做真正的经营者

1. 做真正的经营者 保险网络商学院 www.baobao18.com

2. 三中全会指出： 让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下有更多的经营管理自主权；……； 应该坚决实行按经济规律办事，重视价值规律的作用…… 十一届三中全会的经济改革 保险网络商学院 www.baobao18.com

3. 1980年9月，中共中央75号文件，对包产到户的形式予以肯定。大包干，大包干，直来直去不拐弯，交够国家的、留足集体的、剩下全是自己的。由于“包产到户”从根本上打破了农业生产经营和分配上的“大锅饭”，使农民有了真正的自主权，因此受到中国各地农民的广泛欢迎。 包产到户与自主经营 保险网络商学院 www.baobao18.com

4. “社会主义市场经济”特征： 第一， 在所有制结构上， 以公有制为主体， …… 第二， 在分配制度上， 实行以按劳分配为主体， 多种分配方式并存， 效率优先、 兼顾公平。 第三， 在宏观调控上， 国家…… “社会主义市场经济” 社会主义市场经济保护“投入经营机制”！ 坚决打破一切不公平的既得利益机制！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

5. 谁投入，谁获利！ 早投入，早获利！ 多投入，多获利！ 不投入，不获利！ “投入经营机制” 保险网络商学院 www.baobao18.com

6. 回首过往的经营 • 做个真正的经营者 • 疯狂路上 我要做主 报告内容 保险网络商学院 www.baobao18.com

7. 71811 50544 1.1万 12年 11年 回首过往经营—业务、人力和收入增长 收入的增长与业务增长极不匹配 12年我们 API增长42％ 人力成长13％ 但我们的收入成长-1％ API平台增长42％ 人力平台增长13％ 部经理收入增长-1％ 15825 19971 19774 14413 1.1万 1.1万 11年 12年 12年 11年 保险网络商学院 www.baobao18.com

8. 回首过往经营—经营健康性呈现下降趋势 我们经营的健康指标均呈现下滑趋势！ 12年我们一年以内新人活动率下降4个百分点，人均件数下降3％，个险3转下降4个百分点 一年以内新人活动率 -5个百分点 人均件数-3％ 个险3转-4个百分点 59％ 52％ 0.95 0.92 54％ 48％ 1.1万 11年 1.1万 11年 11年 12年 12年 12年 保险网络商学院 www.baobao18.com

9. 回首过往经营—绩优人员、新人留存 缺乏核心销售队伍，缺乏留人机制 12年我们钻石会员排名倒数，还下降5个名次，13留下降5个名次 钻石会员下降5个名次 13留下降5个名次 30名 24.4％ 35名 3.9％ 35名 24.1％ 40名 4.7％ 11年 11年 12年 12年 保险网络商学院 www.baobao18.com

10. 12年，营业部经理人均月均收入1.98万，系统排名36！12年，营业部经理人均月均收入1.98万，系统排名36！ 而我们API规模系统排名12，收入排名与我们的地位不相匹配！ 12年营销部经理人均收入系统排名 没有收入就没有真正的地位 说明：数据来源于MIS税前收入分布表和周薪表测算而来 保险网络商学院 www.baobao18.com

11. 近三年，黑龙江XX经理收入每年增加达41万！ 收入的增幅达170%，高于黑龙江GDP增幅13倍（17%）！ 10年XX经理收入 12年XX经理收入 黑龙江GDP增长情况 增长17% 8288亿 1.1万 7065亿 经营不同 结果大不同（1） 12年 10年 数据来源：国家统计局 数据来源：Eles系统 保险网络商学院 www.baobao18.com

12. 10年收入前十营销部经理人均收入每年增加只有3.4万！10年收入前十营销部经理人均收入每年增加只有3.4万！ 近三年收入的增幅15%，低于XXGDP增幅1倍多（39%）！ XXGDP增长情况 12832亿 增长39% 经营不同 结果大不同（2） 9231亿 1.1万 12年 10年 数据来源：Eles系统 数据来源：国家统计局 保险网络商学院 www.baobao18.com

13. XX部10到12年通过做大直辖和一代育成，人力成长了71％XX部10到12年通过做大直辖和一代育成，人力成长了71％ 同时还成功育成一个百人营业部！ 12年 10年 部总人力：155人 部总组数：17个 直辖组人力：20人 一代育成组数：8个 组均人力：9人 二代育成组数：8个 组均人力：7.8人 部总人力：266人 部总组数：23个 直辖组人力：35人 一代育成组数：13个 组均人力：11人 二代育成组数：8个 组均人力：9.3人 经营不同 结果大不同（3） 保险网络商学院 www.baobao18.com

