Download
1 / 30
310 likes | 520 Views
บทที่ 8. การสร้างสัมพันธภาพในการเจรจาต่อรอง. ความสำคัญของสัมพันธภาพ. การที่องค์กรมีการกระจายอำนาจมากขึ้น เปลี่ยนจาก “คุณต้องทำอย่างนี้” เป็น “นี่คืองานที่จำเป็นต้องทำ” เกิดการเปลี่ยนแปลงระหว่างองค์กร มองว่าผู้จัดหาวัตถุดิบเป็นหุ้นส่วนในระยะยาว
E N D
บทที่ 8 การสร้างสัมพันธภาพในการเจรจาต่อรอง
ความสำคัญของสัมพันธภาพความสำคัญของสัมพันธภาพ • การที่องค์กรมีการกระจายอำนาจมากขึ้น เปลี่ยนจาก “คุณต้องทำอย่างนี้” เป็น “นี่คืองานที่จำเป็นต้องทำ” • เกิดการเปลี่ยนแปลงระหว่างองค์กร มองว่าผู้จัดหาวัตถุดิบเป็นหุ้นส่วนในระยะยาว • เหตุผล 3 ประการในการรักษาสัมพันธภาพเอาไว้ 1. มีการคาดหวังว่าจะมีปฏิสัมพันธ์ ที่มีคุณค่าจริงใจในอนาคต 2. มีการคาดว่าฝ่ายตรงข้ามจะตอบสนอง 3. สัมพันธภาพที่ดีทำให้เกิดความไว้วางใจ Free template from www.brainybetty.com
คุณค่าที่เป็นเงินและคุณค่าเชิงสัมพันธภาพคุณค่าที่เป็นเงินและคุณค่าเชิงสัมพันธภาพ 100% คุณค่าที่เป็นเงิน คุณค่า เชิงสัมพันธภาพ คุณค่าที่เป็นเงิน ประสิทธิ์ กับ ประกายแก้ว KTC กับ Telecom Free template from www.brainybetty.com
รูปแบบของความสัมพันธ์รูปแบบของความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ที่เสมอกัน ความสัมพันธ์แบบ พวกเดียวกัน ความสัมพันธ์ตามลำดับขั้น การบังคับบัญชา ความสัมพันธ์แบบแลก เปลี่ยนตามราคาตลาด Free template from www.brainybetty.com
การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ของ คู่เจรจา ความรู้สึกปรองดอง ความนิยมชมชอบ ความผูกพัน ความกว้างของ ความสัมพันธ์ Free template from www.brainybetty.com
การมองเห็นคุณค่าที่ต่างกัน?การมองเห็นคุณค่าที่ต่างกัน? • ไม่มีฝ่ายใดที่จะสามารถวัดปริมาณของคุณค่าเชิงสัมพันธภาพในมุมมองของตนได้ • ไม่มีฝ่ายไหนจะรู้ได้ว่า ฝ่ายตรงข้ามประเมินคุณค่าเชิงสัมพันธภาพอย่างไร? Free template from www.brainybetty.com
ประเด็นเกี่ยวกับข้อตกลงประเด็นเกี่ยวกับข้อตกลง ราคาสินค้าที่ปริมาณการสั่งซื้อต่าง ๆ ข้อตกลงการให้บริการ การทดแทนอุปกรณ์ที่หมดอายุใช้งาน ทางแก้ไขข้อขัดแย้ง ประเด็นเพื่อการยุติข้อตกลง การมอบหมายความรับผิดชอบของผู้ขายภายใต้สัญญา ประเด็นด้านสัมพันธภาพ การรับรู้เป้าหมายในระยะยาวร่วมกัน การรับรู้เป้าหมายและผลประโยชน์ของแต่ละฝ่าย โอกาสในการร่วมมือกันในอนาคต ความไว้วางใจและความนับถือที่ต่อเนื่อง การแยกแยะประเด็นในการเจรจาต่อรอง
วงจรของข้อตกลงและสัมพันธภาพวงจรของข้อตกลงและสัมพันธภาพ วิธีทั่วไป ยืนยันข้อสงสัย และการรับรู้ จำกัดการไหลเวียน ของข้อมูล ลดความเสี่ยงและ การสร้างสรรค์ ลงทุนน้อยกับ สัมพันธภาพ สร้างข้อตกลง ที่มีคุณค่าน้อย
วงจรของข้อตกลงและสัมพันธภาพวงจรของข้อตกลงและสัมพันธภาพ วิธีที่ดีกว่า ปรับปรุงความเข้าใจ ร่วมกัน ขยายขอบเขตของ การสนทนา แลกเปลี่ยนข้อมูล ด้านผลประโยชน์ ปรับปรุงความไว้วางใจ และการสื่อสาร สร้างทางเลือกที่มีคุณค่า
แนวทางการจัดการกับคุณค่าเชิงสัมพันธภาพแนวทางการจัดการกับคุณค่าเชิงสัมพันธภาพ • สร้างความไว้วางใจ • สื่อสาร • อย่าปกปิดความผิดพลาด • ขอทราบผลสะท้อน Free template from www.brainybetty.com
กฎ 3 ข้อ ในการเจรจาเพื่อความสัมพันธ์ • ข้อที่ 1 คู่เจรจาควรทำความรู้จักสร้างความสัมพันธ์ที่ดีก่อนเริ่มการเจรจาต่อรอง • ข้อที่ 2 คู่กรณีควรคำนึงว่า การเจรจาไม่ได้สิ้นสุดตรงทำข้อตกลงเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามข้อตกลงด้วย • ข้อที่ 3 ควรมีวิธีการบริหารความขัดแย้งที่มีประสิทธิภาพ Free template from www.brainybetty.com
Understanding Body Languageความเข้าใจภาษากาย
