a fogyaszt i magatart st befoly sol pszichol giai t nyez k n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
A FOGYASZTÓI MAGATARTÁST BEFOLYÁSOLÓ PSZICHOLÓGIAI TÉNYEZŐK PowerPoint Presentation
Download Presentation
A FOGYASZTÓI MAGATARTÁST BEFOLYÁSOLÓ PSZICHOLÓGIAI TÉNYEZŐK

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 106

A FOGYASZTÓI MAGATARTÁST BEFOLYÁSOLÓ PSZICHOLÓGIAI TÉNYEZŐK - PowerPoint PPT Presentation


  • 70 Views
  • Uploaded on

A FOGYASZTÓI MAGATARTÁST BEFOLYÁSOLÓ PSZICHOLÓGIAI TÉNYEZŐK. A percepció. Az egyének nemcsak passzívan felfogják az ingereket, hanem aktívan részt is vesznek az információk feldolgozásában és rendezésében.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'A FOGYASZTÓI MAGATARTÁST BEFOLYÁSOLÓ PSZICHOLÓGIAI TÉNYEZŐK' - payton


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
a percepci
A percepció
  • Az egyének nemcsak passzívan felfogják az ingereket, hanem aktívan részt is vesznek az információk feldolgozásában és rendezésében.
  • Az egyén válaszát az ingerre (termékre) nagymértékben befolyásolja az a mód, ahogy az egyén az adott ingert értelmezi.
  • Kogníciónak nevezzük azokat a mentális folyamatokat, amelyek képessé tesznek bennünket, hogy a környezetünknek és tapasztalatainknak jelentést adjunk. A mentális folyamatoknak elsődleges jelentősége van az észlelés és tanulás folyamán.
a percepci meghat roz sa
A percepció meghatározása
  • A külvilág és a személyiség közöttiközvetlen kapcsolat megteremtése az érzékelés+észlelés, azaz a percepció útján történik.
  • Az érzékelés és észlelés egyazon tevékenység analitikus és szintetikus mozzanatait foglalja magába. Az érzékelés az előbbit, az észlelés az utóbbit szolgálja.
  • Egy időben történik mind a kettő, azonban számunkra általában csak észlelésként, percepcióként jelentkezik.
az rz kel s
Az érzékelés
  • Néhány receptor erősen specializált (szem, fül) Ezek csak bizonyos ingerekre reagálnak meghatározott korlátok között. Pl.: a szem az elektromágneses energia csak egy részére érzékeny, amit mi fénynek nevezünk, de nem reagál a gamma-, a röntgen-, az ultraibolya- és az infravörös sugarakra.
  • Az áruvilág észlelésében a szemnek kiemelt szerepe van, de jelentős a fül, az orr (kozmetikai termékek esetében ) és a nyelv (élelmiszer-ipari termékek esetében ) információt közvetítő képessége is.
egy term k vagy szolg ltat s szlel se a k vetkez k tfajta t nyez n alapszik
Egy termék vagy szolgáltatás észlelése a következő kétfajta tényezőn alapszik:
  • Stimuláló tényezők:ezek a termék fizikai jellemzői. (mérete, színe, környezete…)
  • Egyéni tényezők: ezek a személy saját jellemzői, érzékszerveinek működése, kiegészítve az egyén hasonló helyzetben szerzett múltbeli tapasztalataival, elvárásaival, motivációival érzelmeivel.
a percepci fogalma
A percepció fogalma
  • Olyan komplex folyamat, amelynek során az emberek szelektálják, rendezik és értelmezik az érzékszervi ingereket, összefüggő, értelmes képbe rendezve a világot.
slide7

Érzékszervek

Percepciós folyamat

Szem

Fül

Orr

Száj

Bőr

Ingerek

Tapintás

Látvány

Hang

Szag

Íz

Találkozás az ingerrel

Az ingerek feldolgozása

Az ingerek értelmezése

a percepci s folyamat
A percepciós folyamat
  • A vásárlási döntéseket befolyásolja az a tény, hogy a vásárló hogyan észleli a terméket.
  • Az átlagos fogyasztó kb. 3000 hirdetéssel találkozik egy héten, de ezek közül csak viszonylag kevésre figyel oda.
az abszol t a v gs s a k l nbs gi k sz b
Az abszolút,a végső és a különbségi küszöb
  • Az abszolút küszöbaz az érzékszerveinket érő legkisebb ingerhatás, amely ahhoz szükséges, hogy valamely érzékelési tapasztalat létrejöjjön. Az a minimális energiamennyiség, amely az érzet felfedezéséhez szükséges. Ez egyénenként változik, és függ az egyén fizikai kondíciójától és motivációs állapotától is.
  • Az érzékelésvégső küszöbe az a legnagyobb ingererősség, amelynek érzékelése még lehetséges. (pl. az ultrahangokat már nem vagyunk képesek érzékelni.)
az abszol t a v gs s a k l nbs gi k sz b1
Az abszolút,a végső és a különbségi küszöb
  • A különbségi küszöbA két inger közötti legkisebb észlelhető különbség.
  • Nem állandó, az eredeti inger intenzitásától függ.

Pl.: egy szobában egy 50W-os égőt kicserélnek 100W-osra, azonnal észrevehető a megvilágítás erősségében fellépő különbség; ha azonban a 100W-os égőt 150W-osra cseréljük, mindez kevésbé észrevehető, annak ellenére, hogy az energiamennyiség megváltozása ugyanakkora.

