1 / 22

Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте .

Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте. Федор Бузыкаев Solution PAM Microsoft EAST. * О чем будем говорить. Пара слов про «Идеологию». Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных продаж партнёров. 2. Подход к активным продажам.

shyla
Download Presentation

Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте .

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Как без дополнительных вложений начать активные продажи в корпоративном сегменте. Федор Бузыкаев Solution PAM Microsoft EAST.

  2. *О чем будем говорить Пара слов про «Идеологию». Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных продаж партнёров. 2. Подход к активным продажам. 3. Начало активных продаж. 4. Разработка предложений под каждого клиента. 5. Модели активных продаж. 6. План действий сейчас.

  3. *Пара слов по идеологии Время Вашего присутствия на ИТ рынке? Характеристики постоянной клиентской базы? Стратегия развития Вашего бизнеса (на 1-3-5 лет)? Управление продуктово-вендорным портфелем. Идентификация возможностей и своей роли на ИТ рынке

  4. *планирование, работа с заказчиками. Профилирование. Анализ базы данных клиентов. Понимание потребностей Ваших клиентов. Разработка индивидуальных(«?») предложений под каждого клиента. Проведение переговоров, выявление интереса. Подключение ресурсов Майкрософт. Осуществление сделки.

  5. *Ресурсы Microsoft для партнера

  6. *Начало активных продаж • Наш опыт. • Скрипты. • Примеры продаж в типичных клиентов из малого бизнеса.

  7. Результаты Tele продаж(Performance period – 3 month)

  8. Из всех визитов 20% закрытых сделок

  9. Типы продавцов и CoSдля каждого типа • Пассивные • Активные • Hunting и Farming Business development manager (поиск новых стратегических клиентов) Key account manager (менеджер по ключевым клиентам) Модели продаж

  10. Стуктура мотивационной системы в компании • ОБОРОТ = Продавцы и дир по продажам (+ возможно дир по марк) • P&L = Руководители (комм дир) • Ген Дир= Синхронизация целей продавцов и дир по продажам • ЛПР = Процесс постановки целей в компании • Дир по продажам = Система фиксирования целей и регулярность отчетов по выполнению Кто за что отвечает?

  11. Квота • Правило +10% • Сколько людей будет получать % от конкретной продажи • Менеджер по продажам • Дир отд продаж • Комм директор • Дир по маркетингу • Технический дир (техн пресейл) • BACKoffice • Дир по прозводству • От этого зависит CoSи минимальный размер сделки интересный для компании • SMB сегмент – наиболее интересный и доступный рынок для Партнеров с небольшим штатом С чего начать?

  12. Годовые\ полугодовые\ квартальные\ месячные цели • Цикл сделки? • В кризис - SR планировае, но • SRцели - не работает акселератор • Не будет перевыполнения • Будет смещение сделок • Паралич 5-7 дней в нач каждого мес пока нет целей • Часто демотивация лучших продавцов из-за того, что лучшим ставят цели выше, чем другим • Плановая работа - LR планирование минимум на 1 год Краткосрочные \ долг цели

  13. Активные продажи - высокий % переменной части • Пассивные продажи - низкий % переменной части • Привязка к деньгам или отгрузкам • Порог мин выполнения квоты 50-75% • Акселераторы за перевыполнение • Не всегда нужны (производство) • Органичение по выплате бонусов 200%-500% • Делайте своих героев (Калина – BMW, турпоездка) • Выплаты мес\кварта\полугодие\ год • Мин один мес • Годовой бонус - выполнение качественных целей и удержание сотрудника в теч года • Доп бонусы примеры: • Продажа неликвидов • Новых продуктов • Высокоприбыльных продуктов • Продажи в низкий сезон (январь, август) • Бонус за своевременно получение задолженности За что платить?

  14. Телемаркетинг - кол-во потенциальных сделок в шт и деньгах + % закрытия этих сделок • Активные продажи – квота + цель увеличение кол-во новых клиентов • Пассивные продажи – ср. размер сделки и продажи доп продуктов и премиальных версих продуктов • Менедежер по продажам (фикс список клиентов) – квота + 200% покрытия квоты потенциальными сделками + точность прогноза • Менеджер по ключевым клиентам – квота + % клиентов с ежегодными закупками + точность прогноза Цели по ролям

  15. Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы , а не худшие!

  16. Поставить цель по продажам в SMB (он же Breadth) сегмент на H1FY11. • Поставьте цель в Revenue, в SMB мы относим клиентов от 5 до 250 ПК. • Поставьте цель по кол-ву в среднем сделок в месяц. Минимум – 1 сделка в месяц. • Поставьте цель по Annuity: кол-во новых контрактов (примерно 10-15% от общего числа сделок) и % продленных контрактов (должны быть продлены контракты, составляющие не менее 30% expired revenue) • Выбрать продукты, которые сможете продавать. • Запланировать участие в соответствующих клиентских и партнерских промо. • Замечание: Все точно смогут продавать GGWA и Windows Upgrade • Принять решение, требуется ли обучать сейлов новой линейке продуктов, основам лицензирования, активным продажам. • Запишите в план кол-во людей и названия курсов (веб-кастов). • Включите в план тестирование сейлов. Это важно и вам, и руководству компании. • Замечание: Мы планируем запустить online assessments, но вы можете использовать существующие опросники для onsite тестирования. • Записать конкретные действия, которые вы будете делать для продажи выбранных продуктов • Telemarketing-in-a-box или обзвон собственными силами. • Отдельно зафиксируйте активности по продлению annuity соглашений. • Прямая почтовая или e-mail рассылка по клиентской базе информации о спецпредложениях. • Размещение информации о спецпредложениях для клиента / баннеров на сайте. • Проведение мероприятий. • Зафиксируйте, какой бюджет необходим, и источники его получения, в т.ч. Майкрософт. План действий сейчас!

  17. https://partner.microsoft.com/rus/salesmarketingsection/40117064https://partner.microsoft.com/rus/salesmarketingsection/40117064 Подробные условия акции, а также... Шаблон письма клиентам Формат: e-mail Что с этим делать: обновите текст и разошлите заказчикам среднего и малого бизнеса «Шпаргалка» для продавца Формат: Doc Что с этим делать: распечатать в формате A3 и развесить в отделе продаж над рабочими местами. На одном листе все условия и ключевые тезисы. Текст об акции для сайта Формат: Doc Что с этим делать: разместить в новостях, специальных предложениях и прочих разделах сайта. Презентация для клиентов с условиями акцииФормат: ppt Что с этим делать: вставить в текущие презентации и показывать клиентам на мероприятиях и презентациях Материалы для партнеров Баннеры для размещения на сайте!!!

  18. Обновленный ресурс https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions

  19. Инструменты продаж https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions

  20. ВОПРОСЫ ЕСТЬ?

  21. ВОПРОСОВ НЕТ!

More Related