Psihologija novca Ivana Ilijašić Veršić

1. Psihologija novcaIvana Ilijašić Veršić Ekonomski fakultet-Sveučilište u Zagrebu 08. prosinca 2010.

2. Značenje novca Osnove odlučivanja Neuroekonomija Teorija izgleda (D. Kahneman i A. Tversky) Mapa predavanja

3. Stvarna i simbolična vrijednost Studije zadovoljstva poslom Različita značenja se stječu ili uče Reakcija na novac-uvjetovana biografijom Različito značenje za različite ljude ZNAČENJE NOVCA

4. Negativni stavovi prema novcu Dihotomija zaposlen/nezaposlen Razvojni stadiji značenja i utjecaji Novac kao motivator “Označeni novac” i potrošnja Spoznaje stare i nove

5. „Vrijeme je novac“ - postulat zapadnog svijeta Prezaposlenost i preopterećenost ljudi Agency theory Trgovanje vremenom Anomalije u odlučivanju o vremenu u odnosu na novac Novac i vrijeme 1

6. LeClerc, Schmitt i Dube (1995) - ljudi više izbjegavaju nesigurne situacije s vremenom nego s novcem Ashwani i Ritesh (2008) – naše odluke ovise o tome što trošimo De Voe i Pfeffer (2006) iskustvo plaćanja po satu, mentalno računanje, vaganje ekonomskog povrata uloženog vremena volontiranje Novac i vrijeme 2

7. potopljeni troškovi - troškovi nastali u prošlosti i ne mogu se vratiti „ prospect costs“ili potencijalni - troškovi koji predstavljaju buduće troškove (mogu nastati, ali i ne moraju) relevantni za investicijske odluke Bihevioralna ekonomija „Sunk cost psychology“ 1

8. Arkes i Blumer (2004) veća tendencija da nastavimo s određenim angažmanom kad je novac, vrijeme ili trud već uložen u tu aktivnost sklonost povećavanju/napuhavanju izgleda za uspjeh nečega u odnosu na ljude koji nisu prethodno uložili NB: Sunk cost efekt nije smanjen prethodnim slušanjem predavanja iz ekonomije  „Sunk cost psychology“ 2

9. Analitički model odlučivanja • Stilovi odlučivanja • Programirane vs. neprogramirane odluke • Racionalno-ekonomski model i administrativni model i teorija slika kao pristupi donošenju odluka • Kako efekt okvira, heuristike i predanost ometaju donošenje kvalitetnih odluka

10. Analitički model odlučivanja (npr. nedovoljna sredstva za isplatu plaća) 1. Identifikacija problema (npr. povećati cash flow) (npr. da li sad imamo dovoljno sredstava?) 2. Definiranje ciljeva 8. Praćenje (npr. rješiti ovaj problem) (npr. povećati neznatno cijene i prodati dodatnu opremu) 3. Donošenje pred-odluke 7. Implementacija odabira (npr. povećati cijene, otpuštati radnike, likvidirati opremu, itd.) 4. Generiranje alternativa (npr. povećati neznatno cijene i prodati dodatnu opremu) 6. Odabir (npr. veće cijene mogu smanjiti promet, otpuštanje radnika će usporiti proizvodnju) 5. Evaluacija alternativa

11. Stilovi donošenja odluka: sažetak • Direktivni • vole jednostavna, jasna • rješenja • brzo donose odluke • ne razmišljaju o puno • alternativa • oslanjaju se na postojeća • pravila • Analitički • vole kompleksne • probleme • pažljivo analiziraju • alternative • uživaju rješavati probleme • voljni koristiti inovativne • metode 2. 1. 3. 4. • Konceptualni • društveno orijentirani • humanistički i umjetnički • pristup • kreativno rješavaju probleme • uživaju u novim idejama • Ponašajni • brinu o organizaciji • rado pomažu drugima • otvoreni sugestijama • oslanjaju se na suradnju 4