az abszol t a v gs s a k l nbs gi k sz b2
Az abszolút,a végső és a különbségi küszöb
  • Érzékszerveink alkalmazkodását az ingerekhez, hozzászokásnak, adaptációnak, vagy habituációnak nevezzük. Pl.: egy idő után az állandóan használt parfüm illatát nem érezzük magunkon.
  • Weber-szabály: A különbségi küszöbbel kapcsolatos kutatások bizonyítják, hogy a különbségi küszöb az ingerintenzitásnak állandó része.
weber szab ly
Weber-szabály
  • Azoknak a marketingszakembereknek a számára van nagy jelentősége, akik szeretnék megvalósítani, hogy termékük észrevehetően különbözzék a versenyző termékektől.
  • Egy 10Ft-os áremelés szembetűnőbb egy 5Ft-ba kerülő terméknél, míg ezt alig vesszük észre egy 800ft-os ár esetében.
  • A termékek leértékelésénél inkább %-ot alkalmaz, mint abszolút árengedményt. Minél magasabb az eredeti ár, annál nagyobb Ft mennyiséggel kell csökkenteni ahhoz, hogy megfelelő vásárlói reakciót váltson ki.
az szlel s szelektivit sa s a figyelem
Az észlelés szelektivitása és a figyelem
  • A fogyasztó mindennap az ingerek óriási tömegének van kitéve. Minden pillanatban az ingerek hatalmas száma küzd a vásárlók figyelméért.
  • A figyelem fokozza a lelki folyamatok erejét, tartósságát, pontosságát, hatékonyságát; kapcsolatot létesít a személyiség és a világ, a tudat és a tárgy között.
  • A pszichológusok több tényezőt határoztak meg, amelyek fontosak a figyelem irányának befolyásolásában.
az szlel s szelektivit sa s a figyelem1
Az észlelés szelektivitása és a figyelem
  • Csoportosítás:
  • Külső befolyásoló tényezők
  • Belső befolyásoló tényezők
  • A külső befolyásoló tényezők az ingerek fizikai jellemzőivel kapcsolatosak.
  • A belső tényezők az egyén motivációjával és elvárásaival kapcsolatosak.
  • A két tényező kiegészíti egymást.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők
  • A figyelem felkeltésben az ingerek következő fizikai tulajdonságai játszanak fontos szerepet:
  • Intenzitás és méret
  • Pozíció
  • Kontraszt
  • Újdonság
  • Ismétlés
  • Mozgás
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k1
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők
  • Intenzitás és méret
  • Kutatások bizonyították, hogy exponenciális összefüggés van az inger erőssége és a figyelem értéke között. Ez azt jelenti, hogy a figyelem értékének megkétszerezéséhez a hirdetés nagyságát négyszeresére kell növelni.

B) Pozíció

  • Amikor az olvasás a kulturális értéknek megfelelően balról jobbra történik, akkor a lap jobb felső oldalán elhelyezett hirdetés jobban felkelti a figyelmet.
  • Nincs szignifikáns bizonyíték arra, hogy ez a hirdetés olvasottságát is befolyásolná, itt a meghatározó tényező a reklámüzenet tartalma.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k2
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők
  • Napilapok esetében a reklámüzenet újságon belüli pozíciója nem annyira lényeges, mivel az átlagolvasó elég gyorsan lapoz.
  • Magazinok esetében azonban azok a hirdetések kapnak több figyelmet, amelyeket a borítólapokon vagy az oldalak első 10%-ában helyeznek el.

C) Kontraszt

  • Az ingerekkelvaló folyamatos találkozás hozzászokást eredményez, ezért egyre nagyobb mennyiségű ingerre van szükség ahhoz, hogy valamilyen változásra felfigyeljünk.
  • A kontraszthatás széles körű alkalmazásának célja, hogy a reklámüzenet kiváljon a versenytársaké közül.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k3
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők
  • A kis- és nagy méretek, az erős- és lágy hangok, az élénk- és tompa színek váltakozó használata hatékony lehet a figyelem felkeltésében.
  • A kontraszt akkor is elérhető, ha egy terméket kiragadunk a normális megszokott környezetéből. („Mi van?”- „Diáksziget!”)

D) Újdonság

  • Minden, ami különbözik attól, amit normálisan elvárunk, megragadja a figyelmünket.
  • A marketingszakemberek állandóan keresik a termékek prezentálásának új módjait.
  • Probléma: egy új téma felfedezését a versenytársak is felhasználhatják; ill. a hozzászokás.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k4
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők

E) Ismétlés

  • Az az inger, amelyet többször ismételnek, nagyobb figyelmet kelt.
  • Figyelmünk állandóan hullámzik, és annak valószínűsége, hogy az inger egyetlen találkozás alkalmával figyelmet kelt, elég kicsi. (TV reklámok)

F) Mozgás

  • Szemünk önkéntelenül reagál a mozgásra, így azok a hirdetések, amelyekben mozgás szerepel, valószínű, hogy jobban felkelti a figyelmünket. (biztonsági okokból tilos utak mellett mozgó displayek elhelyezése)
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k5
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők
  • Nyomtatott reklámok esetében művészi munka képes a mozgás érzetét kelteni a kétdimenziós papíron is.

G) A színek figyelemfelkeltő szerepe

  • Az áru figyelemfelkeltő hatása elsősorban a szemen keresztül közvetített ingerek útján érvényesül.
  • A legtöbb és legjobban hasznosítható reklámgyakorlati ismeret a színekkel kapcsolatos.
  • Minden szín meghatározott módon hat az emberre.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k6
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők

A színek figyelemfelkeltő hatásai függnek:

  • Legjobban a meleg és a világos színek hívják fel a figyelmet.
  • A napszak befolyásolja a színek hatását (este a kék neon hatásosabb a pirosnál)
  • A háttér kontraszthatása, melyre legalkalmasabbak az egymást kiemelő, erősítő színek (fekete-fehér).
  • A kontraszthatással függ össze a szövegek olvashatósága. ( legjobban olvasható a sárga felirat fekete alapon; legmesszebbről olvasható a fekete felirat sárga alapon)
  • Háromnál több színt nem tudunk egyszerre felfogni.
  • A fogyasztók a termék minőségét és ízét bizonyos fokig a csomagolás szerint ítélik meg.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k7
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők

Dichter szerint a következőkre kell tekintettel lenni a színek reklámokba való felhasználása során:

  • A szín befolyásolja a hangulatot.
  • A szín élénkít és ingerel.
  • A szín azonosulásra és emocionális együttműködésre indíthat.
  • A szín a felkínált készítménnyel kapcsolatban közvetlen asszociációkat kelthet.
  • A szín könnyebben érzékelhető, mint a forma.
  • A szín közvetlenül hatol a tudatunkba.
  • A színek keltette benyomás tartós.
a figyelem felkelt st befoly sol k ls t nyez k8
A figyelem felkeltést befolyásoló külső tényezők

A színek jelentése:

  • KÉK:hűség, hidegség, béke, jó hírnév.
  • VÖRÖS: dinamizmus, agresszivitás, veszély, erő.
  • ZÖLD:remény,természettel való kapcsolat,állandóság.
  • FEKETE:gyász, hatolom, egyediség, elegancia.,
  • SÁRGA:derű, irigység, mohóság.
  • NARANCS: ösztönzés, feltűnősködés, életerő.
  • FEHÉR: derű, tisztaság, egyszerűség, világosság.
  • ARANY: magasztosság, győzelem, büszkeség.
  • BARNA:konzervatizmus, megbízhatóság, kapcsolat a földdel.
a figyelemre hat bels t nyez k
A figyelemre ható belső tényezők
  • A valóság személyes, és valamennyire minden egyén számára más: formálják az egyén szükségletei, ösztönei, múltbeli tapasztalatai, tudása, motivációja, személyisége és kulturális környezete.
  • Érdeklődés, szükséglet, motívumok
  • Hamarabb felfigyelünk azokra az információkra, amelyek után érdeklődünk. (Pl.: egy mérnök és egy könyvelő gyári látogatása)
  • A vásárlók jobban felfigyelnek azokra a reklámokra, amelyek érdeklik őket.
a figyelemre hat bels t nyez k1
A figyelemre ható belső tényezők
  • Szükségleteink szintén befolyásolják az észlelést. (Pl.: az éhes vásárló több élelmiszerrel pakolja tele a kosarát, mint az a vásárló, aki a vásárlás előtt jóllakott.)
  • Gyakran alkalmazzák a motívumokat figyelemfelkeltésre. (Pl.: nők: gyerekek; férfiak: autók; sport; nők)

b) Elvárások

  • Fontos szerepet játszik abban, hogy mit észlelünk.
  • Adott szituációban bizonyos ingerre bizonyos módon reagálunk, ami korábbi ismereteink eredménye.
a percepci rendez elvei
A percepció rendező elvei
  • A percepció folyamata során az egyén a kiválasztott és értelmezett ingereket értelmes, összefüggő képpé rendezi.
  • A tárgyakat mint egészt észleljük, és nem a részek összegét.
  • A pszichológia Gestalt-(alaklélektani)irányzata foglalkozott ezzel a jelenséggel.
  • Alak és háttér
  • Észlelése az egyik legegyszerűbb, de a legfontosabb rendező tendencia.
  • A tárgyakat a hátterükhöz viszonyítva észleljük.
  • A háttér forma nélküli és úgy tűnik, mintha a figura mögé is kiterjedne.
a percepci rendez elvei1
A percepció rendező elvei
  • Az alak-háttér viszony megfordítható.
  • Csoportosítás
  • Az egymáshoz közel lévő tárgyakat egy csoportba tartozónak észleljük.
a percepci rendez elvei2
A percepció rendező elvei
  • Hasonlóság
  • Ezen elv szerint a hasonló elemeket úgy látjuk, mintha jobban összetartoznának, mint azok, amelyek kevésbé hasonlóak.

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

X 0 X 0 X 0 X 0 X 0 X 0

a percepci rendez elvei3
A percepció rendező elvei

b.Közelség/szomszédosság

  • A szomszédságban lévő tárgyak jobban összetartoznak, mint a hasonló tárgyak, amelyek távolabb vannak egymástól.
  • A szomszédság-elv azt is eredményezheti, hogy a tárgyak hasonlóbbnak tűnnek egymáshoz, ha szomszédosak, mint amilyenek a valóságban.

………………………………………

………………………………………

………………………………………

a percepci rendez elvei4
A percepció rendező elvei

c. A jó forma elve

  • Az idegrendszer előnyben részesíti a szabályos, egyszerű formákat.

d. Folyamatosság elve

  • Az egyes elemeket összetartozónak látjuk, hogyha egy irányban folytatásai az előző elemeknek.
a percepci rendez elvei5
A percepció rendező elvei
  • Az egész több, ill. más, mint a részek összege.

3. Lezárás

  • Azt a képességet, hogy kiegészítjük a hiányzó érzékszervi ingereket, lezárásnak nevezzük. (Pl.: egy ábra; telefonbeszélgetés)
szublimin lis percepci
Szubliminális percepció
  • A fogyasztó reagál-e a reklámokra tudat alatt.
  • Az ingerküszöb alatti ingerintenzitást szubliminálisnak, az ingerküszöb felettieket pedig szupraliminálisnak nevezik.
  • A tudat alatti percepció az a jelenség, amikor a kísérleti alany kifejezésre juttatja, hogy nincs tudatában azoknak a stimulusoknak, amelyek hatással vannak a viselkedésére.
  • Legfontosabb jellemzője, hogy az egyén stimulációja olyan ingerekre válaszol, amelyeknek nincs tudatában.
szublimin lis percepci1
Szubliminális percepció
  • Onkvisit és Shaw (1994) szerint 3 kritériummal határozhatjuk meg:
  • A stimuláció egy előre meghatározott tudat alatti küszöb alatt történik.
  • Nincs visszajelzés arról, hogy a kérdéses stimulusnak tudatában van-e a kísérleti alany.
  • Az így kiváltott válaszok minőségileg különböznek azoktól, amelyeket ugyanez a stimulus szupraliminálisan idéz elő.
  • Létezése ugyan elfogadott, de felhasználása nem etikus a fogyasztó befolyásolására a fogyasztó tudta nélkül.
a percepci s folyamat marketingszempontb l fontos ter letei
A percepciós folyamat marketingszempontból fontos területei
  • A percepciós folyamat releváns a marketingkommunikáció minden vonatkozásában.
  • A termékdesign, a márkanév, a csomagolás, az üzleten belüli hirdetések és a tömegkommunikációs reklámok észlelése mind befolyásoltak a percepciós folyamatok által.
a fogyaszt k r szlel se
A fogyasztók árészlelése
  • A vásárlók hogyan észlelik a termékek és a szolgáltatások árát.
  • A referenciaár
  • A fogyasztó várakozása arról, hogy mennyit fog fizetni a termékért, ill. a szolgáltatásért.
  • Ha az aktuális ár < referenciaár, akkor valószínű, hogy a fogyasztó ezt akként fogja észlelni, hogy a termék/szolgáltatás „megéri az árát.”
  • A vásárlónak általában van egy ún. belső referenciaára, melyről azt hiszi, hogy az „igazi ár.”
a fogyaszt k r szlel se1
A fogyasztók árészlelése
  • Ez különbözik attól az ártól, amit a marketingszakemberek használnak valamilyen akció vagy termékelőny reklámozására.
  • Az ár mint a minőség jelzője
  • A fogyasztók gyakran használják az árat mint minőségjelzőt. (Pl.: bor)
  • Abban az esetben, amikor a fogyasztók meg tudják állapítani a minőséget, azonos minőség esetén valószínű, hogy az alacsonyabb árú terméket fogják megvásárolni.
a fogyaszt k r szlel se2
A fogyasztók árészlelése
  • Asszimiláció és kontraszt
  • A fogyasztóknak általában van egy bizonyos árintervallumuk, amelyen belül elfogadnak, ill. amelyen kívül elutasítanak egy árat.
  • Ár-felsőkorlát: a korlát alatti árakat elfogadja, a korlát felettieket elutasítja a fogyasztó.
a sz rmaz si orsz g hat sa
A származási ország hatása
  • A fogyasztó egyoldalú elfogult észlelése a terméket, ill. a szolgáltatást illetően, vagyis a fogyasztó ítélete attól függően, hogy a terméket/szolgáltatást hol készítették.
m rkaim zs s pozicion l s szlel si t rk p
Márkaimázs és pozicionálás: észlelési térkép
  • Az imázs egy mentális kép, amelyet a fogyasztók egy adott márkáról alkotnak, s amely jelentősen befolyásolhatja annak piaci sikerét.
  • Mire használható az észlelési térkép?
  • Annak megértésére, hogy a vásárlók milyen termékjellemzőket és kritériumokat használnak a különböző termékek, márkák, szolgáltatások és kiskereskedelmi üzletek értékelésére.
  • Ez az elemzési technika olyan vizuális térképet eredményez, amely több dimenzióban mutatja, hogy a különböző márkákat mennyire hasonlónak vagy különbözőnek észlelik a fogyasztók.
m rkaim zs s pozicion l s szlel si t rk p1
Márkaimázs és pozicionálás: észlelési térkép
  • Az észlelési térképek lehetővé teszik a marketingszakemberek számára, hogy meghatározzák azokat a területeket, ahol a fogyasztók szükségletei nincsenek kielégítve.
  • Az észlelési térképek tulajdonképpen „n” dimenziós összehasonlítások, amelyek lehetővé teszik a márkák vizuális profilját, leképezését.
  • Az észlelési térkép létrehozása a többdimenziós skálázás (MDS) módszerével, számítógép segítségével is történhet.
m rkaim zs s pozicion l s szlel si t rk p2
Márkaimázs és pozicionálás: észlelési térkép
  • Ez atechnika lehetőséget ad arra, hogy a kutató az alternatív márkákat az észlelési térképen elhelyezze, mielőtt ismerné a térkép dimenzióit.
tanul si elm letek
Tanulási elméletek

