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從顧客關係探討銷售技巧

從顧客關係探討銷售技巧. 演講人： Michael Lee 協助編譯：張欽帆 楊千慧 郭雯琳 Mar.15.2012. 經歷. 現任 新燁科技 電源事業部門副總 曾任職 國內品牌筆電大廠 7 年，從基層專員做到業務經理，其中連續 5 年為台灣第一筆電品牌 曾任職 國內品牌電腦大廠電子零件事業群 6 年，由產品經理做到大中華地區產品處長， 2002 年到 2007 年期間，業績成長數字 20M → 260M 曾任職 國內 top3 電源供應器製造廠採購長. 目錄大綱. 一、永無止境的競爭模式 二、認清趨勢 三、 Crisis VS. opportunity

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從顧客關係探討銷售技巧

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Presentation Transcript

  1. 從顧客關係探討銷售技巧 演講人：Michael Lee 協助編譯：張欽帆 楊千慧 郭雯琳 Mar.15.2012

  2. 經歷 • 現任 新燁科技 電源事業部門副總 • 曾任職 國內品牌筆電大廠7年，從基層專員做到業務經理，其中連續 5年為台灣第一筆電品牌 • 曾任職 國內品牌電腦大廠電子零件事業群6年，由產品經理做到大中華地區產品處長，2002年到2007年期間，業績成長數字20M→260M • 曾任職 國內top3 電源供應器製造廠採購長

  3. 目錄大綱 一、永無止境的競爭模式 二、認清趨勢 三、Crisis VS.opportunity 四、認清自己 五、認清產品 六、認清客戶 七 No Risk , No Gain.

  4. 一、永無止境的競爭模式 一輩子競爭

  5. 你需要體認的事情 30歲以前看學歷 40歲以後看經歷

  6. 二、認清趨勢 太平盛世 亂世求存 戰功 漢武帝-舉孝廉 魏朝陳群-九品制度 敢拚、敢下注 隋唐-科舉制度 公家機關考試

  7. 三、Crisis VS.opportunity 袁紹 世家大族汝南袁氏四世三公 黃巾之亂 幽、并、冀、青等河北四州之主 曹操 宦官之乾孫子 大漢丞相(184-200 共16年) 孫權 孫堅之子：長沙太守 漢將軍南昌侯 吳國皇帝 販履織蓆 平原縣令/徐州牧/新野縣令/漢中王/蜀漢皇帝(共35年) 劉備

  8. 愛拼 , 才會贏 關羽 殺人通緝犯 黃巾之亂 漢壽亭侯 荊州牧 五虎上將之首 家有莊田、賣酒屠豬 車騎將軍/西鄉侯兼任閬中牧 張飛 孔明 種田的讀書人 蜀漢丞相/武鄉侯

  9. 唯亂世能出真英雄也

  10. 清朝→民國 清太祖 努爾哈赤 孫逸仙 博士 1618年起兵 1894年成立興中會 共花17年 共花26年 1911年辛亥革命 1644年明亡

  11. 四、認清自己 你覺得你適合做什麼?

  12. 台灣人的宿命 侯鳥 -逐水草而居 工頭 -工廠管理能力強

  13. 台灣人對世界的貢獻-代工 1.量產(複製的功能) 2.集中(結市) 3.降低成本(cost down)

  14. 五、認清產品 - 如：牛肉要先了解牛的每個部位的肉，可做甚麼產品

  15. 問題探討 • 瘦肉精會影響心血管機能 • 心血管有問題並不代表有服用瘦肉精

  16. 品牌電腦通路 • 門市：光華商場、NOVA(台北/新竹/高雄)、燦坤、全國電子全省分店 • 物流業：聯強 • 標案：(學校/大公司/政府大量採購) 門市 物流業 標案

  17. 門市老闆好/快/多 店員好/快/多/店員福利 工程師出去不要回頭 (1)local維修中心 (2)30天 DOASever 顧客名牌/規格好/定價合理 --------------------------------------- 公司 Sale+ 維修 → 外派 --------------------------------------- 標案 (學校大/大公司/政府大量採購) -使用單位◎預算/時間/地點 -採購單位 -驗收單位

  18. 業務切入點 首先要了解兩件事情： 要把業務做得好 要先用心了解該公司的產業市場 手中的牌 應用面

  19. 六、認清客戶-要先了解客戶 • 公司背景 -何時建立? -公司文化? -老闆是誰? -產業文化?

  20. 公司產品 • 公司ORG • 公司的主要客戶 HP? IBM?

