marketingov komunikace n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Marketingová komunikace PowerPoint Presentation
Download Presentation
Marketingová komunikace

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 30

Marketingová komunikace - PowerPoint PPT Presentation


  • 108 Views
  • Uploaded on

Nestačí vyvinout dobrý produkt s přitažlivou cenou a zpřístupnit ho zákazníkovi. Marketingová komunikace. Marketingová komunikace je proces přenosu zpráv s cílem učinit produkt či firmu přitažlivou pro cílovou skupinu. Komunikátor kódování Zpráva šumy kanál Komunikant. zpětná

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Marketingová komunikace' - sloan


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
marketingov komunikace

Nestačí vyvinout dobrý produkt s přitažlivou cenou a zpřístupnit ho zákazníkovi

Marketingová komunikace

Marketingová komunikace je proces přenosu zpráv s cílem učinit produkt či firmu přitažlivou pro cílovou skupinu

kybernetick model komunikace
Komunikátor

kódování

Zpráva šumy

kanál

Komunikant

zpětná

vazba

Kybernetický model komunikace
slide3

Nevím, kdo jste

Neznám váš podnik

Neznám výrobky vašeho podniku

Nevím, jestli váš podnik stojí za to

Neznám zákazníky vašeho podniku

Neznám výkonnost a schopnosti vašeho podniku

Neznám výkonnost a schopnosti vašeho podniku

Neznám reputaci Vašeho podniku

A teď – co jste mi chtěli prodat?

c le komunikace
Cíle komunikace
  • Informovanost
  • Znalost
  • Oblíbenost
  • Preference
  • Nákup
  • Opakované nákupy
tvorba inn komunikace
Tvorba účinné komunikace
  • Výběr cílového příjemce
  • Stanovení cílů komunikace
  • Tvorba sdělení
  • Výběr komunikačních cest
  • Určení rozpočtu
  • Výběr komunikačního mixu
  • Kontrola účinnosti
v b r komunika n ch cest
Výběr komunikačních cest
  • OSOBNÍ

Rozhovor dvou nebo více osob (osobně, telefon, mail)

Účinnost vyplývá z individuální prezentace, zpětné vazby

  • NEOSOBNÍ

Média, prostředí, události

n stroje komunika n ho mixu
Nástroje komunikačního mixu
  • Reklama

účinnost, působivost, neosobní ch.,image

  • Podpora prodeje

výzvy, stimuly, reakce

  • Public relations

věrohodnost, schopnost zaujmout

  • Přímý marketing

aktuálnost, interaktivita, přizpůsobení

  • Osobní prodej

osobní kontakt, reakce,kultivace vztahů

reklama
REKLAMA
  • Reklama je placená, neosobní komunikace prostřednictvím různých médií, zadávaná podnikatelskými subjekty, neziskovými organizacemi či osobami, které jsou identifikovatelné v reklamním sdělení a jejichž cílem je informovat a přesvědčovat cílovou skupinu, připomínat jí značku, produkt nebo podnik.
pl nov n a realizace reklamy
Plánování a realizace reklamy

Zákazník něco ví

Co má vědět?

slide10

1. Analýza situace:

    • Zákazníci
    • Produkt, značka
    • Konkurenční výrobky
    • Jaké funkce produktu jsou pro zákazníka důležité?
    • Jaké výjimečné vlastnosti má výrobek, značka?
    • Jaké místo obsadila v myslích zákazníků konkurence?
    • Jaké jsou typické vlastnosti a mediální chování?
  • 2. Stanovení cílů
    • Známost
    • Image
    • Vnímání
slide11
3. Stanovení rozpočtu

4. Koncepce reklamy

  • Úkolem reklamy je přesvědčit příjemce reklamy o hodnotě, odlišnostech nebo prioritách produktu.
  • Je důležité, aby reklama ukázala příjemcům něco, co stojí za to přijmout a zapamatovat si. Jinak ho bude ignorovat a zapomene ho.
  • Formulace sdělení
  • Různé postupy: kombinace uspokojení racionální, citové, společenské, ego + zážitek z důsledku spotřeby, používání produktu, příležitostné používání
slide12
Formulace sdělení
    • Přitažlivost, exkluzivita, důvěryhodnost
  • Zpracování sdělení
    • styl (výsek ze života, životní styl, fantazie, nálada nebo image, doporučení osobnosti, technická zdatnost, vědecký důkaz,..)
    • tónu (pozitivní, humorný,..)
    • slova a titulky (budou si je pamatovat?)
    • formát (velikost, barva, pozadí)
  • Posouzení etické přijatelnosti
    • Rozpor etika x cíle

!KISS – Keep it short and simple!

v b r m di a ka d m sv v hody
Výběr médií (a každé má své výhody)
  • Noviny
  • Televize
  • Rozhlas
  • Časopisy
  • Outdoor (billboardy, city-light, plakáty,..)
  • Brožury
  • Internet
  • Kino
p m prodej
Přímý prodej
  • Veškerá komunikační činnost směřující k nabízení zboží či služeb nebo k přenosu obchodních nabídek v katalogu, novinách nebo v časopisech formou inzerátu nebo v jiné tištěné formě, poštou, TV, faxem nebo přes jiná média s cílem informovat spotřebitele a vyvolat jejich odpověď.

