ABC / ABM
Download
1 / 25

- PowerPoint PPT Presentation


  • 328 Views
  • Updated On :

ABC / ABM hos. Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson. Agenda. Elektroskandia och lite historik. Hur använder vi ABC? Erfarenheter av ABC. Historik. 1904 Asea IM bildas 1917 Elektroskandia bildas 1962 Sammanslagning 1967 Centrallagret byggs

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about '' - sandra_john


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
Slide1 l.jpg

ABC / ABM hos

Sveriges ledande el-teknik grossist

Kristian Magnusson


Agenda l.jpg
Agenda

  • Elektroskandia och lite historik.

  • Hur använder vi ABC?

  • Erfarenheter av ABC


Slide3 l.jpg

Historik

1904 Asea IM bildas

1917 Elektroskandia bildas

1962 Sammanslagning

1967 Centrallagret byggs

1997 Hagemeyer förvärvar Asea Skandia

1999 Asea Skandia blir Elektroskandia

2000 Etablering i Kina

2006 Förvärv av Cardi Belysningsspecialisten AB

2008 Sonepar förvärvar Elektroskandia

1904

1997

2008


Slide4 l.jpg

Affärsidé


Slide5 l.jpg

Våra affärsområden

Elinstallation, 2250 MSEK

Industri, 1600 MSEK

Utility, 700 MSEK

Återförsäljare, Bygg och Fastighet, 800 MSEK

Omsättning 5 350 KSEK, 220 000 artiklar


Elektroskandias abc modell l.jpg
Elektroskandias ABC modell

  • ca. 35.000 kunder

  • ca. 2.500 leverantörer

  • ca. 220.000 artiklar

  • Ca. 38.500 artiklar i lager

  • 750 anställda

  • 47 butiker

  • Ca. 140 kostnadsställen

  • 4.600 aktiviteter (ca 100 generiska i bibilioteket)

  • 1.050 activitets kostnadsdrivare

  • Ca. 3.1 miljoner orderrader


Slide7 l.jpg

Operating expenses

Resources

Activities and processes

Cost drivers

Products

Invoice rows

Customers

ABC-basics: 100% OpEx allocated

100% of

OpEx

100% of

OpEx

100% of

OpEx

100% of

OpEx

Cost objects

100% of

OpEx


Activitets costdrivers l.jpg
Activitets costdrivers

  • Kund relaterade ( antal )

    • Kundmöten

    • Kund besök

    • Kund kampanjer

    • Fakturor

    • Försäljning

    • Antal gånger på förfallolistan (past due date)


Slide9 l.jpg

Activitets costdrivers

  • Order relaterade ( antal )

    • Order

    • Orderrader

    • Enheter på orderrader

    • Leveranser

    • Offert rader

    • Order i retur

    • Stopp (spec. freights)


Hur anv nder vi abc i praktiken l.jpg
Hur använder vi ABC i praktiken?

Kunder

Produkter

Analysera lönsamhet per kund / produkt

Skapa win-win relationer

Open book prissättning

Reducera kostnad per leverantör

Förbättra intern/extern effektivitet


Hur anv nder vi abc i praktiken11 l.jpg
Hur använder vi ABC i praktiken?

  • Vi skapar kund- & produktanalyser som tas fram var 4:e månad

  • Detta främst som följd av våra kundavtal


Anv ndare av abc information l.jpg
Användare av ABC-information

  • Affärsområdeschefer

  • Säljchefer

  • Säljare

  • Inköpschef

  • Inköpare

  • Produktchefer

  • CFO

  • Controllers

  • CEO

  • Totalt ca. 50 personer genomför djupare analyser


Slide13 l.jpg
ABM

  • Varje säljare får analysera ABC resultatet för sina kunder.

  • Produkt- & inköpschefer får analysera ABC resultatet för sina produkter & leverantörer.


Exempel p kundl nsamhetsanalys l.jpg
Exempel på kundlönsamhetsanalys

Teoretisk vinst i urvalet >35% högre än det nuvarande

20% av kunderna står

för >130% av vinsten

Om de 5% värsta kunderna förbättras till 0% nettomarginal ökar den totala vinsten med >25%

5% av kunderna står

för 100% av vinsten


Slide15 l.jpg

100

80

60

40

20

0

-20

-40

-60

-80

Höja priser

Förändra kundens beteende

Kontrollera kostnaderna

Sänk inköpspriser

ABM: Förändra och utveckla!

Skydda

Förändra

Utveckla

Identifiera

kostnads-

strukturen


Slide16 l.jpg

Vi kan med denna information fokusera analysen på de aktiviteter som driver kostnaderna.

Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder


Abc implementeringsstrategier kunder l.jpg

aktiviteter som driver kostnaderna.ResultatJägarna”

Beskrivning: större kunder vi inte tjänar pengar på. Stor volym liten täckning

Mål: behåll som kund men öka resultat genom process & marginal fokus.

