СТРАТЕГИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ ЛК «УРАЛСИБ»

1. СТРАТЕГИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ ЛК «УРАЛСИБ» Конференция «Лизинг в России-2007» Докладчик: Первый Заместитель Генерального директора ЛК «УРАЛСИБ», В.Г. Арутюнян

2. ЛК «УРАЛСИБ»-2007. Основные достижения

3. ПРОДАЖИ И ВНЕШНЕЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ Итоги-2007: Прогноз • Лучшая лизинговая компания России в 2007 г. (премия Финансовой России) • ЛК «УРАЛСИБ» - универсальная лизинговая компания с региональной сбытовой сетью федерального масштаба и развитой продуктовой линейкой корпоративного и розничного лизинга Фактор успеха ЛК «УРАЛСИБ» - активное привлечение внешнего финансирования Структура источников внешнего привлечения финансирования ЛК УРАЛСИБ Объем внешнего привлечения ЛК «УРАЛСИБ» в 2007 г. составит 581 млн. USD ЛК «УРАЛСИБ» организован выпуск CLN на сумму 2,5 млрд. руб. – первый необеспеченный заем среди ЛК РФ В ноябре 2007 ЛК «УРАЛСИБ» получен кредитный рейтинг Fitch на уровне B+ Прогнозная чистая прибыль, одобренная аудитором компании (Ernst&Young), по МСФО за 2007 г. – 549,3 млн. руб.

4. Региональная экспансия: преимущества, возможности, риски

5. ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ УРАЛСИБ. МИССИЯ И ВИДЕНИЕ Наша миссия: развиватьреальный сектор экономикиРоссиии предпринимательскую активность населения через: • предоставление корпоративным клиентам Малого и Среднего бизнеса современных комплексных лизинговых решений, направленных на приобретение и модернизацию основных средств; • инициативный обучающий клиенто-ориентированный сервис. Быть примером по эффективности ведения бизнеса. Видение: ЛК «УРАЛСИБ» - устойчивая и прибыльная компания федерального масштаба, входящая в ТОР-5 универсальных лизинговых компаний России, с развитыми собственными и партнерскими каналами продаж, стандартизированным продуктовым рядом, востребованным Малым и Средним бизнесом, репутацией надежного партнера и командой профессионалов.

6. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАРТА ЛК «УРАЛСИБ» ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ИЗДЕРЖКИ СТОИМОСТЬ ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА ФИНАНСОВЫЕ И БИЗНЕС-РЕЗУЛЬТАТЫ F2 ЭФФЕКТИВНОСТЬ И УДЕЛЬНЫЕ ИЗДЕРЖКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СТРАТЕГИИ ФК F1 ДОЛГОСРОЧНЫЙ РОСТ СТОИМОСТИ ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА F3 РОСТ ДОХОДОВ И АКТИВОВ С ПРИЕМЛЕМЫМ УРОВНЕМ РИСКОВ F4 УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЁМОВ И СНИЖЕНИЕ СТОИМОСТИ ВНЕШНЕГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ F5 ГОТОВНОСТЬ К СТРАТЕГИЧЕСКОМУ ПАРТНЕРСТВУ С МЕЖДУНАРОДНЫМ ФИНАНСОВЫМ ИНСТИТУТОМ С4 ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ И ВРЕМЕННАЯ ДОСТУПНОСТЬ ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА КОМПЛЕКСНЫЕ ЛИЗИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ 20% ЭФФЕКТИВНОЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ЛИЗИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ 15% БРЕНД И УСТОЙЧИВОСТЬ 15% СИНЕРГИЯ И КЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ 15% С1 БЫСТРЫЕ И УДОБНЫЕ РЕШЕНИЯ РОЗНИЧНОГО ЛИЗИНГА ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА С2 КОМПЛЕКСНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ РЕШЕНИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ БИЗНЕСА «ПОД КЛЮЧ» ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ С3 ДОСТУП К СБЫТОВОЙ СЕТИ ЛБ И УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ВЕНДОРОВ С5 СИЛЬНЫЙ БРЕНД, И РЕПУТАЦИЯ НАДЕЖНОГО ФИНАНСОВОГО ПАРТНЕРА С6 ИНИЦИАТИВНЫЙ ОБУЧАЮЩИЙ КЛИЕНТА КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫЙ СЕРВИС ВЕДУЩИЙ К ДИНАМИЧНОМУ РОСТУ БАЗЫ ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ РR4 ЭФФЕКТИВ. РАСПРОСТРАНЕНИЕ СБЫТОВОЙ СЕТИ ЛБ В РАМКАХ ТИПОВЫХ ФОРМАТОВ ТП СН РБ PR1 ШИРОКИЙ СПЕКТР ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ СЕРВИСНЫХ КОМПАНИЙ РR2 СТАНДАРТИЗИРОВАННЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ, ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ОБЕЩАНИЯМ БРЕНДА PR3 ПАРТНЕРСКИЕ ПРОГРАММЫ И ОТЛАЖЕННЫЕ БИЗНЕС- ПРОЦЕССЫ С ВЕНДОРАМИ PR5 СИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ РR6 ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С МЦ, ИББ ИКАЗНАЧЕЙСТВОМ, РОСТ РЕЙТИНГА ЛК РR8 ДИФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ КЛИЕНТСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ПО ПРОДУКТАМ, КЛИЕНТАМ, ПАРТНЕРАМ, СООТВЕТСТВУЮЩИЙ ВЕП ПО ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА РR9 СИНЕРГИЯ И ВЗАИМО- ВЫГОДНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО С КББ, СГ и РББ РR10 НАДЕЖНАЯ ОПЕРАЦ. ПОДДЕРЖКА, ОПТИМАЛЬНАЯ ПО ЗАТРАТАМ И КАЧЕСТВУ НА БАЗЕ ИТ-РЕШЕНИЯ РR11 ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С РЕГУЛЯТОРАМИ И ИНЫМИ ГОС. ОРГАНАМИ PR7 СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ И СООТВЕТСТВИЯ ОБЕЩАНИЮ БРЕНДА Региональное развитие и формирование продуктовой линейки для малого и среднего бизнеса – стратегические приоритеты ЛК «УРАЛСИБ» ИНФОРМАЦИОННЫЙ КАПИТАЛ 15% ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ КАПИТАЛ 10% ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ КАПИТАЛ 10% P5 ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЛОЯЛЬНАЯ УКОМПЛЕКТОВАННАЯ И МОТИВИРОВАННАЯ КОМАНДА P7 СФОКУСИРОВАННОСТЬ НА СТРАТЕГИЮ P6 ОРГАНИЗАЦИОННОЕ СООТВЕТСТВИЕ АДМИНИСТРАТИВНОЙ, ЮРИДИЧЕСКОЙ И БИЗНЕС-СТРУКТУР ТРЕБОВАНИЯМ ПУБЛИЧНОЙ КОМПАНИИ P1 СТРУКТУРИРОВАННЫЕ И ДОСТУПНЫЕ ЗНАНИЯ, ОБМЕН И ТРАНСЛЯЦИЯ, ОБУЧЕНИЕ P2 КОМПЛЕКСНАЯ СКВОЗНАЯ АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ЛБ P3 ПРОЗРАЧНАЯ И КОНКУРЕНТНАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ И КОМПЕНСАЦИЙ P4 ЕДИНАЯ КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА И ДРУЖЕЛЮБНАЯ РАБОЧАЯ СРЕДА

7. ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА в 2007 г. ЛК «УРАЛСИБ» сформирована продуктовая линейка для клиентов рег. сети (малый и средний бизнес) ЭКСПРЕСС-ЛИЗИНГ НЕДВИЖИМОСТИ Уникальный продукт на рынке • Размер финансирования – до 3,5 млн. USD • Срок финансирования – до 15 лет • Быстрое принятие решения 15 лет ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА РОЗНИЧНОГО ЛИЗИНГА ЛК УРАЛСИБ АВТОЛИЗИНГ ЭКСПРЕСС-ЛИЗИНГ ОБОРУДОВАНИЯ Продуктовая линейка учитывает все основные потребности малого и среднего бизнеса • Быстрое принятие решения, гибкая система тарифов и скидок • Комплекс дополнительных сервисов в рамках продукта • Быстрое принятие решения • Минимальные требования к лизингополучателю

8. РЕЗУЛЬТАТЫ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ ЛК «УРАЛСИБ» В 2007 г. Развитая региональная сеть – возможность работы с малым и средним бизнесом Региональная сеть федерального масштаба: • 6 региональных дирекций в ФО РФ • 60 филиалов по итогам 2007 года • Открытие филиала в Азербайджане • Профессиональная команда – 300 специалистов Удвоение сети в 2007 г. Позиции ЛК «УРАЛСИБ» в основных сегментах рынка по итогам 1 п/г 2007 г. Внедренная в региональной сети продуктовая линейка, настроенная на потребности малого и среднего бизнеса, позволяет ЛК «УРАЛСИБ» занимать лидирующие позиции на рынке

