市场营销原理

市场营销原理 主讲：邓志旺

什么是市场营销？？

湖南卫视：超级女声

东方卫视：莱卡“我型我SHOW”

超级女声为什么吸引了你？ （参与者的身份来看）您认为是什么造就了今年“超级女声”的疯狂？（旁观者的身份来看）

1 与蒙牛的深度合作，加大了宣传力度莱卡 2 超级女声（只有女声）不分男女 PK台女生的眼泪（尤其是可爱而又年青的）非常煽情 3 分赛区的海选方式刺激了每个赛区女生的参与和支持的对象

4 短信参与方式加强了互动，进一步激发了少男少女的参与感 5 • 在漫长赛季中不断制造新闻，吸引眼球，比如： • 成都赛区为了排队报名出现枪击事件 • 评委收黑钱传言 • 柯以敏退出评委事件 • 周笔畅家长收买台长传言 • 黑楠退出总决赛 • 减肥死亡事件 • 何洁与张靓颖不和 • 湖卫内定李宇春第一名

又是谁在背后推动和成就在了这一切？

It’s Marketing! 是我们可敬可爱而又可耻可恨的营销策划和执行人员！

关于“营销”这个家伙的几个问题 提审“营销”

一个舶来品？一个洋名词？一个二十世纪才产生的新名词一个舶来品？一个洋名词？一个二十世纪才产生的新名词 1 拷问营销

再读三顾茅庐的启示 诸葛亮不仅仅是伟大的军事家，更是一位天才的营销大师诸葛亮的市场营销导师是谁呢？ ——“丑女”黄月英《诸葛亮相亲》教学方式：启发式

回首历史，数风流人物谁不是营销高手？ ——诸葛亮，刘备奢侈品营销典范三顾茅庐 ——王羲之差异化营销的鼻祖坦腹东床，获得美女 ——王石联系希特勒等政治领袖塑造独特形象，通过营销自己营销公司 ——史玉柱危机公关的典范悲情英雄，富有责任感的企业家 ——刀郎抓住消费者好奇心理故作神秘，抬高自身身价

回首历史，诸失败人物谁曾好好学习营销？ ——孔子 ‘愤青“ （与韩非子对比）周游列国，游说诸王（缺乏对客户心理的针对性分析，强行推销，机会主义） ——庞统（与诸葛亮对比）自降身价、主动推荐的失败(违背了奢侈品的营销原则） ——杏花村酒董事长（与茅台酒董事长对比） “酒香也怕巷子深”的哀叹（不重视包装的后果）

自人类历史以来，营销实践就已经开始，…… 所以说营销既不是新东西，也不是舶来品。

2 拷问营销可是营销与我有什么关系？也许我并没有兴趣从事营销工作。

你曾经想过自己与别人不同之处在哪里吗？ 你曾经想说服别人接受你的观点吗？你曾经想改变身边的人吗？你曾经想让别人记住你吗？你曾经试图让对方接受你成为他（她）的GF（BF）吗？ ………………………………………………………………

对不起，如果你曾经经历过其中任何一条，你就在不知不觉中开始了营销实践，而且是在营销（或者说“出卖”）自己！对不起，如果你曾经经历过其中任何一条，你就在不知不觉中开始了营销实践，而且是在营销（或者说“出卖”）自己！ Are you a good marketing person?

在家庭生活中，在公司，在商业场合，在社交中，无时无刻我们不在营销之中。在家庭生活中，在公司，在商业场合，在社交中，无时无刻我们不在营销之中。不知不觉先知先觉营销学习

市场营销 她将帮助你成为一个成功的学生，成功的恋爱者，成功的员工（老板），成功的丈夫（或妻子），成功的父亲（或母亲），………… 她无时无刻不在我们身边，请不要拒绝她！

3 拷问营销营销似乎有点用处，可是我一点基础都没有，该如何学习呢？

学习营销秘笈 不要数学太好不要英语太好多实践，勤思考观察最重要

上课的四条诫命 • 不可唧唧喳喳（课堂讨论除外） • 不可进进出出（上下课时除外） • 不可晕晕乎乎（期末考试除外） • 不可干干净净（脸上身上除外）

市场营销原理

什么是市场？ 市场大小怎样衡量？市场营销是什么？营销、推销有没有区别？营销观念是怎样变迁的？

1 我今天到菜市场买了一斤排骨。 2 全国最大的小商品市场在浙江义乌。 3 全国最集中的的电子元器件交易市场在华强北。什么是市场？

1 我今天到菜市场买了一斤排骨。 2 全国最大的小商品市场在浙江义乌。 3 全国最集中的的电子元器件市场在华强北。什么是市场？市场的基本含义：商品交易的场所。

1 儿童手机目前没有什么市场。 2 我们不管做什么产品，首先要考虑有没有足够大的市场。 3 我们很遗憾地发现，中国的寻呼市场已经开始萎缩。----联通寻呼总经理在宣布联通退出什么是市场？

