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新人起步七步驟

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新人起步七步驟 - PowerPoint PPT Presentation


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新人起步七步驟. 初階領導訓. 新人七步驟. 夢想、目標、行動計畫 列名單、邀約 ABC 法則 公司、產品、制度 服務與跟進 會場運作流程 異議處理. 目標與行動計畫. 新人起步第一步驟. 夢想、目標、行動計畫. 目標設定書 行動計畫規劃 PRP 的重要性. 列名單與邀約. 新人起步第二步驟. 列名單的基本觀念. ◎ 分享的過程是提供朋友一個 〝 機會 〞. ◎ 不要預設立場,將自己認為「不適合」的 對象刪除。. ◎ 當對象群愈廣,列的名單愈多,成功的 機會愈大。. ◎ 分享的次數愈多,成功的機率相對的提升。.

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Presentation Transcript
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新人起步七步驟

初階領導訓

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新人七步驟
  • 夢想、目標、行動計畫
  • 列名單、邀約
  • ABC法則
  • 公司、產品、制度
  • 服務與跟進
  • 會場運作流程
  • 異議處理
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目標與行動計畫

新人起步第一步驟

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夢想、目標、行動計畫
  • 目標設定書
  • 行動計畫規劃
  • PRP的重要性
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列名單與邀約

新人起步第二步驟

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列名單的基本觀念

◎分享的過程是提供朋友一個〝機會〞

◎不要預設立場,將自己認為「不適合」的

對象刪除。

◎當對象群愈廣,列的名單愈多,成功的

機會愈大。

◎分享的次數愈多,成功的機率相對的提升。

◎不斷擴大人脈網路,讓名單取之不竭。

slide7
建 立 名 單
  • 人脈分類整理﹒
  • 不算命﹒
  • 上線陪同(名單會議)﹒
  • 挖深名單﹒
  • 聯想名單﹒

養成一種習慣﹐當您想到名字立即寫下來﹒

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列 名 單

情侶、夫妻

另一半人脈

朋友、結拜

換帖、死忠

親戚、長輩

平輩、晚輩

同學、師長

學伴、社友

經常接觸者

新認識朋友

自己

社團、同好

客戶、廠商

鄉親、鄰居

同袍、長官

同事、股東

上司、部屬

slide9
分 析 名 單
  • 以產品接受度決定邀約順序﹒
  • 以賺錢需求決定邀約順序﹒
  • 以接受傳銷指數決定邀約順序﹒
  • 以朋友交情決定邀約順序﹒
  • 以具備成功特質決定邀約順序﹒
slide10

沒有一位陌生人會向你購買,

假如你不主動出擊的話,

茫茫人海之中,你向誰推薦呢?

