Банковское страхование в России Еще один большой шаг вперед?

1. Банковское страхование в России Еще один большой шаг вперед?

2. Страхование жизни • Иные виды страхования Растет степень проникновения банковского страхованияна рынки, но уровни данного проникновения очень разнообразны Процент договоров страхования, реализованных посредством банков Португалия Испания Франция Италия Бельгия Германия Великобритания Нидерланды 1994 • * Данные за 1995 • ** Данные за 1996 • Источник: Исследование McKinsey EFIC 2002

3. Банковский сектор -доминирующий канал продаж в континентальной Европе , 2002Анализ суммарного притока финансовых средств - Открытые паевые инвестиционные фонды Млрд. евро; % 186 281 150 53 24 11 39 1,040 • Филиалы банков • Страховые консультанты • Независимые финансовые консультанты • Прямые продажи • Другие Германия Италия Франция Испания Швеция Португалия Великобритания США Источник: BVI, Bernstein, Ferri Fund market Yearbook 2003, McKinsey EFIC Research

4. Существует ряд бизнес моделей, используемых для продажи через банки страховых продуктов Бизнес модели Анализ модели Банковское страхование • Существуют три типа совместного сотрудничества банка и страховой компании. Данные типы различаются только степенью их интеграции: соглашения о сотрудничестве, совместные предприятия (СП) и полное взаимное слияние и поглощение (C&П). • Соглашения о сотрудничестве предполагают различные виды взаимодействия, начиная с договоренностей о том, что банк передает в страховую компанию контакты клиентов банка, которым необходимы страховые услуги, за комиссию/вознаграждение и заканчивая официальными соглашениями о том, что страховщик отвечает за продажи страховых продуктов банком и все эти продукты реализуются под брендом банка-партнера • Совместное предприятия включает в себя создание новой компании совместными усилиями банка и страховщика. Обе стороны инвестируют свои средства в данную компанию, возможно на определенный срок, и с четко обозначенными критериями выхода обеих сторон из совместного бизнеса. • Данные модели имеют тенденцию к соблюдению линейной структуры, в соответствии с чем соглашения о сотрудничестве характеризуются слабым контролем со стороны страховой компании, низким уровнем финансовых обязательств и соответственно вознаграждения, в то время как СП и С&П демонстрируют противоположные показатели • Для большинства моделей может применяться практика создания холдингов с перекрестным участием в акционерном капитале для закрепления сотрудничества на стратегическом уровне. Соглашения о сотрудничестве Совместные предприятия Полностью интегрированная совместная деятельность через С&П Контроль - + Финансовые обязательства - + Вознаграждение - + Управление и комплексность - + Конфликт интересов + -

5. 100% Млрд. евро Структура Европейского рынка банковского страхования меняется в зависимости от особенностей местного рынка (страхование жизни), 2002Процент страховых премий «по жизни», собранных с использованием модели банковского страхования 7 Бельгия Модель банковского страхования 3 Нидерланды* 4 Страховщик СП С&П Португалия* 53 Франция 23 Великобритания 13 Германия 18 Испания 31 Италия

6. Бизнес модели Соглашение о сотрудничестве Соглашение о дистрибьюции Соглашение о сотрудничестве Определение • Неофициальное или официальное соглашение, в соответствии с которым банк передает в страховую компанию контакты клиентов банка, которым необходимы страховые услуги, за комиссию/ вознаграждение (может включать в себя элемент совместного распределения прибыли) • Сделки могут быть открытыми или закрытыми • Официальное и эксклюзивное соглашение, при котором банк реализует страховые продукты страховщика и за это получает комиссию/вознаграждение (может включать в себя элемент совместного распределения прибыли); страховщик отвечает за продажи страховых продуктов банком и все эти продукты могут реализовываться под брендом банка-партнера Собственность страховщика • 0% • 0% • Некоторая степень интеграции в части разработки продуктов, предоставлении услуг и управлении каналом продаж/обучении и т.д Степень интеграции • отсутствует Преимущества • Страховщик не несет ответственности за исполнение • Легко зайти и выйти из соглашения • Не требует капиталовложений/ограниченные инвестиции • Незначительный риск • Возможное совместное использование клиентских баз данных • Не требует капиталовложений/ограниченные инвестиции • Более высокая степень взаимной интеграции, и как следствие, более высокое совместное стремление к успеху; Эксклюзивность Недостатки • Трудности с мотивацией персонала банка • Отсутствие контроля • Низкий уровень взаимных обязательств • Трудно получить эксклюзивность • Нестабильное партнерство, велик риск расторжения соглашения • Отсутствие или слишком ограниченный допуск к клиентским базам банка-банк контролирует степень допуска • Потребует некоторых инвестиций и совместного решения вопросов по ИТ и продажам/юридическим вопросам • Возможно будут трудности с мотивированием продавцов • Прибыль страховщика может быть существенно ограничена банком при пролонгации • Нестабильное партнерство, велик риск расторжения соглашения

