slide1 l.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
بســـم PowerPoint Presentation
Download Presentation
بســـم

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 181

بســـم - PowerPoint PPT Presentation


  • 282 Views
  • Uploaded on

حيـــم. الر. حمن. الر. الله. بســـم . مد ي ر ي ت بازار ي اب ي ب ي ن الملل. I nternational. M. arketing. anagement. دکتر سه ي ل سرمدسع ي د ي info@Sarmadsaidi.com. فصل اول. مقدمه ا ي بر بازار ي اب ي ب ي ن الملل ي. تعر ي ف بازار ي اب ي Marketing.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'بســـم' - salena


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

حيـــم

الر

حمن

الر

الله

بســـم

slide2

مديريت بازاريابي بين الملل

International

M

arketing

anagement

دکتر سهيل سرمدسعيدي

info@Sarmadsaidi.com

slide3

فصل اول

مقدمه اي بر بازاريابيبين المللي

marketing
تعريف بازاريابيMarketing
  • بازاريابي فعاليتي است توسط انسانها براي ارضاء نيازها وخواسته هاي انسانهاي ديگر از طريق فراگردهاي مبادله

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

international marketing
تعريف بازاريابي بين الملليInternational Marketing
  • عملکرد يکپارچه فعاليتهاي بازاريابي براي بوجود آوردن مبادله در ميان کشورها به نحوي که اهداف فردي، سازماني و جامعه را ارضاء نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

international business
بازرگاني بين المللي International Business
  • منظور از بازرگاني بين المللييا تجارت جهاني، نقل و انتقال کالا از مرزهاي بين کشورهاست و منحصراً صادرات و واردات و شرايطي را که اين نقل و انتقالات در آن شرايط انجام مي گيرد، تجزيه و تحليل مي کند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide7
ابعاد گوناگون بازاريابي بين المللي
  • بازارگرايي
  • بازارشناسي
  • بازاريابي
  • بازارسازي
  • بازارگرمي
  • بازارگردي
  • بازارسنجي
  • بازارداري
  • بازارگرداني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide8
اهميت بازاريابي بين المللي(1)
  • آمريکا حدود 25 درصد از کالاها و خدمات توليد شده در کل جهان بزرگترين بازار دنياست.
  • ژاپن با 15 درصد در مقام دوم قرار دارد.
  • در ابتداي قرن بيستم هزاران شرکت اتومبيل سازي در سطح جهان و فقط 500شرکت در آمريکا وجود داشت. امروزه کمتر از بيست شرکت خودرو سازي در سطح جهان و فقط دو شرکت در آمريکا وجود دارند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide9
اهميت بازاريابي بين المللي(2)
  • کليد موفقيت دويست شرکت نمونه جهان
    • اين شرکتها روند مديريت، تصميم گيري و رفتار را بر اساس استراتژي رشد هدايت کرده اند.
    • در روند رشد اين شرکتها از کوچک به متوسط و از متوسط به بزرگ تأکيد جدي بر راهبرد رشد همچنان بعنوان يک عامل ثابت باقي مانده است.
    • در سالهاي قبل، ايده اي وجود داشت مبني بر اينکه رشد سريع به نفع شرکتها نيست ولي هم اکنون ثابت شده است که نه تنها رشد سريع زيان آور نيست بلکه سودمند نيز هست.
    • رشد اين شرکتها ربطي به زمينه هاي فعاليت آنها ندارد.
    • يکي از راههاي رشد شرکت توسل آنها به ادغام يا خريد ساير شرکتها به منظور افزايش توان رقابت خود بوده است.
    • آنها براي تضمين موفقيت بايد فعاليتهاي خود را به خارج از کشور محل استقرار گسترش دهند.
    • در بعضي از مقاطع زماني، برخي از مناطق با فراهم آوردن زمينه هاي مناسب باعث تسريع يا کندي رشد شرکتها مي شوند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

multinational transnational
شرکتهاي فرا مليتيMultinational Transnational
  • شرکتهاي فرا مليتي، بنگاههاي بزرگ صنعتي و تجراي هستند که حيطه فعاليت آنان از محدوده کشور متبوعشان فراتر رفته و با تأسيس شعب در خارج از سرزمين اصلي خود به فعاليت اقتصادي و توليد مي پردازند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide11
خصوصيات شرکتهاي فرا مليتي
  • وسعت
  • تمرکز همبستگي
  • گسترش فعاليتهاي آنها چه در خطوط توليد و چه در کشورها
  • بکارگيري آخرين فن آوري
  • بهره گيري آنان از کارآمدترين نيروي انساني
  • برخورداري آنها از منابع و امکانات گسترده اطلاعاتي
  • تمرکز قدرت در مراکز فرماندهي جهاني شرکتها

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide12

فصل دوم

محيط بازاريابي

global economy
اقتصاد جهانيGlobal Economy
  • تغييرات قابل ملاحظه اي در اقتصاد دنيا به وقوع پيوست
    • گردش سرمايه به نسبت تجارت از اهميت بيشتري در اقتصاد جهاني برخوردار است.
    • در اقتصاد جهاني امروزه توليدات از قيد اتکاء به نيروي انساني رها گرديده است و به شکل مکانيزه به توليد محصول مي پردازد.
    • اقتصاد جهاني بر صحنه چيره شده و اقتصاد کلان کشورهاي مستقل نيز کنترلي روي درآمدهاي اقتصادي ندارند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide14
مراحل توسعه بازار
  • کشورهايي با درآمد کم

Low-Income Countries

  • کشورهايي با درآمد متوسط-پايين

Lower-Middle-Income Countries

  • کشورهايي با درآمد متوسط-بالا

Upper-Middle-Income Countries

  • کشورهايي با درآمد بالا

High-Income Countries

  • Basket Cases

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide15
مفهوم اصلي فرهنگ و جامعه
  • سبک زندگي گروهي از انسانها است، که از نسلي به نسل ديگر انتقال مييابد.
  • فرهنگ بستگي به نوع زندگي با مفهوم نماد اجتماعي، مثل خانواده، آموزش و پرور ، مذهب، حکومت، و مؤسسات تجاري دارد.
  • بعبارت ديگر فرهنگ به مجموعه اي از نظرات، گرايشها اطلاق مي شود و نماد شکل گيري رفتار انسان و انتقال آن از نسلي به نسل ديگر است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide16
فرهنگ هاي پرآداب و پايين
  • در فرهنگ با پيشينه پايين اين کلمات هستند که مفهوم يک پيام را مي رسانند و آداب و رسوم نقش چنداني ندارند.
  • در فرهنگ با پيشينه بالا، تبادل اطلاعات کمتر مي شود و اطلاعات بيشتر در ارتباطات نهفته است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide17
محيط سياسي
  • فعاليتهاي بازاريابي جهاني در چارچوب محيط سياسي مؤسسات دولتي، احزاب سياسي و سازمانها قرار مي گيرند که از طريق قوانين و افراد کشور قدرت مي گيرند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

sovereignty
حق حاکميت Sovereignty
  • حق مالکيت ايالتي کاملاً آزاد و مستقل است ولي قوانين تجاري هم براي افراد در داخل ايالت و هم براي خارج از آن تنظيم مي شود.
  • هر ايالت بايد به استقلال ايلت ديگر احترام گذاشته و بداند که قوانين حاکم بر هر ايالت در ايالت ديگر قابل اجرا نيست.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

political risk
ريسک سياسيPolitical Risk
  • ريسک تغيير در سياست دولت است که مانع از پويايي شرکت در اجراي مؤثر عمليات و سودآوري است و مي تواند يک شرکت را از سرمايه گذاري در خارج باز دارد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

taxes
مالياتTaxes
  • خيلي از شرکتها تلاش دارند که بدهي هاي مالياتي را توسط انتقال محل درآمد خود کاهش دهند.
  • قانون بين المللييکساني جهت جمع آوري ماليات براي شرکتها که در خارج از مرزهاي ملي فعاليت مي کنند وجود ندارد.
  • چيز غير قابل تصوري نخواهد بود که:
    • شرکتي در يکجا توليد کند،
    • در جاي ديگري محصولاتش را بفروشد،
    • و دفتر مرکزي آن درکشور ثالث باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

dilution of equity control
کاهش قدرت کنترل سهامدارانDilution of Equity Control
  • از قوانين مستند و مکتوب پيروي کنيد
  • کشور را ترک کنيد
  • زير نظر قانون مذاکره کنيد
  • اقدام پيش بيني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

expropriation
سلب مالکيت Expropriation
  • تهديد نهايييک دولت مي تواند به شکل سلب مالکيت باشد.
  • سلب مالکيت به يک حرکت دولتي گفته مي شود که يک شرکت را تصرف نموده و يا حق مالکيت را از يک سرمايه گذار سلب مي نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

international low
قانون بين الملليInternational Low
  • دو نوع قانون بين المللي وجود دارد:
    • قانون عرفييا قانون ملي ( Low of Nation )
    • قانون تجارت بين الملل که از قانون بين المللي مربوط به تجارت و ديگر حوزه هايي که به صورت سنتي زير نظر حوزه قضائي ملتهاي مستقل است، استنتاج مي شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

establishment
تأسيس Establishment
  • تحت چه شرايطي واحد تجاري مي تواند تأسيس شود؟
  • در داد و ستد بازرگاني، اتباع کشورها بايد از اينکه با آنها در کشورهاي ديگر به خوبي رفتار مي شود مطمئن باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

jurisdiction
قلمرو فعاليت Jurisdiction
  • کارکنان شرکتها در خارج بايد بدانند که فعاليت آنان تا چه حدي به قلمرو قدرت دادگاه کشور ميزبان مربوط مي شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide26
علائم تجاري و حق ثبت
  • اگر از حق ثبت و علائم تجاري در يک کشور حمايت مي شود دليل آن نخواهد بود که در کشور ديگري هم حمايت شود، بنابراين بازاريابان بين المللي بايد مطمئن شوند علائم تجاري و حق ثبت در هر کشوري که تجارت در آن صورت مي گيرد به ثبت رسيده است يا خير.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

antitrust
آنتي تراست Antitrust
  • اعمال قانونييا اقدامي که براي جلگيري با محدود کردن فعاليت هاي انحصار طلبانه اقتصادي صورت گيرد را آنتي تراست گويند.
  • سياست آن است که هيچ شرکتي نتواند حد بزرگي از بازار را بدست آورد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

licensing
اعطاي امتياز Licensing
  • اعطاي امتياز قرارداد، توافقي است که امتياز دهنده ( Licensor) به موجب آن به امتياز گيرنده ( Licensee ) اجاره مي دهد از حق اختراع ( Patent )، علامت تجاري ( Trademark )، رموز تجارت ( Trade Secrets )، تکنولوژي ( Technology ) و ديگر دارائي هاي مشهود در قبال پرداخت حق امتياز ( Royalty ) استفاده و يا به شکلهاي ديگر جبران نمايد.
  • حق استفاده از منافع حاصله از دارائي شخصييا شرکت که معمولاً بر مبناي درصدي از درآمد ناشي از بهره برداري از آن است را Royalty نامند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide29

