slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Стандарты формирования портфеля ипотечных кредитов с точки зреРPowerPoint Presentation
Download Presentation
Стандарты формирования портфеля ипотечных кредитов с точки зреÐ

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 21

Стандарты формирования портфеля ипотечных кредитов с точки зреР- PowerPoint PPT Presentation


  • 220 Views
  • Uploaded on

Стандарты формирования портфеля ипотечных кредитов с точки зрения маркетинга. МАРТ 2011. 1. Ипотека в Абсолют Банке. 2005 Запуск ипотечного кредитования Увеличение объема портфеля во 2 полугодии в 4,1 раза.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Стандарты формирования портфеля ипотечных кредитов с точки зреÐ' - oprah


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1
Стандарты формирования портфеляипотечных кредитов с точки зрения маркетинга

МАРТ 2011

1

slide2
Ипотека в Абсолют Банке

2005 Запуск ипотечного кредитования

Увеличение объема портфеля во 2 полугодии в 4,1 раза

2006 6 место в рейтинге самых ипотечных российских банков по объемам выданных кредитов

Абсолют Банк входит в ТОР-10 ипотечных банков России

2007 Развитие ипотечного кредитования в 24 регионах присутствия Абсолют Банка

2008 5 место в рейтинге «Самые ипотечные банки в 2008 году» (РБК, март 2009)

6 место по портфелю ипотечных кредитов в России в 2008 году (РБК, март 2009)

2009 Приостановка ипотечного кредитования

2010 Возобновление ипотечного кредитования

11 место по объемам выданных кредитов в 2010 году (Русипотека)

slide3
Общая информация о Банке

Структура кредитного портфеля Банка

1993 год – регистрация АКБ «Абсолют Банк» (ЗАО) в ЦБ РФ

2005 год – запуск собственных программ по ипотеке, автокредитованию и SME.

2006 год – вхождение в TOP-10 лидеров российского рынка ипотеки и TOP-25 крупнейших российских банков по размеру активов

2007 год – вхождение в состав одной из крупнейших финансовых групп Центральной и Восточной Европы Кей-Би-Си (KBC Group). Увеличение точек продаж до 72 в 24 регионах страны

2008 год – Усиление присутствия в регионах. Интеграция с Кей-Би-Си Груп ( KBC Group)

  • Абсолют Банк является универсальным Банком и предоставляет полный комплекс банковского обслуживания корпоративным и частным клиентам уже на протяжении 18 лет

Структура розничного портфеля Банка

  • Акционеры Абсолют Банка:
  • Кей-Би-Си Банк НВ (KBC Bank NV) – 95% акций
  • Международная финансовая корпорация (International Financial Corporation) – 5% акций
slide4
Абсолют Банк сегодня
  • ТОР 3 рейтинга «Индекс впечатления клиента»(PwC & Senteo, Январь 2011)
  • 30 место в рейтинге «100 крупнейших банков»(Forbes, Апрель 2010)
  • ТОР 20 рейтинга самых потребительских банков(Профиль, Декабрь 2010)
  • ТОР-5 управляющих компаний(Октябрь 2010)
  • Спонтанная узнаваемость бренда в МО — 11%(НАФИ, Июль 2010)
  • Абсолют On-line — в ТОП-20 лучших интернет-банкингов России
  • (Финанс, Февраль 2011)
slide5
Составляющие ипотечных продуктов с точки зрения маркетинга

Product (Продукт)

Условия продукта

Ориентация на целевой сегмент

Традиционные составляющие

6P Service Marketing Model

Process (Процесс)

Баланс интересов Банка и клиента

Price (Цена)

Уровень ценообразования

Баланс риск/ доход

People (Персонал)

Материальное/ нематериальное стимулирование

Promotion (Продвижение)

Совокупность каналов продвижения

Place

(Каналы продаж)

Совокупность каналов продаж

product
Product (Продукт)Жизненный цикл линейки ипотечных продуктов

Возобновление с учетом накопленного опыта

Внедрение

Бурный рост

Развитие

Оптимизация

Борьба с проблемной задолженностью

Продажи

2005 - 2006

2007 - 2008

2009

2010

Оптимизация процессов в рамках ипотечного кредитования

Развитие продуктовой линейки, позволяющей наиболее интенсивно наращивать объемы кредитования во всех сегментах

