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Prof. Luis Carlos Sá. MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School Economista – PUC / RJ Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercial

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Presentation Transcript
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Prof. Luis Carlos Sá

  • MBA – HEC School of Management (Paris) / London Business School
  • Economista – PUC / RJ
  • Há 11 anos dirige a Sá & Associados – empresa de consultoria técnica e treinamento na área comercial
  • Idealizador e Coordenador Acadêmico Executivo do MBA em Marketing em 30 cidades brasileiras
  • Como executivo, ao longo de 20 anos, ocupou posições de Diretoria e Gerência nas empresas Bradesco Seguros, AMEX e Citibank
  • E-Mail: luis.sa@fgv.br
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Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo

2 0 0 7

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Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

A crescente relevância do Marketing para as Empresas e os desafios do seu novo Executivo

1 A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas

2 O Cenário Empresarial e as Pressões sobre o Marketing

3 Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

4 Cases: Embraer 190 e Cirque du Soleil

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1

A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas

42%

41%

37%

35%

17%

16%

7%

5%

Significativamente mais importante

Mais importante

Menos importante

Praticamente o mesmo

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Profissionais de Marketing

Profissionais de outras áreas

Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton 2004.

Dados retirados da revista HSM Management – Maio/Junho 2005

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1

A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Quais têm sido as prioridades dos Executivos de Marketing?

Fonte: Pesquisa ANA / Booz Allen Hamilton

Dados retirados da revista HSM Management

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1

A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Quais têm sido as prioridades dos Presidentes?

  • Crescimento dos negócios (52%);
  • Velocidade, flexibilidade e capacidade de adaptação às mudanças (42%);
  • Lealdade e retenção de clientes (41%);
  • Estímulo à inovação (31%).

Fonte: CEO Challenge 2006 - Top Ten Challengers - Conference Board

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1

A Crescente Relevância do Marketing nas Empresas

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

As questões que tiram o sono dos presidentes são, apenas em parte, compartilhadas com os executivos de Marketing.

É preciso mudar!

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

A crescente relevância do Marketing no cenário empresarial global impõe novas pressões e importantes desafios para o seu profissional.

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

“As companhias têm definido tanto as melhores práticas que agora são mais ou menos idênticas.”

Jesper Kunde, Unique Now... or Never / 2004

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Consequência:

A lealdade às marcas está se evaporando e seu valor(Brand Equity) se depreciando.

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

“Todas as empresas parecem competir em uma mesma pista e, sendo assim, não existem vencedores” . (M. Porter)

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Consequências:

A) Preços cada vez mais baixos;

“Em 2/3 de 48 categorias de produtos PESQUISADOS, o preço está se tornando mais importante do que as características, atributos e benefícios do produto que decorrem da marca.”

Fonte : Copernicus e Market Facts

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2

O Cenário Empresarial e as pressões sobre o Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

B) Perda de participação de mercado;

C) Perda de lucratividade

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Inicialmente devemos admitir que conhecemos mal os nossos clientes e não estamos “abafando”.

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Caso real recente...

“80% dos executivos de 362 empresas pesquisadas, entre as 500 maiores dos EUA, acreditam que proporcionam uma experiência superior aos seus clientes. Em outra pesquisa, os clientes avaliaram os seus fornecedores e apenas 8% desses proveram uma experiência superior ”.

Fonte: Pesquisa Bain & Company no Livro “A Pergunta Definitiva” de Fred Reichheld - 2006

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Uma vez que conheçamos os clientes, é necessário fortalecer a lealdade dos mais rentáveis.

“Um aumento de 5 pontos percentuais na taxa de retenção dos clientes, pode aumentar o seu valor líquido ao longo do tempo, de 25 a 100%.”

Fonte: Frederick F. Reichheld – Bain & Company, Inc. - The Loyalty Effect

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

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FGV Management

E eliminemos os piores clientes...

É sabido que os 20% melhores representam 80% das receitas (Lei de Paretto), mas também que os 30% piores consomem ½ do lucro (Bain & Co.).

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

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FGV Management

Que desenvolvam ações mercadológicas sócio e ambientalmente responsáveis, visando a sustentabilidade do negócio a longo prazo.

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

Que assumam a liderança de equipes multidisciplinares: os processos de marketing envolvem toda a empresa.

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3

Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

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FGV Management

Que se preocupem menos com a concorrência existente e mais com a inovação de produtos/mercados e novos modelos de negócios, tornando a competição irrelevante.

Chan Kim & R. Mauborgne – A Estratégia do Oceano Azul / 2005

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4

Case: Embraer 195

Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

FGV Management

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4

Case: Embraer 195

Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

FGV Management

Estratégia:

Atacar um segmento particular da indústria da aviação comercial, até então, não demandado pelos grandes fabricantes.

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4

Case: Embraer 195

Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

FGV Management

Produto e Mercado:

Jatos com capacidade de 70 a 120 lugares, para atender o mercado regional de rotas curtas.

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Case: Embraer 195

Curva de Valor EMB 195 ( ) vs Boeing 737-300 ( )

Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

FGV Management

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4

Case: Cirque Du Soleil

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Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

FGV Management

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4

Case: Cirque Du Soleil

Prof. Luis Carlos Sá

Prof. Luis Carlos Sá

FGV/DECISION

FGV Management

Estratégia:

Reinventar o circo, criando uma experiência de entretenimento sem precedentes, um novo espaço de mercado com características inconfundíveis.

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4

Case: Cirque Du Soleil

Matriz de Avaliação de Valor Cirque du Soleil () vs Ringling Bros ()

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FGV/DECISION

FGV Management

Fonte: C. Kim & R. Mauborgne, A Estratégia do Oceano Azul

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Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

A proposta do MBA em Marketing da FGV é fazer com que nossos alunos vençam estes desafios e contribuam para a melhoria dos resultados das empresas, participando ativamente da agenda dos presidentes.

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Os Desafios do Novo Executivo de Marketing

Prof. Luis Carlos Sá

FGV Management

MENSAGEM FINAL

Que vocês sejam capazes de inspirar a todos com a energia, paixão e entusiasmo que a profissão requer.

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FGV Management

Obrigado e muito sucesso a todos!