9. РЕГИОНАЛЬНАЯ СЕТЬ ЦО ЛИЗИНГОВОГО БИЗНЕСА ФилиалыСеверо-Западной Региональной Дирекции Филиалы Центральной Региональной Дирекции ФилиалыПриволжской Дирекции Санкт-Петербург Уфа Нижнекамск Белгород Рязань Казань Тольятти Пермь Смоленск Владимир Елабуга Вологда Оренбург Самара Калининград Воронеж Тверь Псков Орск Оренбург Жуковский Брянск Великий Новгород Балаково Саратов Одинцово Липецк Саранск Ижевск Ярославль Тула Киров Пенза Калуга Москва Нижний Новгород Чебоксары Иваново Курск Сызрань Орел ФилиалыЮжной Региональной Дирекции 60 филиалов по в 7-ми Федеральных округах Краснодар Сочи Новороссийск Волгоград ФилиалыСибирско- Дальневосточной Региональной Дирекции Ростов-на-Дону Ставрополь Омск Иркутск ФилиалыУральской Региональной Дирекции Томск Красноярск Новосибирск Кемерово Челябинск Екатеринбург Хабаровск Барнаул Тюмень Сургут Горно-Алтайск Чита Миасс Нижневартовск Братск Улан-Уде Благовещенск Владивосток Хабаровск

10. РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКСПАНСИЯ: ПРИЧИНЫ. ПРОБЛЕМЫ. РЕЗУЛЬТАТЫ Мы идем в регионы С ЦЕЛЬЮ • быть ближе к малому и среднему бизнесу • продавать стандартизированные продукты с более высокой маржой • работать с сетевыми ретейлерами и подразделениями ключевых вендоров в регионах • занять нишу на региональных рынках (рынки с более низкой конкуренцией по сравнению с Москвой) Преимущество ЛК «УРАЛСИБ» при построении сбытовой сети – наличие банковской сети ФК «УРАЛСИБ» РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОБЛЕМЫ • Построена сбытовая сеть федерального масштаба (60 филиалов) • Снижение управляемости с увеличением числа филиалов • Объем продаж сети в 2007 г. – 18,6 млрд. руб. • Отсутствие квалифицированного персонала в регионах • Инвестиционная фаза филиала – 1,5 года ПУТИ РЕШЕНИЯ • Построение эффективной системы управления сетью • Получен доступ к каналам продаж федеральных вендоров • Построение системы формирования кадрового резерва, мотивации и обучения • Диверсифицированный портфель (снижение рисков)

11. Система управления региональной сетью

12. ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ СЕТЬЮ И ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О СДЕЛКЕ ЭФФЕКТИВНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ МЕЖДУ УРОВНЯМИ УПРАВЛЕНИЯ ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ТРЕХУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ • Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга • Кредитный комитет ЦО для сделок корпоративного лизинга ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС Система обучения и аттестации РЕГИОНАЛЬНАЯ ДИРЕКЦИЯ • Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга • Кредитный комитет РД для сделок корпоративного лизинга Система СRM ФИЛИАЛ • Индивидуальные полномочия по сделкам розничного лизинга • Кредитный комитет филиала для сделок корпоративного лизинга • Зависимость индивидуальных полномочий по розничному лизингу и лимитов Кредитных комитетов по корпоративному от результатов обучения и аттестации сотрудников сети • Снижение операционных рисков за счет внедрения системы CRM

13. ФУНКЦИИ ФИЛИАЛА ЛК «УРАЛСИБ» ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ФИЛИАЛА ПОСТРОЕНА ИСХОДЯ ИЗ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ ЛК «УРАЛСИБ» • Реализация стратегических инициатив ЛК • Подготовка предложений по стратегии и маркетингу • Развитие взаимоотношений с партнерами (Банк, СК, вендоры) на локальном уровне • Кадровые вопросы • Реализация сделок корпоративного лизинга • Взаимодействие с региональными и локальными вендорами и реализация программ федерального уровня • Работа с проблемными активами ДИРЕКТОР ФИЛИАЛА КОРПОРАТИВНЫЙ ЛИЗИНГ ФИЛИАЛ ЛК «УРАЛСИБ» • Анализ финансового состояния лизингополучателя для сделок корпоративного лизинга • Написание кредитных заключений • Вынесение сделок на КК ТД • Реализация сделок розничного лизинга • Взаимодействие с региональными и локальными вендорами и реализация программ федерального уровня • Взаимодействие с сервисными компаниями • Работа с проблемными активами РОЗНИЧНЫЙ ЛИЗИНГ ОСНОВНАЯ ФУНКЦИЯ ФИЛИАЛА – РЕАЛИЗАЦИЯ ЛИЗИНГОВЫХ СДЕЛОК

