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网上寻找商机和发布商机

网上寻找商机和发布商机. 网 络 营 销. 生产者与消费者的界限开始模糊！ 优秀的营销学教授是新产品开发的专家！. 与顾客共生智慧是大势所趋！. 2014/9/5. Electronic Commerce Courseware. Page 2. 大家都知道 一个好产品生产出来，如果没有好的营销策略，那它只能是一个摆设而已。但是在网络时代下如何做营销却是很多人都无从下手的事情 ---- 我们今天要学习的就是这样一门课 : 网络营销. 2014/9/5. Electronic Commerce Courseware. Page 3. 电子商务交易的流程. 网络营销.

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网上寻找商机和发布商机

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  1. 网上寻找商机和发布商机 Electronic Commerce Courseware

  2. 网 络 营 销 生产者与消费者的界限开始模糊！ 优秀的营销学教授是新产品开发的专家！ 与顾客共生智慧是大势所趋！ 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 2

  3. 大家都知道 一个好产品生产出来，如果没有好的营销策略，那它只能是一个摆设而已。但是在网络时代下如何做营销却是很多人都无从下手的事情----我们今天要学习的就是这样一门课:网络营销 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 3

  4. 电子商务交易的流程 网络营销 信息流 网上支付 资金流 物流配送 物流 网络营销是电子商务的第一个环节，是电子商务重要环节之一 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 4

  5. 网络营销——通过网络进行消息传输的市场营销。网络营销——通过网络进行消息传输的市场营销。 Electronic Commerce Courseware

  6. 企业要想生存和发展，就必须不断地在商海中寻找商机企业要想生存和发展，就必须不断地在商海中寻找商机 和向外界发布商品信息，其实质是要和客户进行有效的 信息交流。 在商务活动中的贸易磋商、报告会、 讨论会、商务谈判、人员推销、商务 演说、现场推介、商务接待、售后服 务等工作中具有重要的作用。 口头交流媒介 传统模式 商务信函、商务合同、印刷广告、商品展览册、邮寄广告等印刷媒介在商务活动中仍然占有非常重要的地位。 文字印刷交流媒介 广播、电视、电话给人类交流带来了空间距离和速度上的突破，形成了人类体外化的声音信息系统和体外化的影像信息系统， 电子交流媒介 广播电视的传播范围广，信息量大，可以形象地对商品进行多角度描述，但成本高，信息的传播稍纵即逝，不容易被受众所记住，并且交互性差，不容易锁定目标受众。 网络信息交流媒介 网络交流模式的应用却能将上述目标较完美地结合起来。 人类信息交流媒介的演变 Electronic Commerce Courseware

  7. 实例操作：信息查找 情景引入： 小王是一位卖家，想通过网络来寻找买家信息。 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 7

  8. 情景引入： • 作为卖家如何查找求购信息 首先进入阿里巴巴网站，（http://info.china.alibaba.com） 找到求购信息。 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 8

  9. 实例操作：信息查找 1. 作为卖家如何查找求购信息 情景引入： 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 9

  10. 实例操作：信息查找 情景引入： 1、作为卖家如何查找求购信息 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 10

  11. 实例操作：信息查找 2、作为卖家如何筛选求购信息 情景引入： 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 11

  12. 实例操作：信息查找 3、 作为卖家如何给客户报价 情景引入： 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 12

  13. 网络信息交流的特点 网络信息在传播过程中中间环节少，有效地保证了信息的准确性。 网络信息可以方便地通过互联网上传下载进行存储和信息管理。信息遗失后，还可以到原有信息源中再次查找。 信息的来源广，更新及时，信息传递速度快，商务信息能保证其及时有效性。 2、准确性高 1、时效性强 3、便于存储 网络信息交流的特点 迅速地找到自己所需要的信息，经过加工、筛选和整理，把反映商务活动本质的、有用的、适合本企业情况的信息提炼出来，需要经验积累。 6、类型多、范围宽、用途广 4、加工筛选难度大 网络信息类型多样化， 主要形式有网络出版物、动态信息、联机数据库、软件资源以及个人主页、电子邮件等。同时网络信息还有多种表现性。 5、传播范围广 商务信息可以很方便地在全球网络上以高速传播和获得。 Electronic Commerce Courseware

  14. 网络信息服务的分层 面向个人用户开展上网服务或电子 商务的层次。Internet接入服务， 即通过电话线把你的计算机或其他 终端设备连入Internet。 第三层为信息增值服务层。 第二层为网络增值服务层。 Chinanet、中国教育科研网 （CERNET）、中国科学技术网 （CSTNET）、金桥信息网 （ChinaGBN）。 面向大型集团和企业用户提供网络接入、管理与运行服务的层次。 第一层为基础通讯层如中国电信、中国网通等。 提供光纤或卫星网络骨干线 路租赁与管理，以及因特网出口、升级与分配管理等。如东方网景、电信163等。 Electronic Commerce Courseware

  15. 名词解释 • ICP(Internet content provider) “内容提供商”，即提供Internet信息搜索、整理加工等服务。如新浪、搜狐等。 • ASP (application service provider)意为“网络应用服务商”，主要为企、事业单位进行信息化建设、开展电子商务提供各种基于Internet的应用服务。 Electronic Commerce Courseware