فصل سوم

تحقيقات بازاريابي

slide30
اطلاعات - پايه بازاريابي کار
  • مديران بازاريابي اغلب وقت را صرف تصميم گيريمي کنند. از منظر صحيح تصميم گيري به معناي تجزيه و تحليل و ارزيابي اطلاعات در مورد مشتريان سازمان، محيط و فعاليتهاي بازاريابي است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide31
سيستم هاي اطلاعات جهاني در قرن 21
  • برنامه ريزي صحيح و درست سازمانهاي تجاري موفق در قرن 21 متکي به اطلاعاتي در مورد اقتصاد جهاني و رقابت جهاني است.
  • در نتيجه افزايش رقابت جهاني و تکنولوژي پيشرفته، سيستم هاي اطلاعات جهاني ايجاد شده ست.
  • يک سيستم جهاني ( Global Information System ) يک کلکسيون سازماندهي شده تجهيزات مخابراتي، سخت افزار کامپيوتر و نرم افزار، داده ها، براي به دست آوردن اطلاعات جديد و ذخيره کردن، به روز نگهداري آن تجزيه و تحليل و به نمايش گذاردن اطلاعات در خصوص فعاليتهاي تجارت جهاني است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

data and information
داده و اطلاعات ِData and Information
  • داده ( DATA ) ، واقعيت هاي ثبت شده هستند.
  • دونوع داده وجود دارد:
    • داده هاي اوليه primary ، داده هايي هستند که از منبع صلي جهت پروژه هاي در دست اقدام جمع آوري مي شوند.
    • داده هاي ثانويهSecondary ، داده هايي هستند که مستقيماً از منبع اصليجمع آوري نمي شوند و قبلاً به دلايل خاصي جمع آوري شده اند.
    • داده هاي ثانويه هم از منابع داخلي مثل سوابق مالي و هم از منابع خارجي سازمان مثل سازمان آمار کشور استخراج مي گردد. اينترنت منبع وسيعي از داده هاي ثانويه است.
  • اطلاعات ( INFORMATION ) ، از داده ها استنتاج مي شود که مبناي تصميم گيري ها است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide33
سيستم هاي پشتيباني تصميم و اينترانت
  • اينگونه سيستم ها به واحدهاي خاص تجاري در درون سازمان سرويس مي دهند.
  • يک سيستم پشتيباني تصميم واحد تجاري جدا و مستقل از سيستم اطلاعات جهاني نيست.
  • يک سازمان بزرگ ممکن است داراي چندين سيستم پشتيباني تصميم گيري باشد که در دل سيستم اطلاع رساني جهاني عملمي کند.
  • هدف سيستم حمايتي تصميم اين است که اجازه دهد تصميم گيرنده از طريق فعل و افعالات سيستم با Data Base به سئوالات پاسخ دهد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide34
سيستم هاي پشتيباني تصميم و اينترانت
  • Decision Support System
  • Database
  • Software

وارده

Input

Output

صادره

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide35
تحقيقات بازاريابي چيست؟
  • تحقيقات بازاريابي به مديران کمک مي کند تا بر اساس هدف و داده هاي جمع آوري شده سيستماتيک، تصميم گيري کنند نه بر اساس شواهد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide36
مراحل فرآيند تحقيق
  • تعريف مسئله
  • برنامه ريزي و طراحي تحقيقات
  • انتخاب مسئله
  • جمع آوري داده ها
  • تجزيه و تحليل داده ها
  • جمع بندي و تهيه گزارش
  • پيگيري

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide37

مرحله 1 : تعريف مسئله

مرحله 2 : برنامه ريزي طرح تحقيقاتي

مرحله 3 : انتخاب نمونه

مرحله 4 : جمع آوري داده ها

  • نمونه برداري از جمعيت
  • تحقيق اندازه نمونه دقيق
  • روشهاي احتمالي
  • روشهاي غير احتمالي
  • مطالعه داده هاي ثانويه
  • مطالعه داده هاي اوليه
  • - تحقيق
  • - مشاهدات، تجارب
  • علائم رديابي
  • تعريف مسئله
  • اهداف تحقيقات
  • آزمايش قبلي از روشي
  • داده هاي جمع آوري شده واقعي

مرحله 6 : تهيه گزارش

مرحله 7 : پيگيري

مرحله 5 : تجزيه و تحليل داده ها

  • معرفي روشها و تهيه فرم مناسب
  • گزارش مفصل
  • گزارش خلاصه
  • تعيين چگونگي استفاده از گزارش
  • چطور گزارشي مي تواند مثمر ثمر قرار گيرد
  • ارزيابي مديريت از گزارش
  • تعميم داده ها
  • به رمز در آوردن داده ها
  • تجزيه و تحليل داده ها
  • کمي و کيفي
فرآيند تحقيقات بازاريابي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide38
مرحله اول: تعريف مسئله
  • مسئله اي که خوب حلاجي شود نصف آن حل است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide39
مشکلات مي تواند فرصت خوبي باشد
  • هيچگونه تصميمي در مراحل بعدي توسط مديران نبايد گرفته شود تا زماني که مديران و محققان کاملاً اهداف را درک کرده باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

exploratory research
تحقيقات اکتشافيExploratory Research
  • تحقيقاتي است که در آن مي بايست ماهيت مشکل بازاريابي روشن شود.
  • براي شناسائي مشکلات مورد استفاده قرار مي گيرد.
  • تکنيک هاي تحقيقات اکتشافي بنام مصاحبه گروهي متمرکز

Focus Group Interview

    • مصاحبه هاي آزاد يا گروهي با تعدادي بالغ بر شش تا ده نفر که توجه به کالاي خاص و رفتار خريدار دارند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide41
مرحله دوم: برنامه ريزي طرح تحقيقاتي
  • قدم بعدي ايجاد طرح تحقيقات رسمي است.
    • طرح تحقيقاتي، برنامه اصلي است که دقيقاً مشخص مي کند تکنيک ها و رويه هائي که بايد در جمع آوري و تجزيه و تحليل داده هاي مرتبط با مسئله تحقيق استفاده شوند، کدامند.
    • برنامه ريزي محققان يک طرح تحقيقاتي است که بايد داده هايي را از بين داده هاي اوليه و ثانويه انتخاب نمايند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide42
داده هاي ثانويه
  • به داده هايي که قبلاً در سيستم پشتيباني تصميم محققان و يا در کتابخانه به اندازه کافي براي شروع تحقيقات موجود است، داده هاي ثانويه مي گويند.
  • مزاياي اوليه داده هاي ثانويه به قرار زير است:
    • کم هزينه تر از داده هاي اوليه هستند
    • به سرعت قابل دسترسي هستند.
  • معايب داده هاي ثانويه:
    • داده هاي ثانويه ممکن است قديمي و به روز نباشند.
    • داده ها شايد به شکل مورد نياز موجود نباشند.
    • استفاده کنندگان داده هاي ثانويه شايد نتوانند صحت و سقم آن را ارزابي نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide43
داده هاي اوليه
  • سه طرح اصلي جمع آوري داده هاي اوليه:
    • بررسي
    • مشاهده
    • آزمايش
  • بررسيSurvey
    • بررسي، نتايج يک موضوع يا موضوعاتي است که روزانه توسط رسانه هاي خبري گزارش مي شوند.
  • مشاهده Observation
    • اگر هدف و تلاش تحقيقات، بررسي رفتار به صورت عيني و مکانيکي باشد، مشاهده مي تواند پايه و اساس آن باشد. تحقيقات مشاهده اي شامل ثبت سيستماتيک رفتار، مخالفت ها و يا حوادث عيني است.
  • آزمايش Experiment
    • دانشمندان براي کشف علت و اثر روابط براي مدتها از آزمايش استفاده مي کنند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide44
مرحله سوم: انتخاب نمونه
  • قدم بعدي انتخاب نمونه افراد، سازمانها، يا هر چيز ديگري که مد نظر است، مي باشد. روش انتخاب نمونه از حيث دقت در مطالعه بسيار مهم است.
  • نمونه گيري عمدتاً جهت پاسخگوئي به سئوالات زير است:
    • کي بايد نمونه گيري شود؟
    • اولين قدم نمونه گيري چيست؟
    • نمونه تا چه حد بايد بزرگ باشد؟
    • چگونه يک نمونه بايد انتخاب شود؟

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide45
مرحله چهارم: جمع آوري داده ها
  • حالا پژوهشگر بايد داده هاي لازمه را گردآوري نمايد. هر روش جمع آوري که انتخاب شود، وظيفه پژوهشگر است که تا حد امکان اشتباهات را به حداقل برساند.
  • براي جمع آوري داده هاي مناسب، ابتدا از روش جمع آوري پيش آزمون Pretesting استفاده مي شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide46
مرحله پنجم: تجزيه و تحليل داده ها
  • تجزيه و تحليل داده ها ممکن است نيازمند تجزيه و تحليل آماري، تجزيه و تحليل کيفييا هر دو باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide47
مرحله ششم: جمع بندي و تهيه گزارش
  • فرآيند تحقيق بايد منجر به يک گزارش مفيد براي استفاده مديريت شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide48
مرحله هفتم: پيگيري
  • بعد از اينکه پژوهشگر گزارش خود را به مديريت ارائه داد، وي بايد واکنش مديريت را ارزيابي نمايد. پژوهشگر بايد پرسش کند که چطور گزارشات مي تواند بهتر و قابل فهم تر باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide49

