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直通车

早会. 直通车. 基本法. 宣导. 个人价值的实现. 我们现在在哪个层次？. 被尊重的需求. 归宿感的需求. 安全感的需求. 生理、物质的基本需求. 马斯洛的需求分析. 何谓基本法？. 《 基本法 》 是 《 个人寿险业务人员基本管理办法 》 的简称，是寿险营销员的根本大法，对营销人员晋升、考核、待遇有着明确的规定，是营销人员的行为规范。 其本质是寿险业务员获取利益的原则. 《 基本法 》 的作用. 体现竞争、激励、淘汰三大机制 实现公司与业务员的双赢. 以业务考核为推动力 以经济利益为杠杆. 推动营销业务发展 促进组织人力壮大. 公 司.

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Presentation Transcript

  1. 早会 直通车

  2. 基本法 宣导

  3. 个人价值的实现 我们现在在哪个层次？ 被尊重的需求 归宿感的需求 安全感的需求 生理、物质的基本需求 马斯洛的需求分析

  4. 何谓基本法？ 《基本法》是《个人寿险业务人员基本管理办法》的简称，是寿险营销员的根本大法，对营销人员晋升、考核、待遇有着明确的规定，是营销人员的行为规范。 其本质是寿险业务员获取利益的原则

  5. 《基本法》的作用 • 体现竞争、激励、淘汰三大机制 • 实现公司与业务员的双赢 以业务考核为推动力 以经济利益为杠杆 推动营销业务发展 促进组织人力壮大 公 司 明确自身权、责、利 做好个人生涯规划 实现个人长久发展 挑战自我拥抱成功 业务人员

  6. 随职级变化不断增加的增员、管理和组织利益，是业务员收入变化的主要增长点！随职级变化不断增加的增员、管理和组织利益，是业务员收入变化的主要增长点！ 职级越高、收入项目也越多 业务总监 总监职务津贴 业务拓展津贴 育成总监津贴 年终特别奖金 营业部经理 职务津贴 经理津贴 增部津贴 部年终奖金 职务津贴 经理津贴 增部津贴 部年终奖金 随着职级提升，待遇项目不断增多 业务主任 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 正式业务员 增员奖金 增才奖金 新人卓越奖金 续年度佣金 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 新人卓越奖金 续年度佣金 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 新人卓越奖金 续年度佣金 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 新人卓越奖金 续年度佣金 继续率奖金 试用业务员 训练津贴 初年度佣金 转正津贴 个人季度奖 竞赛奖金 初年度佣金 个人季度奖 竞赛奖金 初年度佣金 个人季度奖 竞赛奖金 初年度佣金 个人季度奖 竞赛奖金 初年度佣金 个人季度奖 竞赛奖金

  7. 2012年全系统收入前二十强

  8. 差距是怎么构成的？

  9. 薪酬构成 正式 业务主任 1、初年度佣金 2、增员奖金 4、续年度服务津贴 5、继续率奖金 6、达成津贴 7、个人季度奖 8、新人卓越奖 1、初年度佣金 2、增员奖金 4、续年度服务津贴 5、继续率奖金 6、达成津贴 7、个人季度奖金 8、直接管理津贴 9、育成津贴 11、晋升奖金 12、小组年终奖金 …………………… VS

  10. 薪酬比较： 1、初年度佣金 2、增员奖金 4、续年度服务津贴 5、继续率奖金 6、达成津贴 7、个人季度奖金 这7项，正式业务员与业务主任一致。

  11. 续年度服务津贴: 试用业务员：无 正式业务员：从入司第二年开始享有 Eg：小王签了一份年缴保费10000元20年缴的护身符，该张保单除了第一年给他带来的初佣5500元外，还给他带来丰厚的续年度服务津贴为： 第二年：10000×12％＝1200元 第三年：10000×12％＝1200元 第四年：10000×10％＝1000元 第五年：10000×10％＝1000元 续年度服务津贴合计4200元 留存一年以上是关键！