12. Programirane i neprogramirane odluke: usporedba TIP ODLUKE Varijabla Programirane odluke Neprogramirane odluke Tip zadatka Jednostavni, rutina Složeni, kreativni Oslon na Značajno iskustvo Nema iskustva iz organizacijske iz prethodnih odluka prethodnih odluka uredbe Tipični donositelj Niža razina Viša razina odluka (obično sami) (obično u grupi) 5

13. Rizičnost odluka Rizičnost odluka Viši rizik Niži rizik Potpuna nesigurnost (ishod nepoznat) Znanje o ishodu odluke Potpuna sigurnost (ishod poznat) Vjerojatnost ishoda Niska Visoka Informacija Objektivna Subjektivna 6

14. RACIONALNO-EKONOMIČNI MODEL osoba koja odlučuje vrlo detaljno proučava sve dostupne informacije kako bi donijela optimalnu odluku; normativni pristup koji opisuje kako bi se donositelji odluka idealno trebali ponašati kako bi donijeli najbolju moguću odluku. HOMO ECONOMICUS Kako pojedinci donose odluke?

15. ADMINISTRATIVNI MODEL predstavlja deskriptivni pristup koji opisuje kako se donositelji odluka doista ponašaju; ograničenja ljudskih sposobnosti za procesiranje informacija potrebnih u donošenju složenih odluka; donošenje zadovoljavajućih odluka - odluke koje nisu optimalne, ali su dovoljno dobre.

16. TEORIJA SLIKA alternativni pristup odluke se donose na automatski, intuitivni način ljudi razvijaju način ponašanja koji najbolje odgovara njihovim individualnim principima, trenutnim ciljevima i planovima za budućnost.

17. Teorija slika Odluka o poduzimanju akcije (npr. koji posao prihvatiti?) Korak 1: test kompatibilnosti (Da li mi posao odgovara?) Upitajte se da li je informacija koju imate o poslovnim opcijama u skladu s vašom slikom o sebi, poštujući pritom svoje principe (da li je u skladu s mojim vrijednostima?), ciljeve (hoće li me odvesti tamo gdje želim ići?), i planove (vjerovanja o tome što će se desiti ako slijedite odluku). Okvir odluke: Informacija o prošlim uspjesima i neuspjesima Ne Da Odluka o ODBIJANJU Korak 2: test profitabilnosti (Koji je posao najbolji?) Razmislite koja od alternativa najbolje odražava vaše osobne principe, ciljeve i planove. Nju odaberite. Odluka o PRIHVAĆANJU

18. Framing-uokvirivanje Heuristike (jednostavne odluke ”palac gore-palac dolje”) Eskalacija predanosti Ograničenja za optimalne odluke

19. 80% 70 60 50 40 30 Efekt okvira: demonstracija Ljudi preuzimaju rizik kad se ishod smatra negativnim Ljudi izbjegavaju rizik kad se ishod smatra pozitivnim (78%) (72%) Vjerojatan ishod Postotak preferiranog ishoda Siguran ishod (28%) (22%) Pozitivni okvir (“životi spašeni”) Negativni okvir (“životi izgubljeni”) 8

20. heuristike dostupnosti - ljudi temelje svoj sud na informacijama koje su im odmah dostupne; heuristike reprezentativnosti - percepcija drugih na stereotipan način ukoliko se čini da su predstavnici kategorije kojoj pripadaju; „implicitni favoriti“ - predstavlja alternative koje ljudi preferiraju bez obzira na sve opcije koje su im na raspolaganju. „kandidati potvrde“ – alternative koje služe samo kako bi se osoba uvjerila da je njen implicitni favorit najbolji izbor. Heuristike

