บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

1. บทที่ 1ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย (Sales Management)

2. การบริหารงานขาย (Sales Management) • การใช้ความพยายามในการจัดองค์กร การสั่งการ การควบคุม การสรรหา การฝึกอบรม และการจูงใจพนักงานขาย ให้เป็นไปตามแผนกลยุทธ์การตลาดที่ได้กำหนดไว้แล้ว • การวางแผน การปฏิบัติตามแผน และการควบคุมโปรแกรมการขายโดยบุคคลที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการขายของบริษัท A. Treetip B.

3. การบริหารงานขาย (Sales Management) และ ศิลปะการขาย (Salesmanship ) การบริหารงานขาย มุ่งเน้นไปที่ ตัวผู้บริหาร ไม่ว่าจะในระดับผู้จัดการ หรือผู้ควบคุมพนักงานขาย (Sales Supervisors) ในอันที่จะสามารถ ดำเนินกิจกรรมด้านการขาย ให้ สำเร็จตามเป้าหมาย A. Treetip B.

4. ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาดความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด A. Treetip B.

5. ศิลปะการขาย มุ่งไปที่ ตัวพนักงานขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ A. Treetip B.

6. : Sincerity มีความจริงใจ :Ask Questions รู้จักตั้งคำถาม : Listening ตั้งใจฟัง : Enthusiasm กระตือรือร้น : Smiling Face ยิ้มแย้มแจ่มใส : Managed Time รู้จักบริหารเวลา : Attitude มีทัศนคติที่ดี : Names จดจำชื่อ/เรื่องราวต่างๆได้ : Showmanship มีศิลปะในการสาธิต : Helpfulness เต็มใจช่วยเหลือ : Imagination มีวิธีใหม่ๆในการเข้าพบ : Planning For The Sales มีแผนการขายที่ดี ศิลปะการขาย Salesmanship A. Treetip B.

7. การบริหารงานขายกับบริษัทการบริหารงานขายกับบริษัท • ความสำคัญของหน่วยงานขาย • เป็นผู้รักษายอดขาย • สร้างกำไรให้องค์การ • ทำให้บริษัทเติบโตต่อเนื่อง • เป็นผู้สร้างภาพลักษณ์ • เป็นผู้ลดอำนาจของคนกลาง (middlemen) A. Treetip B.

8. กระบวนการบริหารงานขายกระบวนการบริหารงานขาย บทบาทของการขายโดยบุคคลและการบริหารการขาย การวางแผนโปรแกรมการขาย และการจัดทำงบประมาณ การจัดองค์การหน่วยงานขาย การประเมิน ศักยภาพและ การพยากรณ์ยอดขาย การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย การฝึกอบรมการจ่ายผลตอบแทนและการจูงใจ การกำหนดอาณาเขตการขาย การกำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงาน การรวบรวบ ฐานข้อมูลลูกค้า การประเมินผลพนักงานขาย ข้อมูลป้อนกลับ A. Treetip B.

9. 4P’s กับพนักงานขาย

10. นโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขายนโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขาย นโยบายการผลักสินค้าไปสู่ผู้บริโภค/ผู้ใช้ (Push Policy) นโยบายการดึงผู้บริโภค/ผู้ใช้มาหาสินค้า (Pull Policy) A. Treetip B.

11. นโยบายการผลักสินค้า นโยบายการดึงผู้บริโภค ผู้บริโภค ผู้บริโภค ช่องทางการจัดจำหน่าย ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย หรือสถานที่ต่างๆ การโฆษณา การส่งเสริม การขาย สินค้า/บริการ สินค้า/บริการ A. Treetip B.

12. การเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณาการเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา A. Treetip B.

13. ข้อดีของอาชีพการขาย • ได้ใช้ความสามารถของตนเองอย่างเต็มที่ • ให้ผลตอบแทนตามความสามารถ • มีโอกาสก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงสุดในองค์กรได้รวดเร็ว • เป็นนายของตนเอง เมื่ออยู่ในสนามการขาย • ฝึกความเป็นผู้นำได้ดีที่สุด • ได้พบปะผู้คนตลอดเวลา ทำให้โลกทัศน์กว้างไกล A. Treetip B.

14. ประเภทของพนักงานขาย • พนักงานขายประจำบริษัท • พนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย มี 2 ประเภท • 2.1 ตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียว • 2.2 ตัวแทนที่แบ่งการจำหน่ายกับผู้ผลิตหรือ • ตัวแทนจำหน่ายอื่นๆ • 3. พนักงานขายอิสระ • 3.1 ประเภทแอบแฝง • 3.2 ประเภททำงานนอกเวลา • 3.3 ประเภทเปิดเผยเป็นอาชีพ A. Treetip B.

15. ภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขายภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขาย การแสวงหาลูกค้า การปิดการขาย การเตรียมการเสนอขาย การส่งของ และ หรือ การเข้าพบ การให้บริการ การเสนอผลประโยชน์ การเก็บเงิน การเสนอผลประโยชน์ การสร้างความมั่นใจ A. Treetip B.

16. สาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขายสาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขาย • ขาดความคิดริเริ่ม • ขาดการวางแผนการขายที่ดี • ขาดความรู้ในสินค้าและบริการ • ขาดความกระตือรือร้น • ขาดการฝึกอบรมที่เพียงพอ • ขาดความรู้เรื่องตลาด • ขาดเป้าหมายในชีวิต • ขาดความมั่นใจในตัวเอง • ขาดการพัฒนาความรู้ความสามารถ • ขาดสมาธิในการทำงาน • ขาดทัศนคติที่ดีต่ออาชีพการขาย A. Treetip B.