CCIAA di Pordenone Presentazione Paese: Conoscere per esportare il proprio Business

1. CCIAA di Pordenone Presentazione Paese: Conoscere per esportare il proprio Business Emirati Arabi Uniti, Qatar e Arabia Saudita Giovedì 27 giugno 2013 Ore 9.30 Materiale ad uso dei partecipanti Sala Convegni –CCIAA di Pordenone Corso Vittorio Emanuele II, 47 –Pordenone A cura di Lorenzo Ascanio Avvocato, LS – Lexjus Sinacta Avvocati e Commercialisti Bologna l.ascanio@lslex.com

2. Premesse di carattere generale: il GCC Il Consiglio di Cooperazione del Golfo (Gulf Cooperation Council, GCC; majlis al- Taʿāwun al-Khalījī) è un’organizzazione internazionale regionale che riunisce sei stati arabi del Golfo Persico, che comprende I seguenti Stati: Arabia Saudita  Bahrain  Emirati Arabi Uniti  Kuwait  Oman  Qatar Obiettivi: Formulare regolamenti comuni nei vari campi di economia, finanza, commercio, dogane, turismo, legislazione e amministrazione pubblica. Incoraggiare il progresso scientifico e tecnico nell’industria, nell’estrazione mineraria, nell’agricoltura, nell’acqua e nelle risorse animali. Fondare centri di ricerca scientifica. Migliorare la cooperazione del settore privato. Rinforzare il legame tra i popoli. Creare una moneta comune.

4. Principali criticità comuni Licenze per l’importazione dei beni. Licenze per l’esecuzione di attività consentite ex lege. Limitazioni all’esercizio di determinate attività per i soggetti stranieri (agenzia commerciale). Limitazioni al capitale sociale di soggetti stranieri nelle società di capitale di diritto locale. Limitazione nell’acquisto della proprietà immobiliare (freehold). Criticità nella fase di riconoscimento ed esecuzione di sentenze e lodi arbitrali stranieri in loco Necessità visti Protezionismo doganale: trova la propria giustificazione nella necessità degli Stati di proteggere le attività produttive nazionali dalla concorrenza di Stati esteri.

5. Modalità di accesso ai mercati • Le forme tipiche di acceso in un mercato estero sono classificate nel seguente modo: • forme di accesso INDIRETTE, le quali non sono volte a costituire una presenza • stabile nel territorio: • Compravendita; • Agenzia; • Distribuzione. • B. forme di accesso DIRETTE, le quali sono volte a costituire una presenza stabile nel mercato.

6. Il contratto di compravendita Convenzione Internazionale di Vienna del 1980 Gli EAU non hanno ratificato la Convenzione di Vienna del 1980. La Convenzione troverà pertanto applicazione solo se: (i) la legge applicabile al contratto è quella italiana; e (ii) le parti non hanno escluso l’applicabilità della convenzione al contratto. Non sussistono limitazioni alla scelta della legge applicabile al contratto di compravendita. Lex mercatoria: i termini Incoterms sono conosciuti e pienamente accettati nell’ambito commerciale.

7. Il contratto di agenzia commerciale: fonti di riferimento Qatar Legge 8/2002 sull’agenzia commerciale. Complementare alla legge sull’agenzia commerciale sono: Qatar Trade Law (Law 27/2006); Codice civile qatarino (Law 22/2004). EAU Legge federale sull’agenzia commerciale n. 18/1981 e sue successive modifiche (1988, 2006, 2010). Complementari alla legge sull’agenzia commerciale sono: La legge federale no. 18/1993, (Artt.197-253) Il codice civile emiratino (legge federale 5/1985) agli Artt. 924 -941 relativi al solo contratto di agenzia. Arabia Saudita Legge sugli agenti di commercio (decreto reale M/11 del 1382 H (1962 G) nella formulazione del 1980) e norme di attuazione del provvedimento ministeriale, ordine n. 1897 del 1401 H (1981 G). Convenzione Internazionale di Vienna del 1980 Gli EAU non hanno ratificato la Convenzione di Vienna del 1980. La Convenzione troverà pertanto applicazione solo se: (i) la legge applicabile al contratto è quella italiana; e (ii) le parti non hanno escluso l’applicabilità della convenzione al contratto. Non sussistono limitazioni alla scelta della legge applicabile al contratto di compravendita. Lex mercatoria: i termini Incoterms sono conosciuti e pienamente accettati nell’ambito commerciale.

