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Das Expertensystem

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Presentation Transcript

  1. Das Expertensystem

  2. Das Thema: Soziale Kompetenz und Vertriebsleistungen

  3. Das Thema: Soziale Kompetenz und Vertriebsleistungen

  4. Wir zeigen Ihnen jetzt den Einsatz von DNLA und die "Folgen". Alle Namen wurden geändert. Alle Fotos wurden geändert.

  5. Leistungsvergleich: Deckungsbeitrag Heiner Middelmann* und Klaus Gutermann* sind Berater in einer Bank in Ostwestfalen*. Die Ergebnisse der beiden Kollegen sind sehr unterschiedlich, obwohl beide einen gleichen Kundenkreis betreuen. Heiner Middelmann hat bereits drei Verkaufsseminare besucht. Seine Fachkompetenz ist auch bei seinem Kollegen Gutermann unbestritten. Trotzdem lassen seine Ergebnisse zu wünschen übrig. Heiner Middelmann denkt an eine Umschulung, eine Versetzung oder Wechsel zu einer anderen Bank. Heiner Middelmann* Klaus Gutermann* * Namen geändert Fakten DB III in 2001 : 77.320 ¤ DB III in 2001 : 124.200 ¤ KD-Termine/Monat : 58 KD-Termine/Monat : 65 Erfolgr. Termine : 67% Erfolgr. Termine : 75% DB/Kunde : 483,25 ¤ DB/Kunde : 776,25 ¤ Reklamationsquote : 5% Reklamationsquote : 12%

  6. Fragen:

  7. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater?

  8. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater? Ist seine Strategie falsch?

  9. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater? Ist seine Strategie falsch? Könnte er mehr leisten, wenn er nur wollte?

  10. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater? Ist seine Strategie falsch? Könnte er mehr leisten, wenn er nur wollte? Sollte er weitere Verkaufstrainings besuchen?

  11. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater? Ist seine Strategie falsch? Könnte er mehr leisten, wenn er nur wollte? Sollte er weitere Verkaufstrainings besuchen? Sollte man sich mit der Situation abfinden?

  12. Fragen: Ist Heiner Middelmann ein schlechter Berater? Ist seine Strategie falsch? Könnte er mehr leisten, wenn er nur wollte? Sollte er weitere Verkaufstrainings besuchen? Sollte man sich mit der Situation abfinden?

  13. Vorgehensweise

  14. Vorgehensweise 1. Messen

  15. Vorgehensweise 1. Messen 2. Analysieren / Vergleichen

  16. Vorgehensweise 1. Messen 2. Analysieren / Vergleichen 3. Schlussfolgerungen ziehen

  17. Vorgehensweise 1. Messen 2. Analysieren / Vergleichen 3. Schlussfolgerungen ziehen 4. Maßnahmen einleiten

  18. Vorgehensweise 1. Messen 2. Analysieren / Vergleichen 3. Schlussfolgerungen ziehen 4. Maßnahmen einleiten 5. Messen (Wirkung kontrollieren)

  19. 1. Messen

  20. 1. Messen (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  21. 1. Messen (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  22. 1. Messen DNLA zeigt deutlich die Potenzialunterschiede im Bereich "Interpersonelles Umfeld" bei zwei Faktoren (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  23. 1. Messen DNLA zeigt deutlich die Potenzialunterschiede im Bereich "Interpersonelles Umfeld" bei zwei Faktoren (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  24. 2. Analysieren / Vergleichen

  25. 2. Analysieren / Vergleichen Bedeutet: Per Mausklick die Potenziale im Bereich sozialer Kompetenz vergleichen Im DNLA sind die Potenziale im Bereich "Sozialer Kompetenz" von mehr als 4000 Mitarbeitern je beruflicher Ebene ausgewertet und hinterlegt. Per Tastenklick kann in Sekunden jeder Mitarbeiter mit jedem, insbesondere den Erfolgreichen, verglichen werden.