14. ФУНКЦИИ НА УРОВНЕ РЕГИОНАЛЬНЫХ ДИРЕКЦИЙ ЛК «УРАЛСИБ» В РЕГИОНАХ • Бухгалтерское сопровождение лизинговых сделок филиалов • Анализ финансового состояния лизингополучателя для сделок корпоративного лизинга • Написание кредитных заключений • Вынесение сделок на КК РД • Оценка и мониторинг предметов лизинга • Операционное сопровождение лизинговых сделок филиалов БУХГАЛТЕРИЯ ОПЕРАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА КРЕДИТНАЯ СЛУЖБА РД ЛК «УРАЛСИБ» • Юридическое сопровождение сделок корпоративного лизинга • Сопровождение сделок с недвижимостью • Планирование и контроль продаж корпоративного лизинга филиалами • Внедрение корпоративного лизинга • Работа с регион. вендорами • Маркетинговая деятельность в части корпоративного лизинга на региональном уровне • Консультационная поддержка КОРПОРАТИВНЫЙ ЛИЗИНГ ЮРИДИЧЕСКАЯ СЛУЖБА Основные функции РД: • Контроль, развитие и планирование деятельности филиалов • Операционное и юридическое сопровождение РОЗНИЧНЫЙ ЛИЗИНГ • Планирование и контроль продаж розничных продуктов филиалами • Контроль за индивидуальными полномочиями по розничному лизингу • Внедрение розничных продуктов • Работа с регион. вендорами • Маркетинговая деятельность в части розничного лизинга на региональном уровне • Консультационная поддержка

15. ФУНКЦИИ ЦЕНТРАЛЬНОГО ОФИСА ЛБ ОСНОВНАЯ ФУНКЦИЯ ЦО – СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И СИСТЕМНОЕ РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА • Создание системы работы с проблемными активами • Фондирование • Планирование, бюджетирование и отчетность • Автоматизация • Координация опер. поддержки сети • Юридическая поддержка крупных сделок • Разработка типовых договоров для стандартизированных продуктов ПРОБЛЕМНЫЕ АКТИВЫ ЮРИДИЧЕСКАЯ СЛУЖБА ФИНАНСЫ • Координация и развитие сети • Планирование продаж сети • Открытие новых филиалов • Кадровые вопросы • Обучение и аттестация • Разработка, модификация, внедрение продуктов • Федеральные вендор-программы • Стратегическое развитие ЦО ЛК «УРАЛСИБ» РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНИЕ СЕТЬЮ • Мониторинг и анализ рынка • Стратегия маркетинга и продвижения • PR и реклама на федеральном уровне КРЕДИТНАЯ СЛУЖБА ПРОДАЖИ • Работа с крупными корпоративными клиентами • Сложноструктурированные сделки • Работа с федеральными вендорами • Вынесение крупных сделок на КК • Управление кредитными рисками

16. Факторы успеха ЛК при построении региональной сбытовой сети

17. ФАКТОРЫ УСПЕХА ЛК ПРИ ПОСТРОЕНИИ И РАЗВИТИИ РЕГИОНАЛЬНОЙ СБЫТОВОЙ СЕТИ Наличие стандартизированной продуктовой линейки для сети Обеспечивает быстрое принятие решения Возможность долгосрочного инвестирования Один филиал - порядка 100-150 тыс. USD в год Эффективная система управления сетью ЭФФЕКТИВНАЯ СБЫТОВАЯ СЕТЬ Взаимодействие с партнерами на федеральном уровне (банк, страховая компания, вендоры) Доступ к каналам продаж партнеров

18. Спасибо за внимание! ООО «ЛИЗИНГОВАЯ КОМПАНИЯ УРАЛСИБ» 119048, г. Москва, ул. Ефремова, 8 Тел. (495) 705 9039 leasing@uralsib.ru ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР Гущина Елена Анатольевна ЗАМ. ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА Арутюнян Вячеслав Герасимович Смагин Виталий Леонидович Тетерятников Денис Владимирович Мигранов Рустам Анварович ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР Корнилов Дмитрий Геннадьевич