícitas. • Escuchemos atentamente y reconozcamos lo que dicen. • Seamos “duros” con el problema y suave con las personas. RPBA-021-133

10. III. El método. 3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. • Detrás de posiciones opuestas, hay siempre intereses compartidos y compatibles. • Evite tener una última posición. • Preguntémonos: ¿por qué? y ¿por qué no? • Miremos hacia adelante, no hacia atrás. • Seamos concretos pero flexibles. RPBA-021-133

11. III. El método. 4. Inventar opciones de mutuo beneficio. • Eliminemos… • La creencia de que la solución del problema de otros es problema de otros. • La búsqueda de una única solución. • Hagamos una tormenta de ideas, comuniquemos las decisiones, pidamos sugerencias y luego decidamos. • Ampliemos las opciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los diferentes. • Busquemos el beneficio mutuo. • Hagamos que sea fácil para los otros decidir. RPBA-021-133

12. III. El método. 5. Insistir en que los criterios sean objetivos. • La decisión con base en la voluntad es costosa. • Tratemos de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. • La negociación basada en acuerdos prudentes produce un relación amistosa y eficiente. • Formulemos cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. • Seamos razonables y escuchemos razones. • Cedamos ante los principios, no ante las presiones. Fuente: Fisher, R.; Ury, W. y Patton, P. Sí, de acuerdo. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2008. RPBA-021-133

13. ¡MUCHAS GRACIAS! sgvirtz@udesa.edu.ar RPBA-021-133