商周數位學院

1. 先進觀念 •輕鬆掌握 商周數位學院 《3秒成交》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000

2. 3秒成交非夢事 短短三秒鐘， 就能成交一筆生意？ 　別懷疑，只要掌握客戶重視的四大問題，製作出「無法抗拒的提案」，不僅能讓你在最短時間內完成交易，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、 再而三地向你下訂單。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

3. 客戶重視的四大問題 　多數顧客真正想要的，不是買「產品」 這件事，而是產品帶來的「結果」。因此，你必須限時內向客戶呈現： （1）這是我們在賣的東西 （2）這是它的價格 （3）這是你所能得到的好處 （4）提出他們可以相信我們的原因 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

4. 什麼是無法抗拒的提案？ 　無法抗拒的提案，是一種以某產品、服務或公司為核心，可以建立買賣雙方認同感的方案。 　它有別於傳統上受感情操縱、使用騙術，以及其他種種逐漸喪失效力的銷售模式。在有效的溝通下，無法抗拒的提案如同支出明細一般，讓人一目瞭然。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

5. 解構成功案例：達美樂披薩 　達美樂披薩從一家小店面，成長為年營業額40億美元的連鎖企業，成功的原因在於，提供客戶一個抗拒不了的交易方案： 30分鐘之內送達，否則Pizza免費 當你飢腸轆轆， 30分鐘內可以幫你 把披薩送到家， 當然是最好的選擇 免費！讓提案變 得令人無法抗拒， 計算運送時間變成 重點，如果送遲了， 就有免費披薩 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

6. 什麼不是無法抗拒的提案 　當我們談到「無法抗拒的提案」時，必須有清楚明瞭的陳述，絕不允許模稜兩可的情況，也不容任何自行詮釋的空間。 　也說是說，「無法抗拒的提案」必須由明確的要素所組成；在此條件下，我們可以清楚分辦及瞭解，什麼是或不是無法抗拒的提案了。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

7. 　「無法抗拒的提案」： 不是一個特別的提案 不是字面上的意思而己 不是一種對事實的陳述 不是一種自誇的說辭 不是一種利益 　利用特殊提案、利益來吸引客戶，或自誇是老字號商店等銷售方案，都不是長久之計，無法成為產品、服務或公司的核心。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

8. 輕鬆製作無法抗拒的提案 　當我們瞭解「無法抗拒的提案」具備讓事業繁榮和成長的力量時，接下來該怎麼做？只要記下HTB三要素，就能輕鬆掌握製作秘訣。 一個高（Hight）投資報酬的提案 一個試金石（Touchstone） 可信度（Beileability） 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

9. H：一個高投資報酬的提案 　只要你夠提供一個具有高報酬的方案，客戶自然對你的提案內容感與趣，如果你沒辦法立即擁有高報酬率的產品，就附加一些東西來提增它的報酬率，例如添加服務、特色或好處。 千萬別哄騙你的客戶，結果將適得其反 一次的錯誤，因為口耳相傳的 加乘效果，最後負面效應將大幅倍增 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

10. T：一個試金石 　什麼是試金石？簡單的說，就是盡可能表達出客戶重視的四大問題。好的試石石還必須具備以下要素：表達清晰、簡單明瞭、簡短、直接。 　以下三個範例，是有史以來最佳的三個試金石，透過逐一解析，你也能從中學到「無法抗拒的提案」製作秘訣 。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

11. 範例一：達美樂披薩 三十分鐘內送達，否則披薩免費 這個試金石完美回答 四大問題中的三個 我們在賣的東西：快速的披薩 你能得到的好處：你能很快獲得食物，否則免費 你能相信我們的原因：如果無法準時，你能獲得免費餐點 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

12. 範例二：Columbia House Records 一分美元，十片CD 這是個很棒的試金石 漂亮回答四大問題 我們在賣的東西：便宜的CD 你需要花的錢：一分美元 你能得到的好處：便宜的音樂 你能相信我們的原因：嘿，你會有什麼損失呢？ 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

13. 範例三：美商聯邦快遞 當它絕對，隔天必達 看起來沒什麼特別 但卻是完美的試金石 我們在賣的東西：隔天就到的運送服務 你需要花的錢：我們認為這項服務對你來說非常重要， 　　　　　　　所以，你應該不會在意價格 你能得到的好處：東西隔天送達，你將不會受到任何責難 你能相信我們的原因：你還能對哪家公司投入更大信心？ 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

14. B：可信度 　「如果你給我一美元，我就給你一千美元」，這是毫無力量和可信度的試金石，很難讓客戶相信。增加可信度的方法有：找權威人士背書、擁有高水準的客戶、專業領域資格證明等，千萬別捏造事實。 不要低估客戶的思考力量 當你提出方案後，客戶會開始提問， 如果你能針對他們的問題提出合理答案 你將往成交之途跨進一大步 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

15. 如何運用HTB三要素？ 製作過程順序：你該做些什麼？ 提 案 製 作 第二步 創造一 個令人 信服的 試金石 第三步 將事業 放置在 可信賴 事實中 第一步 建立一 個高報 酬提案 製 作 及 銷 售 成 功 ！ Ｈ Ｔ Ｂ 提 案 銷 售 第一個 引起客 戶興趣的 試金石 第二個 讓客戶 認為你 值得信任 第三個 高投資 報酬率 的提案 Ｔ Ｂ Ｈ 銷售過程順序：你的客戶看到些什麼？ 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

16. 　只要你… 提出一個「高報酬的提案」 提出一個「令人信服的賣點」 並思考如何增進「可信度」 你的產品將能因而成功地銷售 並在三秒之內 讓你的客戶在心中決定與你交易 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》

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18. 本文摘自經濟新潮社《三秒成交》一書 作者：馬克．喬那 譯者：吳幸玲 定價：280元 歡迎至城邦讀書花園購書 本數位檔所有內容文字版權屬　　　　　　所有 本檔案由商業周刊新事業中心製作　歡迎轉寄