فصل پنجم

1. فصل پنجم تجارت الكترونيكي B2B: خريد و فروش در بازارهاي الكترونيكي خصوصي

2. اهداف يادگيري • توصيف حوزه B2B • توصيف انواع عمده مدل‌هاي B2B • بحث و تبادل نظر درباره خصوصيات بازار سمت فروش از جمله حراجي‌ها • توصيف مدل‌هاي واسطه‌گري سمت فروش • توصيف خصوصيات بازار سمت خريد و تداركات الكترونيكي • تشريح چگونگي كار مناقصه‌ها در B2B 5-2

3. اهداف يادگيري • توصيف مدل‌هاي خريد گروهي و تجميع B2B • توصيف ساير روش‌هاي تداركات • تشريح چگونگي خودكارسازي وظايف مديريتي و اجرايي B2B • تشريح نيازمندي‌هاي استاندارد و زيرساخت براي B2B • توصيف EDI وب، XML و سرويس‌هاي وب 5-3

4. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • تجارت الكترونيكي بنگاه به بنگاه (B2B EC) • تبادلات بين بنگاه‌ها كه به صورت الكترونيكي روي اينترنت، اكسترانت‌ها، اينترانت‌ها يا شبكه‌هاي خصوصي انجام مي‌شود، هم‌چنين تحت عنوان eB2B (B2B الكترونيكي) يا فقط B2B هم شناخته مي‌شود. 5-4

5. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B شكل 1-5 نسل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B 5-5

6. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • انواع اصلي تبادلات و فعاليت‌هاي B2B • سمت فروش • سمت خريد • بازارهاي مبادله‌اي • بهبودهاي زنجيره تأمين و تجارت مشاركتي 5-6

7. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B شكل 2-5 انواع تجارت الكترونيكي B2B 5-7

8. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • انواع اصلي خدمات و بازارهاي الكترونيكي B2B • يك به چند و چند به يك: بازارهاي الكترونيكي خصوصي • تجارت الكترونيكي متمركز بر شركت تجارت الكترونيكي كه بر نيازهاي خريد يك شركت (چند به يك يا سمت خريد) يا نيازهاي فروش يك شركت (يك به چند يا سمت فروش) تمركز دارد. • بازارهاي الكترونيكي خصوصي بازارهايي كه در آن شركت سمت خريد يا سمت فروش كنترل كاملي بر مشاركت در مبادله خريد يا فروش دارد. 5-8

9. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • واسطه‌ها • چند به چند: بازارهاي مبادله‌اي • بازارهاي مبادله‌اي (جوامع تجاري يا بازارهاي مبادله‌اي تجاري) بازارهاي الكترونيكي چند به چند كه معمولاً تحت مالكيت يك شخص ثالث يا كنسرسيوم است و تحت نظر وی اجرا مي‌شود كه در آن تعدادي خريدار و تعدادي فروشنده به صورت الكترونيكي با هم ملاقات يا داد و ستد مي‌كنند. • بازارهاي الكترونيكي عمومي بازار مبادله‌اي شخص ثالث كه روي تمام اشخاص علاقه‌مند (خريداران و فروشندگان) باز است 5-9

10. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • فعاليت‌هاي زنجيره تأمين و تجارت مشاركتي • B2B2C • مشخصات B2B • اشخاص درگير در تبادل: فروشندگان، خريداران و واسطه‌ها • واسطه Online يك شخص ثالث Online كه واسطه يك تبادل Online بين يك خريدار و يك فروشنده است، ممكن است مجازي يا Click-and-Mortar باشد. 5-10

11. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • انواع تبادلات • خريد نقدي (Spot Buying) خريد كالاها و خدمات در صورت نياز كه معمولاً با قيمت‌هاي رايج بازار انجام مي‌شود. • منبع‌يابي راهبردي و نظامند خريدهايي شامل قراردادهاي طولاني مدت كه معمولاً برطبق مذاكرات خصوصي بين فروشندگان و خريداران انجام مي‌شود. 5-11

12. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • انواع مواد داد و ستد • مواد مستقيم مواد مورد استفاده در توليد يك محصول (مثلاً، فولاد در خودرو و يا كاغذ در كتاب) • مواد غيرمستقيم مواد مورد استفاده براي پشتيباني از توليد (مثلاً تجهيزات اداري يا لامپ) • MRO (نگهداري، تعمير و عمليات) مواد غيرمستقيم مورد استفاده در فعاليت‌هايي كه از توليد پشتيباني مي‌كنند. 5-12

13. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • جهت داد و ستد • مكان‌هاي بازار عمودي بازارهايي كه با يك صنعت يا بخشي از يك صنعت سر و كار دارند (مثلاً فولاد يا صنايع شيميايي) • مكان‌هاي بازار افقي بازارهايي كه بر يك خدمت، مواد يا محصولي تمركز دارند كه در تمام انواع صنايع استفاده مي‌شوند (مثلاً، تجهيزات اداري يا PCها) 5-13

14. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • روابط زنجيره تأمين در B2B • فرآيند زنجيره تأمين شامل تعدادي نقش يا زيرفرآيند به هم مرتبط است • تهيه مواد از تأمين كنندگان • پردازش يك محصول يا خدمت • بسته‌بندي و انتقال آن به توزيع كنندگان و خرده‌فروشان • خريد نهايي يك محصول توسط مصرف كننده نهايي • يك مكان بازار الكترونيكي خصوصي B2B يك شركت را با توان بالاي زنجيره تأمين و قابليت‌هايي عالي براي تعاملات Online فراهم مي‌كند. 5-14

15. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • صنايع خدماتي مجازي در B2B • خدمات مسافرتي و مهمانپذيري • املاك • خدمات مالي • داد و ستد Online سهام • سرمايه‌گذاري Online • ساير خدمات Online 5-15

16. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • مزاياي B2B • ايجاد فرصت‌هاي جديد فروش (خريد) • حذف كاغذ بازي و كاهش هزينه‌هاي اجرايي • تسريع پردازش و كاهش زمان چرخه • كاهش زمان و هزينه‌هاي جستجو براي خريداران جهت يافتن محصولات و فروشندگان • افزايش بهره‌وري كارمندان درگير در خريد و يا فروش • كاهش خطاها و بهبود كيفيت خدمات • ساده‌تر كردن پيكربندي محصول • كاهش هزينه‌هاي فروش و بازاريابي (براي فروشندگان) 5-16

17. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • مزاياي B2B • كاهش سطوح موجودي و هزينه‌ها • ممكن ساختن كاتالوگ‌هاي Online اختصاصي با قيمت‌هاي متفاوت براي مشتريان متفاوت • افزايش انعطاف‌پذيري محصول، ميسر ساختن تحويل به موقع • كاهش هزينه‌هاي تداركات • تسهيل سفارشي‌سازي از طريق پيكربندي (مثلاً در Cisco) • فراهم ساختن خدمات مشتريان كارآمد • افزايش فرصت‌هاي مشاركت و همكاري 5-17

18. مفاهيم، مشخصات و مدل‌هاي تجارت الكترونيكي B2B • محدوديت‌هاي B2B • تضاد كانال • عملكرد بازارهاي مبادله‌اي عمومي 5-18

19. يك به چند: بازارهاي الكترونيكي سمت فروش • بازار الكترونيكي سمت فروش بازاري مبتني بر وب كه در آن، يك شركت به تعداد خريدار سازماني از طريق حراجي‌ها يا كاتالوگ‌هاي الكترونيكي و اغلب روي يك اكسترانت فروش دارد. • فروشندگان B2B • خدمات مشتريان 5-19

20. يك به چند: بازارهاي الكترونيكي سمت فروش شكل 3-5 معماري بازار B2B سمت فروش 5-20

21. يك به چند: بازارهاي الكترونيكي سمت فروش • فروش‌هاي مستقيم از كاتالوگ‌ها • پيكربندي و سفارشي‌سازي • مزايا و محدوديت‌هاي فروش‌هاي مستقيم از كاتالوگ‌ها • مزاياي فروش‌هاي مستقيم مشابه B2C است • محدوديت‌ها • نحوه يافتن يك خريدار • تضادهاي كانال‌ با سيستم‌هاي توزيع موجود آن‌ها • هزينه مشتريان ممكن است بالا باشد 5-21

22. يك به چند: بازارهاي الكترونيكي سمت فروش • فروش‌هاي مستقيم: مثالي از سيستم‌هاي Cisco • خدمات مشتريان • سفارش‌دهي Online توسط مشتريان • رديابي وضعيت سفارش • مزايا • هزينه‌هاي عملياتي كاهش يافته براي رديابي سفارش • كيفيت بهبود يافته • هزينه كاهش يافته كارمندان پشتيباني فني • هزينه‌هاي كاهش يافته توزيع نرم‌افزار • خدمات سريع‌تر 5-22