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電話約訪三步驟
  • 開啟晤談
    • 建立信任:事前暖身,了解客戶需求,事業型或消費者, 談 F.O.R.M.H.D(當007情報員)
    • 找出人格特質︰1.權威型 2.外交型 3.親和型 4.學者型
    • 調整頻率︰
      • 找出十同(同宗、同鄉、同姓、同好、同事、同業、同學、同袍、同黨、同信)
      • 關心對方:同理心
      • 建立相同特性:同樣語調、速度、音量與對方交談.
  • 說明目的
  • 徵詢面談時間
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邀 約 的 原 則
  • 信心100%
  • 保持興奮度
  • 親切、客氣
  • 只談重點
  • 爭取快速見面時間
  • 二擇一法則
  • 針對興趣
  • 寧願在電話被拒絕
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電話邀約可能遇到的問題
  • 我對傳銷沒興趣(我有很多朋友在做傳銷)
  • 我很忙, 沒有空
  • 寄資料給我就好
  • 我不可能會買的啦!(我不可能會做的啦!)
  • 你在電話中講給我聽啦!
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面談須注意的事
  • 場所要適當(光線、聲音、介紹的位置)
  • 選對時間且足夠(瞭解對方的時間,互動適當時間為2~3小時)
  • 減少外在干擾因素(例﹕客廳避免開電視﹒閒雜人等破壞﹒影響專注力)
  • 不要怕被拒絶(拒絶是正常的﹐客戶因不解而拒絶)
  • 調整最佳的情緒(保持興奮度)
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列名單邀約
  • 緣故市場
  • 陌生市場
  • 轉介紹市場
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轉介紹的好處
  • 建立良好信譽
  • 易於建立雙方的信賴感
  • 事先做好客戶篩選
  • 了解潛在客戶的需求
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要求轉介紹六步驟
  • 準備名單
  • 建立共識
  • 發現並記錄姓名
  • 要求推薦介紹
  • 篩選名單
  • 回報進展
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參考話術
  • 「李太太﹐最近我想拜訪住在這附近的客戶。我有一些名單﹐您是否可以告訴我您認識哪些人?您可以當我的介紹人嗎?請問林木森先生是不是還住在這條街上?」
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參考話術
  • 理想客戶輪廓法
    • Steve,很高興能夠為你服務, 我希望您能滿意我所提供的服務。我在想有件事不知道你能不能幫我忙?
    • 我的工作就是要多認識人,而我最想認識的就是像你這種朋友。我想你一定認識很多我不認識的人,而我會很高興有機會跟他們聊ㄧ聊。我現在在找的是特定類型的人----就是有以下三項特性的人:
      • 要關心自己的未來,並且有理想目標和野心
      • 要深愛家人並關心家人的幸福
      • 要有願意努力工作的心
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要求轉介紹的時機
  • 成交後
  • 被拒絕時
  • 售後服務後
  • 成果回報時
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反對問題處理
  • 我不知道有誰需要營養補充品
  • 想到再打電話給你
  • 五個太多了
  • 我不想把推銷員硬塞給我的朋友
  • 你不要提我的名字
  • 把你的名片留給我,我會將他們分送給我的朋友們
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ABC法則

新人起步第三步驟

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A

B

C

Advisor顧問

Bridge橋樑

Customer顧客

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ABC法則之重要性
  • 1.大幅降低新人之陌生感。
  • 2.經B之引導,讓A與C做很好的溝通。
b a f o r m h d
B要提供A之資訊─---F O R M H D
  • Family 家庭近況?
  • Occupation 工作狀況?
  • Recreation 休閒娛樂?
  • Money 收入狀況?
  • Health 健康情形?
  • Dream 有無夢想?
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ABC見面時應注意之事項
  • 在平常就時時提及A與推崇A,讓C建立對A的期待與信服。
  • 見面時,B再度推崇A的成功。
  • B先適度引言,讓A以專家的角色自然切入主題。
  • A在溝通時,B要微笑點頭,非必要時 ,不可插嘴。
  • 若 C未當場成交,B應主動約下一次時間。
  • A與C會後檢討。
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B常犯之錯誤
  • C超越A
  • B幫C找藉口
  • B超越A
  • B與C一起抱怨
  • B介紹太多或太少
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B之重要性
  • 會不會成功, B佔了80%
  • A的功能在於最難的‘臨門一腳’。
  • 拿出申請書是B最後必要的動作。
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注意事項

1. 地點選擇

2. 座位安排

3. 去除妨礙行為

4. 見好就收 見壞就撤

5. 要有締結的決心

slide30

公司﹑產品﹑制度

新人起步第四步驟

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分享
  • 產品觀
    • 改變的必要性
    • 醣質科學的未來性
    • Mannatech的必然性
    • 改善的保證性
  • 事業觀
    • 改變的必要性
    • 傳銷的未來性
    • Mannatech的必然性
    • 成功的保證性
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公司
  • 明確的市場趨勢
  • 重複消費性的產品
  • 專利&非大眾化的獨特產品
  • 強而有力的成長潛力
  • 高度受肯定及穩定的公司
  • 人際網加上科技網的努力
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產品
  • 專利的核心技術
  • 由細胞開始進行溝通
  • 完整的促進身體機能
  • Glycosience.org有近萬篇的研究
  • 天然、安全﹑保障
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制度
  • 免註冊費
  • 加入套組優惠
  • 責任額低且固定
  • 快速還本
  • 培養6個消費者,責任額免費
  • 全省宅配免費
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制度
  • 聘階可超越獎金不脫離
  • 聘階考核業績已無限代計算
  • 協助下線加入﹐上線也有收入
  • 獎金無限代
  • 每年還可以一次優惠價格購買健康最適化套組
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制度
  • 收入無上限
  • 全球連線
  • 不需重覆加入多個經銷權
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成功的保證性
  • 系統的保證(公司的保證)
  • 組織的保證
  • 個人的保證
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故事行銷
  • 故事創造出彼此的聯繫和互相了解的橋樑
  • 好故事幫助你建立專家形象
  • 策略性的說故事能突顯你的與眾不同
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關鍵要素
  • 解析整個故事並整合零碎的部份
  • 指出重點及從故事中學到的教訓
  • 問問聽眾,如何應用
  • 令人印象深刻的結語
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服務流程

