ASBJORN GERLACH - - KROSS KEVIN SZOT - SZOT

1. ASÍ QUE ERES CERVECERO ¿Y AHORA QUÉ? Arreando gatos, Ángeles, inviernos crueles, jaurías de perros, pulpos, patos, circoSpobreS… ASBJORN GERLACH - - KROSS KEVIN SZOT - SZOT

2. ASBJORN Y KEVIN • PERSPECTIVA 2013 • Filosofía: cómo crecer como empresa? • asociarse con una empresa grande • Kross, Kunstmann, Austral, Mestra • crecer lento y con propios medios • Szot, Capital, Del Puerto, etc • DISCLOSURE • Concha y Toro es socio 40% de Kross y distribuidor de SZOT Circo pobre

3. aumento de 37% ha experimentado el gasto per cápita (entre mayores de 15 años) de cerveza en Chile en los últimos cinco años, según datos de Euromonitor International. Chile 2011: consumoper cápita entre mayores 49,2 litros, Venezuela 93,5 l República Checa 167,5 l el 38,5%bebe cerveza en forma regular. 51% de los hombres - 27% de las mujeres consumidores habituales. 64% de los chilenos entre 25 a 34 años admiten tomar cerveza 2011 CCU, 74,1% Abinbev 15,6% total 89,7% http://www.estrategia.cl/detalle_cifras.php?cod=6133

4. SEGMENTO PREMIUM 2012 Heineken, Paulaner, Kuntsmann, Austral Stella artois, paceña corona “premium” = todo que no sea cristal, escudo, brahma, becker, etc.

5. Cerveza “artesanal Premium” 2012 kuntsmann Mestra/salzburg austral kross szot

6. Mercado Actual en Chile … • Distribución venta segmento “Premium” (Heineken, Stella, Corona y Artesanales): 85% SPMK (60% lata!) / 15% Shop • Tolerancia Cero (buena para la cerveza?) • LO BUENO • El chileno toma cada día más cerveza, y toma cada día mejor cerveza (premium). • LO MALO y LO FEO • posibles aumentos de ILA • pymes sin voz ni representación • cerveza artesanal no registra en ventas (vs 6% en EEUU)

7. Remix: cca 2011 Por qué quieres abrir una cervecería? • Imagen, concepto, cuento, etiquetas, medios sociales, prensa, formato, brewpub, ferias, maquila, botella, lata, barril, ale, lager, Inox vs Plástico, distribución, SPMK, horeca, ruta, ferias, internet, bla, bla…

8. ACTUALIZACION PRESENTACIONES ANTERIORES • La vara es más alta ahora para una cervecería nueva • Ventas diluidas en SPMK y ferias • Más empresas artesanales legales con patente • El negocio no es como lo visualizas… además está en pañales! • Entender modelo “craft” EEUU vs Chile • Planificar el doble del tiempo y 3 veces más financiamiento • que “worst case” y mucho menos en ventas…

9. Análisis de la situación de las Microcerveceríaschilenas • FORTALEZAS: • Flexibilidad • Creatividad / Innovación • Talento de Improvisación • Conectividad (nuevos medios) • Motivación al logro por parte de los emprendedores (sacrificio, ganas y garras) • Mejora progresiva en la calidad de los productos. • Mercado consumidor cada vez mas cercano a productos artesanales. • Precio no es una limitante al consumo… • Asociatividad(ACECHI, Araucanía) • DEBILIDADES: • Poca capacidad productiva para aprovechar oportunidades (medallas…) • Procesos manuales, demorosos y poco eficientes • Calidad (procedimientos, control procesos, laboratorio, …) • Falta de capacitación profesional, experiencia. • Espalda financiera para amortiguar flujo de caja o realizar inversiones nuevas cuándo crezca el negocio • Falta de acceso a canales de distribución • Alto precio de producción , baja competividad • Bajo poder de negociación con proveedores • Altos gastos de comercialización (despacho y cobranza)

10. ROMANTICISMO vs REALIDAD • La Cerveza es todo, PERO es lo de menos (Kevin Szot) • “No creo que estamos en el negocio de la cerveza... Somos un negocio de crear tribus…” la cerveza es nada más que el común denominador - Tony Magee (Lagunitas) • Un cervecero es cómo un PATO: Sabe nadar, volar y caminar, pero ninguno muy bien. (Prof. Dr. Karl Wackerbauer) • Pato o pulpo ? • “Cuandoechas a andar un negocio, tienesqueponertemuchos‘sombreros’. De hecho, tienesqueponértelostodos.” Tony Magee – Lagunitas • cervecero, ingeniero, arquitecto, gasfiter, soldador, vendedor, chofer, electricista, constructor, administrador, publicista, diseñador, contador, Laborista • después contratas gente con educación formal en negocios para hacer crecer la marca o profesionales para trabajos puntuales que no manejas ($$$)

11. ROMANTICISMO VS REALIDAD

12. Una cervecería es Un agujero negro De plata y tiempo Una cervecería es un negocio MUY intensivo en inversión en “hardware” y compra de insumos. Cada aumento de producción significa inversión (más estanques, más frio, más barriles, más mano de obra, más insumos…)

13. Financiamiento • Capital de trabajo, activo fijo, iva, ila • Recursos propios, préstamos (banco, familia, amigos, socios, “ángeles”, crowd-funding, hipotecas…) • – hay varios buscando inversionistas! • proveedor, factoring • Espalda financiera para imprevistos y atrasos • Ser rentable: visiones distintas: SII, bancos, socios • CCU probablemente no te va a comprar … • Diferencia entre recapitalizar y comprarte • Kross, Kuntsmann – los originarios siguen manejando el negocio - la venta no es salida!

14. Lagunitas BrewingCompany: TheStory Tony Magee: • Los primeros 10 - 12 años de la cervecería era como ser perseguido por las calles por • una jauría de perros salvajes • de proveedores, bancos e Impuestos Internos, todos reclamando el pago de deudas retrasadas

15. Caso de STONE BREWING – Inversionista “Ángel”

16. ROMANTICISMO vs REALIDAD • “Hacer buena cerveza no me ayudó en nada para presentar un plan de negocio a inversionistas ni relacionarme con los bancos.” (Tommy Keegan) • Puedes enseñar a un • hombre de negocios a • hacer cerveza… • pero no puedes enseñar a un cervecero a • ser un hombre de negocios.” JimKoch (Sam. Adams). • El invierno es muy cruel • para los cerveceros. • (hay que pasar agosto!) • o julio?

17. TEMAS • DEFINICIÓN DE “ARTESANAL” • Casera, nano, mini, micro, boutique Vs “premium” • Definición EEUU (basada en cebada malteada, ningún socio 25%+ de las grandes de vino, cerveza o licores) • Crear conciencia, diferenciación en el mercado:: maridajes con comida • - ¿sabes con qué combina tu cerveza? • Legalidad • SAG, autorización sanitaria, patente • competencia desleal? (barriles robados, CO2, reventa de cerveza como propia vs maquila, sin patente), adulteración en ferias • Pagar por presencia o inclusión / exclusividad? • Comunidad? - “arrear gatos” • BrewersAssociationen EEUU vs ACECHI • Faltan: ferias buenas, eventos ad hoc • profocbc 2014+

18. Visión y comentarios de: Pascual Ibáñez (Escuela de los Sentidos, Guía de la Cerveza en Chile) Felipe herrera (Tomocerveza.cl) Patricio echiñique(ge corp)