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营业所经理和主任的职责

营业所经理和主任的职责. 目标. 理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间. 内容. 管理者的角色 经理/主任的工作职责 时间管理. 营业所管理者的角色. 策划者 - 计划 - 实施 - 评估. 营业所管理者的角色. 指导者 - 指导 - 支持 - 开发（发展）. 营业所管理者的角色. 沟通者 - 接受信息 - 处理信息 - 发送信息. 营业所管理的重要内容. 领导 —— 必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做

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营业所经理和主任的职责

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Presentation Transcript

  1. 营业所经理和主任的职责

  2. 目标 • 理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间

  3. 内容 • 管理者的角色 • 经理/主任的工作职责 • 时间管理

  4. 营业所管理者的角色 • 策划者 • - 计划 • - 实施 • - 评估

  5. 营业所管理者的角色 • 指导者 • - 指导 • - 支持 • - 开发（发展）

  6. 营业所管理者的角色 • 沟通者 • - 接受信息 • - 处理信息 • - 发送信息

  7. 营业所管理的重要内容 领导 ——必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做 培训 ——培训下属是发展的重要手段 跟进 ——在建立了针对工作表现及市场业绩的可行 可操作的标准之后检查和落实的必要段 确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。

  8. 销售/经理主任的工作职责

  9. 营业所经理的职责 职责： • 销售计划的制定及保障完全的执行 • 不断寻找市场机会 • 沟通,评估及培训下属并建设团队合作 • 应收账管理

  10. 营业所经理的职责 职责： • 成本控制/团队效率 • 部门沟通 • 投诉处理 • 资源管理

  11. 营业所经理的职责 • 销售计划的制定及保障完全的执行 • 制定分渠道,分线路的计划 • 控制每日,每个SKU的销售执行 • 保障服务政策的实施

  12. 制定分渠道,分线路的计划 “每月销售计划/回顾报告” “每周工作计划/报告” 区域经理 “月度工作计划” “每周滚动销售计划”

  13. 制定分渠道,分线路的计划

  14. 制定分渠道,分线路的计划

  15. 制定分渠道,分线路的计划

  16. 制定分渠道,分线路的计划

  17. 营业所经理的职责 • 不断寻找市场机会 - 产品 - 渠道 - 促销活动 - 执行 - 客户(包括101质量) - 竞争对手

  18. 营业所经理的职责 • 沟通,评估及培训下属并建设团队合作 • 透过ACS沟通现时的活动及下属的执行 • 面对面沟通销售计划及执行情况 • 评估下属的能力 • 培训下属的业务/合作/管理能力

  19. 营业所经理的职责 • 成本控制/团队效率 • 拜访,活跃客户数/人 • 销量/人 • 单点销量,一次订单量 • 车辆使用率 • 送货量/车 • 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用

  20. 营业所经理的职责 • 部门沟通 - 供应链的质量(内部调拨,产品质量…) - 结算部门的未结算货单

  21. 营业所主任的职责

  22. 营业所主任的职责 • 提高所有产品的铺货率 • 市场计划执行 • 3. 建立新线路及调整现有线路 • 4. 控制线路中各步骤

  23. 营业所主任的职责 5. 根据标准衡量,评估执行工作 6. 改善现有销售线路的效率 7. 培训,指导下属

  24. 营业所主任的职责 • 提高所有产品的铺货率 • 跟踪并保障所有产品的铺货率 • 设定各不同SKU的活跃客户目标 • 分析,跟踪不活跃客户

  25. 营业所主任的职责 • 市场计划执行 • 运用 ACS 执行每个市场计划 • 保障合理使用广告用品

  26. 营业所主任的职责 • 建立新线路及调整现有线路 - 定期按线路制定线路图 - 确保所有客户资料/路线手册的准确性 - 按实际在线路中增加新客户,调整长期不成交客户 - 为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,拜访日期…) - 根据销量,线路时间等平衡线路

  27. 营业所主任的职责 • 控制线路中各步骤 • 按“线路跟踪”的要求执行跟线检查(详见“线路跟踪”模块) • 追踪业代在办公室,路途及售点内的每个动作

  28. Activities 直营预销员 From Start Leave for Office End of Home Work Field Arrival Day 17:00 19:12 7:32 7:56 8:17 Total Working Hours 11 hours 16 minutes Commute Time = 24 minutes Calls per Day = 40 Cases per Day = 39 (每天销量)