A fogyasztói magatartás tanult magatartás

  • szülőktől, a társadalomtól
  • mit, mikor, hogyan?

A tanulás fogalma

  • Pszichológiai értelemben olyan tevékenység, amelynek eredményeképpen teljesítménybeli, magatartás- vagy tudásbeli változás jön létre.
  • Az egyén élményvilága gazdagodik, új viselkedésformákat sajátít el a gyakorlás folyamán.
  • A tapasztalat eredményeként bekövetkező, viszonylag tartós viselkedésváltozás.
tanul si elm letek1
Tanulási elméletek

A tanulás különböző formái

  • A motoros /mozgásostanuláskor mozdulatok, mozgásos cselekvések elsajátítása történik. (Pl.: járás; sport; tánc)
  • A szenzoros (észleléses)tanulási folyamatban a külvilágból érkező látási, hallási, ízlelési, szaglási és a bőrre ható ingerek befogadása történik. (Pl.: színek; formák; tárgyak nagysága; képek)
  • A verbális tanulás a szóbeli anyag elsajátításának folyamata.
tanul si elm letek2
Tanulási elméletek

A tanulás tényezői

  • Minden egyszerű tanulási szituációban 3 tényező játszik fontos szerepet:
  • Asszociáció
  • Megerősítés
  • Motiváció

Asszociáció

  • A tanulás legalapvetőbb formája, amikor kapcsolat jön létre időben és térben két esemény között.
  • Létrejöhet két tárgyinger(pl. cigaretta és öngyújtó) vagy egy akció és eredménye között. (pl. Demalgon
tanul si elm letek3
Tanulási elméletek

tabletta bevétele és a fájdalomcsillapítás)

  • Ezek az asszociációk az állandó ismétlések következtében alakulnak ki és szokássá válnak.

Megerősítés

  • Az asszociációképzés nagyon fontos tényezője.
  • Ha az egyén valamilyen tevékenység eredményeként elégedett, valószínű, hogy meg fogja azt ismételni.
tanul si elm letek4
Tanulási elméletek

Motiváció

  • A megerősítésben játszott szerepe miatt fontos tényező.
  • Ha nincs motiváció, akkor kevés szükség van az asszociáció megtanulására.
  • Az elégedettség ösztönző motivációként hat ugyanannak a terméknek, márkának a megvásárlására.
  • A tanulással kapcsolatos pszichológia elméletek 2 nagy csoportja: inger-válasz elméletek; kognitív elméletek.
tanul si elm letek5
Tanulási elméletek

Inger-válasz (S-R) elméletek

  • A pszichológusok szerint időlegesen kapcsolatot kell teremteni az inger és a válasz között. (Pl.: állat toktatása)
  • Pavlov, Skinner

Klasszikus kondicionálás

  • Ivan Pavlov
  • Veleszületett reflex-reakció (Pl.: a kutya nyáladzik étel láttán)
tanul si elm letek6
Tanulási elméletek

Kondicionálatlan inger (táplálék)

Kondicionálatlan válasz (nyáladzás)

  • Ingeráltalánosítás (csengő)
  • Kioltás
  • Spontán felépülés
tanul si elm letek7
Tanulási elméletek

Klasszikus kondicionálás és a fogyasztói magatartás

  • Gorn szerint az egyszerű asszociáció a zene /kondicionálatlan inger/ és a termék /kondicionáltinger/ között igenis befolyásolja a termékválasztást. (reklámok)
  • Lassú zenét hallva a vásárlók több időt töltenek az üzletben és többet vásárolnak.
tanul si elm letek8
Tanulási elméletek

Kondicionálatlan inger

(népszerű zene)

Kondicionálatlan válasz

(pozitív érzelem)

  • A klasszikus kondicionálás a marketingben leginkább alacsony vásárlói érdekeltség esetén alkalmazható.
  • A karácsonyi zene az üzletekben olyan, az ajándékozással kapcsolatos pozitív érzelmi töltésű hangulatot idézhet fel, amely növeli a vásárlás bekövetkezésének valószínűségét.