فصل چهارم

محصولات بين المللي

slide50
محصولات بين المللي
  • در بازاريابي بين توليد کالا با مارک بين المللي و منطقه اي تفاوت قابل توجهي وجود دارد. توليدات بين المللييا جهاني معمولاً بگونه اي در تمام کشورها يکسان سازي شده اند.
  • در عوض توليدات ملي و منطقه اي، مارک خاص همان محدوده تجاري را دارند و ممکن است در يک قاره و يا در چند کشور آسيايي معروف باشد.
  • کليه مارک جهاني بايد:
    • از يک استراتژييکسان برخوردار باشد.
    • نام مشترک، تصوير مشابه داشته باشند.
    • موقعيت مشابه داشته باشند.
    • آميخته بازاريابي ممک است از کشوري به کشور ديگر تغيير نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide51
محاسن يکسان سازي
  • کاهش هزينه ( Cost Reduction )
  • بهبود کيفيت ( Improved Quality )
  • تمايل خريد مشتريان را افزايش مي دهد

(Enhance Customer Preference )

  • مشتريان جهاني ( Global Customers )
  • تقسيم بازار جهاني ( Global Segments )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide52
موانع يکسان سازي
  • احتمال انحراف از هدف ( Off-Target ) اصلي که خواسته مشتريان در هر کشور است وجود دارد.
  • بي نظير بودن آن براي مشتريانخاصي که در بعضي از کشورها وجود دارند و با يکسان سازي نمي توان پاسخ درست به اينگونه مشتريان خاص داد.
  • در شرايطي که بازار کشورها توسط ضوابط تجاري محدود مي شوند، يکسان سازي نمي تواند چندان موفق باشد.
  • رقباي محلي و قوي که قادر هستند وضعيت دفاي بهتري پيدا کنند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide53
فاکتورهاي عدم موفقيت محصولات استاندارد سازي شده
  • تحقيقات ناکافي بازار ( Insufficient Market Research )
  • استاندارد سازي بيش از حد ( Over standardization )
  • پيگيري ضعيف ( Poor Follow-Up )
  • ديدگاه ضعيف ( Narrow Vision )
  • عدم انعطاف در اجرا ( Rigid Implementation )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide54
دلايل تفاوت خطوط توليد
  • پيشينه ( History )
  • ادغام و تملک ( Mergers & Acquisition )
  • ظرفيت ( Capacity )
  • کانالها( Channels )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide55
توسعه محصولات جديد
  • پنج مرحله متوالي توسعه محصولات جديد:
    • ايجاد ايده ( Idea Generation )
    • غربال اوليه ( Preliminary Screening )
    • تحقيق ( Research )
      • تمرکز گروهي و بررسي ( Focus Group Survey )
      • آزمايش ايده هاي پرورانده شده ( Concept Testing )
      • تحقيقات مورد نظر ( Target Research )
    • پيش بيني فروش ( Sales Forecast )
    • آژمايش بازاريابي ( Test Marketing )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide56
موفقيت جهاني محصولات جديد
  • فاکتورهاي موفقيت آميز محصول جديد
    • مزيت نسبي توليد
    • هم افزايي تکنولوژيکي با محصولات و فرآيند موجود شرکت

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

speed of diffusion
سرعت انتشار Speed of Diffusion
  • فاکتور عمده و اساسي در انتشار جهاني، کالاهاي وابسته است.
  • پنج فاکتور جهت توليد وابسته شناسائي شده اند:
    • مزيت نسبي ( Relative Advantage )
    • سازگاري( مطابقت ) ( Compatibility )
    • پيچيدگي ( Complexity )
    • قابل آزمايش کردن ( Triability )
    • قابل مشاهده بودن ( Observable )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

global brand management
مديريت علامت و نشان جهاني Global Brand Management
  • سرمايه نام و نشان ( Brand Equity )
    • معادل پولييا ارزش پولي که نام و نشان جهاني دارد، به ارزش نام و نشان موسوم است که در واقع سود خالصي است که در مدت زمان بسيار مورد انتظار است.
  • نام و نشان جهاني ( Global Brands )
    • سه فاکتور عمده آن به قرار زير است:
      • تقاضاي بيرونيDemand Spillover
      • مشتريان جهانيGlobal Customers
      • صرفه جوئيScale Economies

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

1 brand globalization potential
پتانسيل جهاني سازي نام ونشان(1) Brand Globalization Potential
  • براي ارزيابي پتانسيل، جهاني سازييک نام و نشان محلي بهتر ات بطور سيستماتيک از طريق فاکتورهاي چک ليست اقدام نمود.
    • نام ونشان محلي جا افتاده است يا خير؟
    • آيا نام و نشان معني و مفهومي در کشور مورد نظر دارد؟ چه ارتباطي ايجاد مي کند؟
    • اگر نام تداعي کننده کشور توليد کننده باشد، آيا تأثير مثبتي دارد؟
    • آيا نام ونشان قانوناً در خيلي کشورها استفاده مي شود؟
    • بهتر است از دو نام و نشان در بازار جهاني استفاده شود.
    • اگر نام ونشان محلي امکان تغيير ندارد احتمال انتخاب يک نام و نشان منطقه اي را بايد مورد بررسي قرار داد.
  • اجرا ( Implementation )
    • آيا نام و نشان محلي بايد در جاي ديگر تغيير يابد.
    • چه نام محلي بايد براي تغييرات انتخاب شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

2 brand globalization potential
پتانسيل جهاني سازي نام ونشان(2) Brand Globalization Potential
  • تاکتيک هاي تغييرات ( Changeover Tactics )
  • نام گذاري توافقي ( Endorsement Branding )
  • نام گذاري دوبله ( Double- Branding )
  • محصولات جعلي ( Counterfeit Products )
    • محصولات جعلي بگونه اي طراحي و نام گذاري شده اند که مشتريان بتوانند پييه اصل و واقعي بودن آن ببرد.
  • حدود مشکل ( Extant of Problem )
  • اقدام عليه جعل کنندگان ( Action Against Counterfeits )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide61

فصل پنجم

شناخت سازمانها و بازارهاي بين المللي

slide62
ويژگيهاي سازمانهاي بين المللي
  • سازمان بين المللي، از اجتماع دولتها تشکيل مي شود.
  • سازمان بين المللي بر اساس يک سند تأسيس، ايجاد مي شود.
  • اعضاي سازمان، اهداف مشترکي را دنبال مي کنند.
  • فعاليت سازمان در چارچوب ارکان و کارگزاري هاي خاص صورت مي گيرد.
  • فعاليت سازمان مستمر و مداوم است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide63
مزاياي سازمانهاي بين المللي
  • معافيت از عوارض و ماليتها
  • معافيت از حقوق گمرکي و بازرسي
  • معافيت از مقررات بيمه هاي اجتماعي
  • معافيت از خدمات شخصي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide64
سازمانهاي غير دولتي

سازمانهاي غير دولتي انتفاعي

سازمانهاي غير دولتي غير انتفاعي

سازمانهاي بين الدُوَلي

سازمانهاي بين الدولي جهاني وابسته به خانواده ملل متحد:

سازمانهاي ارتباطي جهاني

سازمانهاي فرهنگي و اجتماعي

سازمانهاي پولي و مالي جهاني

سازمانهاي تجاري و صنعتي جهاني

سازمانها آموزشي و پژوهشي جهاني

سازمانهاي بين الدولي جهاني خارج از خانواده ملل متحد:

انجمن توان بخشي بين المللي معلولين

سازمان شهرهاي متحد

اتحاديه بين المللي حفاظت از طبيعت و منابع طبيعي

اتحاديه بين المللي فرهنگستان ها

سازمانهاي بين الدولي منطقه اي

سازمانهاي اروپايي و منطقه آتلانتيک

سازمانهاي آمريکايي

سازمانهاي آسيايي و آفريقايي

سازمانهاي بين الدولي فرامنطقه اي

جنبش عدم تعهد

سازمان کنفرانس اسلامي

سازمانهاي بين المللي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

economic unions
اتحاديه هاي اقتصادي Economic Unions
  • هدف از تشکيل اتحاديه هاي اقتصادي:
    • افزايش کارايي اقتصادي
    • کاهش هزينه هاي توليد و افزايش توان رقابتي
    • افزايش ميزان سرمايه گذاري ها، مبادله تکنولوژي و توسعه صادرات

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide66
انواع اتحاديه ها
  • مناطق آزاد تجاري

Free Trade Area

  • مناطق تجاري آزاد

Free Trade Zone

  • اتحاديه هاي گمرکي

Customs Unions

  • بازار مشترک

Common Market

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

world intellectual property organization
سازمان جهاني مالکيت معنويWorld Intellectual Property Organization
  • وظايف WIPO عبارتند از:
    • تسهيل حمايت مؤثر از مالکيت معنوي در سراسر جهان
    • اجراي وظايف اداري اتحاديه پاريس و برن
    • انعقاد و اجراي موافقت نامه هايي که هدف آنها تشويق حمايت از مالکيت معنوي است.
    • کمک حقوقي و فني به کشورها در زمينه مالکيت معنوي
    • جمع آوري و انتشار اطلاعات راجع به مالکيت معنوي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

world trade organization
سازمان تجارت جهانيWorld Trade Organization
  • موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ( GATT )
    • يکي از اهداف منشور آتلانتيک، ايجاد يک سيستم تجارت بين المللي بود که بر اساس عدم تبعيض و مبادله آزاد کالا و خدمات پايه ريزي مي گرديد.
  • موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ( گات ) اهداف زير را دنبال مي کرد:
    • دستيابي به يک نظام تجاري بين المللي آزاد بدون تبعيض
    • ارتقاء سطح زندگي مردم در کشورهاي عضو
    • فراهم ساختن امکانات نيل به اشتغال کامل در اثر گسترش تجارت جهاني
    • افزايش درآمد واقعي و سطح تقاضاي مؤثر
    • بهره برداري کامل و کارآ از منابع جهاني
    • گسترش توليد و تجارت بين المللي کالا
    • رفع موانع و مشکلات موجود در زمينه گسترش تجارت جهاني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

world trade organization69
سازمان تجارت جهانيWorld Trade Organization
  • به منظور دستيابي به اهداف فوق، گات از پنج اصل مهم زير پيروي خواهد کرد:
    • تعميم بي قيد و شرط اصل « دولت کامله الوداد »
    • اصل تسري رفتار داخلي
    • کاهش و لازم الاجرا نمودن تعرفه هاي گمرکي از طريق مذاکرات مداوم
    • ممنوعيت برقراري محدوديت هاي مقداري ( کمي )
    • تنظيم قواعد و مقررات صادراتي
  • در سال 1986 آخرين دور مذاکرات آغاز شد. ( دور اروگوئه )
  • پس از 7 سال مذاکره، بر تأسيس سازمان تجارت جهاني ( جايگزين موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ) توسط کشورهاي عضو تصميم گيري شد.
  • ارکان سازمان تجارت جهاني:
    • کنفرانس وزيران
    • شوراي عمومي
    • رکن حل اختلاف
    • رکن بررسي خط مشي تجاري
  • شوراهاي تخصصي
  • کميته هاي تخصصي
  • دبيرخانه