  16. 网络商务信息采集与发布的基本要求 3、适度性 要求采集的商务信息要有针对性和目的性，采集信息必须目的明确、方法恰当、数量适度。 2、及时性 一是获得信息的速度要快捷高效；二是要求采集的商务信息能迅速、灵敏地反映市场各个方面的最新动态。 4、经济性 一是要求尽量以最低的费用获得我们所需要的信息，二是要求所获得的信息能发挥最大的效用。 3 基本要求 2 4 1、准确性 所谓准确性，就是要求采集的商务信息能真实地反映客观事实。准确的信息才能导致正确的市场决策。 1 Electronic Commerce Courseware

  17. 二、常用网络商务信息采集工具及使用 • （一）利用搜索引擎采集商务信息 • 1、搜索引擎的概念 • 搜索引擎大部分是指运行特殊程序的、以Web站点存在并帮助用户提供网址、网页、文章搜索及综合服务的Search Engine，它的主要功能是为人们搜索Internet网上信息如其他Web站点中的信息并提供获得所需信息的途径。 Electronic Commerce Courseware

  18. 2、搜索引擎的分类 (1)分类目录(Directory)式搜索引擎（网站级）按类别编排的国际Internet网站目录，搜集保存的是各网站的站名、网址和内容提要。优点：符合传统的信息查找方式，因而导航质量高。缺点：是维护量大、信息更新慢、信息库存有限。 Electronic Commerce Courseware

  19. 表3-2 常用全文搜索引擎 (2)全文搜索引擎（网页级） 全文搜索引擎的资料库中，搜集保存的则是各网站的每一个 网页的全部内容，范围要大得多。全文搜索引擎的优点是信 息库存大、更新及时、查询全面而充分。 Electronic Commerce Courseware

  20. 表3-3常用元搜索引擎 (3)元搜索引擎 这是一种“建在搜索引擎基础上的搜索引擎”，它 在接受用户查询请求时，同时在其他多个引擎上进 行搜索，并将结果返回给用户，为面向网页的全文 检索。优点是返回结果的信息量更大、更全，缺点 是用户需做更多的筛选。 Electronic Commerce Courseware

  21. 案例：在搜狐中查找在国际商务中具有重要地位的“中国商品交易中心” • 在IE的地址栏中输入www.sohu.com后按回车。

  22. （二）利用电子邮件采集商务信息 • 就是通过企业网站等渠道告知客户自己的邮箱地址，等待接收客户对产品或服务的反馈信息。 • 就是通过订阅互联网上的有关邮件列表或电子刊物接收邮件信息。 • 就是在Internet网上发布电子邮件，并通过被调查人回复电子邮件的方式收集调查信息资料 。

  23. （三）利用电子公告牌系统（BBS）采集商务信息（三）利用电子公告牌系统（BBS）采集商务信息 • BBS是互联网上出现比较早的网上交流的方式，互联网上大多数公告栏查询信息都是免费的，且一般不用注册即可直接查询，如水木清华（bbs.tsinghua.edu.cn）,网易论坛(bbs.163.com)等。

  24. （四）利用HTML表单采集商务信息 • 表单的生成可采用网页制作软件Frontpage来制作，具体方法可参见第九章。 • （五）利用专用数据库采集商务信息 • 网站产品的图片下设置自动计数器，根据顾客点击数来判断顾客对产品的喜好程度等。适用于大型企业、网站和从事专业市场调查的网站、企业运用。

  25. （六）利用新闻组采集商务信息 • 1、新闻组的概念 • 新闻组(Usenet或NewsGroup)是一个遍及全世界的巨大的电子布告栏系统，是一项通过网络交换信息的服务，它由个人向新闻服务器投递的新闻邮件组成。 1）新凡: news://news.newsfan.net 2）济南万千 news://news.webking.com.cn/ 3）宁波: news://news.cnnb.net 4）奔腾新闻组 news://news.cn99.com/ 5）微软: news://msnews.microsoft.com 6）前线: news://freenews.netfront.net

  26. （七）利用专业调查公司采集商务信息 • 当企业需要在某些方面进行深入的大规模的调查活动时，最好委托或者赞助专业的网络调查公司进行调查，从而获得众多网站的客户资料，该方法效果较好，但花费较大。 • （八）利用网上问询方式采集商务信息 • （九）利用礼品馈赠和奖励采集信息方法

  27. （十）利用博客日志（BLOG）采集商务信息 • 让网友设立帐号及发表Blogs，其中比较有名的是：www.blogger.com，要创建自己的Blog只要登录网站按其提示完成操作即可。 • 此外，还可以通过ICQ（I Seek You）,顾名思义，它是一种在线寻呼类的软件。这也是一种专用的聊天软件。 、CHAT等网络交流工具采集信息，这部分内容可参见本节后面的描述。

  28. 市场营销概念 • 1960年的定义： “市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户过程中所实施的企业活动” • 现代（广义）的定义： “市场营销是从卖方的市场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在的顾客的需要为中心，提供和引导商品和劳务到达顾客手中，同时企业也获取利润的企业经营活动。” Electronic Commerce Courseware