Kondicionált inger

(toll)

Kondicionált válasz

(pozitív érzelem)

tanul si elm letek9
Tanulási elméletek

Operáns kondicionálás

  • Instrumentális kondicionálás- B. F. Skinner
  • A tanulónak aktívan kell operálnia, vagyis működtetnie kell a környezet valamely részét ahhoz, hogy a tanulás létrejöjjön.
  • Skinner box : patkányokkal való kísérlet, melynek lényege, hogy a doboz egy karral van ellátva, amelyet ha megnyomnak, az ételt kiengedi a hozzá kapcsolt adagolóból.
tanul si elm letek10
Tanulási elméletek
  • Az operáns kondicionálás elvét használják fel a káros szenvedélyektől való leszoktatás esetében is.
  • A két leglényegesebb különbség a klasszikus- és az operáns kondicionálás között:

1.) Az operáns kondicionálás olyan folyamatokat erősít meg, amelyeket az egyén tudatosan kontrollál, míg a klasszikus kondicionálás esetében a válasz önkéntelen.

2.) A klasszikus kondicionálásra a válasz az inger eredményeként jön létre, az operáns válaszokat viszont a következmények erősítik meg, amelyek a viselkedés után keletkeznek.

tanul si elm letek12
Tanulási elméletek

A megerősítés módjai

  • Folyamatos
  • Részleges / ratio; intervallum/
  • Megszakított
  • Ratio megerősítés: minden x-edik helyes magatartást jutalmaznak (pl. ha minden másodikat, akkor 50% a ratio)
  • Intervallum-megerősítés: minden 10 perc eltelte után jutalmazzák meg a helyes magatartást,a közbensőket pedig nem.
tanul si elm letek13
Tanulási elméletek

Az operáns kondicionálás és fogyasztói magatartás

Az operáns kondicionálási elvek alkalmazásának négy fajtája a fogyasztói magatartás alakításában:

1.) A folyamatos megerősítés módszerének felhasználása a kívánt viselkedés elérésére (a termék megvásárlása), jutalmazás azáltal, hogy a fogyasztó valamilyen jutalmat, pl. kis ajándékot, kupont kap.

2.) A termékválasztást lehet részleges megerősítéssel jutalmazni. (pl. játék automaták; 100-adik vásárló)

tanul si elm letek14
Tanulási elméletek

3.) Alkalmazása az operáns kondicionálásnak a magatartás-formálás, amikor a kívánt viselkedést fokozatosan erősítik meg, ahogy a kívánt válaszhoz minél közelebb érnek. (pl. aki 10 000Ft felett vásárol, ajándékot kap)

4.) Vannak esetek, amikor az inger egyszerű jelenléte vagy elhagyása hozza létre a magatartást. (pl. egy fogyasztó, aki az 50%-os leértékelés jelét látja lehet, hogy belép az üzletbe, de ha nem látja ezt, akkor nem lép be)

tanul si elm letek15
Tanulási elméletek

A fogyasztó tanulása az operáns kondicionáláson keresztül:

Inger

(termék)

Kívánt válasz

(fogyasztás)

Megerősítés

(pl. kellemes íz)

A termék

újravásárlása

tanul si elm letek16
Tanulási elméletek

A kognitív tanulási elméletek

  • Szerepelnek a tanulási folyamat megközelítésének másik alapvető irányzatában.
  • A kognitív iskola képviselői az inger-válasz (S-R) elméletekkel ellentétben a tanulást nem az inger-válasz között létrejövő kapcsolat eredményeként tekintik.
  • Szerintük a tanulás sokkal komplexebb folyamat, amely felhasználja a problémamegoldást, a logikus gondolkodást az inger-válasz lánc ismétlése mellett.
  • A kognitív elmélet az emberek problémamegoldó képességét és a dolgok rendjének megértését hangsúlyozza.
tanul si elm letek17
Tanulási elméletek

A gondolkodás szerepe a termékek megismerésében és a vásárlók döntéseinek befolyásolásában

  • A megismerés és meggyőzés folyamatában a gondolkodásnak kiemelkedő szerepe van.
  • Az ember gondolkodás közben logikai műveleteket véget, értelmet és jelentést keres.
  • A megértés nagymértékben közrejátszik az információk megőrzésében.
  • Az aktív gondolkodás ítéletet alkot és értékel, miközben a tárgyakhoz pozitív vagy negatív érzelmek kapcsolódnak.
tanul si elm letek18
Tanulási elméletek

A tanulás és az agyféltekék működése

  • A bal oldali agyfélteke: ellenőrzi az analitikus és a logikus gondolkodást; az olvasást; a nyelvtudást; a verbális tanulást. Hatékonyabb a nevek megjegyzésében, ill. a név és arc párosításban.
  • A jobb oldali agyfélteke: elsősorban a mentális és térbeli alakzatok felfogásával és vizuális művészeti dolgokkal foglalkozik. Képes a bejövő információk többszörös feldolgozására is. Hatékonyabb az arcok felismerésében. A minták, grafikonok, képek megjegyzése is a jobb agyfélteke funkciója.
  • A két agyfélteke együtt dolgozik.
tanul si elm letek19
Tanulási elméletek
  • Memória és felejtés

Memória: az összes korábbi tanulási tapasztalatunk felhasználása.

  • ÉRZÉKI MEMÓRIA- a bejövő információk fizikai tulajdonságainak szenzoros tárolása. (szín, nagyság)
  • RÖVID TÁVÚ MEMÓRIA-az adatok csak rövid idejű tárolására képes. /Aktív/
  • HOSSZÚ TÁVÚ MEMÓRIA- az adatok hosszú idejű tárolására képes. /Passzív/
tanul si elm letek21
Tanulási elméletek
  • Érzéki memória
  • A rövid idejű emlékezet első állomása a szenzoros (érzékleti) tárolás, amelynek egyik formája az ikon.
  • Az ikonikus tárolás nagyon rövid, képszerű szakasz.
  • Rövid távú memória
  • Kapacitása rendkívül kicsi. /felnőttek esetében kb. 7 (+- 2) információegység/
  • Egy információegység az a legnagyobb jelentéssel bíró egység, amely állhat számokból, betűkből és szavakból.
tanul si elm letek22
Tanulási elméletek

3. Hosszú távú memória

  • Kapacitása korlátlan, állandó.
  • A tárolt információk visszahívása a megfelelő aktiváló „kulcs” magtalálásától függ.
tanul si elm letek23
Tanulási elméletek

A felejtés

  • A tanulással kapcsolatos.
  • A felidézés, az előhívás kudarca.
  • Folyamatának alapja Pavlov kioltás kategóriájában rejlik.
  • A rövid távú memória korlátozott tárolási kapacitásának következménye.
  • A hosszú távú memória esetében az információ-visszahívási képtelenség jelenik meg mint felejtés.
tanul si elm letek24
Tanulási elméletek
  • Ha egy termék reklámozását megszüntetjük, a fogyasztó fokozatosan elfelejti az információt, ha viszont újrakezdik a reklámot, a korábban tanult asszociáció gyorsabban helyreáll.

