电话销售冠军之路

1. 电话销售冠军之路 主 讲 李 明 圣 邮箱：oy_2008@sina.com手机：15101125587 MSN: oy_2008@sina.com QQ： 1156002930

2. 主 要 内 容 销售的一个信念 销售的两个心态 销售的三种方式 销售的四个阶段 销售的五大关键 销售的六个方法 销售的十大步骤 销售实战案例分享

3. 常见问题 • 你是否有以下问题： • 1 我害怕打电话、害怕拒绝 • 2 我不知道如何寻找客户名单 • 3 我不知道如何维护老客户 • 4 为什么我刚一说完，客户就说不需要，挂断电话 • 5 如何过前台和秘书 • 6 如何最快找到负责人，并要到他的电话 • 7 客户也非常认可我的产品，但他就是不买，让我等 等 • 8 客户说太贵了、没时间、担心效果、我考虑一下 …………

4. 销售实战案例分享 • 情景描述：张兵的客户——IT业：宏发游戏软件公司 • （注：为方便分享，隐去了真实公司和人名） • 宏发软件公司，专门从事游戏软件开发，公司员工100多人，总的来说，效益还比较不错。 • 张兵从网上查到该公司的信息。 • 一天下午的3：00张兵拨通了赵总的电话，开始了与公司负责人赵总的对话。 • 张兵：您好！赵总，我是泰华公司的张兵，你现在讲话方便吗？ • 赵总：你是哪里？ • 张兵：哦，赵总，我是泰华公司的张兵，我们是专门做MBA管理培训的，我耽误你一分钟…… • 赵总：我不需要 （这是不是常见对话） • …… • 后来还是像这样又沟通了几次，

5. 销售实战案例分享 • 赵总：要么说我参加过培训，没什么意思，要么说我现在很忙，要么说要出差，要么说我在开会等等 …… • 而张兵又怎么说呢？ • 张兵要么说“赵总我只耽误你一分钟”，要么说“我们的课程如何如何好”，要么说“已经有很多人来上过了，都觉得效果很不错”等等，总之只是简单的应对，不能想办法提起客户的兴趣，问客户一些问题，每次都是刚说几句，客户就挂断电话，没有任何实质性进展。

6. 销售实战案例分享 1、下 一 步 该 怎 么 办？ 是放弃还是想其他办法？ 如果不放弃，那怎么才能成功？ 2、他为什么会失败？ 3、你是不是也遇到过这样的问题？ 如果是，那你又是怎么处理的？

7. 主 要 内 容 销售的一个信念 销售的两个心态 销售的三种方式 销售的四个阶段 销售的五大关键 销售的六个方法 销售的十大步骤 销售实战案例分享

8. 销售的一个信念 • 我可以销售任何产品给任何人在任何时候 • 没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人 • 案例： • 1、梳子卖给和尚 • 2、氧气卖给死人 • 3、把冰卖给爱斯基摩人