Возобновление ипотечного кредитования

Знание рынка

Сегментация клиентов

Разработка индивидуальных финансовых решений для целевых клиентских групп

Оценка рисков

Разработка и внедрение процедур ипотечного кредитования

Концентрация на кредитовании первичного рынка недвижимости

Приостановка ипотечного кредитования

Разработка и внедрение инструментов работы с проблемной задолженностью

Задачи

Первичный рынок

Вторичный рынок

Нецелевой кредит под залог

Покупка портфелей

Коммерческая недвижимость

Загородная недвижимость

Рефинансирование

Реструктуризация кредитов

Стабилизационный кредит

Добровольная реализация

Приобретение залогового имущества

Первичный рынок

Вторичный рынок

Продукты

Вторичный рынок

product1
Product (Продукт)Целевые клиентские сегменты
  • Возраст – 22- 35 лет
  • Семейное положение – холост/ незамужем, мужчины/ женщины
  • Уровень доходов – от 600 EUR
  • Потребности – гибкость, быстрый сервис, финансовая независимость, инновации, мобильность
  • Продукты – кредиты (кредитные карты, автокредит, кредиты наличными, депозиты с гибкими условиями, текущие счета, удаленные каналы, бонусные программы, скидки

Curious and win-focused

Интересующиеся и ориентированные на победу

Выпускники ВУЗов

Начало самостоятель- ной жизни

Ценностное

предложение

=

Комфортные

платежи

+

Дом и

мобильность

+

Сбережения и

инвестиции

  • Возраст – 27-40 лет
  • Семейное положение – женат/ замужем, есть дети, мужчины/ женщины
  • Уровень доходов – 1500 – 2500 EUR
  • Потребности – управление семейными финансами, стабильность, контроль, безопасность, финансовый консультант
  • Продукты – кредиты (ипотека, автокредиты, кредитные карты), дебетовые карты, депозиты

Taking care of children and future

Забота о детях и будущем

Забота о детях

Потребности клиентов

Накопление активов

  • Возраст – от 35 лет
  • Семейное положение – женат/ замужем, холост/ незамужем
  • Уровень доходов – от 2500 EUR
  • Потребности – максимальный доход, надежность, безопасность, личные консультанты в банках, персональное обслуживание
  • Продукты – депозиты, инвестиции, дебетовые/ кредитные карты, ипотека (для инвестиционных целей)

Status seekers

Ориентированные на статус

Забота о старости

product2
Product (Продукт)Ценностное предложение для целевых клиентских сегментов

TAKING CARE OF CHILDREN AND FUTURE

(Забота о детях и будущем)

CURIOUS AND WIN-FOCUSED

(Интересующиеся и ориентированные на победу)

STATUS SEEKERS

(Ориентированные на статус)

  • Продукты
  • Ипотека (первичный/ вторичный рынок, загородная недвижимость)
  • Текущие счета и платежи
  • Сберегательные счета
  • Срочные депозиты со специальными ставками для больших сумм
  • ОФБУ/ Инвестиционные фонды
  • Кредитные и дебетовые карты
  • Металлические счета
  • Страхование жизни
  • Портфельный подход
  • Услуги
  • VIP сервис
  • Инвестиционное консультирование
  • Профилирование риска (1 раз в год)
  • Ежемесячный/ ежеквартальный инвестиционный обзор
  • Продукты
  • Ипотека (первичный/ вторичный рынок)
  • Автокредитование (новые или поддержанные автомобили)
  • Текущие счета, платежи, пластиковые карты
  • Сберегательные счета с гибкими условиями
  • Револьверная кредитная карта с grace периодом, программами лояльности
  • Страхование
  • Услуги
  • Интернет-банк
  • Мобильный банкинг
  • Финансовый консультант в колл-центре/ интернете
  • Продукты
  • Ипотека (первичный/ вторичный рынок, целевые кредиты под залог, рефинансирование)
  • Автокредитование (новые или поддержанные автомобили)
  • Текущие счета, платежи, пластиковые карты
  • Срочные депозиты с гибкими условиями
  • Страхование
  • Услуги
  • Качество сервиса (включая профессионализм команды, обслуживающей клиентов, время обслуживания)
  • Доступность персонала Банка
  • Открытие депозита в течение 5 минут (интернет, офис, банкомат)
  • Рассмотрение заявления на кредитную карту/ автокредит в течение 3 дней, на ипотеку – 5 дней
price
Price (Цена)Составляющие ценообразования по ипотечным продуктам

