إعداد د / حسين محمد أحمد عبد الباسط

2. 1 NEGOTIATIONSKILLS إعداد د / حسين محمد أحمد عبد الباسط مدرس المناهج وطرق التدريس وتكنولوجيا التعليم ومدير مركز تدريب تكنولوجيا المعلومات والاتصالات اكتك ICTC بجامعة جنوب الوادي hussainbaset@gmail.com

3. ماذا تتوقعوا من هذا البرنامج ؟

4. الأهداف عزيزي المتدرب بعد نهاية البرنامج من المتوقع أن تكون قادراً على أن : • تُحدد المواقف التي يحدث فيها التفاوض . • تُحدد أسباب حدوث التفاوض . • تُعرف مفهوم التفاوض . • تتعرف علىأهمية التفاوض . • تستخلص خصائص الموقف التفاوضي الناجح .

5. Negotiation Skills Course • By the end of this session trainees will be able to: • Define what is meant by negotiation and apply that to a number of different contexts. • Identify a number of factors that can determine the outcome of a negotiation. • Identify a number of strategies for successful negotiation. • Understand the principle of ‘win-win’ negotiations.

6. اساليب التدريب المستخدمة • المحاضرة • الندوة Seminar • ورش العمل . • دراسة حالة

7. دعنا ندخل مباشرة في التفاصيل ...

8. مواقف التفاوض في الحياة اليومية ؟

9. َيتفاوضُ الناسُ دائماً....

10. يَتفاوضُ الأصدقاءُ لتحديد المكان الذي يتناولون فيه وجبة العشاء .

11. يتفاوض الأطفال في الألعاب التي يمارسونها

12. تابع مواقف التفاوض في الحياة اليومية • يَتفاوضُ الناس في الأعمال التجارية ... لشِراء الموادِ وبَيْع المُنتَجاتِ. • يَتفاوضُ المحامين لحَلّ الإدّعاءاتِ القانونيةِ قَبْلَ أَنْ يَذْهبونَ إلى المحكمةِ. • تَتفاوضُ الأممُ والدول لفَتْح حدودِهم للتجارةِ المجّانيةِ. • في العملِ:نَتفاوضُ مَع الزبائنِ. • في منظامتنا ومؤسساتنا :نَتفاوضُ مَع الزملاءِ ومَع الرئيسِ ......... الخ. • في الحياةِ الخاصّةِ:نَتفاوضُ مَع الزوجِة أو الزوج ، والأطفال، والأب والأم والأقارب الخ.

13. نتفاوضُ مَع الإرهابيين لإطْلاق سراح الرهائنِ.

14. تُكلّفُ المفاوضات السيّئةُ مالاً، ووقتاً، وربما تفتقد العديد مِنْ فرصِ السعادةِ والنجاح

15. لماذا التفاوض ؟

16. لماذا التفاوض ؟ يحْدثُ التفاوض لإحدى السببين: ( 1 ) للوصل إلى شىء جديد لا يمكن لآحد من الطرفين القيام به بمفرده ( 2 ) لحَلّ مشكلة أَو قضية هناك خلاف عليها بين الطرفين .

17. تابع ... لماذا التفاوض ؟ • ليس هناك طريق أسرع من التفاوض في الوصول إلى ما ترنو إليه • إذا لم تتفاوض فانك ستحصل فقط على الذي يريده لك الطرف الأخر أن تحصل عليه . او الذي يقررونه لك . • في الحياة اليومية كل شخص يتفاوض من اجل كل شىء . • يمكنك أن تمرر أي شىء تريده عن طريق المفاوضات . • كلنا على حق وحاجاتنا مختلفة إذا لابد من المفاوضات لتقريب وجهات النظر . ولأن الناسَ يُمْكِنُ أَنْ يَتفاوضوا حول العديد من الأشياءِ المختلفةِ، لذا يُعد من الضروري لأي فرد يتعامل مع الأخرين من الناس تفهم العملياتَ الأساسيةَ للمفاوضاتِ.

18. ماذا نعنى بكلمة التفاوض ؟

19. تدريب 1 • تحدد كل مجموعة مكونة من 5-6 متدربين تعريف محدد لكلمة التفاوض ، ثم ترشح كل مجموعة ممثل لها لعرض هذا التعريف أمام الجميع .