14. 10年收入前十营销部人力增长只有33%，直辖增长0%！10年收入前十营销部人力增长只有33%，直辖增长0%！ 在绩效方面，其钻石会员占比增长-4个百分点！ 10年营销部经理收入前十到12年组织、经营绩效变化情况一览表 经营不同 结果大不同（4） 我们团队的发展需要自己去用心经营！ 保险网络商学院 www.baobao18.com 数据来源：MIS、Eles系统

15. 1月中，营销只有1/3的部经理在增员，增员活动率系统排名28。1月中，营销只有1/3的部经理在增员，增员活动率系统排名28。 区拓只有1/5的课长在增员，增员活动率系统排名25。 13年1月营销部经理增员活动 13年1月区拓课长增员活动 经营首先要从自己开始！ 这不仅是团队的需要，也是自己的需要！ 经营不同 结果大不同（5） 保险网络商学院 www.baobao18.com

16. 13年1月，XX经理投入7万，元月个人收入31万！ 营业部人力 1月投入 部FYP产出 直辖组FYC 收入 部经理 XX 266人 7万 748万 21万 31万 经营需要我们去投入 保险网络商学院 www.baobao18.com

17. 回首过往的经营 • 做个真正的经营者 • 疯狂路上 我要做主 报告内容 保险网络商学院 www.baobao18.com

18. 麦当劳投入大量精力研究流程改造， 提升服务质量 拥有超过3万多家的分店 肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法 现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业 拥有超过4万多家的餐厅 雅培将对利润的50％用于新产品研发 真正的经营是由小到大，由少到多！ 其核心是经营和投入！ 成功企业成功的因素相同！ 经营 + 投入 做个真正的经营者（1） 保险网络商学院 www.baobao18.com

19. 做个真正的经营者（2） 部经理只做早会和业绩追踪＝打工者！ 部经理应该自己做钻石，永远站在市场中！ 应该自己亲自增员，永远做团队的经营者 应该敢于投入，永远做团队的老板！ 不同类型人收入的来源： 经营者 收入＝销售额-成本 打工者 收入＝基本工资！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

20. 刘经理的经营投入 肖经理的经营投入 孟经理的经营投入 • 精心策划新人产说会 • 投入开展协议销售 • 肯德基、培训学校版产说会开发 • …… • 给小区递送挂历 • 购买高端客户名单 • 自主开发营业部新人训练课程 • …… • 给客户购买裤衩 • 给客户小孩购买点心 • 每天坚持拜访 • 每天坚持早夕会 • 每天坚持主管会 • …… 做个真正的经营者（3） 真正经营者要对团队经营和投入！ · · · · · · 保险网络商学院 www.baobao18.com

21. 刘敏经理经营 肖珊经理经营 XX经理经营 • 个人增员23人 • 个人钻石持续66月 • …… • 个人增员53人 • 个人钻石持续52月 • …… • 个人增员24人 • 个人钻石持续82月 • …… 做个真正的经营者（4） 真正经营者是团队经营的榜样！ · · · · · · 他们只是自主经营的代表而已！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

22. 自我投入 自设目标 A B 根据团队的发展方向，自行设定目标 根据资源状况，自行建立投资营销体系 “自主经营“文化为核心 自我激励 自我管理 D C 根据团队及其成员的目标，自行建立管理体系 根据环境变化，自行进行自我与团队激励 经营，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，并制定相应的规划和工作部署。 自主经营的特征： 自主经营的特征 保险网络商学院 www.baobao18.com

23. 价值观 管理层面 技术层面 自 主 经 营 团队文化 、生活观念、为人处事原则 基本法 、职场管理、制度流程、资源配置 自主经营三个层面 保额销售法、五步增员法、个/部产 保险网络商学院 www.baobao18.com

24. 自主经营 目标管理： MBO各环节的落实、细化、深化和固化，保证团队的动力安装！ 销售模式： 通过投资团队的发展，建立营业部的业务推动和人力发展体系。 自主经营体系 制度建设： 通过制度体系建设，培养团队积极向上发展氛围、向心力和荣辱观！ 管理体系： 通过早/夕会差勤管理，五大功能组和工会的管理，形成新人消化和团队留存体系！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

