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NEGOCIER. 1.1 Qu’est-ce que négocier ? 1.2 Comment négocier ?. 1.1 Qu’est-ce que négocier ? . 1.1.1 Le cycle de la négociation 1.1.2 Les différentes types de négociation 1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes 1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes

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negocier
NEGOCIER
  • 1.1 Qu’est-ce que négocier ?
  • 1.2 Comment négocier ?

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 qu est ce que n gocier
1.1 Qu’est-ce que négocier ?
  • 1.1.1 Le cycle de la négociation
  • 1.1.2 Les différentes types de négociation
  • 1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes
  • 1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes
  • 1.1.5 Les techniques de négociation
  • 1.1.6 Les erreurs les plus courantes

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 1 le cycle de la n gociation
1.1.1 Le cycle de la négociation
  • Préparation
  • Action
  • Bilan

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 2 les diff rents types de n gociation
1.1.2 Les différents types de négociation
  • Négociation distributive
  • Négociation intégrative

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 3 les strat gies de n gociation les plus courantes
1.1.3 Les stratégies de négociation les plus courantes
  • Compétition
  • Collaboration
  • Compromis
  • Evitement
  • Accommodement

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 4 les tactiques de n gociation les plus courantes
Contrôle du calendrier (manque de temps, moyens dilatoires, ajournement, pause)

Choix du lieu

Pouvoirs limités

Précédents

Réglementation et normes

Autorité(s) supérieure(s)

Menaces

Promesses

Faux compromis

Jeux de séduction

Impasse

Erreurs délibérées

Flots d ’informations

Chiffres et statistiques

Jargon

Secret

Ballon d ’essai

Médiateurs et arbitres

Tiers

Bouc émissaire

1.1.4 Les tactiques de négociation les plus courantes

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 5 les techniques de n gociation
1.1.5 Les techniques de négociation

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 1 6 les erreurs les plus courantes
1.1.6 Les erreurs les plus courantes
  • Mauvaise analyse du rapport de force
  • Manque d ’information (enjeux de l ’autre, environnement)
  • Mauvaise interprétation des informations
  • « Demain, ça ira mieux »
  • Problème de leadership, capacité à décider
  • Inadaptation des stratégies, tactiques, techniques
  • Cohérence de la « délégation »
  • Les « écueils » : Paranoïa ou angélisme

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

1 2 comment n gocier
1.2 Comment négocier ?
  • Négocier ou pas ?
  • Définir une stratégie et une tactique de négociation
  • Prévoir des techniques de négociation
  • Définir le rythme de la négociation
  • Se faire des alliés
  • La taille de la « délégation »
  • Plasticité et capacité d’adaptation, le contexte est roi
  • Faire aboutir une négociation difficile

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital

bibliographie
Bibliographie
  • AUDEBERT-LASROCHAS (P.), La négociation, Ed. d ’Organisation, Paris, 1999
  • BELLENGER (L.), La négociation, Que sais-je ?, PUF, Paris, 2003.
  • BOURQUE (R.), THUDEROZ (C.), Sociologie de la négociation, Repères, La Découverte, Paris, 2002.
  • FAURE (G.O.) et al., La négociation, Dunod, Paris, 2000.
  • SANER (R.), L ’art de la négociation, Chiron, Montigny-le-Bretonneux, 2003.
  • STRAUSS (A.), La trame de la négociation, L’Harmattan, Paris, 1992.
  • THE HARVARD BUSINESS REVIEW, Négociation et résolution de conflits, Ed. d’Organisation, Paris, 2001.

R. HOLCMAN - Négociation sociale à l'hôpital