新人起步七步驟

1. 新人起步七步驟 初階領導訓

2. 新人七步驟 • 夢想、目標、行動計畫 • 列名單、邀約 • ABC法則 • 公司、產品、制度 • 服務與跟進 • 會場運作流程 • 異議處理

3. 目標與行動計畫 新人起步第一步驟

4. 夢想、目標、行動計畫 • 目標設定書 • 行動計畫規劃 • PRP的重要性

5. 列名單與邀約 新人起步第二步驟

6. 列名單的基本觀念 ◎分享的過程是提供朋友一個〝機會〞 ◎不要預設立場，將自己認為「不適合」的 對象刪除。 ◎當對象群愈廣，列的名單愈多，成功的 機會愈大。 ◎分享的次數愈多，成功的機率相對的提升。 ◎不斷擴大人脈網路，讓名單取之不竭。

7. 建 立 名 單 • 人脈分類整理﹒ • 不算命﹒ • 上線陪同（名單會議）﹒ • 挖深名單﹒ • 聯想名單﹒ 養成一種習慣﹐當您想到名字立即寫下來﹒

8. 列 名 單 情侶、夫妻 另一半人脈 朋友、結拜 換帖、死忠 親戚、長輩 平輩、晚輩 同學、師長 學伴、社友 經常接觸者 新認識朋友 自己 社團、同好 客戶、廠商 鄉親、鄰居 同袍、長官 同事、股東 上司、部屬

9. 分 析 名 單 • 以產品接受度決定邀約順序﹒ • 以賺錢需求決定邀約順序﹒ • 以接受傳銷指數決定邀約順序﹒ • 以朋友交情決定邀約順序﹒ • 以具備成功特質決定邀約順序﹒

10. 沒有一位陌生人會向你購買， 假如你不主動出擊的話， 茫茫人海之中，你向誰推薦呢？

11. 電話約訪三步驟 • 開啟晤談 • 建立信任：事前暖身，了解客戶需求，事業型或消費者, 談 F.O.R.M.H.D（當007情報員） • 找出人格特質︰1.權威型 2.外交型 3.親和型 4.學者型 • 調整頻率︰ • 找出十同（同宗、同鄉、同姓、同好、同事、同業、同學、同袍、同黨、同信） • 關心對方：同理心 • 建立相同特性：同樣語調、速度、音量與對方交談. • 說明目的 • 徵詢面談時間

12. 邀 約 的 原 則 • 信心100% • 保持興奮度 • 親切、客氣 • 只談重點 • 爭取快速見面時間 • 二擇一法則 • 針對興趣 • 寧願在電話被拒絕

13. 電話邀約可能遇到的問題 • 我對傳銷沒興趣(我有很多朋友在做傳銷) • 我很忙, 沒有空 • 寄資料給我就好 • 我不可能會買的啦!(我不可能會做的啦!) • 你在電話中講給我聽啦!

14. 面談須注意的事 • 場所要適當（光線、聲音、介紹的位置） • 選對時間且足夠（瞭解對方的時間，互動適當時間為2～3小時） • 減少外在干擾因素（例﹕客廳避免開電視﹒閒雜人等破壞﹒影響專注力） • 不要怕被拒絶（拒絶是正常的﹐客戶因不解而拒絶） • 調整最佳的情緒（保持興奮度）

15. 列名單邀約 • 緣故市場 • 陌生市場 • 轉介紹市場

16. 轉介紹的好處 • 建立良好信譽 • 易於建立雙方的信賴感 • 事先做好客戶篩選 • 了解潛在客戶的需求

17. 要求轉介紹六步驟 • 準備名單 • 建立共識 • 發現並記錄姓名 • 要求推薦介紹 • 篩選名單 • 回報進展

18. 參考話術 • 「李太太﹐最近我想拜訪住在這附近的客戶。我有一些名單﹐您是否可以告訴我您認識哪些人？您可以當我的介紹人嗎？請問林木森先生是不是還住在這條街上？」

19. 參考話術 • 理想客戶輪廓法 • Steve,很高興能夠為你服務, 我希望您能滿意我所提供的服務。我在想有件事不知道你能不能幫我忙？ • 我的工作就是要多認識人,而我最想認識的就是像你這種朋友。我想你一定認識很多我不認識的人,而我會很高興有機會跟他們聊ㄧ聊。我現在在找的是特定類型的人----就是有以下三項特性的人： • 要關心自己的未來,並且有理想目標和野心 • 要深愛家人並關心家人的幸福 • 要有願意努力工作的心

20. 要求轉介紹的時機 • 成交後 • 被拒絕時 • 售後服務後 • 成果回報時

21. 反對問題處理 • 我不知道有誰需要營養補充品 • 想到再打電話給你 • 五個太多了 • 我不想把推銷員硬塞給我的朋友 • 你不要提我的名字 • 把你的名片留給我,我會將他們分送給我的朋友們

