Característiques del bon negociador - PowerPoint PPT Presentation

slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Característiques del bon negociador PowerPoint Presentation
Download Presentation
Característiques del bon negociador

play fullscreen
1 / 25
Característiques del bon negociador
105 Views
Download Presentation
teness
Download Presentation

Característiques del bon negociador

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. Característiques del bon negociador Característiques del bon negociador Característiques del bon negociador Característiques del bon negociador

  2. “Negociar es un procés d’interacció potencialment beneficiós, per el que dues o mes parts amb algun conflicte potencial o no, busquen millorar les seves opcions a través d’accions decidides conjuntament”

  3. Fases de la negociació

  4. Planificar i preparar

  5. Informació per arbitrar o resoldre conflictes Historia del conflicte Conèixer les parts Què es juguen les parts? ¿ què volen?

  6. Tipus de negociador Alta Dòcil i complaent Benefici mutu Preocupació per els interessosaliens Baixa Evasiva Confrontació Preocupació per els interessospropis Baixa Alta

  7. Estratègies Benefici conjunt Zona òptima 10 Zona desitjable Interessos aliens 1 Interessos propis 1 10

  8. Esquema PERSONA PROBLEMA PROPOSTA Conèixer el seu MAPAN Centrat en els interessos Perspectiva Construeix un pont daurat Posa’t al costat del altre Crea alternatives Utilitza criteris objectius

  9. Perspectiva Un lloc per a: • Ser més objectiu • Tenir perspectiva • Calma

  10. Posa’t al costat de l’altre Del “cara a cara” al “colze a colze”

  11. Elements d’una bona relació vs. vs. vs. vs. vs. vs. Raó Dialogar Convèncer Confiança Influencia Acceptació Emoció Predicar Imposar Recel Coacció Negació

  12. Valora la persona • No culpis, no avergonyeixis • Dona la raó (quan toca) • Consulta abans de decidir • Aconsegueix confiança y respecte “Flexible amb les persones, dur amb el problema”

  13. Centrat en els interessos Posicions: Exigències o demandes concretes. Interessos: Motivacions subjacents: necessitats, desitjos, pors, preocupacions.

  14. Preguntes per descobrir els interessos • Pregunti per què: • “Ajuda'm a entendre les seves necessitats …” • “¿Què aconseguiria vostè amb això?” • Pregunti per què no: • “¿Què hi ha de dolent en ... ?” • ”Si no m’ equivoco, els seus interessos son ... Hi he entès alguna cosa malament?” • Identifiqui els interessos: • Diferents • Compartits No rebutgi, replantegi

  15. Zona òptima 10 Zona desitjable Interessos aliens 1 Interessos propis 1 10 Visualitzar l’objectiu Benefici conjunt

  16. Dues postures Moltes opcions Un acord Creant opcions

  17. Criteris objectius Utilitzar paràmetres o indicadros independents per ajudar a crear un nou marc

  18. Conegui el seu MAPAN Millor Alternativa Possible a un Acord Negociat

  19. ¿Què es el MAPAN ? Un pla de suport, no una opció de contingència Un punt de referència, no un balanç final

  20. Els 7 conceptes del negociador Siete clases de poder • Perspectiva: Objectivitat • Lateral: Proximitat • Interessos: Comprensió • Opcions: Creativitat • Criteris: Legitimitat • MAPAN: Alternatives • Pont: Empatia i persuasió

  21. El pont daurat Sortint des de la vessant de l’altre, faci que li resulti atractiu dir “sí”

  22. Crear un acord sostenible