8. Il contratto di agenzia commerciale: elementi in comune Nei Paesi oggetto di analisi, il contratto di agenzia e quello di distribuzione vengono regolati dalla medesima normativa. L’agente / distributore (di seguito “agente”) deve essere cittadino locale, se persona fisica, o società partecipate al 100% da persone locali, se persona giuridica. L’agente ha, necessariamente ed inderogabilmente, l’esclusiva a rappresentare il preponente (sebbene sia possibile avere più agenti per diversi territori all’interno di uno stesso stato oppure per diversi prodotti/servizi). Il contratto dovrà essere registrato presso i Ministeri dell’Economia dei vari Paesi. Il preponente straniero non potrà sottoscrivere altri contratti di agenzia prima che il precedente contratto non venga de-registrato (procedura burocratica che richiede tempistiche estese). La mancata registrazione del contratto non comporta la nullità dello stesso, ma solo l’inapplicabilità al contratto delle leggi speciali sull’agenzia commerciale, in EAU e in Qatar, l’applicabilità di sanzioni in Arabia Saudita sia per il preponente che per l’agente. Fintanto che l’agente resta registrato, egli ha la facoltà, in caso di contrasti col preponente, di bloccare le merci alla frontiera (questa è un arma di ricatto spesso usata dagli agenti locali). Non sempre le clausole che prevedono contratti a tempo determinato vengono rispettate o rese esecutive dalle corti locali ai fini della deregistrazione del contratto. La normativa sostanziale dei 3 paesi non è per legge (EAU e Qatar) o per prassi (Arabia Saudita) modificabile a favore di una legge straniera e non è possibile (negli EAU e in Arabia Saudita) delegare ad arbitri la risoluzione di controversie nascenti da rapporti di agenzia commerciale; Non è infrequente che gli stranieri stabiliscano uffici di rappresentanza nei paesi allo scopo di controllare e coordinare il lavoro degli agenti locali (a volte un solo ufficio di rappresentanza che controlla più paesi dell’area).

9. Il contratto di agenzia commerciale: alcune differenze tra Paesi Qatar La registrazione del contratto è valida per due anni, al termine dei quali deve essere rinnovata; al contratto di agenzia deve essere applicata inderogabilmente la legge qatarina. La competenza giurisdizionale delle corti qatarine, invece, può essere derogata anche a favore di corti arbitrali straniere (che devono decidere sulla base della legge qatarina). EAU negli EAU, con la modifica legislativa del 17 novembre 2010 alla CAL, lo spirare del termine di un contratto a tempo determinato non è sufficiente per la richiesta della deregistrazione e nomina di un nuovo agente in sostituzione del precedente ma occorrerà una giusta causa o un mutuo accordo delle parti. Negli EAU, la mancata registrazione del contratto non da diritto all’agente alle provvigioni. Arabia Saudita in Arabia Saudita, il Ministero del Commercio ha provveduto alla predisposizione di un modello contrattuale la cui utilizzazione è consigliata al fine di ottenere la registrazione del contratto presso l’Autorità competente, salva la previsione di clausole contrattuali che, pur non contravvenendo alle disposizioni normative, ne riducano l’impatto negativo per il preponente.

10. Il contratto di agenzia commerciale: alcuni punti da tenere in considerazione Limitazione territoriale; Limitazione per fasce di prodotto; Esclusiva; Autorizzazione per subcontract; Individuazione dei criteri di maturazione e di calcolo delle provvigioni; Individuazione dei criteri di calcolo dell’indennità di fine rapporto (in assenza di determinazione contrattuale, l’ammontare dell’indennità verrà stabilita discrezionalmente dai giudici locali); Clausola risolutiva espressa, che elenchi gli eventi al verificarsi dei quali si riconosce il diritto per il preponente e per l’agente di risolvere per giusta causa il rapporto.