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

international monetary fund
صندوق بين المللي پول International Monetary Fund
  • اهداف صندوق عبارتند از:
    • تشويق به همکاري و تريک مساعي در مسائل پولي و مالي بين المللي بين دولتها
    • کوشش براي تثبيت نرخ مبادلات ارزي و حفظ مکانيزم پولي بين المللي
    • تسهيل در امر توسعه و رشد موزون تجارت بين المللي و در نتيجه، مساعدت به توسعه و حفظ درآمد حقيقي و بالا بردن سطح اشتغال
    • کمک به ايجاد سيستم پرداختهاي چند جانبه و رفع محدوديت هاي مبادلات ارزي
    • مساعدت به اعضاء از طريق فراهم کردن کوقت منابع مالي به منظور اصلاح سوءتنظيم تراز پرداختهاي آنان در سيستم پولي صندوق

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

world bank group
گروه بانک جهاني World Bank Group
  • بانک بين المللي توسعه و ترميم

International Bank for Reconstruction and Development

  • مؤسسه توسعه بين المللي

International Development Association

  • مؤسسه مالي بين المللي

International finance Corporation

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

the organization for economic cooperation and development
سازمان همکاري هاي اقتصادي و توسعهThe organization for Economic Cooperation and Development
  • اهداف سازمان همکاري اقتصادي و توسعه:
    • حصول حداکثر رشد اقتصادي
    • اشتغال کامل
    • افزايش سطح زندگي اتباع خود
    • ثبات اقتصاد داخلي و خارجي
    • برقراري تجارت آزاد کالاها، خدمات و سرمايه ميان خود
    • برقراري رابطه سالم و سازنده با کشورهاي در حال توسعه جهان

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

the european union
اتحاديه اروپا The European Union
  • اهداف اتحاديه اروپا
    • حذف حقوق گمرکي و محدوديتهاي حجمي در واردات و صادرات و ساير محدوديتهاي مشابه بين اعضاء
    • برقراري تعرفه گمرکي و اتخاذ يک سياست مشترک بازرگاني نسبت به کشورهاي ثالث
    • حذف موانع آزادي نقل و انتقالات اشخاص، خدمات و سرمايه بين کشورهاي عضو
    • اتخاذ يک سياست مشترک کشاورزي
    • اتخاذ يک سياست مشترک حمل و نقل
    • ايجاد سيستمي که وجود رقابت صحيح را در بازار تضمين کند.
    • هماهنگ کردن سياستهاي اقتصادي و پيشگيري از عدم موازنه پرداختها در کشورهاي عضو
    • نزديک کردن قوانين کشورهاي عضو جهت پيشرفت بازار مشترک
    • ايجاد يک صندوق اروپايي سرمايه گذاري، به منظور بهبود شرايط استخدامي کارگران و بالا بردن سطح زندگي آنان
    • تأسيس يک بانک سرمايه گذاري اروپايي که تسهيلات لازم را براي توسعه اقتصادي اتحاديه، از طريق تأمين منابع پولي جديد فراهم کند.
    • مشارکت با کشورها و سرزمينهاي ماوراء حار، براي افزايش سطح مبادلات و پيگيري مشترک فعاليتهاي توسعه اقتصادي - اجتماعي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

economic cooperation organization
سازمان همکاري اقتصادي– اکوEconomic Cooperation Organization
  • نتايج سومين اجلاس سازمان در اسلام آباد
    • تأسيس بانک تجارت و توسعه در ترکيه
    • تأسيس شرکت بيمه اکو
    • امضاي موافقت نامه تسهيل صدور رواديد ميان کشورهاي عضو سازمان
    • امضاي موافقت نامه ترانيت تجاري
    • احياي فعاليت مؤسسه فرهنگي اکو که مقر اصلي آن تهران تعيين شد.
    • تأسيس بنياد علمي اکو که مقر آن در اسلام آباد خواهد بود.
    • امضاييادداشت تفاهمي با برنامه توسعه ملل متحد و برنامه ملل متحد براي کنترل مواد مخدر

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide75
گروه آندي
  • در پيمان آندي پيش بيني شده است که دولتهاي عضو بطور متقابل از دريافت عوارض و حقوق گمرکي مشابه خودداري کرده و محدوديتهاي تجاري بين خود را از بين خواهند برد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide76
بازار مشترک کارائيب
  • هدف آن ادغام اقتصادي کشورهاي منطقه است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

islamic conference organization
سازمان کنفرانس اسلاميIslamic Conference Organization
  • اهداف اين سازمان عبارتند از :
    • ارتقاء همبستگي ميان کشورهاي عضو
    • تحکيم همکاري ميان اعضاء در زمينه هاي اقتصادي، اجتماعي، فرهنگي و علمي
    • تلاش در جهت محو تبليغات و جدايي هاي نژادي و از بين بردن استعمار به هر شکل آن
    • انجام اقدامات لازم به منظور حمايت از صلح بين المللي و امنيت متکي بر عدالت
    • ايجاد محيط مناسبي به منظور افزايش همکاري و تفاهم بين کشورهاي عضو و ساير کشورهاي جهان
    • هماهنگ ساختن همه کوشش هايي که به منظور حفظ اماکن مقدس صورت مي گيرد و پشتيباني از مبارزات مردم فلسطين

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide78

فصل ششم

راه هاي ورود به بازارهاي خارجي

slide79
راه هاي ورود به بازارهاي خارجي
  • شرکتها بايد به هنگام تصميم گيري جهت ورود به هر بازار، همه گزينه هاي ممکن و راه هاي مناب رل بررسي نمايند.
  • بهترين روش آن است که شرکت در موقعيت مورد نظر از سايرين مناسبتر بوده و مسائل رقابتي، مخاطرات و اهداف سازمان را مورد توجه قرار دهد.
  • عوامل گسترش دهنده دامنه فعاليت به عرصه بين المللي:
    • دستيابي به مواد اوليه
    • دستيابي به بازارهاي تازه و نو
    • افزايش سود و رسيدن به توليد اقتصادي
    • دستيابي به ارز خارجي
    • کاهش آسيب پذيري ناشي از رکود اقتصادي داخلي
    • افزايش توان بالقوه بازار و اندازه آن جهت سرشکن کردن هزينه تحقيق و توسعه ميان آنها

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide80
9 اصل استانلي سي آلين مربوط به تجارت خارجي
  • وقتي وارد يک بازار خارجي مي شويم، براي آن وارد مي شويم که بمانيم.
  • ما معتقديم که کارکنان عمليات خارجي ما بايد از شهروندان کشور ذي ربط تشکيل شوند.
  • ما همواره بخشي از سود حاصل از کشورهاي مختلف را در همان کشوري که سود از آنجا بدست آمده سرمايه گذاري مي کنيم.
  • ما کارکنان خارجي را فرزند خوانده نمي کنيم. ما با آنان دقيقاً همان رفتاري را داريم که در کشور خود با کارکنان هم ميهن خويش داريم.
  • سعي ما بر آن است که بع بازار خارجي، کالايي را بدهيم که آن بازار مي خواهد نه کالايي را که فکر مي کنيم آن بازار بايد بخواهد.
  • ما آموخته ايم که لااقل در مورد ما، خدمات يا نگهداري کالا بر فروش مقدم است.
  • ما در خارج، عمليات شرکت را به نمايندگي کلي ترجيح مي دهيم.
  • ما به تماسهاي دست اول با بازارهاي خارجي اعتقاد داريم و به همين جهت پيوسته در مسافرتيم.
  • ما فوق العاده به مشتريان، آداب و رسوم، مذاهب و حاسيتهاي خارجيان احترام مي گذاريم.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide81
موارد مورد اهميت در مورد انتخاب بازارهاي بين المللي
  • پنج نوع پيش بيني بايد مورد توجه قرار گيرد:
    • يش بيني بازار بالقوه
    • پيش بيني بازار بالقوه در آينده
    • پيش بيني فروش بالقوه
    • پيش بيني هزينه ها و سود
    • پيش بيني نسبت سود به حجم سرمايه گذاري

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

export
صادرات Export
  • صادرات در لغت به معني انتقال يا ارسال کالا از جايي به جايي ديگر است.
  • صادرات به دو طريق انجام مي شود:
    • صادرات مستقيم ( Direct Export )
    • صادرات غير مستقيم ( Indirect Export )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide83
صادرات مستقيم به اشکال زير انجام مي شود
  • نمايندگان صادراتي ( Agent )
  • نمايندگيان فروش سيار ( Traveling Sales People )
  • شعبه فروش در خارج ( Branch Office )
  • بازاريابي رايگان ( Piggyback Arrangements )
  • سفارش پستي ( Mail Order )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide84
صادرات غير مستقيم به چند روش قابل اجراست
  • شرکتهاي تجاري ( Trading Companies )
  • شرکتهاي مديريت صادرات ( Export Management )
  • سازمانهاي تعاوني صادرات

