Продуктовый Портфель
Download
1 / 32

??????????? ???????? : ??????? ?????????????, ??????? ????????? - PowerPoint PPT Presentation


  • 145 Views
  • Uploaded on

Продуктовый Портфель : Способы существования, способы выживания Олег Фельдман КОМКОН-Фарма, Генеральный директор. Круглый стол РАФМ, 29 июня 2006 года.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' ??????????? ???????? : ??????? ?????????????, ??????? ?????????' - ruth-perez


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
6741925

Продуктовый Портфель:

Способы существования, способы выживания

Олег ФельдманКОМКОН-Фарма, Генеральный директор

Круглый стол РАФМ, 29 июня 2006 года


6741925

«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему»

Лев Толстой, «Анна Каренина»


6741925

Вопросы для обсуждения друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему»

Системный и несистемный подходы в разработке и развития продуктового портфеля

Свобода в дизайне портфеля: как ее реализовать и как защитить себя

Анализ продуктовых портфелей ключевых игроков

Критерии успешности портфеля

Как достигнуть успеха: время и/или деньги


6741925

Профиль розничных продаж для различных компаний

3 prods > 10 mln USD

6 prods > 10 mln USD

3 prods > 10 mln USD

2 prods > 10 mln USD

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005, incl. ‘DLO’


6741925

Ключевые различных компанийБЛАГОПРИЯТСТВУЮЩИЕ факторы, влияющие на дизайн продуктового портфеля

  • Доверие к местному Rep-офису

  • Скоординированное стратегическое видение и амбиции HQ & RepOffice (ясное понимание текущей рыночной ситуации)

  • Способность делать и защищать инвестиции в:

    • FF

    • Рекламу (OTC) - если понадобится

  • Умение прогнозировать (как общие рыночные тренды, так и по отдельным терапевтическим категориям)

  • Умелое использование исследовательских данных о рынке


6741925

Ключевые различных компанийНЕБЛАГОПРИЯТСТВУЮЩИЕ факторы, влияющие на дизайн продуктового портфеля

  • Недостаточное доверие к местному офису

  • Существенные ошибки в прогнозировании и в аналитике

  • Нежелание развивать бизнес в России

  • Ограничения в инвестициях (расходах)

  • Что нужно иметь ввиду?

    • Особенности текущего периода

    • Год за годом возрастающая стоимость входного билета

    • Исторические предпосылки в контактах с целевыми аудиториями (KOL, врачи, фармацевты, официальные лица)

    • Возможность копирования ваших маркетинговых инструментов конкурентами и вероятность аналогичных действий с вашей стороны


6741925

Факторы, влияющие на дизайн портфеля

Иностранные компании:

  • Влияние внешних факторов:

    • Объем продаж в России (высокий или низкий)

    • Синхронизация мировых запусков (launches) (когда и с какими именно продуктами выходить в России)

  • Влияние внутренних факторов:

    • Существенная разница в жизненных циклах продуктов и в установках врачей и пациентов

    • Разница в возможностях FFs

    • Глубокое понимание особенностей местного рынка

    • Выбор стратегии долгожителей или «выскочек»


6741925

Факторы, влияющие на дизайн портфеля

Отечественные производители:

  • Выбор стратегии:

    • Менталитет рыночно ориентированной компании или карманного государственного поставщика

  • Наличие GMP-мощностей

  • Наличие трехлетнего FF(как минимум)

  • Сбалансированное соотношение между «продвигаемыми» и «непродвигаемыми» продуктами в доставшемся портфеле

  • Навыки в продажах и маркетинге как у «больших игроков»

    • Если «Да» - они могут быть наиболее серьезными игороками в дизайне портфеля

    • Если «Нет» сегодня, то «Да» скорее всего будет уже завтра


6741925

Предпосылки портфеля


6741925

Компании по кластерам портфеля

  • MNCs (1st level)

    Они могущественны в целом, но их лидирующие продукты не всегда приспоблены для продаж на российском рынке...