21. ljudi imaju tendenciju podržavati prethodne, neuspješne načine ponašanja zbog troškova koje su uložili u ta ponašanja = sunk costs! javlja se jer ljudi imaju potrebu opravdati svoje prethodno ponašanje, a i ne žele priznati da je njihova prethodna odluka bila promašaj ili greška individualne odluke i organizacijski uvjeti: ograničenja vremena, politički pritisak „očuvanja obraza“, obvezna diskrecija (moralna i etička ograničenja same odluke). Fenomen “eskalacije predanosti”

22. Nova znanost Razvoj tehnologije = uvid u potpunije funkcioniranje mozga Interdisciplinarnost pristupa Zašto ljudi štede? Zašto kupuju dionice, Zašto kradu, previše troše...itd. NEUROEKONOMIJA

23. Istraživanja Camerer i sur. 2003 - rezultati sugeriraju da oštećenja mozga, naročito frontalnog korteksa, mogu smanjiti, oštetiti ekonomsko odlučivanje Spinella i Lester, 2007: kategorizirali neuralno funkcioniranje na kontrolirane i automatske procese razlikovanje kognicija i afekata 2-dimenzionalnu karakterizaciju neuralnih funkcija, dobivena su 4 tipa procesa: kontrolirani kognitivni procesi kontrolirani afektivni procesi automatski kognitivni procesi automatski afektivni procesi NEUROEKONOMIJA

25. osobine ličnosti i navike ( povezane s psihološkim poteškoćama uzrokovanih oštećenjem mozga) značajno povezane sa stavovima i ponašanjima vezanim uz novac i kreditne kartice što je bila veća disfunkcija prefrontalnog korteksa, ispitanici su shvaćali novac kao: sredstvo kojim impresioniraju i utječu na druge ljude kao simbol uspjeha (moć-prestiž) oklijevali su, imali sumnje u transakcije novca vidjeli novac kao uzrok anksioznosti i brige manje su se brinuli oko osiguravanja financijske sigurnosti u budućnosti. Rezultati:

26. Uvod Povijesni kontekst teorija odlučivanja Teorija izgleda TEORIJA IZGLEDA/PROSPECT THEORY

27. Svakodnevni rizik Laičko poimanje rizika Managersko poimanje rizika Frank H. Knight –rizici i neizvjesnost (1921) Rizik se razlikuje od situacije nesigurnosti gdje nam nisu u potpunosti poznate vjerojatnosti ishoda, u odnosu na sigurnost gdje su vjerojatnosti poznate i jednake 0 ili 1 Rizičan uvod

28. Porijeklo teorije odlučivanja – 1654. korespondencija između Pascala i Fermata (Pierre de Fermat-matematičar) matematički temelji teorije vjerojatnosti osoba mora izabrati onu opciju koja nudi najveću očekivanu vrijednost. EV = p (vjerojatnost) x (iznos novca) $ - početak teorije očekivane koristi (expected utility theory) Povijesni kontekst teorija odlučivanja

29. teorija odlučivanja u uvjetima rizika svaka opcija vodi jednom ili setu mogućih ishoda vjerojatnost svakog ishoda je poznata podrazumijeva neutralan stav prema riziku osoba nastoji max. očekivanu korist pri izboru između rizičnih opcija ponderiranje opcija – izbor one koja nosi najviše koristi Teorija očekivane koristi (The utility theory)

30. Daniel Bernoulli, švicarski matematičar, 18.st. ljudi ne vrednuju opcije po njihovoj objektivnoj vrijednosti, već po koristi ili moralnoj vrijednosti Primjer: 1000$ ima veću vrijednost kada procjenjuje osoba koja je siromašna, nego kad je procjenitelj bogat. Psihološka vrijednost novca i većine dobara ne raste proporcionalno s objektivnim rastom, već granična korisnost novca opada kako bogatstvo osobe koja procjenjuje raste. Moralna vrijednost u očekivanoj koristi

31. „neutralna prema riziku“ ako je indiferentna prema kockanju i njegovoj očekivanoj vrijednosti „izbjegava rizik“ ako preferira siguran dobitak u odnosu na rizičnu opciju iste ili veće očekivane vrijednosti „traži rizik“ ako preferira rizičnu opciju dobivanja iste ili veće očekivane vrijednosti u odnosu na siguran manji dobitak Osoba koja odlučuje može biti:

