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企業經營管理專題─第九組 IBM 台灣經銷業務管理與策略

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企業經營管理專題─第九組 IBM 台灣經銷業務管理與策略 - PowerPoint PPT Presentation


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企業經營管理專題─第九組 IBM 台灣經銷業務管理與策略. 蔡淑芬 9141304 遠傳電信. 指導教授 : 陳主任 得發 、 胡教授 國強. 陳冠華 9042312 參數科技. 汪雅惠 9149313 海軍技術學校. 崔成賢 9042324 燁興鋼鐵 . 許正沂 9042306 台灣 IBM. 簡報大綱. 一 . 經銷管理的發展與重要性 ………… 崔成賢 二 . 經銷商的運作策略與管理 ………… 陳冠華 三 . 經銷通路的招募、更新與終止 …… 蔡淑芬 四 . 經銷商的衝突管理 ………………… 汪雅惠

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企業經營管理專題─第九組IBM台灣經銷業務管理與策略企業經營管理專題─第九組IBM台灣經銷業務管理與策略

蔡淑芬

9141304

遠傳電信

指導教授 : 陳主任 得發 、 胡教授 國強

陳冠華

9042312

參數科技

汪雅惠

9149313

海軍技術學校

崔成賢

9042324

燁興鋼鐵

許正沂

9042306

台灣IBM

slide2

簡報大綱

一. 經銷管理的發展與重要性…………崔成賢

二. 經銷商的運作策略與管理…………陳冠華

三. 經銷通路的招募、更新與終止……蔡淑芬

四. 經銷商的衝突管理…………………汪雅惠

五. 結論與建議…………………………許正沂

slide3
經銷管理的發展與重要性
  • 由數字看經銷管理的重要性
  • 經銷業務的發展背景

•由行銷通路定義看經銷管理發展趨勢

•企業發展與經銷管理發展關聯

  • IBM的整合性經銷服務
slide4
由數字看經銷管理的重要性
  • 根據Meta Group的研究顯示,一項產品的原廠從產品的研發,生產製造完成後有70%均會透過經銷通路來銷售。
  • 專業市場調查公司AMR Research指出,在高科技產業中,有70%的公司其銷售量是透過間接通路產生。
  • 思科(Cisco)在營收結構中,直接銷售僅約佔12%而高達約88%來自通路夥伴。
  • IBM在營收結構中,約40%來自通路夥伴。

資料來源: eBusiness Executive Report 2002.5

slide6
企業發展與通路發展關聯

經銷管理配合企業的發展由單純買賣關係發展到夥伴關係

slide7

……Dept.

PC

Unix

AS

NHD

ATM

IBM整合性經銷服務

經 銷 通 路 (Channel)

主要客戶業務(Cluster)

電話及網路(Tele & Web)

多重通路行銷 (Multi-Channel Sales)

slide8

蔡淑芬

IBM如何將

經銷商變成事業夥伴(BP)?

IBM的事業

夥伴管理策略

陳冠華

IBM如何與事業夥伴

共榮?

汪雅惠

IBM如何面對事業夥伴的衝突?

研究構面
slide9

IBM 經銷通路管理

簡報組員:陳冠華

agenda
Agenda
  • 事業夥伴在市場上的定位
  • IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
  • IBM經銷通路(事業夥伴)管理
    • 事業夥伴發展計劃
    • 事業夥伴的訓練
    • 事業夥伴的支援
slide11

PDU / CSI /

Alliance and Development

NIU

Global ISV

Competitive BP Win Back

Alliancing

Solution Provider

Value

Industry Focus

i , P , IGS , SW

Solution Development

Selling

Distribution Mgrment

Distributor / Local ISV

Volume

Local ISV Alliance

L/E P , X , SSG , SW

Value-Net

Distributing

事業夥伴在市場上的定位
ibm routes to market

ESG

SWG

IGS

Business Partner Operations

BPM Processes

Core BP Team

PDU Team

CSI Team

High-End

Full Product Line

Full Product Line

Low-End

products

products

Big-5

C&I ISV

SP1 Gold

Group

Group

Group

Distributor

Group

+

+

Product integration

Product integration

Tier-1/2

Group

ISV

SP1

Influencer

Group

Group

Group

Sell through Focus

Sell with focus

By Industry/Segmentation down-stream alignment

IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
slide13

顧 客

提供服務

滿意與抱怨

事 業 夥 伴

合約狀態

調查回饋

調查

支援

計劃

客戶滿意管理

更新/終止/重議

合作關係

評估

合作關係

夥伴關係發展計劃(PRP)