23. فروش از طريق واسطه‌ها و توزيع كنندگان • توليد كنندگان اغلب از واسطه‌ها براي توزيع محصولات خود به تعداد بزرگي از خريداران تحت عنوان توزيع كنندگان استفاده مي‌كنند. • واسطه‌ها معمولاً محصولات را از فروشندگان مي‌خرند و آن‌ها را در يك كاتالوگ تجميع مي‌كنند كه فروش را از آن كاتالوگ انجام مي‌دهند. • هم‌اكنون، تعدادي از اين توزيع كنندگان داراي فروش Online هستند. 5-23

24. فروش از طريق واسطه‌ها و توزيع كنندگان • استفاده از حراجي‌ها در سمت فروش • توليد درآمد • صرفه‌جويي در هزينه‌ها • ”جذابيت“ بيشتر • عضوگيري و حفظ اعضا 5-24

25. فروش از طريق حراجي‌ها • برگزاري حراجي از طريق سايت خود شركت • چرا بايد يك شركت به يك واسطه پورسانت بپردازد، چنانچه آن واسطه نتواند ارزش افزوده‌اي براي آن شركت داشته باشد. • اگر شركتي تصميم بگيرد حراجي را از سايت خودش انجام دهد، بايد به زيرساخت و عملكرد و نگهداري سايت حراجي توجه داشته باشد. 5-25

26. فروش از طريق حراجي‌ها • استفاده از واسطه‌ها در حراجي‌ها • مزايا • نياز به هيچ منبع اضافي نيست • عدم وجود هزينه‌هاي استخدام مربوط به جايگزيني منابع شركت • ارايه سريع به بازار • اقدامات صدور صورتحساب و جمع‌آوري به وسيله واسطه مديريت مي‌شوند و نه شركت 5-26

27. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • بازار الكترونيكي سمت خريد يك سايت شركتي كه از مناقصه‌ها، مذاكره‌ها، خريد گروهي يا هر روش ديگر تداركات الكترونيكي استفاده مي‌كند. 5-27

28. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • شش نوع عمده تداركات الكترونيكي • منبع‌يابي الكترونيكي • مناقصه الكترونيكي • اطلاع‌رساني الكترونيكي • ERP مبتني بر وب (برنامه‌ريزي الكترونيكي منابع) • MRO الكترونيكي (نگهداري، تعمير و عمليات) 5-28

29. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • عدم كارآيي‌ها در مديريت تداركات سنتي • مديريت تداركات برنامه‌ريزي، سازمان‌دهي و هماهنگي تمام فعاليت‌هاي مربوط به خريد كالاها و خدمات مورد نياز براي انجام مأموريت يك سازمان • خريد بدون برنامه‌ريزي خريدهاي بدون برنامه‌ريزي و سريع اقلام مورد نياز كه اغلب بدون مذاكرات قبلي و با قيمت‌هاي بالاتر انجام مي‌شود. 5-29

30. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي شكل 4-5 فرآيند سنتي تداركات 5-30

31. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • تداركات الكترونيكي اكتساب الكترونيكي كالاها و خدمات براي سازمان‌ها 5-31

32. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي شكل 5-5 فرآيند تداركات الكترونيكي: از ديد خريدار 5-32

33. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • اهداف و مزاياي تداركات الكترونيكي • افزايش بهره‌وري عامل‌هاي خريد • كاهش قيمت‌هاي خريد • بهبود جريان اطلاعات و مديريت • حداقل كردن خريدها از فروشندگاني كه طرف قرارداد نيستند • بهبود فرآيند پرداخت و صرفه‌جويي‌ها برطبق پرداخت‌هاي تسريع يافته • ايجاد روابط كارآمد • اطمينان از تحويل به موقع • كم كردن زمان‌هاي پردازش و تكميل سفارش به كمك اتوماسيون 5-33

34. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • اهداف و مزاياي تداركات الكترونيكي • كاهش نيازهاي مهارتي و نيازهاي آموزشي عامل‌هاي خريد • كاهش تعداد تأمين كنندگان • سرراست كردن فرآيند خريد • تسهيل در فرآيند صدور صورتحساب و به حداقل رساندن اشتباهات • كاهش هزينه پردازش اجرايي در هر سفارش • يافتن تأمين كنندگان و فروشندگان جديد كه بتوانند كالا و خدمات را سريع‌تر و ارزان‌تر فراهم كنند (منبع‌يابي بهبود يافته) • يكپارچه كردن كنترل‌هاي بودجه‌اي در فرآيندهاي حمل و نقل • حداقل كردن خطاهاي انساني در فرآيندهاي خريد و حمل و نقل • پايش و نظارت بر رفتار خريد 5-34

35. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • پياده‌سازي تداركات الكترونيكي • متناسب كردن تداركات الكترونيكي با استراتژي تجارت الكترونيكي شركت • مرور و تغيير خود فرآيند تداركات • فراهم كردن رابط‌هاي بين تداركات الكترونيكي و سيستم‌هاي اطلاعاتي سازماني يكپارچه، از قبيل ERP يا مديريت زنجيره تأمين • هماهنگ كردن سيستم اطلاعاتي خريداران با سيستم‌هاي اطلاعاتي فروشندگان • يكپارچه كردن تعدادي از تأمين كنندگان منظم و يكپارچگي با سيستم‌هاي اطلاعاتي آن‌ها و در صورت امكان با فرآيندهاي كسب و كار آن‌ها 5-35

36. يك از چند: بازارهاي الكترونيكي سمت خريد و تداركات الكترونيكي • منبع‌يابي الكترونيكي فرآيند و ابزارهايي كه به صورت الكترونيكي هر فعاليت در فرآيند منبع‌يابي را ممكن مي‌سازند، از قبيل ارايه پيشنهاد مناقصه، حراجي‌هاي الكترونيكي، مذاكرات Online و تحليل هزينه‌ها 5-36

37. بازارهاي الكترونيكي سمت خريد: مناقصه‌ها • درخواست براي پيشنهاد (RFQ) دعوت به مشاركت در سيستم مناقصه 5-37

38. بازارهاي الكترونيكي سمت خريد: مناقصه‌ها شكل 6-5 فرآيند مناقصه 5-38

39. ساير روش‌هاي تداركات الكترونيكي • بازار تداركات داخلي كاتالوگ‌هاي تجميع شده از تمام تأمين كنندگان مورد تأييد در تركيب با يك كاتالوگ الكترونيكي داخلي • خريد دسك‌تاپ (روميزي) خريد مستقيم از بازارهاي داخلي بدون تأييد ناظران و بدون مداخله بخش تداركات 5-39

40. ساير روش‌هاي تداركات الكترونيكي • خريد گروهي تجميع سفارشات از چندين خريدار با خريدهاي حجيم به‌طوري كه بتوان بر سر قيمت‌هاي بهتر مذاكره كرد • تجميع داخلي • تجميع خارجي 5-40

41. ساير روش‌هاي تداركات الكترونيكي شكل 7-5 فرآيند خريد گروهي 5-41

42. ساير روش‌هاي تداركات الكترونيكي • خريد از توزيع كنندگان الكترونيكي • خريد كالاهاي مستقيم • داد و ستد الكترونيكي • بازار مبادله پاياپاي واسطه‌اي كه اشخاص را در يك مبادله پاياپاي به هم متصل مي‌كند؛ شركتي كه مازاد نياز خود را به بازار مبادله‌اي مي‌دهد، مقداري اعتبار دريافت مي‌كند كه مي‌تواند براي خريد اقلامي استفاده كند كه شركت از ساير شركاي بازار مبادله‌اي نياز دارد. • خريد در بازارهاي مبادله‌اي و مراكز خريد صنعتي 5-42

43. خودكارسازي وظايف B2B • مديريت قرارداد • كاهش تلاش‌ها و زمان مذاكره درباره قرارداد • تسهيل تحليل و توسعه قرارداد درون شركتي و بيرون شركتي • فراهم‌سازي مديريت كنشگراي پيروي از قرارداد • ممكن ساختن استانداردسازي سازماني قراردادها • بهبود شناخت ريسك‌هاي مربوط به قرارداد • فراهم‌سازي فرآيند تأييد كارآمدتر 5-43

44. خودكارسازي وظايف B2B • مديريت هزينه • ابزارها و ويژگي‌هايي كه ممكن است در نرم‌افزار مديريت هزينه وجود داشته باشند، عبارتند از: • مخزن انبار داده‌اي كه براي مديريت داده‌ها از چندين منبع داده طراحي شده است. • مديريت داده قراردادها، كاتالوگ‌هاي تأمين كنندگان و محتواي محصول • مديريت داده قيمت‌گذاري • ابزارهاي تحليل و گزارش‌گيري فعاليت خريد تخصصي و استاندارد مفصل • بهنگام‌رساني‌ها، هشدارها و اخطارهاي مربوط به خريد 5-44

