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情景七 : 推销知识与技巧运用

情景七 : 推销知识与技巧运用. 任务 1 掌握推销基本知识 任务 2 推销技巧运用 ( 一 ) 任务 3 推销技巧运用 ( 二 ). 任务 3 推销技巧运用 ( 二 ) -- 推销接近与洽谈. 一、约见准顾客 1 、约见是推销的重要环节 尽量不做不请自来的客人，推销的基本礼仪 2 、约见前的准备要充分 （ 1 ）接近个人顾客前的准备（房地产推销员） 个人的基本情况：特别是姓氏、职务、爱好、个性 家庭成员、购买力、购买决策权等 （ 2 ）接近团体顾客前的准备内容（教材推销员）

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情景七 : 推销知识与技巧运用

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Presentation Transcript

  1. 情景七:推销知识与技巧运用 任务1 掌握推销基本知识 任务2 推销技巧运用(一) 任务3 推销技巧运用(二)

  2. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 一、约见准顾客 1、约见是推销的重要环节 尽量不做不请自来的客人，推销的基本礼仪 2、约见前的准备要充分 （1）接近个人顾客前的准备（房地产推销员） 个人的基本情况：特别是姓氏、职务、爱好、个性 家庭成员、购买力、购买决策权等 （2）接近团体顾客前的准备内容（教材推销员） 学校性质、学校规模、专业类型、主要用书、现有供应商、教材采购程序、关键部门与关键人物情况 参见P189 （作业，拟定拜访顾客计划时,应该编制接近顾客的前期准备表）

  3. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 3、约见顾客的方式 （1）电话约见 一般经朋友或者老顾客介绍 约见步骤，现场训练，情景模拟 采访王主任—关于经贸系实践教学平台建设情况——院报 2625088，13873116882 向孙老师介绍实训超市业务——有移动通信公司要租超市柜台—面谈时间 13548681591

  4. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 2、当面约见 电话约见经常会遭到婉言谢绝，我们可以利用展览会、订货会、社交场所进行约见，如可以通过朋友请潜在顾客搞一些活动，制造不期而遇的机会。 3、信函约见 一般用于比较熟悉的顾客 4、委托约见---最易成功的方法 受托人是推销员与顾客的朋友，而且有一定影响力，起到牵线搭桥的作用 5、广告约见 招聘广告、招商广告 6、网络约见

  5. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 二、接近准顾客方法 案例导入：P204（10—2） 请你对两个推销员接近顾客的表现进行评价，他们分别采取的是哪种接近法？ 你还有没有更好的接近办法，请演示。

  6. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 1、介绍接近法 介绍包括自我介绍与他人介绍（由人引见最好），做好介绍准备 介绍时要注意对方的反映，不要讲得太多太快 2、产品接近法（商品接近法） 茅台酒在国外的一次展销会上，没有引起外商关注，有人故意打破一瓶，使酒香四溢，引来许多客商

  7. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 3、利益接近法 向老年人推销保健品，向育儿家长推销知识产品 4、问题接近法------较好的一种方法 提出顾客关心，但却不很清楚的问题，再推出解决问题的产品 如保险推销员：向美国军人推销保险，你知道谁可能最早上前线吗？ 没有交保险或保险额少的人

  8. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 5、社交接近法----开展社交活动 以狗会友----如动物产品经销商可以组织狗比赛活动,推销商品 6、馈赠接近法----集体市场的突破口 礼多人不怪，油多菜不坏 7、赞美接近法：化妆品，高档服装，生产用品中高档办公设备 8、服务接近法---高考招生前的咨询服务,引导你填报志愿 试用、咨询服务

  9. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 9、反复接近法---坚持\不放弃 10、求教接近法---容易成功 11、好奇接近法 12、调查接近法 职业资格证书总结四种方法P127：巧妙地开场、运用FABE法介绍产品、把握顾客的兴趣点、进行精彩的示范

  10. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 三、推销洽谈 案例分析P206（10-4，10-5，10-6） 1、提示法： 直接提示与间接提示：推销员成为顾客的消费顾问，可以让其他顾客消费经历来提示 积极提示与消极提示：让顾客产生欲望或引起重视 明星提示，联想提示，逻辑提示 2、演示法：产品演示，文字演示法，图片，音像等 人类进入“文字文明向视觉文明转变时代”

  11. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 四、处理异议与成交 （一）处理异议 1、正确对待顾客异议 异议是成交的信号 2、异议的类型 （1）判断是真实异议与虚假的异议 寻找产生异议的真实原因 （2）了解异议的内容P212 帮助顾客解决问题，达成交易 P213P案例11-1分析

  12. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 3、了解产生异议的原因 （1）来自顾客方面的 （2）来自推销方面的

  13. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 4、处理顾客异议的时机与方法 （1）把握时机：提前处理、即时处理、推迟处理、不予处理 （2）掌握方法：但是法、反驳法、太极法、询问法、补偿法 注意处理：站在顾客立场，不能直接反驳，可以保持沉默 请同学们讨论：翻页鼠标推销中，可能会遇到哪些异议？如何处理？

  14. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 （二）成交策略与方法 1、了解顾客成交信号P226 讨论翻页鼠标可能成交的信号有哪些表现？ （1）语言信号 （2）行为信号 （3）表情信号 （4）事态信号 （5）异议信号

  15. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 2、掌握成交的基本策略 （1）及时主动成交：培养敏锐的观察力（来自于长期的经验） （2）保持积极的心态：服务观念，做好顾客参谋 （3）留有一定的成交余地：推销时可以将一些优惠条件保留到最后 如：本人星期六在友谊购物经历 （4）正确对待顾客否定：坚持不放弃，异议是成交信号

  16. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 3、成交方法 （1）直接请求成交法 对于一些老顾客，直接问他要多少就行。如履高鞋店许多推销员都是做老顾客生意，有新产品直接给顾客电话，或送货上门。 （2）假定成交法（P232） 我先给你开票吧 （3）选择成交法 请问您是付现还是刷卡呢？ （4）从众成交法 如：保险推销员，你看最近有几个人给孩子投教育保险，读大学就可以按月取钱，没有经济压力 （5）机会成交法 如，您的机会真好，这是最好一件了，昨天还有人要订，没把握接单

  17. 任务3 推销技巧运用(二)--推销接近与洽谈 4、成交后的跟踪---售后服务 （1）成交跟踪是积累顾客资源的重要途径 特别是一些组织用户和高档消费顾客，真诚度很高，给你带来终身价值 （2）成交跟踪的内容 告辞要恰当，留下机会、消除顾客顾虑 回收货款，把握时机、了解顾客信用 售后服务，要到位，保持与顾客建立良好关系 即使非重复购买商品，也可与顾客保持电话、短信联系， 因为可以介绍新客户（如购房者）

  18. 作业 课堂作业 自测P241 11-1 将个人答案供讨论

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