什么是市场？ 1 儿童手机目前没有什么市场。 2 我们不管做什么产品，首先要考虑有没有足够大的市场。我们很遗憾地发现，中国的寻呼市场已经开始萎缩。----联通寻呼总经理在宣布联通退出 3 市场的营销含义：市场就是有效需求，对某项产品或服务的具有支付能力的需求。

市场的营销含义： 市场就是有效需求，对某项产品或服务具有需求的所有现实和潜在的购买者。怎样才能知道有没有市场？

案例：荒岛赤脚族的故事 • 地点：非洲小岛。 • 目的：了解鞋子在该岛上有没有市场。 • 背景：荒岛上的人都赤足活动。 • 人物：营销员张三营销员李四 • 结论：没有市场（张三）；巨大市场（李四）。讨论：你同意谁的观点？为什么？

不一定，我觉得应该考虑点什么…… 对，应该提供产品或服务是不是有市场就应该我们就建议公司提供相应的产品或服务以便获得利润？

只有市场达到一定的规模，或者说需求和潜在需求的量能达到一定规模才可能提供产品或服务。只有市场达到一定的规模，或者说需求和潜在需求的量能达到一定规模才可能提供产品或服务。

如何计算市场大小？ • 人口数量某一区域居住人口的总量 • 购买力相对于该商品或服务而言 • 购买欲望想拥有该商品或服务的愿望市场＝人口数量×购买力×购买欲望

如何计算市场大小？（定性角度） 奢侈品平板电视日常用品洗衣粉、洗发水劣质品红薯 • 人口数量多多多巨大小 • 购买力大很小大 • 购买欲望大大很小小市场规模

如何计算市场大小？（定量角度） 请估算2005年深圳的手机市场规模（查资料方式）。考虑市场增长率完成查有关资料请粗略估算2005年深圳的手机市场规模（没有直接资料情况下）。

市场营销是什么？ 市场营销就是为了实现（创造）思想、产品、服务的顺利交换而进行的（计划、创意、定价、促销、分销、服务）等活动的过程。（P5)

要点： 中心任务：满足顾客的现实或潜在需求。核心目标：将顾客需求转化为企业盈利机会。主要内容：市场分析、确定目标市场、产品开发、定价、分销、促销和销售服务。涉及范围：几乎所有的东西都可以进行营销，包括实物、思想、服务或组合。市场营销是什么？

营销与推销的区别与联系 当几乎所有的人都把营销理解为推销，中国营销界成为了悲剧！ • 推销是营销的一部分 • 营销推拉理论

营销理念的变迁 • 营销理念导论 • 历史回顾 • 课堂讨论一 • 市场导向的三个“先天不足” • 营销新理念：引导市场 • 引导市场：经典案例 • 引导市场的基本套路 • 引导市场套路的应用：3个案例分析 • 课堂讨论二

营销理念 • 营销理念导论 • 历史回顾 • 课堂讨论一 • 市场导向的三个“先天不足” • 营销新理念：引导市场 • 引导市场：经典案例 • 引导市场的基本套路 • 引导市场套路的应用：3个案例分析 • 课堂讨论二

营销理念导论 思想决定行动思路决定出路

商品短缺时代 充分竞争时代过剩经济时代大批量定制大批量生产批量+差异化产能市场+研发引导市场生产部门营销部市场部+研发部？福特“T”型车通用汽车营销理念导论：历史回顾产品导向时代市场导向时代引导市场时代产生背景生产方式核心竞争力核心职能典型案例

营销理念导论：课堂讨论一 • 荒岛赤脚族的故事 • 两个问题 1.你同意哪个观点？ 2. 如何针对荒岛赤脚族进行营销？

营销理念 • 营销理念导论 • 历史回顾 • 课堂讨论一 • 市场导向的三个“先天不足” • 营销新理念：引导市场 • 引导市场：经典案例 • 引导市场的基本套路 • 引导市场套路的应用：3个案例分析 • 课堂讨论二

引导市场 • 市场导向的三个“先天不足” • 消费者的需求是不断变化的 • 消费者需求已显露，必然导致厂商一拥而上，产生过量的供给 • 在许多时候消费者往往对自己所需要的产品是怎么样的、要具备哪些特性并不清楚动态市场论公共信息无用论消费者无知论

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