  12. 继续率奖金: 试用业务员：无 正式业务员：依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按下表核发继续率奖金。 继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×核发比例 （核发比例分为110％、90％、80％、30％和0五档） Eg：小王签了10000元的护身符，该张保单给他带来的继续率奖金＝10000×12％×110％＝1320元 留存一年以上是关键！

  13. 达成津贴: 举例:当月FYC2520*16%=403.2元

  14. 个人季度奖 依当季个人月均FYC按下表核发季度奖金。年底依当年个人月均FYC按下表进行通算，如通算值大于当年个人季度奖之和，发放差额部分；如通算值小于等于当年个人季度奖之和，差额不必扣回。 个人季度奖＝当季个人累计FYC×比率 举例： 2500*3个月*4%=300元

  15. 新增员奖 调整 举例： 2500*12个月*18%=5400元 当月达到下月即发 快捷方便

  16. 直接管理津贴 基本法管理利益中蕴含着“马太效应” 有的，还要让他有 没有的，还要剥夺 以同职级的主管为例： 营业组FYC越多，管理津贴计提比例越高 以同样的组FYC为例： 职级越高，管理津贴计提的比例越高 组织利益 推动组织做大、做强 （人多为大，FYC多为强） 直接管理津贴＝当月本组FYC×C1×C2 （C2分115％、110％、100％、80％和50％五个档）

  17. 晋升主任后，她年收入11.4万，其中靠增员与小组管理的收入1.7万，占总收入14.9％。晋升主任后，她年收入11.4万，其中靠增员与小组管理的收入1.7万，占总收入14.9％。

  18. 晋升高级后，她年收入17.2万，其中靠增员与小组管理的收入4.4万，占总收入25.7％。晋升高级后，她年收入17.2万，其中靠增员与小组管理的收入4.4万，占总收入25.7％。

  19. 晋升资深后，她年收入20.3万，其中靠增员与小组管理的收入7万，占总收入34.8％。晋升资深后，她年收入20.3万，其中靠增员与小组管理的收入7万，占总收入34.8％。

  20. 育成津贴 正式业务员：无 业务主任：自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发直接（间接）育成津贴 短期利益PK长期利益

  21. 组织发展就象盖房子 房子多了，租金就多了 资深主任 部经理 主任 高级主任

  22. 晋升奖金 正式业务员：无 业务主任：业务主任若直接育成新的业务主任、行销主任时，公司将给予一次性的晋升奖金，奖金金额为被育成者晋升生效前12个月所赚取的个人FYC总额的10％

  23. 小组年终奖金 正式业务员：无 业务主任：依小组当年度月平均FYC及小组当月的年度保费继续率达成核发小组年终奖金 小组年终奖金＝当年度组累计FYC（含本人）×比率1×比率2

  24. 基本福利保障对比

  25. 养老公积金 主管养老公积金： 各级行销主任及行销经理：每月展业津贴×提取比例 各级主任：每月直接管理津贴×提取比例 经理和总监：（每月直接管理津贴＋每月经理津贴）×提取比例 个人养老公积金： 司龄十年（含）以上人员，且上年度月均FYC达到600元的要求，每月300元。

  26. 基本养老补贴 享受职级： 1、业务主任（含）以上职级的主管； 2、考核季内个人累计初年度佣金达到15000元（含）以上的正式职级（含）以上的业务员。 基本养老补贴：每月在佣金中发放，标准为300元/月

  27. 长期服务奖 凡推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六年以上保险费的 业务人员，即可成为长期服务会员。 所获补贴：若业务人员当月FYC>=600元,公司每月将以业务人员 当月所收取的第六年及六年以上保单保费的2﹪，作为当月的长 期服务奖，纳入业务员的长期服务奖金份额。