A vásárló tanulási sebessége függ:

  • A vásárló motivációjától.
  • A megtanulandó anyag mennyiségétől.
  • A téma ismerősségétől és jelentéstartalmától.
motiv ci s szem lyis g
Motiváció és személyiség

Motiváció

  • Az ember viselkedésének, cselekvésének megértését a legközvetlenebbül a motiváció pszichológiája szolgáltatja.
  • Latin „movere”: mozogni, mozgatni, indítás.

Alapvető kérdések:

  • Mi szolgáltatja az erőt, az energiát a viselkedés megindításához és fenntartásához?
  • Mitől függ, milyen tényezők határozzák meg ennek az erőnek az irányát?
motiv ci s szem lyis g1
Motiváció és személyiség

A motiváció fogalma és a motívumok osztályozása

  • A motiváció olyan belső állapot, amely meghatározott célok teljesítése irányába mozgatja az emberek, akik ezáltal céltudatos magatartást valósítanak meg.
  • Az az általános kategória, amelyet a szükséglet, valamint a szükséglet legyőzésére és kielégítésére irányuló magatartás közötti viszony leírására használnak.
  • Dinamikus folyamat, melynek a legegyszerűbb esetben 3 lépcsője van:
motiv ci s szem lyis g2
Motiváció és személyiség
  • Az az állapot, amely a viselkedést motiválja (éhség).

/Motívumok, ösztönök, szükségletek/

  • Az a magatartás, amelyet ezek a szükségletek és ösztönök irányítanak. /Instrumentális magatartás/
  • Cél elérése.

Instrumentális magatartás

Ellátogatás az

élelmiszerboltba

Cél

Táplálék

Motívum

Éhség

motiv ci s szem lyis g3
Motiváció és személyiség

A motívumok lehetnek :

  • Ösztönösek (elsődlegesek)

Az alap fiziológiai szükségleteinkkel kapcsolatos ösztönöket foglalják magukba.

  • Tanultak (másodlagosak)

A tanulás eredményei.

  • Pozitívak (pl. exkluzív klub tagság)
  • Negatívak (pl. egy kellemetlen szituáció elkerülése)
motiv ci s szem lyis g4
Motiváció és személyiség
  • Motivált viselkedést mindenekelőtt az alapvető biológiai szükségletek váltanak ki. (éhség, szomjúság, hőmérséklet szabályozás, alvás)
  • A szükséglet olyan hiány a szervezetben, amely tartós fennállás esetén az egészséget vagy akár az életet veszélyezteti.,

Elsődleges ösztönök

  • Van néhány olyan elsődleges ösztön, amely nem tanult ugyan, de nem függ össze egyik fiziológiai szükséglettel sem. (tevékenység iránti szükséglet; a környezet értelmezésének és felfedezésének szükséglete; a dolgok megváltoztatásának szükséglete)
motiv ci s szem lyis g5
Motiváció és személyiség

Tanult motívumok

  • A szocializáció nagyon fontos befolyásoló szerepet játszik a fiziológiai szükségletek kifejezésében. (vallási normák)
  • A tanulás jelentősége a motivációban az, hogy másodlagos szükségleteket és célokat hoz létre.
  • Nagyon sok másodlagos szükséglet, amely az operáns tanulás eredménye, más emberekkel és olyan kulturális értékekkel kapcsolatos, mint az udvariasság, tisztelet, becsület, engedelmesség, tisztaság.
motiv ci s szem lyis g6
Motiváció és személyiség
  • Az emberi magatartás jellemezhető olyan komplex motívumokkal, mint a társadalmi presztízs, a hatalom, a teljesítmény és a társadalmi elismerés iránti szükséglet.
  • Ezek a komplex célok olyan másodlagos célok, amelyeket az elsődleges célok kielégítésére való törekvés során tanultunk.
  • Tudatos motívumok
  • Nem tudatos (látens) motívumok

(pl. McDonald’s)

motiv ci s szem lyis g7
Motiváció és személyiség

Motivációs elméletek

  • Maslow motivációs elmélete
motiv ci s szem lyis g8
Motiváció és személyiség

A szükséglet hierarchiája

motiv ci s szem lyis g9
Motiváció és személyiség

Hiány (deficit) szükségletek:

  • 1-4.
  • Ezen szükségletek kielégítésének eredménye nem az elégedettség, hanem az elégedetlenség csökkentése.
  • A Maslow-féle elmélet szerint a motiváció természete ciklikus. Miután a szükségletek egy csoportja kielégítést nyert, más szükségletek lesznek a dominálók.
  • Az „Ajánlott tálalási javaslatok” és a képekkel ellátott étlapok célja, hogy a fogyasztóban felkeltsék az éhségérzetet.
motiv ci s szem lyis g10
Motiváció és személyiség
  • Az étel- ill. italgyártó cégek, amikor luxusterméket hoznak forgalomba azt tapasztalták, hogy célszerűbb termékeiket inkább a Maslow-féle hierarchia magasabb rendű szükségleteivel prezentálni. (Ferrero)
  • A Maslow-féle elmélet a munkahelyi szituációkban is fontos. A pénz, amit a munkaviszonyban szerez az ember segíthet a magasabb rendű szükségletek kielégítésében, de nem képes az összes biztonság, a valahová tartozás és elismerés iránti igények kielégítésére.
motiv ci s szem lyis g11
Motiváció és személyiség
  • A valahová való tartozás szükségletének kielégítését segíti pl. a munkahely barátságos légköre vagy a jó kommunikáció.
  • Az elismerés iránti szükséglet kielégíthető jutalmakkal.
  • Ezeknek a hiányszükségleteknek a kielégítése azonban nem feltétlenül vezet jobb munkateljesítményhez.
  • Ideális helyzet, ha a vállalat dolgozói képesek azonosulni a vállalat céljaival, így a vállalat sikerét a saját erőfeszítésük eredményeként értékelik.
motiv ci s szem lyis g12
Motiváció és személyiség

B) Mc Clelland motivációs elmélete

  • Tanult motívumokra koncentrált: teljesítmény, valahová tartozás, hatalom.

