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第四章 顾客心理与推销模式

第四章 顾客心理与推销模式. 第一节 顾客心理与购买行为 第二节 推销的模式. 一、需求层次与购买心理. 1 、需求层次 马斯洛需求层次理论 : （生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现）。 奥尔德佛“ ERG” 理论： 人同时存在三种需求，即存在的需求（ Existence ）、关系的需求（ Relationship ）、成长的需求（ Growth ）。 三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。 两种可能：满足－前进、受挫－倒退。. 二、购买行为模式. 三、购买行为的类型 1 、按个性特征分类： 2 、按挑选差异分类 （投入程度／品牌差异）：

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第四章 顾客心理与推销模式

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Presentation Transcript

  1. 第四章 顾客心理与推销模式 第一节 顾客心理与购买行为 第二节 推销的模式

  2. 一、需求层次与购买心理 1、需求层次 • 马斯洛需求层次理论:（生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现）。 • 奥尔德佛“ERG”理论： • 人同时存在三种需求，即存在的需求（Existence）、关系的需求（Relationship）、成长的需求（ Growth ）。 • 三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。 • 两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

  3. 二、购买行为模式

  4. 三、购买行为的类型 1、按个性特征分类： 2、按挑选差异分类（投入程度／品牌差异）： • 复杂购买行为 • 减少失调的购买行为 • 简单购买行为 • 寻求多样化的购买行为

  5. 第二节 推销的模式 1、爱达模式（AIDA法） 2、埃德帕模式（IDEPA） 3、费比模式（FABE）

  6. 1、爱达模式（AIDA法） ⑴概念：戈德曼（Goldman）提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。 ⑵具体内容： • 引起消费者的注意； • 唤起消费者的兴趣； • 激起消费者的购买欲望； • 促成消费者的购买行为。

  7. 2、埃德帕模式（IDEPA）： • Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来； • Demonstration:向顾客示范合适的产品； • Elimination:淘汰不宜推销的产品； • Proof:证实顾客已做出正确的选择； • Acceptance:促使顾客接受产品，作出购买决定。

  8. 3、费比模式（FABE） • 特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客； • 优点（Advantage）：充分分析产品的优点； • 利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益； • 证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。

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