ความสำคัญของภาษากายในการเจรจาต่อรองความสำคัญของภาษากายในการเจรจาต่อรอง • จากการวิจัยนั้นพบว่ากว่า 80% ของการสื่อสารกันนั้นจะใช้ภาษากายมากกว่าการเจรจาด้วยคำพูด ซึ่งหมายความว่ามีแค่ 20% ของการเจรจาที่ใช้การพูดที่มีผลต่อความสำเร็จในการเจรจา Free template from www.brainybetty.com
ประเภทของการตอบสนองและการตอบโต้ประเภทของการตอบสนองและการตอบโต้ • การตอบสนองในทางลบ • การตอบสนองในทางบวก • ไม่มีการตอบสนอง Free template from www.brainybetty.com
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา • การแสดงออกทางสายตา ส่งสายตาก่อนที่จะเริ่มพูด • มองคู่เจรจาทุกคนในกรณีที่มีการเจรจากันเป็นกลุ่ม • ส่งสายตาให้แก่คู่เจรจาระหว่างที่คู่เจรจากำลังพูด • ในกรณีที่ต้องมีการละสายตาจากคู่เจรจา ให้หลีกเลี่ยงการมองที่ส่วนอื่น ๆ ของคู่เจรจา • ในการตอบคำถามคู่เจาจาระหว่างการเจรจาให้ส่งสายตามองทุก ๆ คนที่อยู่ในห้องเจรจาไม่ใช่คนที่ตั้งคำถามเท่านั้น Free template from www.brainybetty.com
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา • ไม่ควรหลับตาระหว่างการเจรจา • หลีกเลี่ยงการกระพริบตาบ่อย ๆ • หลีกเลี่ยงการมองลอดแว่น • เจรจาด้วยแววตาที่มีประกาย Free template from www.brainybetty.com
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา แสดงอาการต่อต้าน Free template from www.brainybetty.com
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา แสดงความสนใจ ความเชื่อมั่น, การให้ความร่วมมือความซื่อสัตย์ * การโน้มตัวมาข้างหน้า * อ้าแขนไว้บนโต๊ะ * สบตาตลอดเวลายิ้ม * วางเท้าบนพื้นตลอดเวลาโดยไม่มีการไขว่ห้าง
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา • กำลังตัดสินใจ
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา ขาดความสนใจ
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา ยังไม่ตัดสินใจ - ดวงตาเปิดกว้าง แขนเปิดกว้างวางไว้บนโต๊ะ
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา การแสดงความไม่เห็นด้วย อาการโกรธความฉงน * อาการหน้าแดง * ขมวดคิ้ว * ค้อนด้วยสายตา * การชี้นิ้วใส่ * หันหน้าหนี * การกอดอก
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา การแสดงอำนาจ • การจ้องตาอย่างแข็งกร้าว • มือประสานที่ท้ายทอย • มือไขว้หลัง • การสัมผัสมือทักทายโดยคว่ำมือลง • ประสานนิ้วมือเข้าหากัน • ยืนค้ำหัวคู่เจรจา
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา ไม่เชื่อถือ - จับหู เบนสายตา ส่ายหน้า
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา • เบื่อหน่าย - ศีรษะเอียง เลิกคิ้ว เบนสายตา เม้มปาก เคาะโต๊ะ มองนาฬิกา/ประตูบ่อย ๆ
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา ความระแวง, ความไม่ซื่อสัตย์ • แตะจมูกขณะที่พูด • เอามือปิดปาก • หลีกเลี่ยงการสบตา • กอดอก Free template from www.brainybetty.com
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา ความไม่แน่ใจ หรือ ลังเลใจ • นิ้วแตะที่ปาก • มองด้วยสายตางง ๆ • กัดริมฝีปาก • เดินไปเดินมา • เอียงศีรษะ
การเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยาการเข้าใจถึงความหมายของอากัปกิริยา • การยอมจำนน หรือ อาการกังวล • อาการอยู่ไม่สุข • ไม่ค่อยสบตา • มือจับหน้าหรือผม • จับมือทักทายโดยหงายมือขึ้น • การกลืนน้ำลาย Free template from www.brainybetty.com
กลยุทธ์ในการเล่นเกม • ปฏิบัติตามบท • เคร่งครัด แต่ยืดหยุ่น • ควบคุมเวลา • ความมั่นใจ • อ่าน / วิเคราะห์เพื่อนร่วมงาน • สถานการณ์ที่ไม่คาดหวัง Free template from www.brainybetty.com
เคล็ดลับ • จดบันทึก • สนุก • ลีลา • ฉวยโอกาสบ้าง Free template from www.brainybetty.com