  28. 主任增员 业务员增员 增员奖 增才奖 直接管理津贴 直接育成津贴 间接育成津贴 晋升奖金 小组年终奖 6264元（2500*9+3600*3）0.08 1500元（500元+1000元） 11760元（7000元*14%*12） 10920元（7000元*13%*12） 0 7830元（2500*9+3600*3）*10% 806元（7000*12*0.6%*160%） 6264 1500 0 0 0 0 0 合计 39080元7764元 主管增员与业务员增员的差异 假定：每月小组的FYC为7000元，所增新人为FYC2500元/月的绩优业务员，该业务员入司一年之后晋升，每月小组的FYC为7000元，测算两年内带来收入的对比。 结论：同样是辅导，主管增员收入业务员增员的几乎5倍

  29. 增员遵循二个原则: • 增员要增人才,不增人头，只增对的，不增贵的 • 2.增员要留存(最基本的要求) • 选择适合做保险的人 • 进行必要的辅导和协助

  30. 晋升主任的条件 正式业务员最近一季内达到下列条件，自次季起晋升为业务主任 1、任职正式业务员满六个月； 2、个人月均件数3件； 3、个人月均FYC3600元，且无FYC挂零月； 4、所辖人员4名，其中直接增员2名，正式以上职级2名； 5、本人及所增人员（含间接增员）合计月均FYC9000元； 6、通过主任晋级培训及考试； 7、通过工作考核及素质考评。 任职正式业务员满三个月但不满六个月时，入业绩（个人及团队）达到上述晋升标准的1.5倍，也可晋升。

  31. 部经理的优势（PK主任） 1、增加职务津贴 2、直接管理津贴计提系数高于主任 3、增加了经理津贴 4、增加了增部津贴 5、增加了增部奖金 6、增加了部年终奖 总监的更多……

  32. 3个月：成为准主任的苗子 向准主任迈进！ 准主任培养期 02起飞当月 02起飞第二月 02起飞第三月 02起飞班 1.5天 02发展沙龙 0.5天 02腾飞班 2天 主任养成 培训 02起飞举办月 前三个月转正 新人的60-70% 参加 02起飞结训 全部学员参 加 02起飞结训人 员的50-60%参 加，需经过机 构选拔 02腾飞结训人 员50%参加需 经过机构选拔 参加

  33. 争取培训机会，为晋升做好准备 11372元 2715元 主任 正式 月均收入对比： 主任养成培训 做主任，很不同！ 成为主任的价值和条件 拓宽增员思路 提升增员技巧 迈向高产能

  34. 新晋升主任的培养规划 立足新角色，开创新局面！ 主任稳定发展期 晋升6个月 晋升3-5个月 主任研修 晋升次月 晋升当月 主任加油站 主任晋升培训 新主任快速启动培训 帮助主任掌握更有效辅导技能、二早规划与运作、团队建设技巧 解决主任在辅导、增员、提升团队及个人生产力过程中的困惑，加油充电 帮助新晋升主任全面掌握辅导、增员、管理技能 帮助新晋升主任快速实现角色的转换，掌握基础的辅导、二早操作知识

  35. 你所面临的选择…… 是继续一个人默默地流汗？ • 不想当将军的士兵不是一个好士兵！ • 行动起来，每天都去试图找一个适合你的生意伙伴！ 还是每天有一群人帮你挣钱？

  36. 时间创造财富 大多数人高估了他们在一年内能做的事情 ，而低估了他们在十年里能做的事情 ——雄心的力量(吉姆•罗恩)

  37. 看一个10年对比 业务员代码：1020200840 业务员代码：102××××××× 平安第1大营业部—— 上海平安奔腾营业区 上海平安奔腾营业区 下一个10年，你在哪里？ 张？？ 庞国平 1995年6月 入司，学历：大专 1996年1月 晋升业务主任 1997年4月 晋升营业部经理 2002年1月 筹备晋升总监 2003年1月 晋升总监 截止2004， 拥有客户数1573个 1995年6月 入司，学历：大专 1996年1月 转为正式业务员 选择权在自己手中！ 每个季度的考核是他最痛苦的事

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