Sales Force Automation

1. Sales Force Automation Tempat lahirnya CRM

2. Tujuan Pembelajaran • Setelah pertemuan ini, diharapkan mahasiswa memiliki kompetensi yang mampu: • Mengetahui apa yang dimaksud SFA • Mengerti apa yang bisa dilakukan SFA sekarang • Memahami SFA dan Mobile CRM • Mengetahui mengaturan service lapangan • Mengetahui checklist kesuksesan SFA

3. Materi Bahasan • Sales Force Automation: Awal lahirnya CRM • SFA sapai saat ini • SFA dan CRM mobile • Dasar dari automatisasi kekuatan • Agar SFA sukses

4. SFA – Sales Force Automation? • Fokusnya pada memperkuat hubungan dengan customer dan • Memperbaiki kepuasan customer • Skenario nomer satu • Skenario nomer dua

5. Awal Penyusunan SFA • Awal 1990an kekuatan perusahaan dibidang penjualan dihadapkan pada banyaknya informasi tentang customer yang harus mereka awasi • Vendor software sadar atas kebutuhan yang tidak ditemukan dan tidak dikenali tersebut • Informasi tentang customer akan selalu tercatat dalam “little black books” yang ada di tangan kiri sales representation

6. Yang Dijanjikan SFA • Meletakkan langsung informasi harga pada tangan staff bidang penjualan • Membuat mereka bertanggung jawab pada janji mereka untuk …. • Membuat mereka lebih produktif • Mengsinkronisasi informasi pada database server/client perusahaan

7. Sarana Sales Force Automation • Proses penjualan/menejemen aktifitas • Termasuk urutan aktifitas penjualan • Arahan kepada sales representation yang terus menerus disetiap tahap yang berlainan dalam proses penjualan Opportunity Generated Sales process Opportunity Generated Lead allocated Prospect contacted Prospect qualified Solution identified Order placed Manajer meng-email jika kontak tidak masuk pada hari yang terlah ditentukan Dikirim seiring penjualan Dikirim seiring penjualan Prospect? Jadwalkan untuk follow-upnya Penting bagi perusahaan? jadwalkan pertemuannya Konfigurasi harga & solusi Adakan kontrak Persetujuan manajemen Sales activity

8. Sarana Sales Force Automation • Proses penjualan/menejemen aktifitas (cont) • Bantuan dalam kegiatan acara penawaran customer utama yang telah direncanakan • Proposal presentations • Product demonstrations • Alarm Reminders • Signal important tasks • Generate documents as they are needed • Make decisions based on the user’s input • Generate a mailing suggestions

9. Sarana Sales Force Automation • Manajemen penjualan dan teritorialnya • Sarana yang mungkin bagi manajer penjualan dan eksekutif dalam mengakses kebutuhan untuk aktifitas penjualan • Sebelum, selama dan setelah order • Memungkinkan manajer untuk men-set-up tim yang terhubung pada account pribadi, region dan industri • Memperkenankan pencarian pada teritori yang telah ditetapkan dan memonitoring jalur penjualan dan ‘petunjuk-petunjuk’-nya yang ada di suatu daerah • Membolehkan optimasi pada tim tertentu

10. Sarana Sales Force Automation • Manajemen Contact • Deals dengan pengorganisasi dan pengelola data accros client milik perusahaan dan yang mengorganisasi prospek • Beberapa pertanyaan yang dapat dijawab dengan sarana ini: • Siapa yang akan menangani kontak dengan perusahaan X? Siapa yang menangani kontak untuk setiap departemennya? • Apa e-mail perusahaan X? kemana tagihan di alamatkan? • Dikantor mana akses pembayaran rekening klien? • Siapakah agen penjualan klien X? Berapa no teleponnya? • Pelanggan-pelanggan yang mana saja yang akan dimasukkan dalam target promosi produk X? • Siapa saja pelanggan yang sudah memiliki brosur? • Kapan lagi saya akan melakukan kontak penjualan dengan pelanggan? Kapan terakhir kali saya telah menghubunginya?