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide85
مزاياي صادرات
  • براي شرکتهايي که اولين بار است که اقدام به بازاريابي بين المللي مي کنند، روش صادرات بعلت ريسک پايين، مناسبتر است.
  • روش صادرات، زمانيکه ظرفيت بازار کشور ميزبان، به درستي تعيين نشده است، يک استراتژي مؤثر ورود به بازار مي باشد.
  • از طريق صادران، شرکت هم مي تواند، بوسيله واسطه هاي مستقل، محصولات خود را در کشور ميزبان به فروش برساند و هم مي تواند، جهت اعمال کنترل بيشتر بر فعاليتهاي بازاريابي، از طريق کانالهاي توزيع خود به فروش محصولات اقدام نمايد.
  • صادرات به شرکت امکان مي دهد که در صورت مساعد بودن شرايط بازار، سطح فعاليتهاي خود را از طريق اقدام به توليد، در کشور مورد نظر افزايش دهد.
  • روش صادرات به شرکت اجازه مي دهد، هنگامي که شرايط سياسييا اقتصادي کشور ميزبان نامساد مي شود، روابط تجاري خود را بدون متحمل شدن هزينه قابل توجهي، قطع نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide86
معايب صادرات
  • نوسانات نرخ ارز و مداخلات دولتي مي تواند تأثير مخربي بر درآمد يک صادر کننده داشته باشد.
  • يک شرکت ممکن است از مداخلات دولتي ضرر ببيند. وضع تعرفه هاي گمرکي بالا، مي تواند قيمت محصول را افزايش دهد و توان رقابتي شرکت را کم نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

licensing87
اعطاي امتياز Licensing
  • اعطاي امتياز، توافقي است که در آن اعطا کننده امتياز، مورد يا ارزشي را به گيرنده امتياز، در ازاء عملکرد خاص و مبلغي پول اعطا مي کند.
  • اعطاي امتياز به چند روش انجام مي شود:
    • فرانشيز ( Franchising )
    • واگذاري ( Assignment )
    • اعطاي امتياز تنها ( Sole )
    • امتياز انحصاري
    • امتياز مهارتها ( Exclusive- license )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide88
مزايا و معايب اعطاي امتياز
  • مزايا
    • اعطاي امتياز از نظر هزينه، يکي از راه هاي مناسب ايجاد گسترش فعاليتهاي بازاريابي در کشور ميزبان مي باشد.
    • اعطاي امتياز موجب ورود تکنولوژي هاي برتر و تخصص هاي مديريتي به کشور مي شود.
  • معايب
    • اعطاي امتياز، توانايي شرکت را در استفاده کامل از مزيتهاي ظرفيت بازر کشور ميزبان محدود مي کند.
    • اعطاي امتياز مي تواند امتياز گيرنده را به رقيبي در بازار کشورهاي ديگر تبديل نمايد.
    • يک شرکت پس از اعطاي امتياز ممکن است نتواند بر استفاده از تکنولوژي و کيفيت محصول خود کنترل داشته باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

contract manufacturing
توليد قراردادي Contract Manufacturing
  • توليد قراردادي به روش زير قابل اجراست:
    • شرکتهايي که خود بازار محصولات را پيدا مي کند.
    • بازاريابي بعهده شرکتهاي محلي است.
  • مزاياي توليد قراردادي
    • شرکت با واگذاري وظايف و مسئوليت هاي توليد به يک توليد کننده ديگر مي تواند تخصص خود را بر بازاريابي محصولات متمرکز نمايد.
  • معايب توليد قراردادي
    • اين روش توليد کننده را به يک رقيب بالقوه تبديل مي کند.
    • به عدم کنترل کافي بر محصولات منجر مي شود.
    • براي شرکت مشکلات برنامه ريزي بوجود مي آورد. يعني اينکه شرکت نتواند محصولات خود را بموقع ارائه نمايد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

joint venture
سرمايه گذاري مشترک Joint Venture
  • سرمايه گذاري مشترک عبارتست از همکاري مشترک با افراد کشور خارجي براي ايجاد تسهيلات توليدي و بازاريابي.
  • سرمايه گذاري مشترک به دو روش انجام مي شود:
    • سرمايه گذاري با شرکتهاي محلي و در يک کشور
    • سرمايه گذاري با شرکتهاي در چند کشور
  • مزاياي سرمايه گذاري مشترک
    • درآمد بيشتر
    • کنترل بيشتر بر توليد و بازاريابي
    • باخورد بهتر بازار
    • تجربه بيشتر در بازاريابي بين المللي
  • معايب سرمايه گذاري مشترک
    • سرمايه گذاري مالي و مديريتي بيشتر
    • ريسک بيشتر در مقايسه با روشهايي که تعهد کمتري را نياز دارد

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

wholly owned subsidiaries
مالکيت کامل Wholly Owned Subsidiaries
  • تأسيس يک واحد و به مالکيت در آوردن تأسيسات توليدييا تجاري در خارج
  • علل استفاده از اين روش
    • توسعه بازارهاي خارجي
    • سودآوري عمليات منسجم به صورت يک شرکت جهاني
    • پائين بودن هزينه عمليات در خارج
  • اين روش به روشهاي زير انجام مي شود:
    • مونتاژ ( Assembly )
    • مجوز ساخت يا توليد ( Manufacturing )
    • ساخت يک شرکت جديد

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide92
مزايا و معايب روش مالکيت کامل
  • مزايا
    • بدست آوردن نيروي انساني و مواد اوليه ارزانتر
    • استفاده از تشويق هاي دولت خارجي
    • تعديل هزينه حمل و نقل
    • محبوبيت شرکت بعلت ايجاد اشتغال و نزديک شدن به عوامل بازار و کنترل بهتر سرمايه
  • معايب
    • ريسک ناشي از تغيير سياستها و قوانين
    • نوسانات نرخ ارز
    • تغييرات دولتي و ملي شدن

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide93
عوامل تأثير گذار بر درگير شدن شرکت در يک بازار خارجي
  • محيط بازار، مخصوصاً عوامل اقتصادي و سياسي
  • موقعيت رقابتي شرکت
  • ويژگيهاي کالا
  • وضع داخلي شرکت من جمله گزينش اطلاعات و فاصله فيزيکي تصميم گيرندگان شرکت و بازار خارجي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide94
ورورد به بازار از طريق اينترنت
  • اينترنت راه جديد و جالبي را براي تجارت ايجاد کرده است که هيچ شرکتي نمي تواند از آن غافل بماند.
    • پست الکترونيکي
    • فروشگاه اينترنتي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide95

فصل هفتم

بازاريابي صنعتي

slide96
تعريف بازاريابي صنعتي
  • فعاليت هايي است که هدف آن، مصرف کنندگان نهايي که کالاها و خدمات را براي مصرف شخصي خريداري مي کند، نمي باشد.
  • مشتريان صنعتي معمولاً سازمان هايي هستند که ممکن است دولتييا خصوصي باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

industrial marketing management
مديريت بازاريابي صنعتيIndustrial Marketing Management
  • مديريت بازاريابي صنعتي، عبارت از تجزيه و تحليل، برنامه ريزي، اجرا و کنترل برنامه هايي براي ايجاد، ساخت و حفظ مبادلات و روابط مفيد با بازارهاي مورد نظر، جهت نيل به اهداف سازماني مي باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

industrial customers
مشتريان کالاهاي صنعتي Industrial Customers
  • مشتريان سازماني ( Organizational Customers ) به سه گروه تقسيم مي شوند:
    • شرکتهاي تجاري
    • سازمانهاي دولتي
    • مشتريان سازماني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

commercial enterprises
شرکت هاي تجاري Commercial Enterprises
  • توليد کنندگان تجهيزات اصلي ( تتا )

Original Equipment Manufacturers

  • مشتريان استفاده کننده

User Customers

  • توزيع کنندگان صنعتي

Industrial Distributors

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide100
مخاطبين بازاريابي صنعتي
  • توليد کنندگاني که نيازمند کالاها يا خدمات هستند.
  • خريداران که بعنوان واسطه ها، مصرف کننده و يا تتا، از محصول استفاده مي کنند.
  • شرکتهاي تأثير گذار يا مشاوران
  • تصميم گيرندگان
  • مصرف کنندگان نهايي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide101
مخاطبين بازاريابي صنعتي
  • در خصوص مخاطبين، آنچه که مورد توجه است، رفتار و تشخيص نياز آنهاست:
    • تشخيص نياز کالاهاي صنعتي در داخل سازمان توسط انباردار و از طريق نقطه سفارش مجدد انجام مي شود.
    • در بازار صنعتي، اطلاعات زيادي وجود دارد و نياز به جمع آوري اطلاعات کمتر احساس مي شود.
    • منبع يابييا يافتن عرضه کنندگان
    • ارزيابي محصولات و منابع صنعتي براي خريدهاي آينده و دستيابي به اهداف خريد فعلي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide102
عواملي که بر فرآيند خريد تأثير گذارند
  • کليه عوامل محيطي ( قانوني، اقتصادي، رقبا، تکنولوژيو ... )
  • اهداف سازماني
  • سياست هاي خريد سازمان
  • منابع شرکت جهت تأمين مالي
  • ساختار سازمان خريد
  • عوامل فردي ( مشخصات خريدار و ... )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide103
طبقه بندي کالاهاي خدمات صنعتي
  • دستگاه هاي سنگين
  • دستگاه هاي سبک يا فرعي
  • ملزومات
  • قطعات تشکيل دهنده
  • مواد خام
  • مواد پردازش شده
  • خدمات تجاري

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

industrial marketing system
سيستم بازاريابي صنعتي Industrial Marketing System
  • اجزاء اصولي سيستم بازاريابي صنعتي
    • عرضه کنندگان کالاها و خدمات به توليد کنندگان
    • توليد کنندگان کالاها و خدمات
    • خريداران کالاها و خدمات
    • توزيع کنندگان کالاها و خدمات صنعتي به خريداران
    • عوامل محيطي
    • عوامل تسهيل کننده که بر روي روابط توليد کنندگان، عرضه کنندگان کالاها و خدمات، خريداران و واسطه ها اثر مي گذارند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide105
توليد کنندگان کالاها و خدمات صنعتي
  • کارگاه هاي توليدي مانند
    • توليد کنندگان ماشين ابزار
  • کارخانه هاي صنعتي مانند
    • کارخانه هاي فولاد
    • کارخانه هاي کاغذ و خمير کاغذ
  • کارخانه هاي فرآيندي مانند
    • پردازش کننده هاي مواد غذائي
    • پالايشگاه هاي نفت
  • کارخانه هاي مونتاژ مانند
    • شرکت هاي توليد کننده اتومبيل و کاميون
  • کارگاه هاي ماشين آلات
  • کارخانه هاي توليد مانند
    • توليد کنندگان وسايل الکترونيکي که قطعات تشکيل دهنده را خريداري و کالاهاي نهائي را با استفاده از آنها مي سازند.
  • سازمانهاي خدماتي که در بازار صنعتي متخصص مي شوند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide106
اختلافات اساسي بين بازاريابي کالاهاي صنعتي و بازاريابي کالاهاي مصرفي
  • مشتريان، کالاهاي صنعتي را براي توليد کالا و خدمات ديگر تهيه مي کنند.
  • مديران بازاريابي، کالاها و خدمات خود را به سازمانها مي فروشند.
  • تقاضا براي اقلام صنعتي، مشتقي و غيرمستقيم است.
  • در بازار کالاهاي صنعتي، در اغلب خريدها، افراد متعددي تصميم گيري ها را تحت تأثير قرار مي دهند، و بندرت يک فرد رأساً اقدام مي نمايد.
  • مشتريان کالاهاي صنعتي رسمي تر و با سياست هاي خريد، روشها و خريداران حرفه اي مشخص اقدام به تهيه کالاها و خدمات مي نمايند.
  • در بازاريابي کالاهاي صنعتي، نقش مشخصات فوق العاده مهم است.
  • در بازار کالاها صنعتي، فعاليت هاي پشتيباني مانند خدمات، نصب، کمک هاي فني، قطعات يدکي و غيره مهم است.
  • در بازاريابي کالاهاي صنعتي، تأکيد بيشتر بر روي فروش شخصي مي شود و نيروهاي فروش مستقيم، نقش مهمتري را ايفاء مي نمايند.
  • در بازار کالاهاي صنعتي، توزيع فيزيکي فوق العاده مهم است.
  • فعاليت هايي مانند تبليغات و تحقيقات بازاريابي، در بازاريابي کالاهاي صنعتي نقش کم اهميت تري را ايفاء مي نمايند.
  • قيمت ها، در بازاريابي کالاهاي صنعتي در مقايسه با بازاريابي کالاهاي مصرفيف نقش متفائتي را ايفاء مي نمايند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide107