Ценообразование ипотечных продуктов

Учет рисков/ затрат

Рыночное предложение

Целевой сегмент

Предложение 1

Цель - достижение запланированных KPI

Предложение 2

Цель – формирование целевого клиентского сегмента

Предложение 3

Цель – соблюдение приемлемого уровня риска по продукту/ доходности по продукту

PRICE = FTP + CCR + Margin

БАЛАНС

БАЛАНС

ЦЕНА

ПРОДУКТА

price1
Price (Цена)

Премии к CCR для программ ипотечного кредитования

Ценовое предложение 2010 (Вторичный рынок*)

Отсутствие личного и титульного страхования

+ 4,0%

Первичный рынок

Ипотека в силу договора

+ 2,0%

Нестандартные заявки

Первоначальный взнос до 20%*

+ 1,0%

Первоначальный взнос от 20% до 29,99%*

VIP-сегмент

+ 0,5%

Базовое значение CCR

Фактическая величина Risk Adjusted Margin по результатам 2010 года составила 208%/ Margin – 110% планового значения

Первоначальный взнос от 40% и более*

- 0,5%

* При условии наличия личного и титульного страхования

* Премии к CCR для кредитов, предоставленных на срок от 5 лет

process
Process (Процесс)Развитие процессов в рамках ипотечного кредитования

Возобновление с учетом накопленного опыта

Внедрение

Бурный рост

Развитие

Оптимизация

Борьба с проблемной задолженностью

Продажи

2005 - 2006

2007 - 2008

2009

2010

  • Внедрение процессов, отвечающих потребностям клиентов и интересам Банка:
  • Клиент
  • Оптимальное решение финансовой задачи
  • Простота и ясность процесса
  • Банк
  • Минимизация рисков
  • Стандартизация процесса
  • Соответствие процесса потребностям целевого клиентского сегмента/ рыночным реалиям
  • TTY – 3 дня/ TTC – 2 нед.

Стандартизация/ оптимизация процессов, позволяющие предоставлять значительные объемы кредитов

Внедрение инновационных процессов (экспресс-анкета для канала B2B)

TTY- B2B 1 день/

B2C 3 дня

TTC – 1 нед.

Разработка и внедрение процедур ипотечного кредитования

Стандартизация процессов

TTY – 2 нед.

TTC – 1 мес.

Разработка и внедрение методов работы с проблемной задолженностью

TTY – Time to Yes/ TTC – Time to Cash

place
Place (Каналы продаж)

Каналы реализации ипотечных продуктов

B2C

B2B

Активные продажи

Отделения Банка

Корпоративные клиенты

Зарплатные клиенты

Пассивные продажи

Реклама

Public Relations

Интернет

Агентства недвижимости

Застройщики/ Инвесторы

Ипотечные/ кредитные брокеры

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

  • Выявление потребностей клиента и предложение продукта, наиболее удовлетворяющего потребности
  • Разъяснение риск-профиля продукта и затрат, которые может понести клиент для снижения вероятности дефолта
  • Проведение предварительной квалификации потенциального Заемщика
  • Разъяснение партнерам понятия целевого сегмента Банка
  • Обучение партнеров основам проведения предварительной квалификации заемщиков
  • Стимулирование партнеров к привлечению целевых клиентов (специальное ценовое предложение для клиентов, материальное стимулирование партнеров, проведение акций для партнеров)

35%

65%

people
People (Персонал)Система мотивации персонала

Этапы

Обучение персонала

Тренинг-классы для обучения правил общения с клиентами, клиентоориентированность

Тренинг-классы для обучения продажам страховых продуктов

Тренинг-классы на развитие личностных характеристик, умение работать в команде

Материальная мотивация

Система мотивации (выполнение планов продаж страховых продуктов)

Нематериальная мотивация

Система ренкингов в точках сети

  • Обучение персонала
  • Тренинги, направленные на развитие эффективных навыков продаж
  • Тренинги по навыкам проведения презентаций услуг Банка
  • Коучинг-сессии
  • Ежегодная оценка сотрудников фронт-зоны, выделение зон роста
  • Материальная мотивация
  • Система мотивации для B2B
  • Система оценки KPI на базе пилотного проекта для B2C