32. Daniel Kahneman i Amos Tversky 1979. Kumulativna teorija izgleda 1992. 2002. Nobelova nagrada za ekonomiju Pozitivna psihologija, organizacijska psihologija The Prospect Theory/ Teorija izgleda

33. studenti hipotetički problemi izbora anonimno prikladna uputa Primjer ponuđenog izbora: A 50% 1000$ B sigurnih 450$ 50% 0$ 1979. serija laboratorijskih eksperimenata

34. 1) dobici i gubici, a ne neto vrijednost bogatstva/posjeda procjena opcija u terminima promjena od referentne točke nosioci vrijednosti ili koristi su PROMJENE u bogatstvu, a ne konačan IZNOS bogatstva Temeljne značajke PT:

35. 2) Ljudi se razlikuju u preuzimanju rizika kod dobitaka ili gubitaka izbjegavaju rizik suočeni s opcijom dobitka traže rizik suočeni s opcijom gubitka A sigurnih 3000$ B 80% 4000$ 80% ispitanika20% 0$ A 80% - 4000$ B siguran - 3000 $ 20% 0 92% ispitanika U oba slučaja ispitanici su birali slučajeve s nižom očekivanom vrijednosti !

36. 3) Refleksijski efekt osjetljivost na promjene u bogatstvu se smanjuje kako se osoba pomiče od referentne točke u oba pravca pronađeno u nizu situacija i kod velikog broja ljudi može potpuno nestati kod vrlo malih vjerojatnosti ili kod katastrofalnih gubitaka Efekt dara - precjenjivanje postojećeg financijskog stanja gubici pogađaju više no što raduju dobici ljudi preferiraju status quo više od 50/50 šanse za poz. ili neg. alternative iste apsolutne vrijednosti proces dobavljanja objekta

37. 4) Ljudi precjenjuju sigurne ishode, u odnosu na one koji su jedva vjerojatni – efekt sigurnosti ljudi precjenjuju male vjerojatnosti, a podcjenjuju umjerene ili velike vjerojatnosti više se pažnje pridodaje kasnijim efektima, nego onima koji prethode odluci Ekstremno vjerojatni, ali nesigurni ishodi se često tretiraju kao sigurni – efekt pseudosigurnosti

38. 5) kako bi pojednostavili izbor među opcijama, ljudi često odbacuju komponente koje su zajedničke opcijama, a fokusiraju se na različite osobine opcija – izolacijski efekt može voditi različitim preferencijama jer postoji više načina da se opcija “rastavi” na zajedničke i odvojene elemente.

39. 6) enkodiranje ishoda u terminima referentne točke različiti tretman dobitaka i gubitaka = formiranje okvira unutar kojeg donosimo odluke (framing) 2 načina borbe protiv bolesti za koju se očekuje da će pobiti 600 ljudi "survival frame“ - 200 spašeno (ili 400 umire) 72% “mortality frame” – 33% 600 ljudi preživi 78% 66% 600 ljudi umire

40. ljudi donose odluke na osnovu subjektivnih procjena vjerojatnosti pojavljivanja nekog ishoda događaji male vjerojatnosti , koji se nikad prije nisu pojavili mogu biti procijenjeni kao nulta vjerojatnost pojavljivanja 1 put – vjerojatnost nesreće p = 0.0001 2000 putovanja – vjerojatnost sreće p = 0.82 Vjerojatnost nesreće 0.0002 (zbog načina vožnje) = vjerojatnost sreće p = 0.67 vjerojatnost nesreće 0.0003 vjerojatnost sreće = 0.55 Male vjerojatnosti se zbrajaju kada se opetovano riskira. Kumulativna teorija izgleda (1992)

41. Hvala!