“UNA ENCRUCIJADA EMPRESARIAL: ANALISIS, EFECTOS Y CONSECUENCIAS”

1. “UNA ENCRUCIJADA EMPRESARIAL: ANALISIS, EFECTOS Y CONSECUENCIAS” Expone: Cr. Daniel Zerbino Director Cía. Cibeles 19 de Octubre, 2006

2. COMPAÑÍA CIBELES S.A. Antecedentes Ventas Anuales U$S ✓ Fundada en 1976 Representa a Merck Sharp & Dome (USA) Líneas: Veterinaria y Agroquímicos 1.1 millones 1980 ✓ 1980 – Sandoz Agroquímicos TAD Pharmaceutics (Alemania) Línea Veterinaria ✓ 1981 – Merck Sharp & Dome (USA) Línea Farmacéutica Se inicia la década de los ’80 conformando tres líneas diferenciadas Sanidad: Humana, Animal y Vegetal 1985 1.8 millones

3. COMPAÑÍA CIBELES S.A. Ventas Anuales U$S 2.6 millones 1990 ✓ Década de los ’90: - ANASAC (Chile) – Productos Agroquímicos - Nuevos productos farmacéuticos MSD (USA) 1995 7.8 millones En esta época se podría pensar que Cibeles ya era una empresa mayor de edad: - Alternaba entre las primeras posiciones de venta del país en veterinaria - Ocupaba una posición de privilegio en el sector de Agroquímicos - Se consolidaba en el sector Farmacéutico con el lanzamiento de nuevos productos innovadores.

4. COMPAÑÍA CIBELES S.A. Y además había conformado: ✓Personal capacitado en un ambiente laboral responsable y motivado ✓Conocimiento de los distintos mercados ✓ Buena imagen institucional asociada a la calidad de los productos ✓ Política de dividendos que potenciaba la capacidad financiera de la empresa y las posibilidades ciertas de crecimiento

5. COMPAÑÍA CIBELES S.A. Ventas Anuales U$S GLOBALIZACION ENCRUCIJADA 9.5 millones 1998 MSDFusión Nace Veterinaria MSD/Merieux MERIAL Problema 90% de la facturación veterinaria SANDOZ Agroquímicos SANDOZ/CIBA-GEIGY NOVARTIS Problema 40% fact. Agro MSD Agroquímicos Se licita NOVARTIS Problema 30% fact. Agro MSD Farmacéutica Se mantiene representación Sin problema Efecto posible en corto plazo (1 año): Perdida del 57% de la facturación global de la empresa

6. Producir en Uruguay?? Situación del País Año 1999 Ley de Convertibilidad Menem / Cavallo desde el año 1991 Plan de Estabilidad en Brasil: Plan Real (Fernando E. Cardozo) 1994 Devaluación Brasil (Enero 1999) Uruguay muy caro en dólares Situación Productiva: Perdiendo Competitividad, rentabilidad y muchas industrias cerrando

7. EVALUACIÓN DE LA SITUACIÓN ANALISIS DE DEBILIDADES Y FORTALEZAS DE LA COMPAÑÍA BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS Definición de una estrategia para Producción Local: Para Veterinaria y/o Agro Búsqueda de nuevas Representaciones • Virbac (Francia) • Voermol (Sudáfrica) CREACIÓN DE UN EQUIPO MULTIDICIPLINARIO Ingenieros Agrónomos (Cibeles) Veterinarios (Cibeles) Contadores (Cibeles) Químicos Farmacéuticos (Externos)

8. PROGRAMA BASICO DE ESTUDIO ✓ Costos de producción: Serían competitivos? ✓ Técnicamente viable: Producir con calidad exigente ✓ ¿Dónde?: Arrendar o Constituir una Planta? ✓ Cuánto tiempo nos llevaría registrar en el MGAP cada producto en Sanidad Animal y Sanidad Vegetal cumpliendo con las normativas vigentes? ✓ En cuánto tiempo tendríamos las nuevas formulaciones prontas? ✓ Clientes: el mercado sería receptivo a una oferta de productos hechos en Uruguay por nosotros? ✓ Si esto fuera posible, tendríamos competitividad además para desarrollar una estrategia exportadora con posibilidades de éxito? La aprobación del estudio de factibilidad se produjo a fines del año 1999

9. En estos años fuimos haciendo… • Veterinaria • Planta de Inyectables (2001) • Planta de Orales (2005) • Planta de Producción de Bloques de suplementación para vacunos: Proteicos, Energéticos y Fosfóricos (2006) • Agroquímicos • Acondicionamos las Plantas existentes (2001): • Soluciones acuosas • Flowables • Concentrados Emulsionables • Nueva Planta de Flowables (2004)

10. Etapa: Importador - Distribuidor Etapa: Fabricante – Distribuidor- Exportador U$S millones U$S millones Producción Nacional Prod. Importados Exportaciones periodo 2001-2006

11. EXPORTACIÓN Identificar potenciales clientes para construir una relación confiable, duradera y de mutuo beneficio Inconvenientes de este tipo de producto: Hay que tramitar los registros en cada país Cada registro demora entre 1 y 3 años (es un periodo largo de gastos sin ingresos) Riesgo de que en ese periodo puedan cambiar los contextos, lo cual puede modificar la competitividad en origen y/o destino y por lo tanto la rentabilidad del producto

12. Países a los que exportamos: Estados Unidos México Guatemala Rep. Dominicana (en proc. de registro) Panamá Venezuela Colombia Paraguay Bolivia Argentina Chile (en proceso de registro)