11. Sarana Sales Force Automation • Lead Management • Juga dikenal dengan“opportunity management” and “pipeline management” • meneliti sejarah account pelanggan • Memonitor ‘petunjuk-petunjuk’ • Mengadakan tahapan berikutnya • Memilih aktifitas pada usaha penjualan secara on-line • Memungkinkan manajemen penjualan untuk secara otomatis dapat menyebarkan ‘petunjuk-petunjuk’ yang terkait dengan pelanggan di wilayah atau daerah tertentu.

12. Sarana Sales Force Automation • Configurasi Dukungan • Faktor outomatisasi pada atribut customer yang komplek dan kebutuhan untuk membangun solusi dari persoalan yang sulit dalam setiap tahapan penjualan • Perusahaan-perusahaan seperti apa yang memungkinkan menggunakan sarana seperti ini: • Computer technology vendors • Appliance manufacturers • Telephone companies

13. Manajemen Pengetahuan • Beberapa tools CRM yang diposisikan untuk SFA termasuk fungsi yang spesifik untuk mengakses dan membicarakan dokumentasi perusahaan yang terkait dengan usaha penjualan dan peningkatan kecepatan aliran data selama tahapan penjualan

14. SFA dan Mobile CRM • Dari client/server ke Web • SFA secara fungsional juga sudah tersimpan dalam Web Server di kantor pusat yang dikendalikan software CRM • Mengeliminasi biaya dukungan tradisional tentang pengelolaan komunikasi • Biaya-biaya yang dibutuhkan untuk mendukung cleint/server lebih sedikit • Menyederhanakan akses dengan membiarkan sebuah perusahaan dapat mengakses dari jarak jauh melalui ISP • Susunan Laptop dan biaya dukungannya terkurangi

15. SFA dan Mobile CRM • Dari client/server ke Web (cont) • Lokasi pengelolaan dan pem-protect-kan data customer yang penting oleh staff disentralkan di kantor pusat • Resiko dari terhapusnya file, smashed laptops, atau kesalahan dari sale representation secara drmatis terkurangi

16. SFA dan Mobile CRM • SFA goes mobile • Dukungan pada ‘peralatan yang dipegang’ di tahap berikutnya dalam sebuah evolusi • Tercatat di Aberdeen Group, tahun 2004 ada 74 juta orang telah mengakses web via teknologi wireless: • PDA’s • Cell phones • Web Phones • Two-way pagers • Tablet PC, • Etc.

17. SFA dan Mobile CRM • Keuntungan dari mobile CRM • Waktu yang dibutuhkan tidak sebanyak saat melakukan fax atau e-mail secara tradisional • Setiap staff lapangan memiliki akses ke informasi dan dapat mengupdatenya, sehingga perusahaan menjadi ‘pintar’ tentang customernya: • Memberikan signal secara real time disaat bertemu customer yang penting • Just-in-time personalized messages • Menyediakan staff lapangan untuk mengakses informasi yang banyak sekali

18. SFA dan Mobile CRM • Protocol wireless baru seperti WAP • Bluetooth • Standar baru untuk komunikasi wireless berjarak dekat • Penelitian tentang variasi protocol wireless dan bluetooth

19. Field Force Automation (FFA) • Bagian customer service dan bagian sales force automation • Dikenal juga sebagai “pengelolaan service lapangan” • Tenaga lapangan mendapatkan kiriman order via PDA, pager dan telepon seluler mereka • Buat pemakaian dari peralatan yang sama selama perbaikan dilakukan

20. Checklist SFA agar Sekses • Membiarkan SFA menggunakan pengaruh dalam memberikan konpensasi penjualan • Memasukkan penggunaan CRM dalam diskripsi aturan kerja.

21. Checklist SFA agar Sukses • Membiarkan SFA menggunakan pengaruh dalam memberikan konpensasi penjualan • Memasukkan penggunaan CRM dalam diskripsi aturan kerja.

22. Post Test • Lingkup apa yang ditangani oleh SFA • Bisakah SFA tanpa menggunakan m-communication? Terangkan argumentasinya