(Kodex pravidel etiky v přímém marketingu)

slide15
Přednosti:
  • Zacílení na vybraný segment
  • Vyšší účinnost
  • Měřitelnost výsledků
  • Opakované kontaktování zákazníků
  • Snazší utajení aktivit před konkurencí
  • „Osobní“ oslovení
  • Nevýhody
  • Vyšší náklady v absolutní hodnotě
  • Nutnost získání databáze zákazníků
formy p m ho marketingu
Formy přímého marketingu
  • Katalogový prodej
  • Zásilkový prodej
  • Telemarketing
  • Teleshopping
  • Mailing
  • Internetový obchod
podpora prodeje
Podpora prodeje
  • Soubor různých motivačních nástrojů, převážně krátkodobého charakteru, vytvářených pro stimulování rychlejších nebo větších nákupů určitých výrobků
  • Cíl: krátkodobé zvýšení počtu prodaných výrobků
  • Dílčí cíle:
      • Povzbuzení větších či rychlejších nákupů
      • Přilákání nových zákazníků
      • Přilákání spotřebitelů konkurenčních značek
      • Odměna věrných zákazníků
slide18
Cílové skupiny:
  • Koneční zákazníci
  • Distribuční zprostředkovatelé, především obchod
  • Prodejní personál
c lov skupina kone n spot ebitel et i vyhraj zadarmo
Cílová skupina:Konečný spotřebitelŠetři! Vyhraj! Zadarmo!
  • Vzorky výrobku
  • Cenově výhodná balení
  • Spotřebitelské soutěže
  • Ochutnávky a předvádění výrobků
  • Kupóny
  • Rabaty
  • Prémie (dárky)
c lov skupina distribu n zprost edkovatel
Cílová skupina: Distribuční zprostředkovatelé
  • Obchodní konference a setkání s výrobci
  • Dárky
  • Výstavní zařízení na místě prodeje
  • Rabaty nebo slevy
  • Soutěže
c lov skupina prodejci
Cílová skupina: Prodejci
  • Školení a schůzky
  • Prodejní soutěže
  • Předvádění výrobku a soutěž
public relations
Public relations
  • Tvorba dobrých vztahů (dobrého jména, pozitivního obrazu) s vlivovými skupinami
  • Cílem je vytvořit vzájemné porozumění a pomáhat v rozhodování a účinějším jednání
  • Cílem není formulovat přímou nabídku ke koupi
  • PR je funkcí Top managementu
n stroje pr
Nástroje PR
  • Sponzoring
  • Tiskové konference a vztahy s tiskem
  • Vydávání podnikových publikací a firemní literatury
  • Zprávy předávané přímo médiím
  • Lobování
  • Krizová komunikace
  • Osobnost podniku
osobn prodej
Osobní prodej
  • Vyhledávání a kontaktování nových zákazníků.
  • Poskytování informací o nabídce podniku.
  • Prodej a vyjednávání což zahrnuje realizaci účinných prezentací nabídky, dojednávání podmínek dodávky a sjednávání cen.
  • Poskytování služeb v oblasti řešení problémů, technického a aplikačního servisu
  • Výzkum trhu zaměřený na zjišťování potřeb, požadavků a názorů zákazníků a aktivity konkurence
  • Budování a udržování dlouhodobých vztahů se zákazníky
  • Řízení vlastní činnosti zejména rozdělování času a úsilí mezi jednotlivé zákazníky a nabízené produkty
proces prodeje
Proces prodeje
  • Plánování kontaktu se zákazníkem
  • Navázání kontaktu
  • Představeni a předvedení výrobku a výhod
  • Zvládnutí námitek
  • Návrh nabídky
  • Závěry
1 pl nov n kontakt se z kazn kem
1. Plánování kontaktů se zákazníkem
  • Podnik zákazníka
  • Kdo je zákazníkem
  • Cíl, předmět jednání
  • Blok argumentů
  • Diagnostický list
2 nav zan kontaktu
2. Navázaní kontaktu
  • První kontakt je nejobtížnější
  • Sjednání schůzky
  • Potvrzení termínu a předmětu
  • Iniciativa a plánování termínu
3 p edstaveni a p edveden v robku a v hod
3. Představeni a předvedení výrobku a výhod,
  • Zjištění, co zákazník chce, přínosy chce získat a jaká je důležitost vyhledávaných přínosů.
  • Ověření, zda lze tyto očekávané vlastnosti nabídky změnit
  • Prezentace nabídky, propojení požadavků s nabízenými přínosy.
  • Na účinnost a působivost prezentace má vliv:
    • Opakování důležitých argumentů. Používání prospektů, schémat, maket, přímé předvedení výrobku, odvolání na významnou referenci, možnost vzít výrobek do ruky a vyzkoušet ho.
    • U prodeje technicky orientovaných nabídek s důrazem na racionální benefity jsou důležité ekonomické propočty prezentované pomocí tabulek a grafů.
    • Začlenění referenčních a srovnávacích kritérií.
  • Zákazník musí mít stále pocit, že rozhoduje on. Je nutné ho přesvědčit, nikoliv nutit.
4 zvl dnut n mitek
4. Zvládnutí námitek

Zásada:

  • Námitky jsou pozitivním signálem, že zákazník o nabídce přemýšlí.
  • Příprava
      • CO odpovědět,
        • Proč asi namítá?
      • KDY odpovědět
        • Vybrat správný okamžik
      • JAK odpovědět.
        • Co nikdy neříct
        • Taktiky zvládnutí námitky
5 n vrh nab dky
5. Návrh nabídky
  • Pokračování kontaktů (pravidlo 7)
      • Zpřesnění nabídky, předložení nových informací a argumentů
  • Pokus o získání objednávky