Parte 4

1. Parte 4 Comercialización Administrativa

2. Capítulo 13 Estrategias de Producto y Distribución

3. Objetivos de este Capítulo • Explicar la concepción de la comercialización de un producto y enumere los componentes de una estrategia de producto. • Describir el sistema de clasificación para el consumidor y los bienes y services de un negocio. • Distingir entre un producto mixto y un línea de producto. • Describir brevemente cada una de las cuatro etapas del ciclo de vida de un producto. • Enumerar las etapas del proceso de desarrollo de un nuevo producto. • Explicar como las firmas identifican sus productos. • Identificar y describir brevemente cada una de los componentes principales en una estratedia de distribución efectiva y el impacto del comercio del Internet en los canales de distribucion. • Identificar las varias categorías de canales de distribución y discutir los factores que influencian la selección de un canal.

4. Estrategia de Producto • Producto — envuelve atributos físicos, de servicio, y simbólicos designados para mejorar la satisfacción deseada por los compradores. • Incluidos en esta definición amplia hay consideraciones de diseño de paquete, marca de compañía, garantías, y la imagen del producto • Las personas no compran cosas (ejemplo: ¼” corte de taladro), ellos compran las cosas que se le proveeran a ellos (ejemplo: ¼” de hoyos)

5. Estrategia de Producto • Clasificando a los Bienes y Servicios • Los productos pueden ser ampliamente categorizados como productos del consumidor o productos de negocio dependiendo de quien los compra y porque razones. • Clasificando los Bienes y Servicios del Consumidor • Clasificando los Bienes de Negocios • Clasificando los Servicios

6. El Impacto de la Comercialización en la Clasificación de Productos al Consumidor

7. Estrategia de Producto • Clasificando los Bienes de Negocio • Ellos están clasificados basado en como los clientes los usan como tambien en sus características básicas • Capital o Elementos de Gastos • Instalaciones • Equipo de accesorio • Componente de Partes y materiales • Materiales Bruto • Provisiones

8. Estrategia de Producto • Clasificando los Servicios • Como los bienes tangibles, los servicios pueden ser distinguidos en base a sus compradores y la manera que ellos usan los productos • Los servicios pueden ser convenientes, comprados, or productos de especialidad dependiendo en los patrones de compra de los consumidores

9. Estrategia de Producto • Implicaciones en la Estrategia de la Comercialización • Clasificando los productos es un instrumento beneficioso en el desarrollo de estrategias de comercialización • Despues de clasificar un artículo como producto de compra, los vendedores logran una idea inmediata de la necesidad de promoción, precio, y distribución

10. Estrategia de Producto • Líneas de Producto y Producto Mixto • Líneas de Producto — un grupo de productos relativos que son físicamente similares o son destinados para el mismo mercado. • Producto Mixto — un surtido de productos de línea y ofrecimientos individuales de una compañía.

11. Producto Mixto

12. El Ciclo de Vida del Producto • El Ciclo de Vida del Producto — cuatro etapas básicas a través de la cual un producto exitosamente progresa. • Introducción • Crecimiento • Madurez • Declinación

13. Etapas del Ciclo de Vida del Producto

14. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas del Ciclo de Vida del Producto • Introducción • La firma intenta edificar una demanda de su nuevo ofrecimiento • Las campañas promocionales se concentran en las características de producto, sus usos, y beneficios • Perdidas financieras son muy comunes a causa de las bajas ventas inciales y los altos costos promocionales

15. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas del Ciclo de Vida del Producto • Crecimiento • Las ventas suben rápidamente • Las firmas usualmente empiezan a realizar sus ingresos a causa del volumen alto de ventas • El esfuerzo en la comercialización se enfoca en establecer el producto en el mercado y formar conocimiento de la marca de fábrica • En la última parte de la etapa del crecimiento, la estrategia cambia a edificar lealdad • Gastos adicionales en la adaptación, promoción, y distribución, encompañía de precios bajos pueden ser necesarios

16. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas del Ciclo de Vida del Producto • Madurez • Las ventas de la industria continuan creciendo, pero eventualmente alcanza el límite máximo • Las compañías enfatizan la segmentación del mercado – usualmente resulta en una sobreprovisión de los productos • La competencia se intensifica, y los ingresos empiezan a declinar • Algunas firmas reducen los precios y/o gastan bastante en promoción

17. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas del Ciclo de Vida del Producto • Declinación • Innovaciones o cambios en las preferencias del consumidor causa un declinamiento absoluto en las ventas de la industria • La industria en gerenal no genera ingresos, pero algunas firmas pueden prosperar • Los precios tienden a mantenerse estables si un segmento leal del mercado continua comprando el producto • Si la firma le está vendiendo a los consumidores leales, ellos pueden omitir los anuncios usuales

18. El Ciclo de Vida del Producto • Las Implicaciones de la Estrategia de Comercialización del Ciclo de Vida del Producto • El concepto del Ciclo de vida del producto es un invaluable instrumento administrativo para designar una estrategia de comercialización en diferentes etapas del ciclo de vida

19. Las Implicaciones de la Estrategia de Comercialización del Ciclo de Vida del Producto

20. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Los productos nuevos son la sangre vital de una organización • Las firmas deben periodicamente agregar nuevos productos para asegurar prosperidad continua

21. Los Cinco Peores Carros del Milenio

22. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Generando Ideas para un Producto Nuevo • Las ideas de un producto nuevo vienen de muchas fuentes incluyendo: • Clientes • Suministradores • Empleados • Investigadores Científicos • Investigadores del Comercio • Inventores de afuera • Productos Competitivos

23. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Revisando • Los vendedores evaluan las ideas potenciales comerciales • Una lista de chequeo de estándares de desarrollo puede ayudar en esta etapa • Esta etapa envuelve a representantes de diferente areas funcionales

24. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Desarrollo de Concepto en el Analisis de Negocios • Evaluación de la idea para observar si encaja con el producto, distribución, y recursos promocionales de la firma • Los vendederos tambien evaluan los ventas potenciales, la tasa de crecimiento, y las fortalezas competitivas

25. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Desarrollo del Producto • Convirtiendo una idea en un producto físico • Requiere interacción entre ingenieros y vendedores de desarrollo. • Prototipos pueden ir a través de muchas modificaciones

26. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Prueba de comercialización • Introducción de prueba de un nuevo producto, apoyado por una campaña completa de comercialización, para una área seleccionada con una populación típica del mercado total • Algunas firmas se pasan esta etapa, moviendose directamente a una comercialización de escala total

27. El Ciclo de Vida del Producto • Etapas en el Desarrollo de un Nuevo Producto • Comercialización • En esta etapa, la firma ofrece su nuevo producto en un lugar del mercado general • La firma establece programas de comercialización, localidades de producción, y reconocer quienes son sus vendedores, intermediarios, y clientes potenciales con el nuevo producto.

28. Identificación del Producto • Marca — nombre, termino de signo, símbolo, diseño, o alguna combinación que identifica a los productos de una firma y los distingue de ofertas competitivas. • Nombre de una Marca — la parte de una marca que consite de palabras o letras que forman un nombre que identifican y distinguen las ofertas con los de los competitores • Marca de Fábrica — marca con una proctección legal contra el uso de otra compañía (pueden incluir diseños gráficos, frase, elementos de empaque, y características en el producto)

29. Identificación del Producto • Seleccionando un Nombre de Marca Efectivo • Debe de comunicar la imagen apropiada del producto • Debe de ser fácil de pronunciar, reconocer, y recordar • Es mejor si es corto • Debe de atraer atención

30. Identificación del Producto • Categorías de Marca • Marcas de fábrica o nacionales — marca ofrecida o promovida por una fábrica o un promotor • Marca privada (o de tienda) — identifica un producto que no esta ligado a una fábrica, pero en vez lleva la etiqueta de una tienda de menudeo o tienda de mayoreo

31. Identificación del Producto • Categorías de Marca • Algunas firmas comercian sus bienes y servicios sin marca. Esos artículos son llamados productos genéricos o marcas genéricas • Son caracterizados por un paquete simple, con etiqueta mínima, con poco o nada de anuncio

32. Identificación del Producto • Categorías de Marca • Marca de Familia — una sola marca que identifica varios productos relativos • Marcas Individuales — dando un nombre de marca diferente a cada uno de los productos dentro de la línea de productos

33. Identificación del Producto • Lealdad a la Marca y Equidad de Marca • Lealdad de Marca — se mide en tres etapas – reconocimiento, preferencia, y insistencia • Reconocimiento de Marca — la aceptación de una marca suficientemente fuerte que el consumidor reconoce la marca, pero no lo suficientemente para causar una preferencia sobre otras marcas competitivas