فصل هشتم

قيمت گذاري جهاني

slide108
فاکتورهاي اصلي تعيين کننده قيمت بازار
  • هزينه توليد
  • قيمت رقابتي براي کالاهاي مشابه
  • کاهش قيمت

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

basic pricing concepts
مفاهيم قيمت گذاري پايه Basic Pricing Concepts
  • هشت فاکتور قيمت گذاري اصلييا پايه در خارج از کشور:
    • آيا قيمت کالا بازگو کننده کيفيت است؟
    • آيا قيمت رقابتي است؟
    • آيا شرکت بايد جهت قيمت گذاري در پي قيمت بازار يا قيمت بسيار بالا و يا قيمت پايه باشد؟
    • چه نوع تخفيفي ( معامله، نقدي، کمي ) شرکت به مشتريان عرضه کند؟
    • آيا تفاوت قيمت ها در تقسيم بندي بازار است؟
    • چه راهي براي قيمت گذاري در شرايطي که هزينه شرکت افزايش يا کاهش پيدا مي کند موجود مي باشد؟ آيا تقاضا در بازار هدف خاصي است يا خير؟
    • آيا قيمت هاي شرکت احتمالي توسط دولت ميزبان بررسي و تعيين مي شود يا خير؟
    • آيا قانون دامپينگ در کشور مورد نظر ايجاد اشکال مي کند؟

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

basic pricing
قيمت گذاري پايه ( مبنا ) Basic Pricing
  • اصول اساسي قيمت گذاري جهاني ناشي از قيمت گذاري سنتي در بازار داخلي است که همانا با گردش هزينه هاي توليد، فاکتورهاي رقابتي و شرايط تقاضا تغيير مييابند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

the role of costs
نقش هزينه هاThe Role of Costs
  • رويه استاندارد قيمت گذاري براي صادرات مبتني بر فرمول قيمت گذاري بالاتر از هزينه Cost-Plus است.
  • عناصر هزينه شامل موارد ذيل است:
    • هزينه هاي توليد
    • هزينه هاي اداري
    • هزينه هاي تحقيق و توسعه
    • هزينه هاي فروش
    • هزينه حمل
    • عوارض گمرکي
    • دستمزدها
    • امکانات ارائه شده توسط آژانس ها

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

experience curve pricing
قيمت گذاري منحني تجربه Experience Curve Pricing
  • منحني تجربه نشان مي دهد که چگونه هزينه هاي واحد به ازاي تعداد بيشتري از واحد کالا کاهش مييابد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

competition
رقابت Competition
  • در تجزيه و تحليل رقبا به راحتي مي توان دريافت که آنان چه قيمتي را در بازار کشورهاي خاص براي محصول شارژ مي کنند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

demand
تقاضا Demand
  • بديهي است براي تعيين قيمت، تقاضا بايد مورد بررسي قرار گيرد.
  • انعطاف قيمتPrice Elasticity متأثر از منحني تقاضا است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

exchange rate
نرخ مبادله ارز Exchange Rate
  • نرخ مبادله ارز هميشه قيمت را تحت الشعاع قرار نمي دهد، بلکه در موارد خاصي ممکن است اين چنين باشد.
  • افزايش نرخ ارز هميشه دال بر افزايش قيمت و کاهش رقابت و صادرات کمتر نيست.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

hedging
معامله زيانگر Hedging
  • يعني بيمه خسارت در مقابل نوسانات

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

government intervention
مداخله دولت Government Intervention
  • کشورهاي مختلف نرخ هاي گوناگوني از نوسانات ارائه مي دهند.
    • دولت آنها در سيستم مالي مداخله مي نمايد تا قيمت را کمي متعارف و ثابت نگه دارد.
    • تحت کنترل درآوردن قيمت
    • قوانين ضدتراست ( Anti-Trust )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

transfer pricing
قيمت گذاري انتقالي Transfer Pricing
  • قيمت هايي است که بايد بابت حمل کالا بين واحدهاي همان سازمان و هزينه گمرکي و مخارج مربوطه پس از گذشتن از مرز بين المللي محاسبه گردد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

arm s length price
قيمت معاملات آزاد Arm’s-Length Price
  • معاملاتي که خريدار و فروشنده در پي منافع خود هستند و در تعيين قيمت آن آزاد مي باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

shifting resource
انتقال منابع Shifting Resource
  • کشورهايي که از تورم رنج مي برند، معمولاً ترجيح مي دهند که نقدينگي را در حداقل نگه دارند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

counter trade
تجارت پاياپاي (متقابل) Counter Trade
  • انواع تجارت پاياپاي:
    • تهاتري ( Barter )
    • معاملات نقدي و کالا ( Compensation Deals )
    • خريد متقابل ( Counter Purchase )
    • باي بک کالا ( Product Buy-Backs )
    • اجازه برداشت ( Offset )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

system pricing
قيمت گذاري سيستم System Pricing
  • فروش سيستمي ( کليد در دست ) يا فروش تکميل کار Turnkey Sales که شامل ايجاد و ساخت کارخانه تکميل شده توسط شرکت هاي توسعه يافته و کمتر توسعه يافته مي شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

price and positioning
قيمت و وضعيت Price and Positioning
  • قبل از تصميم گيري در مورد قيمت نهايي لازم است که، بعضي از اصول قيمت گذاري و موقعيت سني را در ذهن داشته باشيم.
  • رضايت مشتري بالقوه را درباره خريد وي بايد در نظر داشت.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

price quality relationships
وابستگي کيفيت-قيمت Price-Quality Relationships
  • کشورهايي که کيفيت بالاي محصولات در بازار در ايجاد وضعيت خوب جا افتاده، نيازي به گفتن نيست که طبيعتاً قيمت نيز بالاست، اغلب کيفيت بالاي محصولات توسط قيمت بالاي آن محاسبه مي شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

the product life cycle plc impact
اثرات دوره عمر محصولThe Product Life Cycle (PLC) Impact
  • در مرحله معرفي دوره عمر محصول، مشتريان به سطوح قيمت زياد حساس نيستند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

global coordination
هماهنگي جهاني Global Coordination
  • زمانيکه شرکتي در چندين کشور مبادرت به توليد و فروش محصول مي نمايند ممکن است در کشورهاي مختلف با قيمت هاي متفاوت محصولات خود را عرضه نمايند.
  • و اين منجر به واردات موازي شود ( Parallel Import )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

global pricing polices
سياست هاي قيمت گذاري جهاني Global Pricing Polices
  • قيمت گذاري چند مداري

( polycentric Pricing )

  • قيمت گذاري زمين مداري

( Geocentric Pricing )

  • قيمت گذاري قوم مداري

( Ethnocentric Pricing )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide128

فصل نهم

سيستم هاي توزيعي

distribution systems
سيستم هاي توزيع Distribution Systems
  • توزيع به زبان ساده يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مکان مورد نظر.
  • تصميم گيري هاي مربوط به کانال هاي توزيع به دلايل زير اهميت دارند:
    • اين تصميمات، مشخص مي کنند که کالا چگونه و در چه زمان، در دسترس باشند.
    • انتخاب يک توزيع با ساير متغيرهاي آميخته بازاريابي مثل قيمت گذاري، آگهي، به نمايش گذاشتن، بسته بندي، تعداد موجودي و غيره ارتباط تنگاتنگ دارد.
    • لازمه ايجاد کانال هاي مؤثر بين المللي آن است که براي ايجاد برخورد هماهنگ بازاريابي و پشتيباني از آن پول و وقت صرف شود.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

distribution channel structure
ساختار کانال هاي توزيع Distribution Channel Structure
  • کانال هاي توزيع مصرف کننده نهايي
    • پست مستقيم
    • فروش از طريق فروشندگان سيار
    • فروش از طريق فروشگاه هاي تحت مالکيت و يا تحت امتياز توليد کننده
    • خرده فروشي جهاني
      • هرگونه فعاليت خرده فروشي که خارج از مرزهاي ملي کشورها انجام شود، خرده فروشي جهاني مي شود.
  • کانال هاي توزيع صنعتي
    • نيروهاي فروش توليد کننده
    • توزيع کنندگان يا کارگزاران
    • عمده فروشان

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide131
چرا از توزيع کننده استفاده مي کنيم؟
  • توزيع کننده مي تواند تماسهاي ابتدايي را براي توليد کننده برقرار سازد.
  • مي توان انتظار داشت که مصرف کنندگان نهايي، از توزيع کننده يا دلال مربوطه خريد کنند.
  • به سرعت در بازار رخنه کند.
  • خدماتي بسيار متفاوت ارائه دهند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide132
وظايف کانال هاي توزيع
  • اطلاعات
  • تبليغات
  • تماس
  • انطباق
  • مذاکره
  • توزيع فيزيکي
  • تأمين مالي
  • ريسک پذيري