Az emberek 2 nagy csoportba oszthatók:

  • Azok, akiknek szükségük van arra, hogy teljesítsenek és a lehetőségeket kihasználva sikeresek legyenek.
  • Azok, akiknek nincs ilyen ambíciójuk.
  • Azok az emberek, akik erős teljesítménymotivációval rendelkeznek, olyan munkahelyzeteket preferálnak, ahol személyes felelősséget vállalhatnak bizonyos feladatok elvégzéséért.
motiv ci s szem lyis g13
Motiváció és személyiség
  • Ezek az emberek gyorsabban tanulnak és hoznak döntéseket , mint a kevésbé ambiciózusok.
  • Fontos számukra a folyamatos visszajelzés a teljesítményükről

C) Murray motivációs elmélete

  • 12 elsődleges és 28 másodlagos szükségletet határozott meg.
  • Murray–féle szükségletek listája: a vásárlók magatartása mögött meghúzódó motívumok pontosabb megismerése.
motiv ci s szem lyis g14
Motiváció és személyiség

Motivációs konfliktus

  • Ha a kívánt cél elérése valamilyen akadályba ütközik.
  • Oka lehet : külső ( pl. forgalmi dugó)

belső (túl magas cél kitűzése)

  • Belső frusztrációhoz vezethet, ha két vagy több motívum kielégítése ütközik egymással.

Motivációkutatások

  • Az emberek miért csinálják azt, amit csinálnak?
  • A fogyasztók tulajdonképpen nem termékeket vásárolnak, hanem problémamegoldásokat, amelyek szükségleteik kielégítését szolgálják.
motiv ci s szem lyis g15
Motiváció és személyiség
  • Azok a technikák, amelyeket felhasznál, a társadalompszichológia (mélyinterjú- és fókuszcsoport-technika), ill. a klinikai pszichológia (projektív technika) eszköztárából származnak.

Az egyént olyan helyzetbe hozzák, ahol akaratlanul is elárulja személyiségének bizonyos jellemzőit azáltal, hogy kivetíti ezeket az adott szituációra.

A legalapvetőbb projektív technikák a következők

1.) Asszociációs technikák

  • A fogyasztó elé tesznek egy szavakkal teli listát, és megkérik, hogy írja le azt a szót, ami egy-egy szó kapcsán először az eszébe jut.
motiv ci s szem lyis g16
Motiváció és személyiség

2.) Kiegészítő technikák

  • Mondatkiegészítés
  • Megkérik a fogyasztót, hogy egészítsen ki egy mondatot.

„Azok az emberek vásárolnak Mercedest, akik……”

b) Történetkiegészítés

  • A fogyasztónak be kell fejeznie egy történetet.

3.) Összetett technikák

  • Képek alkalmazása, E/3. használata. (kínosnak érzett témák esetén pl. óvszer)
motiv ci s szem lyis g17
Motiváció és személyiség

Személyiség

  • A motivációelméletek és a személyiségelméletek összefonódtak.
  • A legtöbb motivációelmélet azonban arra koncentrál, hogy mi a közös az emberekben, míg a személyiségelméletek inkább az emberek közötti egyéni különbségek felé fordulnak.
  • Hippokratész:

első tipológiai rendszer

az emberek közti alapvető különbség a vérmérséklet

motiv ci s szem lyis g18
Motiváció és személyiség
  • Milyen gyorsan keletkeznek az érzelmek?
  • Milyen tartósak ?
  • Milyen hatékonyak és milyen erősek?
motiv ci s szem lyis g19
Motiváció és személyiség

Freud pszichoanalitikai elmélete

  • A „pszichoanalitika atyja”
  • XX. sz. egyik legjelentősebb tudósa
  • Freud szerint valamennyi emberi motiváció alapja néhány ösztön.
  • Életösztönök /az egyén számára a túlélést szolgálják/
  • Halálösztönök

/agresszió, önelpusztítás/

  • Ezek az ösztönök öröklődnek, ezért állandóak, de az ösztön tárgya az élet folyamán változik.
motiv ci s szem lyis g20
Motiváció és személyiség
  • Hogyan lehet az egész emberi magatartás alakulását egy maroknyi ösztönnek tulajdonítani? az emberi psziché megoszlása
  • Id
  • Ego
  • Szuperego

Egymáshoz kapcsolódó és egymással konfliktusba kerülő funkcionális egység

motiv ci s szem lyis g21
Motiváció és személyiség

Id:- az ösztönök helye és teljesen tudatalatti

- funkciója, hogy az ösztönök azonnali kielégítését keresse

- az élvezetelv alapján működik

Ego: - segít közvetíteni az id impulzusai és a valóság között

- irányítja az egyént

- a valóságelv alapján működik

Szuperego: - a társadalmi értékek, tiltások és erkölcsi normák belső reprezentációja

- lelkiismeret kialakulása (szülők nevelése)

motiv ci s szem lyis g22
Motiváció és személyiség

ÖSZTÖNÉN

Örömelv

A szükségletek

azonnali

kielégülése

Csak befelé irányuló

Nem érdekli a

biztonság

A fantázia világában

él

ÉN

Realitáselv

Megfelelő időben

történő szükségletki-

elégülés

Befelé és kifelé

egyaránt irányul

A biztonság érdekli

A valóság világában

él

Konfliktus

motiv ci s szem lyis g23
Motiváció és személyiség
  • IDENTIFIKÁCIÓ:az az általános és erős mechanizmus, amely az embereket arra készteti, hogy másolják azokat, akiket csodálnak. (pl. öltözködési stílus)
  • PROJEKCIÓ: az identifikáció fordítottja; az egyén más embereknek tulajdonítja azokat a viselkedésmódokat és érzéseket, amelyeket- mint nem kívánatosokat- észrevesz magán.
  • ÁTHELYEZÉS: az egyén átirányítja az energiát az egyik tárgyról a másikra. (pl. a kutya helyettesítheti a kisbabát)
motiv ci s szem lyis g24
Motiváció és személyiség
  • RACIONALIZÁCIÓ: az összes védekező mechanizmust szolgálja azáltal, hogy elfogadható okokat szolgáltat az egyén tevékenységének megmagyarázására.

Az értékesítés lapvető elmélete szerint a vásárlóknak racionális érvekre van szükségük arra vonatkozólag, hogy miért vásároljanak.