  21. 舉例 PC Power 市場那麼大 到底怎麼選合作對象 應用面 代工廠 手中的牌 第一名：HP 廣達 外商：美、歐、日、韓 第二名：DELL 本土 仁寶 第三名：IBM 大陸

  22. 舉例 Notebook’s Adaptor 市場那麼大 到底怎麼選合作對象 應用面 代工廠 手中的牌 第一名：HP 廣達 外商：美、歐、日、韓 第二名：DELL 本土 仁寶 第三名：LENOVO 大陸 第四名：acer

  23. 舉例 Sever Power 市場那麼大 到底怎麼選合作對象 應用面 代工廠 手中的牌 第一名：HP 廣達 外商：美、歐、日、韓 第二名：IBM 本土 仁寶 第三名：Supermicro 大陸 第四名：Dell

  24. 你會遇到的關卡 1.R&D(Research & Design) 2.CE 3.Sourcing (price、vender、share) 4. Buyer (local) 5. QA + VQA (品管) 跟人性方面有關

  25. 電子零件通路商 TI(德州儀器) American Japan Europe Semiconductor Korea Asia sales wafer China PM HK planer Taiwan SA

  26. 電子零件通路商 Taiwan TI-TW Arrow Avnet WPI Wintek Acer-Sertek Intel TI …….

  27. Delta Factory in Asia 天津 Tianjin 上海 Shanghai 吳江 Wujiang 東莞 Dongguan Taiwan 內湖 Neihu 桃1/2Tao Yuan 中壢 1/2 Chongli 台南 Tainan 香港 Hong Kong 泰國 Thailand

  28. Acbel factory in Asia 杭州 HangZhou 淡水 Danshui 東莞 Dongguan 菲律賓 Philippin 檳城Penang

  29. Wistron factory in Asia 崑山 Kuanshan 台灣(Taiwan) 台北(Taipei) 新竹(Xing chi) 中山 Zhongshan 菲律賓 Philippines

  30. Inventec factory in Asia 天津 Tianjin 浦西 PuXi 浦東 PuDong 南京 Nanjin 台灣Taiwan 台北Taipei 桃園Tao Yuan 馬來西亞 Malaysia

  31. 如何推銷成功-你需要具備這些條件 充實專業知識 了解市場趨勢 Capacity能力 Attitude態度 Hardworking勤勞 Honest誠實 Relationship人際關係

  32. 將名子細分 人名細分 畫出關係圖 以便之後找人方便 提高效率 隨時注意人事變動 更新資料

  33. 整理人際關係-(真實案例：李志輝)

  34. 整理人際關係-(真實案例：李志輝)

  35. 運籌中心的ORG

  36. 台達list

  37. Deltacall report

  38. Weekly reports

  39. 台灣公司ORG

  40. 統購 邱信證 Alan Alan_chiu@apitech.com.tw 0986-040-770 +886-2-2621-7672 EXT:32320 (MANAGER) 統購 童靜怡 Monica Monica_Tung@apitech.com.tw 0920-912-929 +886-2-2621-7672 EXT:32095 (IC) 統購 王惠瑩 YEVON yevon@apitech.com.tw 0930-924-528 +886-2-2621-7672 EXT:32789 (二,三級管) 統購 張耀中 Victor Victor_chang@apitech.com.tw 0981-988-237 +886-2-2621-7672 EXT:32614 (被動元件)

  41. 統購 童靜怡 Monica Monica_Tung@apitech.com.tw 0920-912-929 +886-2-2621-7672 EXT:32095 (IC) TW02-2621-7672 楊靜芬 ANN Ann_Yang@apitech.com.tw 分機:32870 手機:0930-040-303 PH RIA rasi@acbel.com.ph AMY(RIA’S BOSS) amontemayor@acbel.com.ph CN+86-8791-5950 趙佳 Angel@apitech.com 分機:36685 手機:

  42. 大陸公司ORG

  43. BU2 採購 王春蓉(Nancy) TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36909 手機：+86-130-7097-7269 Nancy_Wang@apitech.com.tw 生物採購部經理 盧正林(Victor)採購部襄理 TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36910 CELL：135-4378-6634 Victor_lu@apitech.com.tw 組長 周洪文(ZhouWen) TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36589 CELL：135-1203-8893 ZhouWen@apitech.com.tw 被動電阻 張勤(Qin) TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36912 手機：131-4499-6919 Qin_ZH@apitech.com.tw 2.3極管&MOS 種美枝(Meizhi) TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36319 手機：137-9883-2785 meizhi@apitech.com.tw IC 熊金花(Sonia) TEL:+86-769-8791-5950 EXT:36904 手機：159-1379-4969 sonia@apitech.com.tw

  44. 銷售流程(OBM) PM RD 產品趨勢 市場需求 採購 規格/市價/成本價 出廠價/手工機 工廠 議價/交期/BOM表 進料/排單 試產/量產 倉庫 出貨

  45. 銷售流程(OEM) Sales/RD 客戶要求 確定產品規格 單價/交期 採購 工廠 單價/交期 客戶指定Hub 進料/試產/量產

  46. 如何讓客戶滿意 • 建立友誼 • 誠實 – 實現承諾的責任 • 為顧客著想 • 重視長期利益 • 立刻處理抱怨/客訴 • 提供最新訊息 • 持續不斷之服務

  47. No Risk No Gain

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