25. 常规经营 自主经营 目的 根据团队以及成员的愿望，利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系 完成分公司下发的计划目标，没有激发团队与成员的愿望，不以自我发展为目标 MBO面谈中愿望规划书、基本法目标与利益测算、目标分解、经营计划执行、实施和检视等落实，新人入司三级面谈 目标倒推法建立团队目标体系 经营 动作 对团队以及成员的发展没有规划，任其自由发展 结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

26. 引导大家对美好生活的追求 1、家庭愿望规划书 • 揭密高收入的法则 2、基本法巡讲 • 将收入目标转化为保费、人力目标 3、收入测算 • 明确目标实现路径，编写行事历 4、编制经营计划 • 目标与情感相结合，大声喊出来 5、心愿结悬挂 营业部对目标管理体系投入 MBO工作的各环节营业部经理必须投入时间和精力亲自落实，并通过追踪对各项工作进行深化、细化，最终在营业部固化！ 结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，每个人都满怀情感去追求目标！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

27. 常规经营 自主经营 目的 根据团队的发展方向和目标 业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式； 人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴 完成分公司下发的业务和增员目标，获取短期和微薄的激励 树立投资/回报的概念 业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高的产说会模式； 增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩大 无计算投资/回报的概念，无提升成交率和扩大资本的概念 营业部对销售模式的投入 经营 动作 保险网络商学院 www.baobao18.com

28. 通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！ • 投入主顾开拓 • 啄木鸟行动投入精力检查 • 投入资金维护客户关系 • 投入资金提升主顾开拓量 …… • 投入产说会 • 投入资金和精力提升产说会签单率 • 投入时间和精力降低产说会成本 • 投入资金和时间提升产说会频率 …… + 营业部对销售模式的投入 • 多样的主顾开拓 • 陌拜 • 转介绍 • 电销 • 生存金主人 • 共同展业顾问式 多样的产说会 • 社区产说会 • 新人产说会 • 部版产说会 • 个版产说会 + 坚持拜访 “四化” 我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持续运作的高效的销售模式！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

29. 通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，增加增员渠道与频率，最终提升增员进口量！通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，增加增员渠道与频率，最终提升增员进口量！ • 增员渠道 • 转介绍推荐 • 报增 • 网络 • 招聘会 • 社区宣传 …… • 投入式增员，提升人力进口量 • 投入资金和时间建立增员顾问 • 投入资金建立稳定的报增、网络增员渠道 • 投入时间，不放过任何一次招聘会 • 投入精力精心安排社区增员宣传 • 投入资金购买职校、人力中介，开发新渠道 …… 营业部对销售模式的投入 我们投资不仅是要来短期的高进口，而是要建立营业部能够自主运作的新人消化体系！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

30. 每个营业部都是XX品牌授权下的加盟连锁店！ 部经理和主管就是企业的大小股东 要有长期投资和短期投资概念 像企业家一样经营团队 要定期进行成本核算 保险网络商学院 www.baobao18.com

31. 常规经营 自主经营 根据团队以及成员目标，制定达成目标的规划，并督促执行、追踪、检查与总结，同时建立团队新人消化体系，帮助团队发展 依赖公司制定规划，要求公司内勤帮助其督导执行、追踪、检查与总结，同时新人转正、留存依赖公司的政策与激励 目的 建立营业部的管理体系 自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的统计和核实其真实性，工作日志的批改，团队问题的沟通、交流和处理，新人消化流程的建立 内勤帮助检查考勤，批改工作日志，核实主顾拜访量的真实性，营业部没有新人消化平台，只依靠简单的内勤追踪和主管辅导 经营 动作 保险网络商学院 www.baobao18.com

32. 组目标未上桌 部目标未上墙 部分营业部没有对团队和个人的目标进行追踪、检查，同时新人消化体系未建立完善，新人活动率未达到基准值要求、系统排名靠后且低于12年同期值！ 营业部管理体系有待检视 保险网络商学院 www.baobao18.com

33. 扮演好团队管理的 “三者” 营业部经理要自行投入时间和精力扮演好团队管理的 “三者”，建立营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！ 业 务 员 部 经 理 具 体 工 作 掌握专业技能 拜访客户 客户转化为保单 通关者 检查者 组织者 把专业技能变成几套话术 早一啄、晚一啄 组织召开部产个产、见证会 营业部对管理体系投入 保险网络商学院 www.baobao18.com