9. 销售的两个心态 • 1 老板的心态 • 2 专家的心态 • 案例1： 通过陌生电话一月内如何完成30个 人招生 • 案例2： 医生的故事

10. 销售的三种方式 1 交易式 2 顾问式 3 战略式

11. 销售的四个阶段 • 1 恐打 • 2 敢打 • 3 会打 • 4 爱打

12. 销售的五大关键 • 建立信赖 • 发掘需求 • 塑造价值 • 解除抗拒 • 全面成交

13. 销售的六个方法 • 自信 • 激情 • 赞美 • 微笑 • 提问 • 倾听

14. 销售的十大步骤 • 巅峰情绪 • 充分准备 • 建立信赖 • 发掘需求 • 塑造价值 • 竞争分析 • 解除抗拒 • 全面成交 • 转介绍 • 售后服务

15. 销售实战案例分享 • 情景描述：张兵的客户——IT业：宏发游戏软件公司 • （注：为方便分享，隐去了真实公司和人名） • 宏发软件公司，专门从事游戏软件开发，公司员工100多人，总的还说，效益还比较不错。 • 张兵从网上查到该公司的信息。 • 一天下午的3：00张兵拨通了赵总的电话，开始了与公司负责人赵总的对话。 • 张兵：您好！赵总，我是泰华公司的张兵，你现在讲话方便吧？ • 赵总：你是哪里？ • 张兵：哦，赵总，我是泰华公司的张兵，我们是专门做MBA管理培训的，我耽误你一分钟…… • 赵总：我不需要 （这是不是常见对话） • …… • 后来还是像这样又沟通了几次，

16. 销售实战案例分享 • 赵总：要么说我参加过培训，没什么意思，要么说我现在很忙，要么说要出差，要么说我在开会等等 …… • 而张兵又怎么说呢？ • 张兵要么说“赵总我只耽误你一分钟”，要么说“我们的课程如何如何好”，要么说“已经有很多人来上过了”等等，总之只是简单的应对，不能想办法提起客户的兴趣，以及问客户一些问题，每次只是简单说几句客户就挂断电话，没有任何进展。

17. 销售实战案例分享 • 最后张兵感觉自己没什么招了，准备放弃，但又觉得这客户还没有完全拒绝，也许还有一线希望，所以他准备另请高明。 • 那找谁呢？想来想去张兵 • 找到了公司的销售高手李芳，最主要是他觉得李芳性格比较强势，对付这种客户比较合适。 • 李芳简单问了一下赵总的情况，知道他公司人员流动较大。

18. 销售实战案例分享 • 上午10：00 李芳拿起电话：您好！是赵总吗？ • 赵总：我是，你哪里？ • 李芳：您好！赵总，我是泰华公司的李芳，你现在讲话方便吗？ • 赵总：我马上要开会，什么事你赶紧说！ • 李芳：哦，是这样，赵总，我看你们是做游戏软件的，是吗？ • 赵总：是的 • 李芳：哦，赵总，咱们是不是做得很大啊？ • 赵总：嘿嘿，还行，怎么啦？ • 李芳：哦，赵总，我听朋友介绍说你很有管理能力，公司做得非常好，我真想向你请教，你有什么管理高招？（赞美，引起客户兴趣） • 赵总：哈哈，没有没有，你的朋友是谁呀？

19. 销售实战案例分享 • 李芳：我的一个同事，你不认识——是这样，赵总，我有一个客户也是做游戏软件的，那天来上课时提到你们公司，问咱们公司有没有派人过来学习，我说好像没有，因为我不太了解咱们公司。他说让我给你们联系，希望你们能派人过来学习，到时候你们可以相互交流，还说咱们公司在这方面做得很不错。（编撰的针对客户的故事，引起客户的好奇与兴趣） • 赵总：谁呀？！哪家公司？（非常惊讶的语气） • 李芳：完美时空，你知道吗？ • 赵总：不知道 （同时问在场的经理——因为要开会了，经理们都聚集在会议室：完美时空，你们听说过吗? 经理们说：没有） • 李芳：不会吧，很有名的，已经上市了，他们都知道你们 • 赵总：是吗。他们也做游戏

20. 销售实战案例分享 • 李芳：是啊，做游戏的，他们派了十几个人来呢 • 赵总：你们是做什么培训啊？ • 李芳：我们是泰华公司，由清华紫光和清华科技园共同投资的，主要针对像你这样的成长型企业提供MBA管理培训，帮你解决企业管理中的实际问题。 • 赵总：你们能解决什么问题？ • 李芳：赵总，你公司有没有人员流动比较大，好不容易招来的人，有的三天，有的一周，有的一个月就走了。 • 赵总：你怎么知道？ • 李芳：哈哈，赵总，你真有这样的问题？我不知道，只是问问。（引起了老板的兴趣） • 赵总：我确实有这样的问题，人员流动太大，来的人几天就走了，很是头疼，不知为什么？（找出客户的问题与烦恼）