20. التفاوض : • مباحثاتتتم بين طرفين أو اكثر، ينظر كل منهما للآخر على انه متحكم في مصادر إشباعه، ويهدفان إلى الاتفاق بغية تغيير الوضع الحالي . • عملية تجري بين متفاوضين او اكثر وتأخذ شكلاً رسمياً بهدف التوصل إلى اتفاق معين حول قضية تثير الجدل والنزاع.

21. دراسة حالة 1 التمرين الأول أردت ان تبيع سيارتك وتعتقد انك سعيد الحظ إذا تمكنت من الحصول على 25 ألف جنيه نقدا من بيعها . أثناء تفكيرك للإعلان عن السيارة في الجرائد ، جاء إليك زبون عن طريق أحد الجيران الذي علم بنيتك في البيع وعرض عليك مبلغ 32 ألف جنيه نقداً في الحال كثمن للسيارة . ماذا تفعل : هل تقبل العرض فورا بدون تردد . تطلب منه الانتظار لحين الاعلان عن السيارة في الجرائد يوم الجمعة القادم . المساومة لرفع الثمن قليلاً عن 32 ألف جنيه .

22. ما أهمية التفاوض ؟

23. أهمية التفاوض تبدو أهميته من زاويتين هما : • الأولى :الضرورة : نحن نعيش عصر التفاوض سواء بين الأفراد أو الدول ، فكافة جوانب حياتنا هي سلسلة من المواقف التفاوضية .

24. الثانية : الحتمية : كل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة و القوة و النفوذ ، لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إراداته وفرضها إجبارياً على الطرف الأخر ، ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد أمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها .

25. والتفاوض يمثل مرحلة مهمة من مراحل حل القضية محل النزاع ويستخدم في أكثر من مرحلة . • فالعمل العسكري أو الحرب أسرع في حل القضايا وفرض الإرادة إلا أنه ليس نهاية المطاف ، فالحرب لا تدمر أو تقهر الخصم نهائياً ، لذا يعد التفاوض مخرجاً نهائيا نحو الاستقرار .

26. ما خصائص حالة المفاوضاتِ ؟

27. خصائص حالة المفاوضاتِ : 1-  التفاوض عملية تتكون من عدة مراحل. • تشخيص القضية التفاوضية وتحديدها (القضية محور التفاوض). • تهيئة المناخ التفاوضي. • قبول الأطراف المتنازعة للتفاوض. • بدء عملية التفاوض. • التوصل الى اتفاق. • تقييم ومتابعة النتائج

28. 2- المفاوضات عملية تبادلية: • مبدأ الأخذ والعطاء. • التنازل والمقابل. • ربح/ ربح • ربح/ خسارة.

29. 3- المفاوضات علاقة اختيارية • توفر الرغبة في التفاوض. 4- المفاوضات عملية محاطة بالقيود والمحفزات: • قيود قانونية             • ضغط نفسي 5- هناك قدر من الصراع والنزاع: • صراع الموارد • صراع الوسائل • صراع القيم 6- تقوم نتائج المفاوضات على عدم التأكد

30. التمرين الأول دراسة حالة 2 أردت أن تشترى سيارة واعجبك إعلان عن الماركة والموديل الذي ترغب في شرائه بسعر 25 ألف جنيه ، ما يمكنك توفيره من هذا المبلغ هو 21 ألف جنيه من بيع سيارتك الحالية ، وكذلك ما يتوافر معك من نقدية . ذهبت إلى البائع وأبديت رغبتك الجادة للشراء وأن قدرتك النقدية هي 21 ألف جنيه فقط .. وافق البائع على هذا الثمن : ماذا تفعل : هذا يًعد عرض لا يجب رفضه . تترد من موافقة البائع السريعة . تعتبر أنها فرصة عظيمة حصلت عليها .

31. شكراً لحسن مشاركتكم Dr. Hussain Abdul Baset - إدارة الضغوط

32. 2 NEGOTIATIONSKILLS إعداد د / حسين محمد أحمد عبد الباسط مدرس المناهج وطرق التدريس وتكنولوجيا التعليم ومدير مركز تدريب تكنولوجيا المعلومات والاتصالات اكتك ICTC بجامعة جنوب الوادي hussainbaset@gmail.com

33. هل هذا موقف تفاوضي ؟

34. أهداف الجلسة التدريبية 2 من المتوقع بعد نهاية أن تكون قادراً على أن : • تتعرف على المميزات التي يمكن الحصول عليها من التفاوض • تُحدد المباديء الأساسية للمفاوضاتِ • تتعرف على صفات المفاوض الجيد • تستخلص التكتيكات المهمة في عملية التفاوض • تُحدد بعض ضوابط حسن الحوار والتفاوض . • تتعرف على أحد النماذج التفاوضية الناجحة .