  29. 市场营销的内容 • -产品销售 • -市场调查 • -市场分析 • -客户管理 • -销售预测 • -市场策划 Electronic Commerce Courseware

  30. 现代市场营销理论的形成 4P组合 产 品 Product 4P 营 销 组 合 促销 Promotion 定 价 Price 渠道 Place Electronic Commerce Courseware

  31. 市场营销（Marketing）简介 • 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。市场营销是个人和企业通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。 • 市场营销是企业经营重要战略之一，是企业对外服务的窗口。 • 现代市场营销职能体系应当是包括产品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。 Electronic Commerce Courseware

  32. 市场营销的发展 以生产为导向的规模观念 以产品为导向的质量观念 销售为导向的推销观念 以市场为导向的营销观念 以使命为导向的社会、绿色营销 以客户为导向的网络观念 2014/9/5 Electronic Commerce Courseware Page 33

  33. 现代市场营销理论的形成 “4Ps”营销策略的提出标志着现代市场营销理论的形成 ： “4Ps”营销策略自20世纪50年代末提出以来，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 “4Ps”，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion) 的简称。 “4Ps”营销策略的采用就是为了使企业的利润最大化，基本上不涉及顾客个人价值的最大化的问题。因此，随着顾客个性化的复归，这种理念就显得与时代的发展格格不入了。 Electronic Commerce Courseware

  34. 网络营销概念 • 网络营销——通过网络进行消息传输的市场营销。 • 网络营销管理要解决的基本问题仍然是： 分析市场机会 研究和选择目标市场 制定营销战略 设计部署营销战术 实施和控制营销 • 与传统营销相比，时空概念、市场性质、消费者的概念和行为、营销策略均有深刻变化。 Electronic Commerce Courseware

  35. 案例1-1DELL成功之道 案例1-1 DELL成功的营销策略 Electronic Commerce Courseware

  36. DELL成功的营销策略 DELL 电脑有限公司是电脑行业中的佼佼者。从2001年以来，DELL公司一直是全球市场占有率最高的厂商之一。 合适的营销观念和策略是DELL成功的重要因素之一。DELL的首席执行官Michel Dell 的理念非常简单：按照客户的需要和要求去制造产品；绕开中间环节，直接向最终用户，既减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解他们的需要，继而迅速做出反应。 DELL通过电话、互联网和面对面首创的直销模式，与大型跨国公司和企业、政府部门、教育机构、中小型企业和个人消费者建立直接的联系。根据不同的需求。客户可以选择任何一种方式非常方便地同DELL进行沟通。以网络沟通渠道为例，DELL开发了一整套的网上营业工具，用于客户方便的在网上购买DELL产品。同时，DELL售后服务和技术服务办到了网上，缩短了对客户需求的反应时间，吸引了更多的客户；还极大的降低了成本。为此，DELL也获得了极大的收益，公司营业收入的40%来源于网上交易。 Electronic Commerce Courseware

  37. 信息传播模式的变化 • 信息传播双向： • 厂商可以展示自己的产品信息，用户也可以索要信息或反馈意见。 • 供需信息互动： • 厂商要提供满足不同客户需求的信息，用户可以主动上网搜索符合自己需求的信息。 • 信息多媒体化： • 信息传播实现文本、声音、图象、动画、视频一体化。 Electronic Commerce Courseware

  38. 市场性质的变化 • 网络化： 厂家和消费者通过网络直接交易，实务操作无纸化， 中间商的地位减弱。 • 全球化： 一旦上网营销，即可面向全球。 • 多样化： 不同的企业、不同的系统、不同的产品千方百计地 在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。 • 个性化： 市场的划分越来越细并努力适应客户的个性要求。 Electronic Commerce Courseware

  39. 消费者概念和行为的变化 • 消费者从大众中分离： 只有上网主动搜寻商品信息的人才可能是 真正的消费者。 • “货比三家”变成“货比百家”： 消费者面临广阔的选择余地，一般都经过 大范围的选择再作理性的购买。 Electronic Commerce Courseware

  40. 消费者概念和行为的变化 • 消费者的作用社会化： 消费者不仅是商品的购买者，而且首先是 网上活跃的“冲浪者”， 所以已同时扮演了个 人消费者和社会消费者的角色，使厂家更容 易掌握市场对产品的实际需求。 Electronic Commerce Courseware

  41. 4P组合 产 品 Product 4P 营 销 组 合 促销 Promotion 定 价 Price 通 路 Place Electronic Commerce Courseware

  42. 4C导向 顾客 Customer 4C 营 销 导向 成本 Cost 沟通 Communication 方便 Convenience Electronic Commerce Courseware

  43. 网络营销的特点 • 与传统的市场营销有差异： • 产品：变成综合服务理念 • 价格：要调到更有竞争力的位置 • 销售：更倾向于买方市场，可以直接营销。 • 促销：是在虚拟市场中面对全球性的竞争 • 决策：内容更多，反应速度更快。 Electronic Commerce Courseware

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