Åtgärder:

Förbättra processen

  • Kund plan

  • Gemensamma produkter, leverantörer och inköpsrutiner

  • Gemensam front mot leverantörer för förbättrade villkor på volym

  • E-handel, orderstorlek, egna produkter

  • Avtal med processbonus

  • Pris sätting av tjänster

”Elitlaget”

Beskrivning: större kunder som ger oss bra resultat. Kunderna är lojala, men inte alltid nöjda. Våra viktigaste kunder.

Mål: Förstärka kundrelationen. Bli strategisk affärspartner (om vi inte redan är det).

Åtgärder:

  • Lansera Relationsprogrammet ”Elitlaget” innehållande

    • Kundplan

    • Uppföjning / Driftsmöte vart kvartal med säljchef/AO-chef

    • Utvidgad säljstatistik

    • Dedikerade säljresurser (under säljansvar)

    • Deltagande i ”Strategiråd”

    • Sociala sammankomster tillsammans med andra i Elitlaget

”Talangerna”

Beskrivning: kunder med potential för både ökad volym och intjänande

Mål: Primärt öka resultatet , sekundärt volymen

Åtgärd:

  • E-handel, orderstorlek, frakter, reklamationer)

  • Huvudavtal med volymbonus i trappsteg

  • Prishöjning på lågfrekventa / anskaffnings varor

  • Lokal uppföljning

”Juniorerna”

Beskrivning: mindre kunder med liten potential för ökad volym

Mål: effektivisera vår egen resursförbrukning mot dem

Åtgärder:

  • Standardiserade ramavtal för pris och uppföljning

  • Butik/innesäljare/Telemarketing som ersättning för säljbesök

  • Prisjustering med ökad marginal är i fokus

ABC Implementeringsstrategier, Kunder

ABC Resultat

>5%

<0

0-5%

Omsättning

>50 MSEK`

5-50MSEK

<5 MSEK


Hur anv nder vi abc externt mot kunder l.jpg
Hur använder vi ABC externt mot kunder? aktiviteter som driver kostnaderna.

  • Vi analyserar alltid ABC resultatet

  • De kunder som vill kan vi skriva avtal med baserat på ABC

  • Kunder med ABC-avtal går vi gemensamt igenom resultatet och föreslår gemensamma förändringar hos båda parter

  • Med ABC kan vi se förbättringspotentialer hos våra kunder och leverantörer


Vi konfronterar icke vinstgivande kunder l.jpg
Vi konfronterar icke vinstgivande kunder! aktiviteter som driver kostnaderna.

  • När Elektroskandia har höga kostnader (negativ ABC vinst) så har kunden troligen också lika höga kostnader i sin affärsprocess.

  • Genom att arbeta med ABC analysen tillsammans med kunden kan vi spara pengar på båda sidor!

  • Skapa en WIN-WIN situation!

  • Det räcker inte att vara det snabbaste, mest slimmade och effektivaste bolaget. Man är beroende av att alla sina handelspartners också är snabba, slimmade och effektiva. Detta skapar behov för samarbete.


Exempel influera kundens beteende l.jpg
Exempel: Influera kundens beteende aktiviteter som driver kostnaderna.

  • Bonus

    • 5% på alla inköp

  • Volym bonus

    • 1,5% >15 MEUR or

    • 2% >16, 5 MEUR

  • Order premium:

    • >500:- = 1,5% (existerande)

    • >2000:- = 2,0% (nyhet 1)

  • E-handel / EDI order:

    • 1,5% (nyhet 2)

  • Plannering:

    • Dag 2 leverans eller senare = 1% (nyhet 3)


Fakturor l.jpg
Fakturor aktiviteter som driver kostnaderna.


Vad f r vi ut av abc m l.jpg
Vad får vi ut av ABC/M? aktiviteter som driver kostnaderna.

  • Mäta kostnader och lönsamhet för kunder, produkter, tjänster och säljkanaler etc. på ett annat sätt.

    => mer verklig lönsamhet (närmare ”sanningen”)

  • Identifiera vilka faktorer det är som driver kostnader och lönsamhet

    => förståelse för vad som påverkar lönsamheten


Resultat l.jpg
Resultat? aktiviteter som driver kostnaderna.

  • Vi har kunskap om våra:

    • kunder

    • produkter

    • leverantörer

    • interna processer

  • Kunskap ger goda argument vid avtalsförhandlingar

  • Ökad förståelse, transparens och tilltro för varandras arbetsuppgifter i värdekedjan

  • Längre kontrakt med stora kunder

  • Knyter kunderna/leverantörerna närmare oss


Erfarenheter l.jpg
Erfarenheter… aktiviteter som driver kostnaderna.

  • Prioritet på kunder före leverantörer är bra för motivationen, men tar mer tid och resurser

  • Prioritet på leverantörer: snabbare resultat ur pris- och villkorssynpunkt

  • Större industriella kunder/leverantörer är de första att ta till sig ABC

  • Mindre kunder kanske inte har samma resurser för ABC och ser inte fördelarna på samma sätt


Slide25 l.jpg

ABC SPRIDER LJUS ÖVER ERA AFFÄRER! aktiviteter som driver kostnaderna.

Kunder & Produkter

Tack för er uppmärksamhet!


ad