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

international distribution structure

شرکت توليدييا بازرگاني

کانال هاي

کشور مبداء

نماينده صادراتي

نماينده صادراتي

مستقيم

واسطه وارداتي

مصرف کننده صنعتي

وارد کننده

عمده فروش

کانال هاي

کشور مقصد

خرده فروش

مصرف کننده

ساختار توزيع بين الملليInternational Distribution Structure

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

host country channels
کانال هاي کشور مبداء Host Country Channels
  • در کشورهاي صادر کننده، کانال هاي متفاوتي وجود دارد که مي تواند در فرآيند تدوين استراتژي توزيع شرکت مؤثر باشند.
  • اين شرکت ها، معمولاً مسئوليت هاي زير را بر عهده دارند:
    • عمليات پيشبرد فروش
    • تحقيقات بازاريابي
    • تأمين اعتبار مالي
    • نقل و انتقال فيزيکي کالا
    • ثبت اختراعات
    • اعطاي حق امتياز

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide135
مزايا و معايب استفاده از خدمات شرکت هاي صادراتي
  • مزايا
    • عدم نياز به سرمايه گذاري زياد براي ورود به بازار
    • عدم نياز به کارکنان متخصص در شرکت صادر کننده
    • استفاده از شبکه وسيعي از فروشندگان و دانش توزيع آنها
  • معايب
    • عدم کنترل شرکت توليدييا بازرگاني صادر کننده، بر عمليات بازاريابي و فروش
    • احتمال استفاده از چند عامل توسط شرکتي که قصد فعاليت تجاري در چند نقطه دارد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

origin country channels
کانال هاي کشور مقصدOrigin Country Channels
  • وقتي، کالاي صادراتي وارد کشور مقصد شد، واسطه هاي متعددي در صحنه پديدار مي شوند.
    • عمده فروشان محلي ( توزيع کننده يا دلال )

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

retailing
خرده فروشي Retailing
  • وظايف خرده فروشي
    • پر کردن فاصله بين توليد و مصرف
    • تبادل اطلاعات با مصرف کننده و ارائه اين اطلاعات به توليد کننده
  • روش هاي خرده فروشي
    • انواع مؤسسات فروش بدون فروشگاه
    • فروش با پست
    • فروش در منازل
    • فروشگاه هاي خرده فروشي
    • فروشگاه هاي بزرگ
    • فروشگاه هاي زنجيره اي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide138
فن آوري اطلاعات در خرده فروشي
  • امروزه به کمک روش هاي تکنولوژي اطلاعات ( IT ) خرده فروشي به يک فعاليت جهاني تبديل شده است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide139
انقلاب خرده فروش

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide140
خريد الکترونيکي
  • هدف خرده فروشان از اين راهبرد
    • تسهيلات بيشتر براي مشتريان فعلي
    • جذب مشتريان جديد

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide141
واسطه گري چند جانبه
  • ارائه دهندگان اطلاعات و تحويل دهنده هاي آن
  • ارائه دهندگان اطلاعات زير ساختار الکترونيکي
  • در ابتدا تصور بر اين بود که اينترنت، به دور از واسطه ها کار خواهد کرد.
  • اما اين جريان درست از آب در نيامد.
  • کارخانه ها به استثناي تعداد کمي از آنها قادر نشدند که فروش مستقيمي را به وسيله وب انجام دهند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide142
فروشگاه هاي الکترونيکي (مجازي)
  • فروشگاه الکترونيکي، رسانه اي است که عمليات خريد و فروش، ميان فروشنده و خريدار را امکان پذير مي سازد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

wholesale
عمده فروشي Wholesale
  • عمده فروشي به مجموعه فعاليت هايي اطلاق مي شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کساني است که براي فروش مجدد يا مصارف تجاري، کالا را خريداري مي کنند.
  • وظايف عمده فروشان
    • فروشندگي و فعاليت هاي پيشبردي
    • خريد و جور کردن کالا
    • سرشکن کردن خريد انبوه
    • حمل و نقل
    • تأمين مالي
    • مخاطره پذيري
    • اطلاعات بازار
    • خدمات مديريتي و مشاوره اي
  • انواع عمده فروشان
    • تاجر عمده فروش
    • دلال هاي عمده فروش
    • آژانس هاي فروش
    • آژانس توليد کنندگان
    • براي مقابله با تهديدات فروشگاه هاي بزرگ

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

physical distribution
توزيع فيزيکي کالا Physical Distribution
  • توزيع فيزيکي کالا شامل نگهداري، آماده سازي و نقل و انتقال کالا براي مشتريان، در زمان و مکان مناسب مي باشد.
  • مسائل مهمي که بايد درباره آنها تصميم گرفت عبارتند از:
    • سفارشات چگونه داده شوند؟
    • موجودي هايي جنسي، کجا نگهداري مي شوند؟
    • سطح موجودي جنسي چقدر بايد باشد؟
    • نحوه نقل و انتقال کالا چکونه باشد؟

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

physical distribution145
توزيع فيزيکي کالا Physical Distribution
  • سفارشات کالا
  • انبارداري
  • موجودي ها
  • حمل و نقل
  • راه آهن
  • کاميون
  • هوايي
  • آبي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide146
فن آوري اطلاعات در توزيع
  • استفاده مؤثر از فن آوري اطلاعات در موارد زير به شرکت ها کمک مي کند:
    • کاهش موجودي انبار
    • کاهش موجودي هاي خروجي / فروش هاي از دست رفته
    • کاهش زمان تحويل کالا و زمان انتظار غير بهره ور
    • واکنش سريع تر در مقابل تغييرات بازار
    • کاهش سفارش هاي فوري
    • کاهش توليد بازار
    • کاهش حرکت هاي غير ضروري
    • کاهش کاغذبازي و فرآيندهاي زمان بر
    • طراحي بهتر توليد

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide147

فصل دهم

تبليغات جهاني

global advertising
تبليغات جهاني Global Advertising
  • يعني تبليغ يکسان در تمام نقاط دنيا و به طور کم و بيش متحدالشکل.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

advertising volume
حجم تبليغات Advertising Volume
  • کلاً هرچه توليد ناخالص داخلي ( GDP ) بيشتر باشد، هزينه تبليغات در آنجا نسبت به سرانه بيشتر است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

media spending
هزينه کردن در رسانه Media Spending
  • خوب است دريابيم که چه رسانه اي در کشورهاي مختلف مهم هستند. رانه هايي مانند:
    • تلويزيون
    • نشريه
    • راديو
    • سينما
    • تابلوهاي بيروني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

global media
رسانه جهاني Global Media
  • رسانه جهاني شامل:
    • تلويزيون
    • مجله
    • روزنامه
    • اينترنت و وب سايت

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

web advertising
تبليغات وب Web Advertising
  • باکس هايي هستند که به محض ورود به اينترنت يا وب سايت در صفحه ظاهر مي شوند ( pop up )
  • شما مي توانيد به آنها رجوع کنيد و با کليک کردن، اطلاعات بيشتري در خصوص محصول يا خدمات تبليغ شده دريافت کنيد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

strategic implications
مفهوم استراتژيک Strategic Implications
  • استراتژي جهاني مهمي در تغييرات بين بازارهاي کشورها هستند.
  • بعضي از مفاهيم مهم استراتژي شامل:
    • هزينه تبليغات سدي است براي ورود به يک صنعت يک شرکت که مي خواهد وارد بازار شود.
    • کشورهايي هستند که از رسانه هاي کميابي برخوردار هستند و اين، تبليغات و استفاده از رسانه را محدود مي کند.
    • اهداف ارتباطات در واقع از طريق رسانه هاي مختلف در کشورهاي مختلف تحقق مييابد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide154
تبليغات جهاني چه چيزي را شامل مي شود؟
  • استراتژي
  • سازماندهي
  • رسانه
  • پيغام
    • آگهي مشابه
    • تبليغات طبق نمونه اصلي
    • الکوييکسان سازي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide155
معايب و محاسن تبليغات جهاني
  • مزيت هزينه
  • بازارهاي جهاني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide156
شرايط مؤثر تبليغات جهاني
  • شکل مکالمات و ارتباطات مي تواند در سراسر کشورها مشابه باشد.
  • سمبل استفاده شده در سراسر کشورها يکسان باشد.
  • ظواهر محصول مشابه باشد.
  • شرايط استفاده در سراسر بازار مشابه باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide157
تصميمات تبليغ کنندگان جهاني
  • تعيين استراتژي بايد در سراسر کشور يکسان باشد.
  • فاکتورهاي هزينه مثل تخفيف رسانه ي لحاظ گرديده است يا خير.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide158
بودجه براي تبليغات جهاني
  • بستگي به ميزان دسترسي رسانه، شرايط رقابتي و غيره دارد.
  • ارسال پيام و زبان
  • وضعيت فرهنگي

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide159
انتخاب رسانه
  • در انتخاب رسانه فاکتورهاي مهمي نقش دارند:
    • کانال هاي موجود تلويزيون و راديو
    • سطح توسعه اقتصادي
    • سطح سواد
    • مذهب
    • غيره
  • انتخاب نوع رسانه منوط به تعيين اهداف و تقسيمات بازار است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide160

فصل يازدهم

بنچ مارکينگ

bench marking
بنچ مارکينگ Bench Marking
  • بنچ مارکينگ فرآيند استراتژيکي و تحليلي از اندازه گيري مداوم توليدات، خدمات و رويه هاي سازمانها در مقايسه با يک سازمان موفق و پيشرفته، در محيط موضوعات مورد مطالعه است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide162
تعريف بنچ مارکينگ
  • بنچ مارکينگ فرآيند شناسايي، درک و پذيرش تجربيات برجسته مربوط به همان سازمان يا صنعت به منظور کمک به بهبود عملکرد، مي باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide163

مقايسه فرآيندهاي تجاري و

نه فقط اندازه هاي عملکرد

يک فرآيند ساخت

«بنچ مارکينگ فرآيند اندازه گيري پيوسته و مقايسه فرآيندهاي تجاري خود با فرآيندهاي

قابل مقايسه در سازمان پيشرو براي به دست آوردن اطلاعاتي است که به سازمان کمک

خواهد کرد تا بهبود را تعيين کرده و آنها را انجام دهد»