34. Identificación del Producto • Lealdad a la Marca y Equidad de Marca • Preferencia de Marca — ocurre cuando un consumidor escoge la marca de una firma, cuando está disponible, sobre los competidores • Insistencia de Marca — cuando el consumidor no aceptará un substituto de una marca de preferencia

35. Identificación del Producto • Lealdad a la Marca y Equidad de Marca • Equidad de Marca — valor adicional que cierto nombre de marca le da a un producto • Conocimiento de la Marca • Asociación de Marca

36. Identificación del Producto • Lealdad a la Marca y Equidad de Marca • Manejando la Marca • Responsabilidad de un gerente de marca o gerente del producto en una típica compañía grande • Gerente de Categoría

37. Identificación del Producto • Paquetes y Etiquetas • El empaque ayuda a lograr varias metas: • Proteje contra el daño, pudrirse, la ratería • Asiste en la comercialización del producto • Efectividad del costo

38. Identificación del Producto • Paquetes y Etiquetas • Etiquetas — parte descriptiva del paquete del producto que enumera el nombre de la marca o símbolo, nombre y dirección de la fábrica o distributor, composición y tamaño del producto, información de nutrición para los productos comestibles, y el uso recomendado

39. Identificación del Producto • Paquetes y Etiquetas • Etiquetas efectivas sirven diferentes funciones: • Atraer la atención del comprador • Describir el contenido del paquete • Demonstrar los beneficios del producto • proveer información en las garantías, alertas, y otras materias del consumidor • Dar la indicación del precio, valor, y sus usos

40. Estrategia de Distribución • Canales de Distribución • Canales de Distribución — un manera en la que los productos – y la legalidad de propiedad de ellos – fluye desde los productores hacia los consumidores o para el uso del negocio. • Distribución Física — movimiento actual de los productos desde el productor hacia el consumidor o para el uso del negocio.

41. Distribución de Canales Alternativos

42. Estrategia de Distribución • Canales de Distribución • Distribución Directa • La más corta y simple manera de conectar a los productores y clientes • Tiene ventaja cuando la comercialización es relativamente cara, bienes complejos que requiere demonstración • Canales de Distribución Usando los Intermediarios de la Comercialización

43. Reduciendo las Transacciones a través de la Intermediarios del Mercado

44. Estrategia de Distribución • Canales de Distribución • Canales de Distribución Usando los Intermediarios de la Comercialización • Ventas al por Menor — miembro del canal que vende los bienes y servicios a los individuos para sus propios usos en vez de reventa. • Intermediario de Ventas al Mayor — miembro del canal que vende los bienes y servicios primariamente a las tiendad de menudeo, a otras ventas de mayoreo, o para el uso del negocio.

45. Vendiendo al por Mayor • Ventas al por Mayor — miembro del canal de distribución que vende primariamente a las ventas por menudeo, a otras ventas al por mayor y a para el uso de los negocios.

46. Vendiendo al por Mayor • Los Intermediarios Dueños de Fábrica de Ventas al por Mayor • Hay dos tipos principales de intermediarios dueños de fábrica de ventas al por Mayor • Sucursales de Ventas • Oficinas de Ventas

47. Vendiendo al por Mayor • Intermediarios Independientes de Ventasl al por Mayor • Clasificado como comerciante de ventas al por mayor o agentes y bolsistas dependiendo en si ellos pueden tomar el título de los productos que ellos pueden manejar • Comerciante de mayoreo • Función Completa • Casillero negociante (rack-jobber) • Función Limitada • Dejar caer - Embarcador (Drop-shipper) • Agente y Agente de Ventas

48. Vendiendo al por Mayor • Cooperativa de Ventas al por Menor Propio y Comprando Oficinas • Estas ventas algunas veces se unen para formar sus propias organizaciones de mayoreo en la forma de • Grupo de Compradores • Cooperativas • Formada para reducir costos o para proveer algunos servicios especiales que no están disponible en el lugar del mercado.

49. Vendiendo al por Menor • Ventas al por Menor — miembros de canales que venden bienes y servicios a los individuales para sus propios usos en vez de reventa.

50. Tipos de Ventas al por Menor que no son Tiendas