    …с исключениями:

    Sanofi-Aventis: No-Spa, Essentiale, LANTUS – but problems with Plavix

    Novartis: Adelphane, Tavegyl, Sirdalud, GLIVEC – but problems with Diovan

    Pfizer: Norvasc, Diflucan, Hexoral (OTC) – but problems with Accupro, less with Liprimar

  • MNCs (2nd level)

    Они всегда готовы к быстрому внедрению своих продуктов с достижением последовательного успеха

    Solvay Pharma - Betaserc, Imudon, Duphalac, Duspatalin

    Servier - Erespal, Preductal MV, Detralex

    Nycomed – Actovegin (re-positioning), Concor, Glucophage


6741925

Компании по кластерам портфеля

  • CEEs (давно присутствующие на рынке)

    «Старые» игроки – с медленным, но последовательным обновлением портфеля

    Berlin-Chemie – Nebilet, Prostamol Uno (OTC)

    Gedeon Richter – Diroton, Mycosist, Normodipin, Lindinet

    KRKA- Vasilip, Atoris, Ultop

  • CEEs(Новые пришедшие игроки из разных географических регионов)

    Zentiva – Lozap, Penester, Zoxon, Simvacard

    Actavis – Phezam, Fosicard, Speridan

    TEVA(Ivax) – Simgal, Felodip

  • ’First-movers’:

    Jadran – Aqua Maris

    Grindex – Mildronat

    Biotehnos – Alflutop

    MasterLek – Arbidol

    Otechestvennye Lekarstva - Phenotropil


6741925

Свобода в дизайне портфеля и возможности рыночных игроков

Circle size – Company’s Pipeline Potential

Company Scope

Freedom in Portfolio Design

Source: Author’s Estimation


6741925

Ключевые вопросы в дизайне портфеля

  • Какой ожидаемый объем продаж новых продуктов через 1 или 2 или 3 или... года?

  • Какова доля их продаж в категориях?

  • Как быстро они достигнут пика продаж?

  • Как долго они будут генерировать продажи?

  • Как они будут конкурировать с оригинальными препаратами, BrGx, GGx?

  • Как они будут сочетаться с другими продуктами в портфеле?

  • Как необходимо дорабатывать портфель для оптимизации работы медпредставителей?


6741925

Market Figures портфеля


6741925

Соотношение портфеляRx/OTC по объему продаж

OTC

Rx

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005


6741925

Изменения соотношения портфеляRx/OTC в розничных продажах

‘Magic’ Point

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Розничные продажи портфеля/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005


6741925

Вклад «продвигаемых» продуктов в продажи и назначения врачей

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, PrIndex, Nov 2005


6741925

Rxs в продажи и назначения врачейи OTCs из TOP100 по продажам(Динамика 01’-05’)

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005


6741925

Rxs в продажи и назначения врачейи OTCs из TOP100 по продажам(Динамика 01’-05’)

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005



6741925

Product Promotion Focusing развитие портфеля

  • Новые целевые аудитории

    • Поддержка KOLs (если требуется и если это еще работает)

    • Способность Reps преодолевать входной барьер

    • Доказательная база для достижения доверия со стороны целевых групп

    • Стремление отличаться («отстраиваться») от конкурентов, стоящих за порогом кабинета врача

  • Прежние целевые аудитории

    • Консолидация портфеля

    • Сочетаемость и дополняемость продуктов в портфеле

    • Новые или обновленные messages

    • Как оставаться интересным на пятом-шестом ... визите?


6741925

Целевые группы в структуре назначений врачей

Source: PrIndex “Drug prescriptions monitoring”, Moscow, Apr 2006


6741925

Развитие портфеля и динамика визитов медпредставителей к кардиологам

Source:COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors Opinion Survey’


6741925

Развитие портфеля и динамика визитов медпредставителей к кардиологам

Source:COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors Opinion Survey’


6741925

Динамика охвата целевых групп визитов медпредставителей к кардиологам

Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors’ Opinion Study’


6741925

THANK YOU FOR ATTENTION визитов медпредставителей к кардиологам

WELCOME TO OUR SITE

www.pharma.comcon-2.com


ad