Técnicas de sondeo en la vista médica

1. Técnicas de sondeo La venta Farmacéutica- Perri Cebedo La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

2. Introducción  El sondeo identifica o cubre las necesidades del problemas del paciente médico y los  El sondeo da importancia al mensaje de ventas  Ayudan a los médicos a abrirse.  Los sondeos habilidosos inician y mantienen una conversación  Pueden médico identificar el estilo del  Pueden descubrir sus necesidades La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

3. Inicie el sondeo con preguntas sobre tópicos y vaya estrechándolos con las preguntas posteriores  Ejemplo: “Doctor ¿qué tipo de problemas (articulares, dolor, dermatológicos, etc) observa usted más en esta época del año en sus pacientes?  Aquí se muestra un sincero interés por la práctica del dolor e identifica al mismo tiempo las áreas de interés del médico  Dará una visión del estilo de comportamiento de su cliente  Es un tipo de pregunta amplia La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

4. Sea un poco más directo en su próximo sondeo  Por ejemplo: Para este tipo de pacientes, ¿cuán importante es la flexibilidad en la dosificación de los antiinflamatorios no esteroides que usted prescribe?  Con cada pregunta el tópico quedará más definido.  Las preguntas deberán estar basadas en claves suministradas por las respuestas previas La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

5. Puntos clave en sondeo  Mantenga un sondeo simple  Los sondeos que contienen más de una idea pueden llevar a un mal entendimiento  Mantenga el sondeo centrado  A las personas y a los médicos les gusta saber a dónde va; no les gusta ser llevados a lo desconocido  Mantenga los sondeos sin amenazas  Pueden causar tensión y hacen disminuir la confianza  Explique los sondeos de áreas sensibles  Si usted tocar áreas sensibles se lo debe decir al médico y debe decir el beneficio que obtendrá La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

6. Puntos clave en sondeo  Primero los sondeos con preguntas generales  Esto permite que el médico hable libremente y al mismo tiempo da al visitador más amplitud para satisfacer sus necesidades  Mantenga la atmósfera de consulta  El visitador está ahí para ayudar, y no para actuar como un abogado perseguidor  Sondeos de palabras de forma que sea fácil responder  El visitador debe vigilar que las pregunta fácil no terminen con el flujo de la conversación  Sondeos de frase para acomodar el estilo de comportamiento percibido en el medico  Esto reduce la tensión mientras se obtiene la información necesaria. Facilita una forma natural y cómoda para que el médico proporcione y reciba información La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

7. Sondeos abiertos  Se utilizan para dibujar una amplia variedad de respuestas sobre temas generales  Tienden a involucrar al médico al preguntarle por sus conocimientos sobre un tema  Ejemplo  ¿Con qué grupo de pacientes se sentiría usted cómodo recentando X producto  Qué características de X producto le gusta más La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

8. Sondeos abiertos  No pueden ser respondidas con “si” o “no”  Comienzan en general con un “Qué” o “Cómo”  No llevan al médico hacia una dirección específica  Aumentan el diálogo dibujando las ideas o sentimientos del médico  Inducen al médico a hablar sobre sus objetivos, sus necesidades y sus problemas  Ayudan al médico a descubrir información importante  Permiten que el médico muestre su estilo de comportamiento más rápidamente La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

9. Sondeo Cerrado  Necesita estrechas respuestas a preguntas específicas. “Si” o “No”  Ejemplo  ¿Ha probado usted X producto en algunos de sus pacientes?  Comparte usted los resultados positivos obtenidos por sus colegas tras recetar X producto? La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

10. Sondeo Cerrado  Permite obtener hechos específicos  Son simples de responder  Son útiles en los sondeos de retroalimentación, en los que el visitador desea revisar la exactitud de la comunicación y su integridad  Pueden ser usados para obtener compromisos o para definir posiciones  Pueden ser utilizadas para reforzar afirmaciones positivas  Pueden ser usadas para dirigir la conversación hacia el tema deseado La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

11. Tipos de sondeos Sondeos de clarificación  Reafirman las observaciones del médico o se refieren directamente a ellas.  Retroalimentan lo que el visitador ha entendido por medio de las observaciones del cliente  Ejemplo  Doctor, si le he entendido bien, usted dice que necesita más evidencia clínica para el uso de X productos en la osteoartritis  Doctor, ¿está usted comparando X producto con la aspirina o con otro AINE? La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

12. Sondeo de desarrollo  El visitador pide a su cliente más información sobre un tema ya introducido.  Estos sondeos están diseñado para dibujar una amplia variedad de respuesta sobre un tópico identificado  Ejemplo  Usted ha mencionado pobre resultados con X producto. ¿Recuerda en qué indicaciones fueron obtenidos esos resultados?  ¿Cuál es el mejor día para reunirse con usted y verificar los resultados, el martes o el jueves?  Ayudan:  Pedir más información detallada  Alentar al médico a extenderse y hablar más sobre el tema que esta siendo discutido La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

13. Sondeos principales  Implican su propia respuesta. Se utilizan para guiar a los médicos a un mejor entendimiento de sus necesidades  Ejemplo  X producto ha demostrado ser superior en la osteoartritis, ¿está de acuerdo con esto, Doctor?  Tal como puede usted ver, Doctor, X es el producto de selección de la AR. ¿Piensa usted que le será de utilidad en su práctica  Ayuda  Dirigir conversación y la presentación de ventas a través de pasos lógicos  Proporcionar una forma para dar la información necesaria al médico  Dar al médico un vía adicional para participar en el intercambio de información La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

14. Sondeo supuestos  Incluyen suposiciones expresadas en forma de pregunta  Puede ser visto como una forma de forzar la discusión, y por lo tanto podría reducir la creatividad del visitador  Ejemplo  ¿Desea usted que avise a la farmacia de la esquina para que espere sus prescripciones de X producto?  ¿Cuándo deberíamos reunirnos para revisar su evaluación de X producto?  Ayudan  Controlar un mal entendimiento  Ayudar al medico a finalizar las desiciones La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

15. Sondeos de opinión de terceras partes  Combinan la afirmación y el sondeo. Sondean indirectamente relacionando al médico con los sentimientos de sus colegas o la reacción a un tema en particular. Luego piden al médico que dé su opinión y exprese sus reacciones sobre el mismo tema.  Ejemplo  Los doctores López y Holguín han considerado X como su producto de selección en la AR. ¿Tiene usted pacientes con AR que también son candidatos para X productos?  Ayudan  Aumentar la confianza del médico de manera que los problemas y las necesidades puedan ser respondido sugiriendo que otros han mostrado necesidades similares  Aumentar la confianza del médico en una decisión o percepción La Venta Farmacéutica-Perri Cebedo cap.12

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