11. Presenza diretta: cenni Uffici di rappresentanza Succursali (Branch) Società partecipate a responsabilità limitata: Società miste con presenza di socio locale (UAE, Qatar e Arabia Saudita) Società al 100% straniere in mainland (Arabia Saudita e Qatar) Società al 100% straniere costituite nelle zone di libero scambio (EAU)

12. Presenza diretta: fonti di riferimento Qatar Law 13/2000 on foreign investments Law No. 5 of 2002. Commercial Companies Law EAU UAE Company Law n. 8 of 1984 Normativa sulle Free Zone Arabia Saudita Foreign Investment Law del 2000 (FIL) Companies law (Royal Decree n.6 dated 22/3/1385H)

16. Join Venture La Joint Venture (JV) consiste in un accordo di cooperazione con il quale due o più parti conferiscono risorse finanziarie, beni, servizi, risorse umane, per il perseguimento durevole di un obiettivo economico comune. Lo scopo di intraprendere nuove operazioni produttive o commerciali in un nuovo mercato può essere perseguito in molti modi e non necessariamente tramite la costituzione di una JV, ad esempio tramite un investimento green field creando una società interamente partecipata o una branch nel mercato target oppure acquisendo una partecipazione societaria in una società già operante in quel mercato. La JV rappresenta di regola lo strumento migliore per conseguire i risultati abitualmente perseguiti in operazioni di investimento. Occorre sempre prestare attenzione alle differenze con Memorandum of Understanding, Letter of Intents e JV Agreements. Allo stesso tempo, occorre prestare attenzione alle responsabilità contrattuali che possono derivare da tale tipologia di accordi.

17. Scelta del partner Scelta della tipologia di JV Stipula di un Accordo di Confidenzialità per tutelare le informazioni, spesso di carattere riservato, scambiate per poter valutare in concreto il proprio interesse all’avvio delle trattative. Sottoscrizione di una Lettera di intenti/Memorandumof Understanding finalizzata a chiarire quali sono gli obiettivi della negoziazione appena avviata e ad organizzare le trattative tra le parti, per facilitare poi la conclusione del contratto di JV; caratterizzata da impegni prevalentemente non vincolanti e spesso subordinata all’esito positivo di eventuali ulteriori approfondimenti o all’esito positivo di uno studio di fattibilità, costruito in collaborazione dai partners, comprensivo di budget e previsioni dell’andamento economico della società in un arco temporale compreso tra i due ed i tre anni; spesso giuridicamente vincolante limitatamente ad alcune clausole tipiche, quali: il rispetto della confidenzialità delle informazioni rese dalla controparte, o gli obblighi relativi alla necessaria conduzione delle trattative nel rispetto della buona fede o, ancora, esclusiva nelle trattative limitata ad un determinato periodo di tempo o ripartizione delle spese sopportate dalle parti durante la Join Venture Scelta del partner Scelta della tipologia di JV Stipula di un Accordo di Confidenzialità per tutelare le informazioni, spesso di carattere riservato, scambiate per poter valutare in concreto il proprio interesse all’avvio delle trattative. Sottoscrizione di una Lettera di intenti/Memorandumof Understanding finalizzata a chiarire quali sono gli obiettivi della negoziazione appena avviata e ad organizzare le trattative tra le parti, per facilitare poi la conclusione del contratto di JV; caratterizzata da impegni prevalentemente non vincolanti e spesso subordinata all’esito positivo di eventuali ulteriori approfondimenti o all’esito positivo di uno studio di fattibilità, costruito in collaborazione dai partners, comprensivo di budget e previsioni dell’andamento economico della società in un arco temporale compreso tra i due ed i tre anni; spesso giuridicamente vincolante limitatamente ad alcune clausole tipiche, quali: il rispetto della confidenzialità delle informazioni rese dalla controparte, o gli obblighi relativi alla necessaria conduzione delle trattative nel rispetto della buona fede o, ancora, esclusiva nelle trattative limitata ad un determinato periodo di tempo o ripartizione delle spese sopportate dalle parti durante la trattativa.

18. Lorenzo Ascanio LS LexJus Sinacta Rome - Milan - Bologna 40123 Bologna, Via D'Azeglio 19Tel +39 051 232495 - Fax +39 051 230407 l.ascanio@lslex.comwww.lslex.com