名駒遇到狼

1. 家佳的讀書報告 【新光天地變天案】 名駒遇到狼

2. 台灣最大連鎖百貨接班人吳昕達，從小接受美式正規訓練，為何一到大陸市場，有如馴育賽馬身陷沼澤？台灣最大連鎖百貨接班人吳昕達，從小接受美式正規訓練，為何一到大陸市場，有如馴育賽馬身陷沼澤？ 新光天地變天 軍人出身，中國零售大王吉小安，擅長布陣、奇襲對手，6天之內接管北京新光天地，他有多狠？

3. 吉小安是誰？

4. 曾經是官員、中南海保鏣。 • 一時間，他可以動員公安人員，上飛機把合資夥伴「揪」下來。 • 一夕間，他可以讓自己的司機，變成人民幣一億元資本額公司的負責人。 • 10年間，他從一介官員，變成今天的中國零售五強，坐擁營收新台幣九百億的零售王國，擁有兩家上市公司。 吉小安

5. 兇猛如狼的吉小安

6. 出生於1957年，今年50歲，求學階段遇上文化大革命，書都沒得讀。他從軍，也當過中南海保鑣，因為這層關係，吉小安的人脈拓展到中南海的高官，這樣的背景，不難理解到他在「新光政變」採取的手段。出生於1957年，今年50歲，求學階段遇上文化大革命，書都沒得讀。他從軍，也當過中南海保鑣，因為這層關係，吉小安的人脈拓展到中南海的高官，這樣的背景，不難理解到他在「新光政變」採取的手段。 • 1981年，中國成立國務院發展研究中心，這個研究機構，參與國家經濟發展的總體計畫，參與者，因此擁有資訊的先知權。而吉小安，卻得到一個平常人不可能有的機會進入這個中心，擔任副研究員。這讓吉小安有了發展自己事業的機會。 第一步，他成立海南民族實業(2002年改名為北京華聯集團投資控股)，來控制國有的華聯商夏，成為最大股東，反而讓官方代表中商集團變第二大股東。 第二步，他又藉著切割、上市等方式，把北京華聯集團私有化。

7. 三大爭議： 大玩股權遊戲 疑似用假交易美化財務帳面

8. (一)數年前，吉小安把北京華聯商廈部分業務分割出去，成立華聯綜超，讓這家公司在上海A股上市。這是他的第一家親自掛名董事長的上市公司，但是分割與上市過程，疑雲重重。一個沒出大錢的人，竟然可以完全掌握這家上市公司。(一)數年前，吉小安把北京華聯商廈部分業務分割出去，成立華聯綜超，讓這家公司在上海A股上市。這是他的第一家親自掛名董事長的上市公司，但是分割與上市過程，疑雲重重。一個沒出大錢的人，竟然可以完全掌握這家上市公司。 (二)新華社拿北京的老商業股進行比較：「王府井該年中期的淨利較上年度同期減少27%，西單商場衰退18%，唯獨北京華聯成長39%。同為北京的商業股，如果北京華聯在百貨和超市的主營業務收入外沒有其他收入來源的話，淨利怎有如此大的增幅？或者說財務資料存在水分(灌水)？」 (三)2003年，吉小安的司機吳官平一夜之間成為億萬富翁。他被掛名在一家名為洋浦天馬公司擔任負責人。註冊資本額人民幣一億元、員工13人。成立5天後，花了人民幣4,750萬元，買下廣州華聯71.4%的股權。

9. 深諳計謀布陣： 稱霸中國零售業 展開國際化，大舉進行挖角

10. 吉小安能夠在10年之內，讓國營企業變成自己私人公司，還不斷壯大。他有計謀他充滿野心，就像一匹在蒙古草原的狼，懂得偵察敵人、慢慢布陣、不隨便出手採取伏擊，最後用奇襲的高超戰術擊潰敵人，這就是吉小安，狼一般的性格，中國零售業的蒙古草原狼。吉小安能夠在10年之內，讓國營企業變成自己私人公司，還不斷壯大。他有計謀他充滿野心，就像一匹在蒙古草原的狼，懂得偵察敵人、慢慢布陣、不隨便出手採取伏擊，最後用奇襲的高超戰術擊潰敵人，這就是吉小安，狼一般的性格，中國零售業的蒙古草原狼。 • 2002年，是吉小安布局國際化的一年，他來到台灣，並開始挖角百貨業的零售人才到華聯。 • 2005年，吉小安與當時擔任新光三越百貨總經理吳昕達，有了第一次接觸。

11. 溫雅如駒的吳昕達

12. 名門血統 留美雙碩士光環 學成後順利接掌家族事業

13. 身為新光集團第三代的吳昕達，國中時期就被父母送出國念書，並取得建築與企管雙碩士，留美14年，他有世界級的眼界，但是，所謂的眼界就是美國的世界觀。身為新光集團第三代的吳昕達，國中時期就被父母送出國念書，並取得建築與企管雙碩士，留美14年，他有世界級的眼界，但是，所謂的眼界就是美國的世界觀。 【這與蒙古草原狼吉小安，成長於文化大革命的鬥爭，經歷「三反五反」運動、人民公社年代，迥然不同。】