22. ABC法則 新人起步第三步驟

23. A B C Advisor顧問 Bridge橋樑 Customer顧客

24. ABC法則之重要性 • 1.大幅降低新人之陌生感。 • 2.經B之引導，讓A與C做很好的溝通。

25. B要提供A之資訊─---F O R M H D • Family 家庭近況？ • Occupation 工作狀況？ • Recreation 休閒娛樂？ • Money 收入狀況？ • Health 健康情形？ • Dream 有無夢想？

26. ABC見面時應注意之事項 • 在平常就時時提及A與推崇A，讓C建立對A的期待與信服。 • 見面時，B再度推崇A的成功。 • B先適度引言，讓A以專家的角色自然切入主題。 • A在溝通時，B要微笑點頭，非必要時 ，不可插嘴。 • 若 C未當場成交，B應主動約下一次時間。 • A與C會後檢討。

27. B常犯之錯誤 • C超越A • B幫C找藉口 • B超越A • B與C一起抱怨 • B介紹太多或太少

28. B之重要性 • 會不會成功， B佔了80% • A的功能在於最難的‘臨門一腳’。 • 拿出申請書是B最後必要的動作。

29. 注意事項 1. 地點選擇 2. 座位安排 3. 去除妨礙行為 4. 見好就收 見壞就撤 5. 要有締結的決心

30. 公司﹑產品﹑制度 新人起步第四步驟

31. 分享 • 產品觀 • 改變的必要性 • 醣質科學的未來性 • Mannatech的必然性 • 改善的保證性 • 事業觀 • 改變的必要性 • 傳銷的未來性 • Mannatech的必然性 • 成功的保證性

32. 公司 • 明確的市場趨勢 • 重複消費性的產品 • 專利&非大眾化的獨特產品 • 強而有力的成長潛力 • 高度受肯定及穩定的公司 • 人際網加上科技網的努力

33. 產品 • 專利的核心技術 • 由細胞開始進行溝通 • 完整的促進身體機能 • Glycosience.org有近萬篇的研究 • 天然、安全﹑保障

34. 制度 • 免註冊費 • 加入套組優惠 • 責任額低且固定 • 快速還本 • 培養6個消費者，責任額免費 • 全省宅配免費

35. 制度 • 聘階可超越獎金不脫離 • 聘階考核業績已無限代計算 • 協助下線加入﹐上線也有收入 • 獎金無限代 • 每年還可以一次優惠價格購買健康最適化套組

36. 制度 • 收入無上限 • 全球連線 • 不需重覆加入多個經銷權

37. 成功的保證性 • 系統的保證（公司的保證） • 組織的保證 • 個人的保證

38. 故事行銷 • 故事創造出彼此的聯繫和互相了解的橋樑 • 好故事幫助你建立專家形象 • 策略性的說故事能突顯你的與眾不同

39. 關鍵要素 • 解析整個故事並整合零碎的部份 • 指出重點及從故事中學到的教訓 • 問問聽眾，如何應用 • 令人印象深刻的結語

40. 服務流程 新人起步第五步驟---- 業績生生不息的秘訣

41. 客戶服務的重要性 • 顧客忠誠度 • 顧客『生產力』 • 服務是專業的開始 • 創造”被利用”的價值 • 重新強調需求 • 獲得推薦介紹

42. 服務的流程 • 第一天 • 提醒他開始使用了 • 第三天 • 確認他用對了 • 第十天  親自拜訪做服務

43. 前往服務前的準備 • 檢查客戶資料表 • 重新看一次客戶服務表格 • 器材檢查 • 預先練習談話內容

44. 服務的步驟 • 寒喧---恭喜客戶做明智的抉擇 • 再次說明對方的需求點以及產品功能 • 向對方說明服務的進行方式 • 為下一次見面鋪路 • 建立服務承諾 • 要求轉介紹 • 再度恭喜

45. 超級會場運作 新人起步第六步驟---- 會議行銷

46. 會場運作(會議行銷)的概念與重要性 • 會場運作的目的和意義 1.聚合 2.借力 3.複製 4.創造績效 5.感染 • 無店鋪行銷的《三角運作》 1.大型會場 2.HP 3.一對一、二對一 • 內部行銷VS.外部行銷 • 遠離會場是陣亡的開始

47. 會場的類型與功能 • 推薦型 • 銷售型 • 服務型 • 教育訓練型 • 激勵型 • 聯誼型

48. 會場運作的邀約注意事項 • 確認會場類型、功能以及參加、受邀的對象 • 建立參與對象的”高期望值” ﹐並化解疑慮 • 邀約的”AIDA”法則 • T-up ”A” 的能力(講師、成功的上線、活動的訴求等﹐有形與無形的A)

49. 會前進行注意事項 • 讓所有參與人瞭解流程與目標 • 工作分配與演練 • 形象、情緒、專業、工具的準備 • 工作人員檢查場地、道具、用品、表單、座位、佈置等。 • 確認再次跟進邀約的對象 • 會場情境準備 • ABC的準備

50. 進入會場注意事項 • 會場的成敗﹐從進門就開始建立印象 • 會議開始前的”期望與效果”心理建設﹐並排除干擾 • 主動招呼不認識的朋友﹐避免冷落 • A-B-C法則”交叉運用” • 座位和場地的安排﹑控制