Обучение персонала

Тренинг-классы, направленные на отработку навыков по удержанию клиентов, эффективности действий сотрудников, клиентоориентированность, командообразование

Материальная мотивация

Система мотивации (выполнение планов продаж, качество работы, менеджерская оценка)

Нематериальная мотивация

Организационные выезды, направленные на обмен опытом между точками сети

Процедуры

promotion
Promotion (Каналы продвижения)Процесс маркетингового планирования

Определение целевых клиентских сегментов

Установление стратегических целей со стороны продвижения

SWOT

Сегментация рынка

Определение потребностей клиентов

Постановка целей

Разработка финансовых решений

Разработка концепции бренда

Анализ рынка

Исходная информация

Позиционирование на рынке

Определение конкурентных преимуществ

Определение перечня маркетинговых мероприятий в краткосрочной и долгосрочной перспективе

Маркетинговое планирование

Маркетинговый бюджет

Разработка показателей оценки эффективности

Инструменты

Мониторинг развития бренда и результатов продаж

promotion1
Promotion (Каналы продвижения)Совокупность каналов продвижения, ориентированная на целевой сегмент

Curious and win-focused

Taking care of children and future

Status seekers

Целевой сегмент

Рефинансирование

Кредитование на загородную недвижимость

Кредитование на первичном рынке

Кредитование на вторичном рынке

Целевое кредитование под залог

Финансовые решения

PR

Рекомендации

Реклама

Каналы

продвижения

Наружная реклама

Работа со СМИ

Корпоративный стиль

Продвижение в интернете

Печатные СМИ

Методы

продвижения

Отраслевые выставки

Спонсорство и благотворительность

Фокусированная реклама

Рекламно-информационные материалы

slide16
Показатели портфеля ипотечных кредитов

Динамика проблемной задолженности, млн. руб.

Портфель ипотечных кредитов

в разрезе по продуктам

Портфель ипотечных кредитов

в разрезе по валютам

Распределение выдач ипотечных кредитов в 2010 году :

slide17
Показатели портфеля ипотечных кредитов

Средние параметры продуктов в составе портфеля ипотечных кредитов

Средняя сумма выданного ипотечного кредита в течение 2010 года во всех регионах присутствия Банка превышает среднерыночный показатель на 17,22%, что объясняется концентрацией выдач Банка в сегменте кредитов с ПВ от 30% до 70%.

Данная категория клиентов является одной из наименее рискованных, что позволяет устанавливать выгодные значения процентных ставок (средневзвешенная процентная ставка по ипотечным кредитам в течение 2010 года, составила 12,89%, что ниже среднерыночного показателя на 0,41%).

Значение фактического показателя Risk Adjusted Margin превысило плановый уровень на 208%

slide18
Ипотека в Абсолют Банке

В течение 10 месяцев 2010 года с момента возобновления ипотечного кредитования в Абсолют Банке было выдано кредитов на сумму 4 231 млн. руб., что соответствует уровню 2006 года.

Применение модели 6P Marketing Mix позволитв дальнейшем увеличивать объемы предоставления кредитов целевым клиентским сегментам и формировать качественный портфель ипотечных кредитов.

best practice
Best practice

В Абсолют Банке успешно применяется практика реализации кампаний продаж.

В зависимости от поставленных целей проведение кампаний продаж позволяет интенсифицировать в ограниченные промежутки времени любые комбинации P (Product, Price, Promotion, Place, People, Process)

Кампания продаж «Ипотека – это просто»

(Октябрь – Ноябрь 2010)

В основу ценностного предложения было положено исследование рынка, согласно которому при выборе банка для получения кредита наиболее весомым параметром являются простые и понятные условия кредита:

best practice1
Best practice

Результаты кампании продаж

  • Выполнение плана продаж на 103,3% (объемный показатель)
  • Увеличение в 3 раза объема выдач ипотечных кредитов (по сравнению со 2 кварталом)
  • Увеличение в 2 раза количества обращений в колл-центр (по сравнению со 2 кварталом)
  • 67 000 посещений сайта Банка за период Октябрь-Ноябрь 2010
  • На 20% улучшилось соотношение количества поданных заявок к количеству выданных кредитов
  • Превышение темпов прироста выдач ипотечных кредитов Абсолют Банком среднерыночных показателей

Вне рамок