纳爱斯 · 多种组合赢市场

1. 纳爱斯·多种组合赢市场 • 小组成员 05318044 曾金娣 05318070 廖丽伦 • 05318066韩月梅 05318013沈骏攀 05318031麦顺华

2. 目 录 • 过去的纳爱斯集团 • 现在的纳爱斯集团 • 纳爱斯集团产品 • 纳爱斯营销组合策略分析 • 拓展市场,寻找商机 • 纳爱斯——洗礼中长大 • 总结

3. 过去的纳爱斯集团 前身是一家地方性国营化工厂，曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二，是一个仅有几十人的手工作坊式小厂 。

4. 现在的纳爱斯集团 与香港丽康公司合作之后，纳爱斯集团慢慢发展成为技术力量雄厚，装备精良，拥有多项自主知识产权的专利，拥有“纳爱斯”、“雕”、“超能”、“西丽”四大品牌，其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品，同时“纳爱斯”、“雕”还分别当选为香皂、洗衣粉全国行业的标志性品牌。集团生产能力为年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。肥皂、洗衣粉一直销量居全国第一，液体洗涤剂名列前茅，牙膏后来居上，快速发展。现多种产品已进入欧洲、非洲、东南亚、美国、新西兰等国际市场。

5. 纳爱斯集团产品 清洁护肤用品： 纳爱斯香皂水 晶 皂 珍珠营养香皂 水果透明皂抗菌香皂 硫磺香皂营养沐浴乳 水晶沐浴露水晶洗发水 织物、家居用品 ： 超能皂透明皂增白皂洗衣粉 超能粉肥皂粉洗衣液衣领净 洗洁精洁厕灵管道疏通剂 雕牌天然皂粉 口腔护理用品： 亮白牙膏中草药牙膏 氟钙牙膏防蛀牙膏儿童牙膏 其他产品 ：工业甘油 雕牌皂粒

6. 纳爱斯营销组合策略分析

7. 产品形象的塑造——寻找市场的缺口 当时洗衣皂的缺陷就在于块大、粗糙、外观蜡黄、无包装，味道也不好闻。要在洗衣皂上打开缺口，就得从内质上进行改造。但由于缺乏宣传，包装一新的雕牌上市后并没掀起波澜。 1993年6月21日，《浙江日报》上一个遒劲的手写体“雕”的注册商标首次出现在大众面前。广告列举了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券就能免费领取超能皂一块，还有机会抽得免费港澳游。广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处，而口碑相传也在消费者心中留下了良好形象。

8. 如何打造品牌？ 纳爱斯集团董事长庄启传最近在谈到如何打造品牌时强调了“诚信”二字，他指出：“纳爱斯从一开始就十分注重诚信的建立，把塑造诚实守信看作集团财富的创造。失信则衰，守信则兴。若无诚信，也就没有今天的纳爱斯。我们现在不仅要创造实体的财富资源，还要有无形的诚信的财富资源。最重要的是，要把诚信原则融入到产品中去，让消费者认可接受。纳爱斯、雕牌两大品牌的创立便是坚持诚信的结果。如今，我们要打造百年纳爱斯，就必须建立在诚信的基础上。”

9. 购买渠道——便利 • 形状大小 • 购买渠道方便，很多商场，超市都有卖

10. 成本vs价格 • 价格战：优质低价 • 效率提高

11. 亲情广告——更能打动人心 • 与价格相对应的是，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮你洗衣了”开始狂轰乱炸，这则打破常规的洗衣粉功能性宣传的广告，带着浓浓的亲情走进了千家万户。如果说雕牌透明皂的广告起到了提升知名度的作用，那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。就在这一年，雕牌洗衣粉奇迹般的跃居第二位。 • 广告欣赏

12. 品牌延伸策略 • 除了洗衣粉之外，还新增了其他产品品种，如水晶皂，沐浴露，洗发水，牙膏等。

13. 强大的经销体系—4P中的“分销渠道” • 经销商 • 保证金制度 • 渠道战略 • 委托加工、搞营销网络本土化 • 形成城市辐射农村的格局，推出网络扁平化管理

14. 纳爱斯主要注重：消费者利益第一，不容欺骗；优质优价；民族大义。在短短10年间，以强大的品牌及网络优势为依托，连续实施差异化和成本领先两大品牌战略。纳爱斯主要注重：消费者利益第一，不容欺骗；优质优价；民族大义。在短短10年间，以强大的品牌及网络优势为依托，连续实施差异化和成本领先两大品牌战略。

15. 拓展市场 寻找商机

16. 针对4P中的“产品”对消费者进行分析 通过进行市场调查，了解客户群的心理特征，或通过“换位”，把自己看作消费者，分析存在于和潜在与消费者身上的产品。

17. 针对4P中的“价格”进行成本分析 充分考虑到成本的组成要素来确定本产品的价格，使之更为合理已被消费者接受。

18. 如何留住客户？——针对4P中的“渠道”对“便利”进行分析如何留住客户？——针对4P中的“渠道”对“便利”进行分析 • 产品的售前服务 • 产品的售后服务

19. 针对4P中的“促销”进行“沟通”的分析 • 促销活动时应加强与消费者的双向沟通，坚持“不能强迫，烦到顾客”为前提。

20. 针对6P中的“权力”进行分析 • 与政府（国内外）打交道，除了在本国站稳脚之外，还要努力争取打进国际市场。

21. 针对6P中的“公共关系”进行分析 • 通过搞活动（eg.公益活动，爱心活动等），使目标市场在公众中树立一个良好的形象，以使企业能比较顺利地在目标市场从事营销活动。 • 在节假日里给顾客送上一点祝福。

22. 总结： • 企业要想在市场上站稳脚，不能孤立地只考虑其中莫一部分因素，而是根据目标市场需求及市场定位的要求，综合分析全盘考虑，发挥出营销组合的系统攻击力与防御能力，才能取得良好的经营业绩。纳爱斯集团的发展正是运用了 “市场营销组合”这种策略，把4P、6P、4C有机结合，灵活运用。

23. 宝洁vs纳爱斯

24. 纳爱斯——洗礼中长大 纳爱斯集团以“纳爱斯”、“雕牌”这两大品牌，浸透着纳爱斯人的心血，蕴含着纳爱斯精神，满载着纳爱斯的企业文化，是纳爱斯企业综合形象的体现

25. 谢幕 Thax