提供支援

最終使用者

滿意度管理

Status

Contract

BP 更新//終止

調查結果

客戶計劃

技術

調查結果 (資料)

更新事業夥伴狀態

事業夥伴參考(資料)

PRP

事業夥伴狀態

關係管理

技術管理

市場管理

事業夥伴資料庫

資料管理

IBM 事業夥伴管理
slide14
事業夥伴發展計劃(PRP)
  • 選擇事業夥伴的標準
  • 認證與專業認證 Certification & eBP
  • 經銷學園之教育課程 Channel Academy
  • 業務發展獎勵金 BDF
  • 事業夥伴天地 Partner World
  • 事業夥伴滿意度訪談
agenda18
Agenda
  • 事業夥伴通路的重要性
  • IBM事業夥伴主要類型說明
  • IBM事業夥伴的招募
    • 事業夥伴招募重點
    • 事業夥伴選擇標準
  • IBM事業夥伴更新與終止
    • 事業夥伴評估重點
slide19
事業夥伴通路的重要性

就IBM從事高科技產品與服務而言,運用BP可帶來下列好處:

  • 擴展在重要客戶區隔的觸角(例如:中小企業市場)。
  • 引發商機,包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。
  • 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。
  • 提供互補的服務 (例如:在大筆交易案中,BP 成為價值網路的一員) 。
slide20

Systems

Integrator

Distributors

ISV

Resellers

Solution

Provider

Service Provider

"Solution Provider"

"Reseller"

"Distributor"

  • 說明
  • 銷售硬體和軟體給SPs & Resellers
  • 備有來自不同製造商的多樣產品
  • 訂貨周轉率高
  • 提供行銷和技術支援給第二層remarketers
  • 主要考量
  • 產品功能和性能
  • 技術發展
  • 結合 SP & ISVs 以增加價值
  • 產品可得性(availability)
  • 做生意的容易度
  • 具競爭力的價格
  • 說明
  • 整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案
  • 提供產業特有的應用解決方案
  • 主要考量
  • 產品可得性(availability)
  • 業務機會的品質
  • 與 IGS 的衝突
  • 做生意的容易度
  • 說明
  • 從IBM的配銷商直接購買產品
  • 再直接銷售給顧客
  • 大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)
  • 專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務

主要考量

  • 產品功能和性能
  • 技術發展
  • 結合 SP & ISVs 以增加價值

IBM BP 主要類型說明

slide21

事 業 夥 伴

合作需求

公司資料

進行訪談

簽約締結

提出期許

合作夥伴需求

BP招募

新事業夥伴

公司

初步確認

公司

資格審核

決定

合作關係

進行

簽約事宜

客戶支援

事業夥伴申請

市場管理

市場管理

(非CRM)

  • 區隔分析與計劃

條件說明

附加價值

BP背景資料

事業夥伴資料庫

提供資料(解決方案)

資料管理

IBM事業夥伴的招募流程

slide22
IBM事業夥伴招募過程重點
  • 根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。
  • 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。
  • 以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。
  • 發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。
  • 簡介IBM 提供資源、支援架構和合約條款。
  • 確保過程的順利,以持續維持BP的關係管理。
slide23
事業夥伴選擇標準
  • 已成立且聲譽良好公司
    • 至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶
    • 公司資金背景
  • 具備提供附加價值能力
    • 應用解決方案
    • 跨產業解決方案
    • 客戶成長/Coverage解決方案
  • 必須有穩健的財務狀況
    • 需通過信用審核
  • 必須能承諾投資於行銷IBM產品
    • 業務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援
slide24

顧 客

提供服務

滿意與抱怨

事 業 夥 伴

合約狀態

調查回饋

調查

支援

計劃

客戶滿意管理

更新/終止/重議

合作關係

評估

合作關係

夥伴關係發展計劃(PRP)

提供支援

最終使用者

滿意度管理

Status

Contract

BP 更新//終止

調查結果

客戶計劃

技術

調查結果 (資料)

更新事業夥伴狀態

事業夥伴參考(資料)

PRP

事業夥伴狀態

關係管理

技術管理

市場管理

事業夥伴資料庫

資料管理

IBM 事業夥伴更新、終止
slide25
IBM事業夥伴評估重點

(一)績效表現

  • 實際銷售業績vs 年度最少達成標準
  • 應收帳款情況vs 固定信用額度
    • 一年一次信用評估
    • 過期應收帳款金額與比率
    • 付款情形
  • 客戶滿意度記錄
    • 客戶滿意度調查記錄
    • 重覆出現的客戶抱怨書面資料
  • 支援IBM可取得的必要性技術/資源
    • 實際人數 vs可證明的最少業務人員人數
    • 實際人數 vs可證明的最少技術專員人數