  29. Activities 直营预销员在售点 的时间 Activity Total Min Min/Outlet Account Development I/Outlet - Communication (Sales) 152.86 3.92 I/Outlet - Promotion activity 24.95 0.64 Subtotal 177.81 4.56 Merchandising 32.33 0.83 I/Outlet - Stocking warm I/Outlet - POS set-up 22.55 0.58 I/Outlet - Stock inventory/rotation 18.64 0.48 I/Outlet - Check outside adv. 3.43 0.09 I/Outlet - Stocking cold 2.56 0.07 I/Outlet - Travel with prod. 0.57 0.01 I/Outlet - POS cleaning 0.33 0.01 Subtotal 80.41 2.06 Misc I/Outlet - Paper work 32.89 0.84 I/Outlet - Communication (Non-Sales) 23.46 0.60 I/Outlet - Waiting 9.55 0.24 I/Outlet - Travelling 8.81 0.23 I/Outlet - Telephone 5.66 0.15 I/Outlet - Park/Move vehicle/Bike 1.95 0.05 I/Outlet - Personal Time 1.93 0.05 I/Outlet - Misc 1.84 0.05 Subtotal 86.10 2.21 I/Outlet - Order generation 15.10 0.39 Total In Outlet 359.42 9.22

  30. Activities Activity Total Min In Office AM I/Off AM - Paper work/POP 7.63 I/Off AM - Travelling 3.53 I/Off AM - Meeting (General) 6.61 直营预销员在途, 在办公室的时间 I/Off AM - Misc 1.53 I/Off AM - Communication(Non-Sales) 0.81 I/Off AM - Personal time/Breakfast 0.46 I/Off AM - Waiting 0.38 I/Off AM - Vehicle/Bike Check 0.29 I/Off AM - Telephone 0.21 Subtotal 21.44 In Office PM I/Off PM - Meeting (General) 46.71 I/Off PM - Paper work 31.39 I/Off PM - Communication(Sales) 13.15 I/Off PM - Misc 7.17 I/Off PM - Order Entry 5.82 I/Off PM - Travelling 5.43 I/Off PM - Communication(Non-Sales) 3.27 I/Off PM - Telephone 1.76 I/Off PM - Personal time/Meal 1.03 I/Off PM - Waiting 0.40 Subtotal 116.14 Total In Office 137.58 On Route Out of outlet Travel - Between Outlet 95.54 Travel - From last outlet 17.43 Travel - To First Outlet 10.52 Travel - Misc 2.06 Travel - To Gas/fill 0.15 Subtotal 125.70 50.51 O/Outlet - Personal/Break Time Total Out of outlet 176.21

  31. 营业所主任的职责 • 培训,指导下属 • 培训和现场辅导以帮助业代改善服务质量(参照“线路检查”模块) • 今天问题,今天解决(利用在办公室时间指导业代) • 对下属员工表现进行评估

  32. In field coaching Activity Total Min Min/Outlet 主任在售点的时间 Account Development S-I/Outlet - Communication (Sales) 30.95 1.06 S-I/Outlet - Promotion activity 0.11 0.00 Subtotal 31.06 1.06 Misc S-I/Outlet - Travelling 8.06 0.28 S-I/Outlet - Waiting 4.41 0.15 S-I/Outlet - telephone 2.99 0.10 S-I/Outlet - Communication (Non-Sales) 2.39 0.08 S-I/Outlet - Personal Time 0.65 0.02 S-I/Outlet - Misc 0.37 0.01 S-I/Outlet - Paper work 0.06 0.00 Subtotal 18.92 0.65 Monitoring S-I/Outlet - Communication (business) 1.54 45.11 S-I/Outlet - Paper work 19.79 0.68 S-I/Outlet - Check merchandising 14.77 0.50 S-I/Outlet - Merchandising 10.49 0.36 S-I/Outlet - Check Availability 6.19 0.21 S-I/Outlet - Coaching 2.53 0.09 S-I/Outlet - handle customer complain 2.19 0.07 S-I/Outlet - Confirm Inventory 0.37 0.01 S-I/Outlet - Confirm delivery Note 0.20 0.01 Subtotal 101.63 3.47 Total In Outlet 151.62 5.18

  33. 营业所主任的职责 • 根据标准衡量,检查评估执行工作 • 各线路的销售进度 • 按生动化标准实施 • 所有业代按规定服务政策拜访每家客户 • 送货到达市场资源的有效投放

  34. 营业所主任的职责 • 调整,改善销售的效益及线路的效率 • 效率:避免浪费 • 拜访成功率 • 单点销量/一次订单量 • 在途时间,服务时间 • 拜访次序/频率 • 人均销量…

  35. In-Outlet Times Are Based On Trade Channels 营业所主任的职责

  36. 营业所主任的职责 • 调整,改善销售的效益及线路的效率 • 效益:产生想要的结果 • 销量 • 销售执行 • 活跃客户数 • 赊销及账期 • 包装比例 详见“策略性线路计划”

  37. 时间管理 • 这么多事-时间怎么够用???

  38. 时间管理 • 对于我们,时间可能永远不够 但且记住: 要事第一

  39. 时间管理 以下例子告诉我们去尝试: • 将自己的工作分类 • 按重要性-分配时间 • 按紧急性-分配频率

  40. 日常工作时间安排 分钟

  41. 日常工作时间安排

  42. 日常工作时间安排 • 时间分布

  43. 总结 • 管理者的角色 • 营业所经理/主任的职责应该有哪些 • 合理分配时间

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