A neofreudi elmélet

  • Freud követői: Alfred Adler

Erich Fromm

Karen Horney

Az emberi motivációk megértéséhez szükséges a társadalmi hatások és a társadalmi interakciók figyelembevétele is.

motiv ci s szem lyis g25
Motiváció és személyiség

Adler:

  • az egyén vágyik arra, hogy felsőbb rendű legyen
  • a gyermek a növekedés alatt tele van kisebbségi érzésekkel, és a felnőttkor elsődleges célja, hogy legyőzze az egyén kisebbrendűségi komplexusát

Fromm:

  • alapvető emberi motiváció „menekülni a magányosságtól”
  • a szeretet, a biztonság, az emberi kapcsolatok keresése az emberek alaptevékenysége
motiv ci s szem lyis g26
Motiváció és személyiség

Horney:

  • a személyiség alapvető komponense az aggodalom, a szorongás
  • az egyén 3 út közül tud választani, hogy legyőzze a szorongást: (interperszonális kapcsolatokon alapulnak)

1.)Az egyén mozdulhat mások felé.

(kompliant/szolgálatkász típus)

2.) Az agresszív típus inkább borotvapengét, több kölnit, több after shave lotiont használ.

3.) Az elszakadó típus a legkevésbé van tudatában a márkahasználatnak.

motiv ci s szem lyis g27
Motiváció és személyiség

Murray személyiségelmélete

  • Az id a szexuális és agresszív impulzusok mellett tartalmaz társadalmi pozitív impulzusokat is. (másik iránti empátia)
  • Az emberek között egyéni különbségek vannak az id impulzusaik intenzitásában. (néhány embernek erősebb az étvágya)

Allport „traits”-(vonás/tulajdonság) elmélete

  • Ha egy személyt hosszabb időn keresztül megfigyelünk, akkor a személy viselkedésében a különböző ingerszituációkban következetességet és rendszerességet figyelhetünk meg.
motiv ci s szem lyis g28
Motiváció és személyiség
  • A kardinális tulajdonság az a jellemző, amelyiknek a legnagyobb befolyásolása van a viselkedés irányításában. (vallásosság)
  • A centrális jellemzőknek kevesebb befolyásuk van az egyén általános magatartási mintájára.
  • Allport rámutatott arra, hogy Freud koncepciója és elmélete kizárólag érzelmileg zavart és neurotikus emberek megfigyelésén alapult.
  • Allport szerint a személyiséggel foglalkozó elméletet az egészséges emberek megfigyeléseire kell alapozni.
motiv ci s szem lyis g29
Motiváció és személyiség

Cattel „faktor trait”- elmélete

  • Célja: hatalmas adatmennyiség gyűjtése egészséges felnőttekről.
  • Faktoranalízis segítségével megalkotta a 16alapjellemzőből álló személyiségtesztet. (személyiség építőkövei)

Visszafogott - Nyílt

Kevésbé intelligens- Nagyon intelligens

Érzelmes – Érzelmileg stabil

Szerény – Erőszakos

Komoly – Könnyed

Szabályokat nem tisztelő – Lelkiismeretes

motiv ci s szem lyis g30
Motiváció és személyiség

Visszafojtott – Kalandvágyó

Kemény – Puha

Bizakodó – Gyanakvó

Gyakorlatias – Nagy képzelőerejű

Egyenes – Ravasz

Magabiztos – Félénk

Konzervatív – Kísérletező

Csoportfüggő – Önálló

Fegyelmezetlen – Fegyelmezett

Laza - Feszült

motiv ci s szem lyis g31
Motiváció és személyiség

Az énkép-elmélet

  • Hogyan látja az egyén saját magát és környezetét.
  • Az elmélet központja az „én”.
  • Az egyén énképe azokat a meggyőződéseket jelenti, amelyeket a saját tulajdonságairól gondol, valamint ahogyan ezeket a meggyőződéseket értékeli.
  • Loudon-Della Bitta: a fogyasztó önképe a „saját magáról alkotott percepcióinak az összessége”.
motiv ci s szem lyis g33
Motiváció és személyiség

Az érzelmek szerepe

  • A motivált magatartás gyakran érzelemnek nevezett aktív energiaállapottal jár együtt.
  • öröklött érzelmek
  • szerzett érzelmek
  • az embernél és állatnál egyaránt megtalálhatóak
  • csak az emberre jellemzőek (magasabb rendű érzelmek)
  • Az érzelmi állapotok jellege szerint beszélhetünk hangulatról, indulatról és szenvedélyről.
motiv ci s szem lyis g34
Motiváció és személyiség
  • Hangulat: nem túl intenzív, de igen tartós érzelmi állapot, amely minden tevékenységre rányomja a bélyegét. Rendszerint nagyon szorosan összefügg z egészségi állapottal.
  • Indulat:viharosan kitörő, gyors lefolyású, rendkívül intenzív érzelem. Indulati állapotban az emberek gyakran követnek el ún. rövidzárlati tetteket, amelyeket a megfontoltság hiánya jellemez.
  • Szenvedély:erős, tartós érzelem, amely szinte hatalmába keríti az embert.
motiv ci s szem lyis g35
Motiváció és személyiség

Kognitív folyamatok:

Nincs egyetértés a tudósok között a kogníció szerepéről az érzelem keletkezésében, de abban megegyeznek, hogy az észlelés, a gondolkodás és a memória részt vesznek az érzelem kifejezésében.

Szubjektív érzelem:

Minden emóciónak van indulati komponense, ideértve az olyan pozitív vagy negatív állapotot is, mint az öröm, a harag, a félelem vagy az utálat. Ez a szubjektív érzelem, amellyel az egyének leírják, hogy boldognak, dühösnek, elégedettnek… érzik magukat.

motiv ci s szem lyis g36
Motiváció és személyiség

Fizikai izgalom:

Az érzelmek általában fiziológiai változásokat okozhatnak az emberi testben, pl. remegés, elvörösödés, heves szívverés.

Magatartási reakció:

Az emóciók gyakran arra motiválnak, hogy fejezzük ki hangulatunkat. Ez a kifejezés lehet sírás, kiabálás, nevetés… Az arc kifejezései, a hang színe és a magassága, a testtartás mind-mind olyan nem verbális kommunikációs jelzés, amely érzelmeket fejez ki.

motiv ci s szem lyis g37
Motiváció és személyiség
  • Az öröm, az élvezet, a félelem, az aggódás és a bizonytalanság érzése olyan érzelmek, amelyek vagy megerősítik, vagy megakadályozzák a célirányos magatartást. (pl. vacsora egy jó étteremben)