7. Совместное предприятие Определение • Создание новой страховой компании совместными усилиями банка и страховщика. Обе стороны инвестируют свои средства в данную компанию, обычно на определенный срок, и с четко обозначенными критериями выхода обеих сторон из совместного бизнеса. Собственность страховщика • В пределах 10-90%, но обычно 50% Степень интеграции • От средней до высокой -обычно обычно предполагает создание полностью интегрированной отдельной компании Преимущества • Потенциал к получению более высокой прибыли • Четкая общая собственность на страховые продукты и клиентов • Совместное использование клиентской базы • Потенциал для прочного и долгосрочного партнерства, единство интересов • Стабильность, обеспечиваемая условиями контракта • Обе стороны приносят в совместное дело свои «ноу-хау» и создают потенциал для передачи друг другу накопленных знаний • Каждая сторона контролирует свою деятельность • Совместные риски Недостатки • Инвестиционные и финансовые обязательства • Возможный конфликт интересов в будущем – можете ли вы сказать «нет» своему партнеру? • Процесс определения объема начальных вложений в новую компанию может быть достаточно сложным, и часто трудно установить сроки окончания действия совместного партнерства • Ограниченные возможности для совместного управления расходами • Возможная потеря репутации на рынке в связи с ассоциацией с определенными брендами • Каждая из сторон предлагает свои услуги для новой компании по завышенной стоимости

8. Полная интеграция посредством С&П Приобретение банка Слияние Приобретение банком Определение • Приобретение банка для реализации стратегии банковского страхования • Слияние банка и страховой компании, на одинаковых для обеих сторон условиях • Продажа банку за вознаграждение Собственность страховщика • 100% • Обычно в пределах от 40 до 60% • Не применяется Степень интеграции • Высокая- полная интеграция операционной деятельности всех систем • Высокая -полная интеграция операционной деятельности всех систем • Высокая -полная интеграция операционной деятельности всех систем Преимущества • Использование уже существующей клиентской базы банка и других данных • Высокая общая приверженность к успеху • Эксклюзивность • Полный контроль, все преимущества • Высокий потенциал к экономии в результате роста и синергии • Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» • Информация о клиентах остается внутри компании • Использование уже существующей клиентской базы банка и других данных • Высокая общая приверженность к успеху • Эксклюзивность • Полный контроль, все преимущества • Высокий потенциал к экономии в результате роста и синергии • Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» • Информация о клиентах остается внутри компании • Объединенная клиентская и иная база данных • Совместная деятельность • Потенциал к полностью интегрированным продуктам по принципу «все в одном» • Информация о клиентах остается внутри компании Недостатки • Инвестиционные и финансовые обязательства • Высокие затраты и степень риска при приобретении бизнеса с рынка иной направленности • Трудности со слиянием разных корпоративных культур • Приобретение ненужного бизнеса • Трудности при интеграции • Усложняет процесс развития и управления основным бизнесом • Вопросы по форме представления банка в балансе компании • Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора • Инвестиционные и финансовые обязательства • Трудности с процессом полной интеграции • Банковская деятельность имеет иную направленность по сравнению со страховым бизнесом • Могут быть вопросы по форме представления банка в балансе компании • Трудности со слиянием разных корпоративных культур • Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора • Трудности с процессом полной интеграции • Трудности со слиянием разных корпоративных культур • Могут быть наложены ограничения по осуществлению дальнейшей деятельности органами гос. надзора

9. Банковское страхование будет со временем развиваться, и путь этого развития будет меняться в зависимости от особенностей местного рынка Первый этап -Несформировавшийся рынок страхования жизни Третий этап- стабильный рост Высокие процентные ставки, высокий коэффициент доходности по простым банковским вкладам Второй этап – Мощное развитие Развитый рынок страхования жизни: прозрачная структура, где банки продают продукты различных компаний Продукты страхования жизни: становятся более комплексными по своему наполнению Клиенты: требующие комплексные продукты, нуждаются в наличии выбора и совета Развитие банковского страхования Уменьшаем доходность по классическим банковским продуктам. Банк ищет возможности участия в бизнесе страхования жизни Продукты страхования жизни: простые, с единовременным взносом Клиенты: в поисках более разнообразных и сложных по своему наполнению продуктов Продукты страхования жизни: базовые Клиенты: не слишком требовательные Россия? Время Развитие банковского страхования в большей степени базируется на методе С&П Развитие инновационных и эффективных моделей банковского страхования, которые могут применяться в зарубежной практике Профилирование/сегментация клиентов и мульти -дистрибуционная модель являются ключом к успеху Крупные банки сами занимаются страхованием жизни или учреждают совместные предприятия со страховыми компаниями-партнерами банка, чтобы полностью получить в свое управление данный сегмент рынка. Банки не сильно заинтересованы участвовать в бизнесе банковского страхования, так как они могут зарабатывать на высокой доходности по банковским вкладам и получать комиссионные за реализацию страховых продуктов Источник : Goldman Sachs

10. Заключение Банковское страхование в России в обязательном порядке приобретет большую значимость на рынке, начиная от простых продуктов и развиваясь в направлении комплексных накопительных продуктов Возможно, большая степень развития будет характерна для рынка страхования жизни, чем «нежизни» Возможно, в России в данном сегменте рынка будет выбрана та модель развития, при которой партнеры будут заключать простые соглашения о сотрудничестве, однако Успех в большей степени заключается не в типе выбранной бизнес модели, а в ее эффективном применении и Оба партнера должны помнить, что для выбранной ими бизнес модели, возможно, потребуется ее последующая адаптация к изменяющимся реалиям рынка Объединение интересов снижает потенциальные конфликты интересов