14. 一帆風順 三年前接任總經理 以美式作風治軍，凡事要求細節

15. 具有典型建築師性格的吳昕達，對數字很敏感，並常以邏輯和分析，來解決問題。公司要開會，他總會準備一大疊的投影片外加厚厚一本講義資料。具有典型建築師性格的吳昕達，對數字很敏感，並常以邏輯和分析，來解決問題。公司要開會，他總會準備一大疊的投影片外加厚厚一本講義資料。 • 他不只精於建築與尺寸數字，連各分店的營業數字，都記得比店長還清楚，只要碰到他巡視店面，就必須專心應對，否則肯定被考倒。 • 北京新光天地，台灣幹部每天都被操到深夜2、3點才下班，隔天8點半就要上工。而事繁如牛毛的吳昕達，甚至連一份DM都要親自校稿，線不能畫歪、圖不能放差，直到滿意才能刊登。

16. 重摔一跤 太直率、缺人脈 不懂大陸市場規則，登陸受挫

17. 吳昕達所受的美式教育，以及與國際接軌的訓練，在歐美及台灣等正規市場打仗，看不出不足之處；但一到了大陸市場，有如馴育賽馬被放置在沒有白線，不守規則的大沼澤競技時，生存能力， 面臨極大考驗！ • 在大陸，他那嚴格又直率、對事不對人的單純個性，卻因為沒有建立人脈、不了解大陸規距，甚至不小心擋人財路，得罪別人。 • 8月16日在北京召開的華聯新光公司董事會，只因雙方對一筆人民幣數千萬元的裝潢工程款有歧見與爭執，沒有一點危機意識的吳昕達因此被留置大陸6日回不了台灣。而此時，新光天地也在29日下午被華聯全面接管。

18. 中國商場的大忌

19. 據了解，雙方合作破局的導火線，是一筆僅人民幣數千萬元的裝潢工程款。吳昕達堅持，下包大陸營造商大毅，必須先依圖修改完成後再付款，一絲不茍的吳昕達，毫不知道他擋了人財路。據了解，雙方合作破局的導火線，是一筆僅人民幣數千萬元的裝潢工程款。吳昕達堅持，下包大陸營造商大毅，必須先依圖修改完成後再付款，一絲不茍的吳昕達，毫不知道他擋了人財路。 • 再深究原因，吳昕達身負新光三越百貨首次登陸的重任，卯足了勁使命必達，自2006年6月1日動工後，377個日子，吳昕達沒日沒夜的趕工，連938個品牌的招商，都不假外人之手，這截然的美式作風，犯了中國商場上的大忌。

20. 「在中國，人人都知道北京人做生意，是面子、裡子都要，尤其面子更重要。」一位新光老臣說。「在中國，人人都知道北京人做生意，是面子、裡子都要，尤其面子更重要。」一位新光老臣說。 • 可是初到大陸的吳昕達，心中只有目標，忽略了大陸生意上稱之的「代表人成本」(agency cost)，代表人出人脈、出關係，在中國生意常規上，利益當然要雨露均霑。

21. 兩岸合資血淋淋的教訓 大陸，究竟是國際市場 還是充滿陷阱的沼澤市場？

22. 遠東集團徐旭東位於大連的太平洋連洋店，因為承租金額有爭額，百年城要求設定業績包底，雙方至今歧見未解。遠東集團徐旭東位於大連的太平洋連洋店，因為承租金額有爭額，百年城要求設定業績包底，雙方至今歧見未解。 • 捷安特因與地主友誼賓館發生爭執，友誼索性砌上一道牆堵住出口。 • 台商小南國餐廳與上海副市長胞妹周慕萍合作，因股權糾紛周最後強占了餐廳。 • 無名子創辦人王文政兒子被幹部綁架，損失近三億元。 • 新加坡前總理李光耀更是吃了大虧，這個當年由李光耀與鄧小平一起推動的國家級大案，最後星方僅成為35%的小股東。 • 味全前董事長黃南圖與中國博達實業合資，在成都成立康和超市，擁有官方背景的博達監守自盜，造成鉅額虧損，味全數度協商不成，黃南圖反遭軟禁，最後甚至肝疾復發身亡。

23. 到大陸淘金必修的3堂課

24. 第一堂課： 最好獨資，董事席次要超過三分之二 第二堂課： 學做事更要學做人，車馬費、公關費省不得 第三堂課： 明訂保命退場機制，避免合作破裂時血本無歸

25. 王永慶堅持獨資的經營模式； 旺旺集團的蔡衍明的學歷無用論； 他山之石，可以攻錯。 沼澤與叢林，有其生態秩序， 險惡之處，也總有絕大機會。 大陸投資學，這個學分還有得學！ 摘自商業周刊第1034期 家佳 2007/09/16