  26. Beispiel: 2. Analysieren / Vergleichen Gutermann Klaus 17.11.2001 Berater Jeder Mitarbeiter ist mit jedem zu vergleichen. Auch mit den Erfolgreichen aus Konkurrenz-Unternehmen!!! Middelmann Heiner 17.11.2001 Berater

  27. 2. Analysieren / Vergleichen

  28. 2. Analysieren / Vergleichen Original DNLA-Computergrafik

  29. 2. Analysieren / Vergleichen Liegt hier die Ursache? Original DNLA-Computergrafik

  30. 3. Schlussfolgerungen ziehen

  31. 3. Schlussfolgerungen ziehen (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  32. 3. Schlussfolgerungen ziehen Heiner Middelmann muss vor weiteren Maßnahmen Potenzial in den Faktoren Kontaktfähigkeit und Auftreten aufbauen. (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  33. 4. Maßnahmen einleiten

  34. 4. Maßnahmen einleiten DNLA macht den Vorschlag, dass Heiner Middelmann die fehlenden Potenziale durch ein exakt auf den Bereich "Interpersonelles Umfeld" abgestimmtes Seminar mit anschließender Coachingmaßnahme aufbaut. (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  35. 4. Maßnahmen einleiten DNLA macht den Vorschlag, dass Heiner Middelmann die fehlenden Potenziale durch ein exakt auf den Bereich "Interpersonelles Umfeld" abgestimmtes Seminar mit anschließender Coachingmaßnahme aufbaut. (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 K. Gutermann*

  36. EIN JAHR SPÄTER.

  37. EIN JAHR SPÄTER. Heiner Middelmann hat an einem zielgerichteten Seminar im Bereich "Interpersonelles Umfeld" teilgenommen, um fehlende Potenziale in den Faktoren Kontaktfähigkeit und Auftreten nachzubilden.

  38. EIN JAHR SPÄTER. Heiner Middelmann hat an einem zielgerichteten Seminar im Bereich "Interpersonelles Umfeld" teilgenommen, um fehlende Potenziale in den Faktoren Kontaktfähigkeit und Auftreten nachzubilden. Eine anschließende Coachingmaßnahme ergänzte den Potenzialaufbau. Der Trainer gab Heiner Middelmann wichtige Tipps und machte ihn auf Fehler aufmerksam.

  39. Sollte sich das Potenzial der "Sozialen Kompetenz" verändert haben, muss man es auch messen können...

  40. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) Sollte sich das Potenzial der "Sozialen Kompetenz" verändert haben, muss man es auch messen können...

  41. 5. Messen (Wirkung kontrollieren)

  42. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  43. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) vorher und nachher (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  44. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) vorher und nachher (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2002 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  45. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) vorher und nachher Heiner Middelmann hat im Bereich "Interpersonelles Umfeld" deutlich Potenzial in zwei Faktoren aufgebaut. (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2002 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  46. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) vorher und nachher Heiner Middelmann hat im Bereich "Interpersonelles Umfeld" deutlich Potenzial in zwei Faktoren aufgebaut. (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2002 H. Middelmann* (Ausschnitt aus Gesamtübersicht "Profil Soziale Kompetenz") 2001 H. Middelmann*

  47. Wenn Potenzial im Bereich "Soziale Kompetenz" aufgebaut wurde, dann müsste sich das auch im beruflichen Alltag bemerkbar machen...

  48. 5. Messen (Wirkung kontrollieren) DB III in 2001 : 77.320 ¤ KD-Termine : 58 erfolgr. Termine : 67% DB je KD : 483,25 ¤ Größere Reklamat. : 5% Heiner Middelmann* DB III in 2002 : 92.380 ¤ KD-Termine : 62 erfolgr. Termine : 69% DB je Kunde : 577,88 ¤ Größere Reklamat. : 4,5%

  49. liefert konkrete Antworten:

  50. liefert konkrete Antworten: 1. Bei Neueinstellungen