21. 销售实战案例分享 • 李芳：是吗？！那有多久了？ • 赵总：半年多了吧 • 李芳：那这样多影响公司的业务啊！ • 赵总：是啊 • 李芳：你现在有没有想过是什么原因呢？ • 赵总：就是有点不明白，不知是待遇问题还是管理问题？ • 李芳：哦，我估计两方面的问题可能都有，还有也许是团队文化比较弱 • 赵总：我估计也是

22. 销售实战案例分享 • 李芳：那是这样，赵总，我们学员中有一个老板在这方面也有与你类似的问题，困扰了老板很久，后来参加了我们的EMBA班，当上了其中一个模块： • 构建高绩效组织后，他非常兴奋，感觉恍然大悟，困扰了他几年的问题，顿时明白了： • 原来他的企业虽然不大，但忽视了企业文化建设，没有一套有效的激烈机制，干得多与干得少拿的一样多，员工没有积极性，有能力的人的能力得不到发挥，部门之间还相互推卸责任，只管自己一亩三分地，缺乏有效的沟通与协作，等等。（企业的问题）

23. 销售实战案例分享 • 他回去以后首先进行了非常深刻的反省，然后参照课堂上学到的方法，设计了一套较完善的激励机制和规章制度，同时对全体员工进行了关于企业文化和人际沟通方面的培训，取得了很不错的效果。现在，他的团队不仅队伍稳定，团队士气很高，而且业绩也不错。（间接提出解决方案）不知赵总这是不是你想要的结果呢？ • 赵总：是啊，就是我想要的，那你们这个多少钱？ • 李芳：你说的是MBA还是EMBA？（二择一） • 赵总：有什么不一样？

24. 销售实战案例分享 • 李芳：内容和价格都不太一样，EMBA侧重管理哲学，成功规律，更宏观的企业战略，领导力等方面的内容，MBA主要讲操作层面的内容，比如薪酬制度设计，市场规划，团队建设等方面的方法和流程，这样我这边有详细资料，你告诉我你的邮箱是多少，我给你发过来，你看了之后我们再联系 • 赵总：我的邮箱是…… • 李芳：我记一下，你注意查收，我马上发给你。 • 赵总：好，再见！ • 李芳：再见！

25. 销售实战案例分享 到此 电话沟通成功了！！！

26. 销售实战案例分享 • 问题诊断： • 1. 要么说我们的课程如何如何好等等，只是简单的应 对，没有建立信赖，不能想办法提起客户的兴趣， 提问客户一些问题，从而找出客户真正的问题与需求， 每次只是简单说几句客户就挂断电话，没有任何进 展。 • 2. 已大概知道客户的问题，但不知如何帮客户解 决，没有很好的利用这个成功关键。 • 3. 张兵可能沟通的语气语调不太对。 • 4. 不够自信：要么说赵总我只耽误你一分钟。要 么……

27. 销售实战案例分享 • 解决方案： • 1. 开始使用赞美，拉近距离，（建立信赖） • 2. 编撰已上课学员的话引起客户好奇和兴趣， 为后面沟通做铺垫。 • 3. 通过原来的同事了解到客户的问题，然后直 奔主题，一语中的，说到客户心坎上了。（发掘客户的问题与需求） • 4. 针对问题提供了较详细的解决方案，提升了销 售机会。

28. 今天内容的简单总结 一、主要学习了以下内容 销售的一个信念 销售的两个心态 销售的三种方式 销售的四个阶段 销售的五大关键 销售的六个方法 销售的十大步骤 二、通过实战案例的分析，领悟了不同的方法会产生不同的结果，并且知道了销售的一些基本方法和销售流程及运用技巧。

29. 电话销售冠军之路 谢谢大家 有问题可以随时与我沟通 李 明 圣 邮箱：oy_2008@sina.com手机：15101125587 MSN: oy_2008@sina.com QQ： 1156002930