新人起步第五步驟----

業績生生不息的秘訣

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客戶服務的重要性
  • 顧客忠誠度
  • 顧客『生產力』
  • 服務是專業的開始
  • 創造”被利用”的價值
  • 重新強調需求
  • 獲得推薦介紹
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服務的流程
  • 第一天
      • 提醒他開始使用了
  • 第三天
      • 確認他用對了
  • 第十天

 親自拜訪做服務

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前往服務前的準備
  • 檢查客戶資料表
  • 重新看一次客戶服務表格
  • 器材檢查
  • 預先練習談話內容
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服務的步驟
  • 寒喧---恭喜客戶做明智的抉擇
  • 再次說明對方的需求點以及產品功能
  • 向對方說明服務的進行方式
  • 為下一次見面鋪路
  • 建立服務承諾
  • 要求轉介紹
  • 再度恭喜
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超級會場運作

新人起步第六步驟----

會議行銷

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會場運作(會議行銷)的概念與重要性
  • 會場運作的目的和意義

1.聚合 2.借力 3.複製 4.創造績效 5.感染

  • 無店鋪行銷的《三角運作》

1.大型會場 2.HP 3.一對一、二對一

  • 內部行銷VS.外部行銷
  • 遠離會場是陣亡的開始
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會場的類型與功能
  • 推薦型
  • 銷售型
  • 服務型
  • 教育訓練型
  • 激勵型
  • 聯誼型
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會場運作的邀約注意事項
  • 確認會場類型、功能以及參加、受邀的對象
  • 建立參與對象的”高期望值” ﹐並化解疑慮
  • 邀約的”AIDA”法則
  • T-up ”A” 的能力(講師、成功的上線、活動的訴求等﹐有形與無形的A)
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會前進行注意事項
  • 讓所有參與人瞭解流程與目標
  • 工作分配與演練
  • 形象、情緒、專業、工具的準備
  • 工作人員檢查場地、道具、用品、表單、座位、佈置等。
  • 確認再次跟進邀約的對象
  • 會場情境準備
  • ABC的準備
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進入會場注意事項
  • 會場的成敗﹐從進門就開始建立印象
  • 會議開始前的”期望與效果”心理建設﹐並排除干擾
  • 主動招呼不認識的朋友﹐避免冷落
  • A-B-C法則”交叉運用”
  • 座位和場地的安排﹑控制
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會議進行
  • 工作人員就定位

1.接待2.主持人3.講師4.見證5.音控6.總務

  • “B”角色的表現和動作是成敗的關鍵

1.扮演啦啦隊及暗樁2.以支持期待的心參與

3.點頭、微笑、鼓掌、做筆記 4.避免干擾和錯誤示範

  • 主持人要能帶動現場氣氛
  • 全程參與陪同新人
  • 夥伴準備精采的3分鐘分享
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會後會
  • 小組型態
  • ABC(成交)

新朋友離開後

  • 小組核心成員會後凝聚
  • 表單運用

1.ABC單 2.HP活動紀錄單 3.售後服務紀錄單

  • 會後檢視成果

1. 邀約人數 2.實到人數 3.成交率 4.成交金額 5.推薦成果

6.跟進情況 7.工作人員表現 8.會場氣氛 9.其他

  • 下次活動及重要事項宣導
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結語
  • 會場行銷做得好﹐業績成長沒煩惱
  • 會場任務大家做﹐全體動員一起來
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常見異議問題處理

新人起步第七步驟

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成交常見反對問題
  • 不信任
  • 不需要
  • 沒錢
  • 不急
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處理反對問題的步驟
  • 步驟一 → 澄清
  • 處理問題
  • 再次嘗試成交
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基本原則
  • Yes……But…..
  • 迴旋棒法
  • 復習法