45. خودكارسازي وظايف B2B • مديريت منبع‌يابي و مذاكره • ابزارها و ويژگي‌هايي كه ممكن است در نرم‌افزار مديريت منبع‌يابي وجود داشته باشد، عبارتند از: • مقايسه پيشنهاد از جمله صدور داده تفصيلي پيشنهاد • كاركردهاي مديريت كاربر كه افزونگي داده‌ها را برطرف مي‌كنند، مديريت داده‌ها را ساده مي‌كنند و ريسك مربوط به جامعيت داده‌ها را كاهش مي‌دهند. • منبع‌يابي وزن‌دار از پارامترها براي محاسبه ارزش كل ارايه شده توسط تأمين كنندگان • مدل هزينه كلي كالاي خريداري شده با انتخاب و رتبه‌بندي برندگان پيشنهاد • مناقصه‌ها و پيشنهادات مهر و موم شده با مجموعه كاملي از ويژگي‌ها از قبيل پيشنهادات وكالتي و ضمايم هنگام پيشنهاد • ابزارهاي پشتيباني از مذاكره 5-45

46. زيرساخت، يكپارچه‌سازي و عامل‌هاي نرم‌افزاري در تجارت الكترونيكي B2B • زيرساخت براي B2B • مبادله الكترونيكي داده‌ها (EDI) انتقال الكترونيكي اسناد تجاري با فرمت استاندارد، از قبيل صورتحساب‌ها، سفارشات و تأييديه‌ها كه بين شركاي تجاري ارسال مي‌شود. • شبكه‌هاي ارزش افزوده (VANها) شبكه‌هاي خصوصي تحت مديريت شخص ثالث كه خدمات ارتباطي و امنيتي را براي پيام‌آوران اضافه مي‌كنند، اين شبكه‌ها براي پياده‌سازي سيستم‌هاي EDI سنتي استفاده مي‌شوند. • EDI مبتني بر اينترنت (يا وب) EDI كه روي اينترنت اجرا مي‌شود و به‌طور گسترده‌اي در دسترس اكثر شركت‌ها از جمله SMEهاست 5-46

47. زيرساخت، يكپارچه‌سازي و عامل‌هاي نرم‌افزاري در تجارت الكترونيكي B2B • يكپارچه‌سازي • يكپارچه‌سازي با برنامه‌هاي كاربردي و زيرساخت داخلي موجود • يكپارچه‌سازي با شركاي تجاري 5-47

48. زيرساخت، يكپارچه‌سازي و عامل‌هاي نرم‌افزاري در تجارت الكترونيكي B2B • نقش استانداردها بخصوص XML در يكپارچه‌سازيB2B • XML (زبان نشانه‌گذاري قابل توسعه) استاندارد مورد استفاده براي بهبود قابليت بين سيستم‌هاي مجزاي شركاي تجاري با تعريف مفهوم داده در اسناد تجاري 5-48

49. زيرساخت، يكپارچه‌سازي و عامل‌هاي نرم‌افزاري در تجارت الكترونيكي B2B • XBRL نگارشي از XML براي گرفتن اطلاعات مالي در سراسر فرآيندهاي اطلاعاتي يك كسب و كار. XBRL فرمت‌بندي گزارشاتي را كه بايد بين سهام‌داران، مراجع نظارتي دولتي، بانك‌ها و ساير شركا توزيع شوند، امكانپذير مي‌سازد. هدف XBRL تحليل و مبادله اطلاعات شركتي قابل اعتمادتر و سهل‌الوصول‌تر است. • سرويس‌هاي وب يك معماري كه هم‌بندي برنامه‌هاي كاربردي توزيع شده از سرويس‌هاي نرم‌افزاري و مرتبط ساختن آن‌ها با يكديگر را ميسر مي‌سازد. 5-49

50. مباحث مديريتي • آيا مي‌توانيم هزينه‌هاي برنامه‌هاي كاربردي B2B را تعديل كنيم؟ • كدام فروشندگان را بايد انتخاب كنيم؟ • از كدام مدل(هاي) B2B بايد استفاده كرد؟ • آيا بايد سيستم تداركات خود را بازسازي كنيم؟ • مباحث اخلاقي در B2B چيست؟ • آيا عدم واسطه‌گري عظيمي وجود دارد؟ • چگونه مي‌توان اعتماد و پايبندي را در B2B به وجود آورد؟ 5-50