35. التمرين الثانى دراسة الحالة 2 تقوم بتوريد أصناف لشركة كبيرة في أحد الدول العربية ، وهناك شرط جزائي في عقد التوريد في حالة مخالفة مواعيد التوريد... ومقاول من الباطن ... فشل في توريد أحد الماكينات المهمة لك ، والتي تعد احد الأصناف التى تقوم بتوريدها لهذه الشركة الكبيرة . ماذا تفعل : • مراجعة عقد التوريد لتحديد المسؤولية . • تبلغ المركز الرئيسي بهذه المشكلة . • الاتصال بالمقاول من الباطن وتبلغيه بأن سيتحمل أي جزاءات ستقع عليك بسبب فشله في التوريد . • عقد اجتماع عاجل مع المقاول من الباطن لوضع خطة عاجلة لتوريد هذه الماكينة المهمة .

36. ما المميزات التي من الممكن أن نحصل عليها من التفاوض ؟

37. تدريب 1 تحدد كل مجموعة مكونة من 5 متدربين المميزات التي يمكن الحصول عليها من التفاوض ( مادية – نفسية ) ، ثم ترشح كل مجموعة ممثل لها لعرض هذه المميزات على أمام الجميع .

38. المميزات التي يمكن أن الحصول عليها من التفاوض ؟ • يَجْعلُك ناجح في كُلّ سمات الحياةِ. • يجعلك تسيطرْ على حياتِكَ وتنجزْ الذي تُريدُه. • يطوّرْ من قوَّتك على الآخرين. • يجعلك تحصل على كُلّ شيء تُريدُه ... بينما إذا لم تتفاوض ، سيكون كل شئ تريده تحت السّيطرة مِن قِبل شخص آخر.

39. ما المباديء الأساسية للمفاوضاتِ

40. ما المباديء الأساسية للمفاوضاتِ • أسوأ شىء أن تقبل العرض الأول للطرف الأخر خاصة إذا كان يجيد فن الرفض . • لا تقف فقط عند الشكوى ولكن تفاوض في العلاج أو الحل . • من الأسئلة المفيدة للمفاوض هي : ماذا لو ؟ • التعامل مع التنازلات : تُعد من أكثر الصعاب التي تواجه المفاوض ، خاصة عندما يعترف ببعض الأشياء ، فينتهزها الطرف الأخر ويطلب منك المزيد من الاعترافات ، ولا تُعتقدْ بأنّك تَعْرضُ بهذا نيّة حسنةَ، حقاً أنت تَعْرضُ ضعفَكَ. • لا تَتْركْ أيّ شئَ مالم تَحْصلُ على الشيءِ بالمقابل. • إصدمْ الطرف الأخر بعرضِكَ الإفتتاحيِ . وعندما يقبلها بادر بالمساوة .

41. التمرين الثالث دراسة الحالة 2 أنت مدير مصنع لإنتاج قطع غيار السيارات ، طلب منك رئيس أحد الشركات العربية لإنتاج السيارات مقابلتك – ونظراً لضيق الوقت لديه – في مطار القاهرة الدولي قبل عودته إلى بلاده ، وأثناء مروره في اتجاه الجوازات قبل أن يستقل الطائرة .. طلب منك أحسن سعر لتوريد طلمبة بنزين من خلال عقد مدته 6 شهور . ماذا تفعل : • تحدد أدنى سعر يمكن وذلك لكي تضع قدميك في هذه الشركة . • تحدد سعر يزيد قليلاً عن أدنى سعر ممكن . • تحدد سعر مرتفع حتى تترك فرصة للمساومة . • تتمنى له رحلة سعيدة .

42. صفات المفاوض الجيد

43. تدريب 2 • تحدد كل مجموعة مكونة من 5-6 متدربين عدد من الصفات التى تراها مهمة للمفاوض الجيد ، ثم ترشح كل مجموعة ممثل لها لعرض هذه الصفات على أمام الجميع .