(二)承諾度

  • 合約條款與條件
  • 事業夥伴策略目標vs IBM經銷策略
    • 對IBM 是互補的/支援性的或是衝突的
    • 對區域管理方針的依從度
slide26

通路衝突的管理

簡報組員:汪雅惠

slide27

IBM→消費者

IBM→消費者

IBM →經銷商→消費者

IBM銷售通路的演變

slide28

新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍

交易複雜度

傳統事業夥伴涵蓋範圍

產品類型

定製產品

可裝配產品

客製化產品

低複雜度

中複雜度

高複雜度

客戶

業務代表

最大

客戶

最高

機會

客戶業務代表

電話

(根據目前每月營收)

典型的客戶區隔

修訂的客戶區隔

(根據未來潛在營收)

事業夥伴

中等

機會

中型

客戶

網路

事業夥伴

最小

機會

最小

客戶

在新興模式中,事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明,才能成功運作。

IBM 的通路區隔策略

slide29
關於通路衝突
  • 通路衝突(Channel Conflict)

兩個通路(或以上)在同一品牌下,相互競爭同一業務。

  • 商業競爭下的摩擦,是難以避免的,某種程度的通路衝突反而具有建設性,能更有彈性的適應變動中的環境。
  • 通路的衝突,關鍵不在消除衝突,而在如何管理衝突。
slide30
通路衝突發生的原因
  • 通路衝突(Channel Conflict)發生的原因:
    • 認知的差異
    • 利益的衝突
    • 相同的目標客群
  • IBM可能發生的三種通路衝突
    • 全國性客戶經理與地區業務代表的衝突
    • 地區業務代表與電話行銷人員的衝突
    • 經銷商與經銷商間的衝突
slide31
通路衝突的管理(一)
  • 超然目標 (建立共識)
    • 生存
    • 市場佔有率
    • 高品質
    • 顧客滿意度
  • 成員互調
    • 瞭解彼此的觀點
  • 合作(相互得利)
  • 參與彼此的同業公會
  • 外交、疏通或仲裁
slide32
通路衝突的管理(二)
  • 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群,有下列三種作法:
  • 區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品)
  • 劃分專屬的勢力範圍
  • 強化或改變通路的價值主張
slide33
通路衝突的策略矩陣

市場影響力量

Market Power

通路商的附加價值

Channel Value Added

slide34
IBM通路衝突的管理
  • 有效率的管理、服務與支援
  • 充分溝通
  • 互信、合作
  • 產品的配銷價格、擴大銷售
  • 達到績效、交易增加、獲利成長
  • 雙贏 win-win
slide35
IBM事業夥伴的支援管理
  • 行銷及銷售
  • 經銷學園之教育訓練
  • 專業認證
  • 技術支援
  • 業務發展獎勵金
  • 事業夥伴天地
  • 事業夥伴滿意度訪談
  • 衝突管理
slide36

事業夥伴

免付費專線:0800-000-006

事業夥伴支援熱線服務人員

客戶服務專員負責處理/ 追蹤確認事業夥伴滿意 隨時待命-星期一至星期五 9:00-17:00夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線

銷售前

行銷協助

及諮詢服務

銷售後

技術支援

行政業務

支援

事業夥伴

活動方案

其他支援

IBM事業夥伴支援管理
slide37

結論

簡報組員:許正沂

slide39
彙總經銷策略
  • 台灣IBM願景
  • 市場調查:客戶行為分析,競爭友商
  • 管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度
  • 支援:

商機、教育訓練、認證、CRC、technical..etc

  • 整合:(BP’s Solution,本土化)
slide40
IBM & 事業夥伴面臨問題
  • IBM矩陣式組織內部

網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員,….etc.

  • IBM與事業夥伴之間
  • 事業夥伴之間

業務,上市

slide41
解決衝突&成功因素
  • 解決方法

預防、協調、比較

  • 成功因素
    • 有健全的事業夥伴招募機制
    • 健全事業夥伴的績效考核
    • 主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務
    • 配合矩陣式組織,員工專業程度必須要高
    • 有足夠的支援資源及資訊科技系統
    • 隨時做企業改造
slide42

Q & A

第九組全體組員