آموختناز ديگران

بهبود و نه ارزيابي

تمرکز خارجي

تعريف علمي بنچ مارکينگ

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide164
با توجه به شکل، مطالب زير ضروري است
  • هدف از مطالعه بنچ مارکينگ نه فقط مقايسه براي ارزيابي، بلکه آموختن به منظور دستيابي به بهبود وضعيت مي باشد.
  • نبايد فقط ارقام کليدي مقايسه شوند.
  • با مشاهده کساني که در اجراي فرآيند موفق تر بودند مي توان از شرکت هايي که قبلاً به سطح عملکرد بالاتري نسبت به شرکت خودي رسيده اند، اجراي بهتر را آموخت.
  • آموختن مؤثر اين ابزار فقط به کسب اطلاعات از رقبا محدود نمي شود.
  • بنچ مارکينگ تعدادي وظايف جنبي مبهم نيست که کسي، يک مشاور را براي انجام آن بکار گيرد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide165
چه نيازي به بنچ مارکينگ است؟
  • بنچ مارکينگ به سازمانها کمک مي کند که شرايط بيرون از سازمان هم توجه کنند و به صورت شايسته اي به بهبود فرآيند توليد بپردازند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide166
بنچ مارکينگ چيست؟(1)
  • ابزاري براي شناسايي، ايجاد و تحصيل استانداردهاي عالي مي باشد.
  • يک فرآيند بنيان نهاده شده به منظور جستجوي مداوم بهترين روشها، رويه ها و فرآيند و گزينش يا اصلاح ترکيب هاي مناسب اين روشها و رويه ها و اجراي آنان براي بهترين بهترين ها بودن، مي باشد.
  • راهي براي مقايسه يک سازمان با سازمان هاي الگو و نمونه در سطح جهاني مي باشد.
  • يک جستجوي مداوم براي اطمينان از اين موضوع است که بهترين روشها، مشخص شده، تعديل شده و اجرا مي شوند.
  • يک روش منظم براي مشخص کردن اهداف عملکرد و طرح هاي بهبود کيفيت برمبناي بهترين روش هاي موجود در صنايع مي باشد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide167
بنچ مارکينگ چيست؟(2)
  • پيدا نمودن بهتري روشهاي اجراييک فرآيند که انگيزه هر فردي را براي پيشرفت، تحريک کرده و اغلب منجر به اخذ نتايج عالي مي گردد.
  • يک روش مطمئن در فرآيند، بهترين انتخاب روش و اصلاح آن جهت بهبود عملکرد سازمانيمي باشد.
  • يک فرآيند مداوم اندازه گيري و مقايسه توليدات، خدمات و روشها در مقابل سرسخت ترين شرکتهاي رقيب يا شرکت هايي که در آن صنعت به عنوان پيشرو مطرح هستند، مي باشند.
  • يادگيري اين موضوع است که شرکت هاي پيشرو چگونه به سطوح عملکرد خود دست يافته و سپس به اصلاح خود به نحوي که مناسب سازمان شما باشند، پرداخته است.
  • يک طرح تحقيقي به روي فعاليت کليدي شرکت مي باشد.
  • يک مشارکت است که در آن هر دو طرف مي توانند انتظار انتفاع از مشارکت در اطلاعات داشته باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide168
بنچ مارکينگ چه چيزهايي نيست؟
  • در جستجوييک راه بهتر نيست بلکه در جستجوي بهترين راه است.
  • صرفاً مقايسه نيستو بعد از مقايسه بايد درصدد يافتن راه هايي براي پرکردن شکاف موجود با شرکت هاي نمونه بود.
  • فقط تحليل رقابتي نيست.
  • توريست صنعتي نيست. يعني فقط گشت و گذار بين داده ها و اطلاعات ساير شرکتها نيست.
  • جاسوسي نيست. بايد در اطلاعات سهيم شد نه اينکه فقط اطلاعات ساير شرکتها را دزديده و هيچ اطلاعاتي نرساند.
  • آسان نيست.
  • سريع نيست، بايد در طول عمر يک سازمان ادامه يابد.
  • مجاني و ارزان نيست.
  • فردي نيست.
  • وسيله اي براي علاجتمام دردها نيست.
  • يک برنامه نيست. در اين امر خلاقيت حرف اول را مي زند.
  • مکانيزم اندازه گيري کاهش منابع نيست.
  • اشتياق زودگذر براي مديران نيست.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide169
انواع بنچ مارکينگ
  • بنچ مارکينگ عمومي
  • بنچ مارکينگ داخلي
  • بنچ مارکينگ رقابتي
  • بنچ مارکينگ غير رقابتي
  • بهترين تجربه در اندازه هاي جهاني

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide170
مراحل انجام بنچ مارکينگ مؤثر
  • شناخت و درک فرآيند
  • قبول اينکه چرا بايد بنچ مارکينگ انجام گرفته و چه کسي آن را انجام دهد.
  • جمع آوري اطلاعات
  • تحليل اطلاعات و شناخت شکاف ها
  • طرح برنامه بهبود و اصلاح و اجراي آن
  • بازخورد

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide171

شناخت و درک

فرآيند

قبول اينکه چرا بايد

بنچ مارکينگ انجام شود

توسط چه کسي

بازخورد

طرح برنامه بهبود و

اصلاح. اجراي آن

جمع آوري اطلاعات

تحليل اطلاعات و

شناخت شکافها

شش مرحله در فرآيند بنچ مارکينگ

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide172
فوايد بنچ مارکينگ
  • جلوگيري از دوباره کاري در چرخه عمليات
  • شتاب بخشيدن به تغييرات و سازماندهي مجدد بوسيله:
    • استفاده از رويه ها وروشهاي امتحان شده و تثبيت شده.
    • متقاعد کردن افراد شکاک، با نشان دادن اينکه اين روش ها در جاي ديگر کاربرد داشته است.
    • غلبه بر سکون و عدم تحرک نابجا و ايجاد اين احساس که هرگاه شکافي بين سازمان مورد نظر و سازمان هاي الگو پديدار مي شود، نشانه موقعيت اضطراري است.
  • هدايت سازمان به سمت ايده هاي خارج از آن، از طريق مشاهده پيشرفت هاي حاصله در شرکت ها و سازمان هاي ديگر
  • هدايت سازمان به آزمايش و بررسي مجدد رويه هاي فعلي. اين کار اغلب موجب بهبود و پيشرفت مي گردد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide173
عمده ترين دلايل شکست بنچ مارکينگ
  • فقدان تمرکز و اولويت بندي
  • فقدان ارتباط راهبردي
  • فقدان رهبري
  • فقدان پشتکار و ثبات قدم
  • فقدان طرح و برنامه

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide174
عمده ترين علل يا موانع بازدارنده
  • مديريت بدون محاسبه و پرداخت هزينه آراء ديگران
  • مشخص نبودن مسئول برنامه
  • قصور در بررسي درخواست هاي مشتري
  • تغيير مجري طرح قبل از اتمام برنامه
  • به طول انجاميدن برنامه که منجر به از دست دادن منافع خواهد شد.
  • لحاظ نشدن حقوق و منافع کارکنان
  • در تضاد بودن برنامه ها با اهداف

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide175
فرآيند بنچ مارکينگ
  • مطالعه و فهم فرآيند شرکت خودي
  • يافتن شرکاي بنچ مارکينگ
  • مطالعه فرآيند شريک بنچ مارکينگ
  • تجزيه و تحليل تفاوت هاي بين شرکت خودي و فرآيند شريک
  • بهبود بخشيدن به امور براساس آنچه از شريک بنچ مارکينگ آموخته شده است.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide176

طرح:

فاکتورهاي اصلي موفقيت، انتخاب فرآيند براي بنچ ماکينگ، مستند سازي فرآيند، و گسترش معيار

تطبيق:

انتخاب بهترين طرز اجرا، تطبيق آن با شرايط خاص شرکت و اجراي تغييرات

1

5

جستجو:

يافتن شرکاي بنچ مارکينگ

تجزيه و تحليل:

تشخيص شکافها و فاصله ها در عملکرد و يافتن ريشه شکافهاي عدم

2

4

3

مشاهده:

درک و مستند کردن فرآيند شرکا به لحاظ طرز اجرا و عملکرد

چرخه بنچ مارکينگ

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide177
مفاد اصلي فرآيند بنچ مارکينگ
  • انتخاب و مستند سازي فرآيندي که بنچ مارک مي شود.
  • تشخيص اينکه چه شرکتي اين فرآيند را بهتر از همه اجرا مي کند.
  • مشاهده و تجزيه و تحليل اينکه چگونه يک شرکت اين فرآيند را انجام مي دهد.
  • تجزيه و تحليل شکاف و فاصله در شاخص عملکرد
  • اجراي بهبودها براساس اين تجزيه و تحليل ها

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide178

طرح

مشاهده

تجزيه و تحليل

تطبيق

جستجو

مراحل فرآيند بنچ مارکينگ
  • تداخل مراحل مختلف بنچ مارکينگ

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide179
چرخه مجدد
  • بنچ مارکينگ يک رخداد يک مرتبه اي نيست بلکه يک فرآيند پيوسته براي بهبود عملکرد شرکت مي باشد.
  • اين امر شامل فعاليت هاي زير مي شود:
    • تنظيم مجدد بنچ مارک ها، يعني تنظيم اهداف و بنچ مارک ها به مرور که بهترين طرز اجرا، تغيير و يا بهبود را عايد گرداند.
    • اجراي مجدد فرآيند بنچ مارکينگ، يعني بررسي هاي جديد بنچ مارکينگ براي زمينه ها و يا فرآيندهاي جديد.
    • فرآيند بنچ مارکينگ خودش براساس تجربيات و آموخته هاي بدست آمده از بررسي هاي بنچ مارکينگ هاي اجرا شده قبلي صورت مي گيرد.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide180
شرايط اوليه و پيش نياز ها براي استفاده از بنچ مارکينگ
  • پيش نيازهاي ساختاري
    • منابع مالي
    • زمان
    • صلاحيت ها
    • رقابت و امکان توسعه
    • مستند سازي فرآيندهاي تجاري اصلي
  • پيش نيازهاي فرهنگي
    • آرزو و ديدگاه بين المللي
    • ميل به تغيير
    • ميل به داشتن اشتراک اطلاعات ( داخلي و خارجي )
    • تعهد مديريت
    • مشارکت کارکنان
    • شناخت و آگاهي از فرآيندهاي تجاري شرکت

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com

slide181
ظواهر قانوني بنچ مارکينگ
  • بنچ مارکينگ جاسوسي صنعتي نيست.
  • همه بنچ مارک کنندگان بايد از وجود قانوني که ممکن است بر استفاده از بنچ مارکينگ تأثير گذارد يا آنرا محدود کند آگاه باشند.

International Marketing Management info@sarmadsaidi.com