44. صفات المفاوض الجيد • يفاوض من يملكون سلطة. • يضع أهداف كبيرة. • لا يركز على الأهداف قصيرة المدى. • يكن هادئا ولا يظهر ضعفه أمام الآخرين. • لا يروج لنفسه ويروج لأفكاره ، ويكن كما هو. • لا يستعجل الأمور. • يراع مبدأ السرية ويحرص على عدم إفشاء ما لديه دفعة واحدة.

45. صفات المفاوض الجيد • لا يقبل العرض الأول. • لا يحرج الأشخاص الآخرين. • يحذر من الاستطراد في توضيح أفكار لا صلة لها بالموضوع. • لا يُسرف في الضغط على الآخرين. • يقتنع بالرأي قبل إقناع الآخرين به. • لا يطل وقت الاجتماع. • يقدم تنازلات بحذر. • يتعامل مع الطرف الآخر بصفته طرفاً قوياً.

46. ضوابط حسن الحوار والتفاوض

47. ضوابط حسن الحوار والتفاوض • أن يسعى المتحاورون إلى ما يريدون إثباته بشكل مباشر ، وذلك باستبعاد الفرضيات الباطلة ، وقطع المدخلات الجانبية البعيدة عن لب الموضوع . • إذا علم أن خصمه جاد في الحوار وصادق في طلب الحقيقة ، ولكن يجهل جوانب الموضوع فعليه أن يرافقه إلى جوانب بيانها ، كأن يقول له أظن أن بيانها في المصدر كذا فلنذهب ونرى . • أن يكون المبادر بالحوار والمثير للتساؤلات متصفاً بامتلاكه أسلوباً حسناً ويتميز بمنهج منطقي يقود إلى النتيجة الضرورية للموضوع الذي اتخذه للحوار . ... وأن يتميز بالصبر ... وقدرة على استعمال الألفاظ المهذبة ... وتجاوز هفوات خصمه .... • أن يكون الحوار بقصد الحصول على المعرفة لا غير .... فلو جاء بقصد التعالي أو الكبر أو العجب بالنفس أو التشهير بالأخرين أو للمغالطات ولاثبات القدرة العلمية أو بقصد التضليل أو الانتقاص من الآخرين أو أي قصد أخر غير الحقيقة موضوع الحوار ... فإنه يلغي الجانب الحسن فيه ويظهر بالقبح أمام الآخرين في الحوار

48. أن يرتب المحاور تساؤلاته في موضوع الحوار . خطوة بخطوة ولا يعود لموضوع تم حسمه في الحوار من تلك الخطوات . • إذا علم المبادر بالحوار أن خصمه ضال و مضل في حواره أو انكشف له ذلك أثناء الحوار فعليه أن يسايره متظاهراً بعدم علمه به حتى يوصله إلى أوسع هوة في باطله فيركسه فيها بما لا رجعة له فيها . • أن يكون عالماً قدر الإمكان بمسلمات خصمه وإذا كانت معلولة .. طالبه بتعليلها ، إذا كانت حقائق طالبه بإثبات نسبها في الواقع ، وإن كانت معايير طالبه بأفضليتها ، وإذا كانت قوانين طالبه بمواضع تطبيقها ... • أن يختار المحاور الموضوعات التي لديه فيها قدر من الاطلاع والسعة والإحاطة ، وأن يتجنب المواضيع التي لا اختصاص لها فيها ... • أن يبدي المحاور لينا ومدارة كبيرة لخصمه ، ويتحاشى الحدةوالانفعالوالغضب ...

49. نماذج حوارية وتفاوضية :

50. حوار إبراهيم عليه السلام مع النمرود طاغية عصره . أولا : نتعرف على صفات إبراهيم عليه السلام : • الثقة بالنفس النابعة من الثقة بالله . • مسايرة الخصم الظالم حتى يوصله إلى هوة في باطله فيركسه فيها . • كان يمسك زمام الحوار ويبتدئه هو ويوجهه هو و لا يترك لخصمه فرصه لخلط الأوراق أو التضبيب على الحق عند خسرانه الحوار . ففي حواره مع النمرود بدأت المحاورة بسؤال إبراهيم ... عن مسألة كان إبراهيم .... يعلم أن النمرود يدعيها وهي مسألة الإحياء والإماتة