34. 常规经营 自主经营 通过自我与团队的激励建立团队的“向上动力”，帮助自己或团达成阶段性目标，建立团队的使命感与荣辱观 团队一盘散沙，各行其是，只是简单的达成考核要求，经营品质存在隐患，无积极向上，争取团队荣誉观的概念 目的 建立团队的制度观 根据制度进行严格的早/夕会差勤管理，同时建立分享、荣誉、表彰平台； 严格执行公司的各项基本制度，培养团队积极向上的动力，建立团队的荣辱观 早/夕会不出勤，各项管理制度不落实，甚至通过不正当途径套取制度中的微薄利益。 经营 动作 团队荣耀共享，责任共担！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

35. 营销各层级差勤情况分布表 行事历未在公示 计划130填写敷衍 说明：差勤活动情况数据截至2.22日营销报表 13年2月大部分营业部差勤低于60％，其管理工作也没有按照相应的要求完成，我们的制度管理意识很薄弱！ 检查中，各项管理制度均未按照要求进行有效落实。 截至2.22日，营业部经理差勤率达到60％以上只有55％，主管有60％的人差勤率低于60％，业务员达到98％。 营业部制度管理意识薄弱 保险网络商学院 www.baobao18.com

36. 增员人面谈明确工作职责、内容和性质 部经理、区经理面谈进行再次明确 公示每月差勤扣款 公示每月资金运用 公示工会下月安排 严厉打击利用假保单、假人套取非正当利益的违规经营行为 批改工作日志 检查计划130和主顾拜访真实性 差勤管理制度 新人入司三级面谈 工作行事历 工会管理 经营品质管理 工作日志填写 营业部经理要重视投入时间和精力来培养团队积极向上的动力，建立团队的向心力和荣辱观！ 早/夕会差勤 训练差勤 严格落实请假制度 根据MBO经营计划每周制定工作行事历，明确工作职责和责任人以及时间点 营业部自主经营的制度体系 营业部对制度体系投入 保险网络商学院 www.baobao18.com

37. 回首过往的经营 • 做个真正的经营者 • 疯狂路上 我要做主 报告内容 保险网络商学院 www.baobao18.com

38. 建立自己的核心竞争力 核心竞争力：就是企业竞争力中那些最基本的能使整个企业保持长期稳定竞争优势的能力 能帮助实现企业目标（价值、责任）的能力 疯狂路上 自主经营 三大特征 能帮助持久地实现企业目标的能力 核心竞争力 是竞争对手难以简单模仿的能力 保险网络商学院 www.baobao18.com

39. 组织发展提速的能力 绩优队伍建设的能力 部经理的核心竞争力 建立向上团队文化的能力 目标管理和动力安装的能力 保险网络商学院 www.baobao18.com

40. 外推型： 依靠公司策划活动，组织竞赛推动增员 自驱型： 每个成员因为具有强烈的发展和晋升意愿而主动增员 增员能力 被动型： 公司通过主导产品运作推动销售，维持热力留存 自动型： 以正确的销售方法为基础，通过扎实细致的培育，使新人掌握行业生存和发展的能力 组织发展提速的能力 留存能力 保险网络商学院 www.baobao18.com

41. 增员刻不容缓 增员和发展组织是基本法的要求 《个人寿险业务人员基本管理办法》 第一部分基本管理第三章第36条 各级营业部经理的工作职责：（五）进行增员和组织发展，育成新的业务主管 身为团队经营者，发展壮大组织是我们的天职！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

42. 百万年薪架构及收入模型 1,000,000元 80人 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 13 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 增员刻不容缓 增员和发展组织是提升我们个人收入的要求 增员才能够利益最大化，做大直辖组才能够拿到最高比例的管理津贴，收入才能够大幅度的提升！ 百万年薪收入模型： 营业部经理津贴：24.3万(300人*1500元/人*4.5%=20250元/月) 直辖组管理津贴：36.4万(80人*1500元/人*23%*113%=30360元/月) 直接育成：21.6万(15个*13人*1500元/人*8%(按第2年)=18000元/月) 二代育成：5.04万(13个*7人*1500元/人*4%=4200元/月) 其它：≥12.66万(首佣+续佣+继续奖+季度奖+年终奖+增员奖+增才奖+ 辅导津贴+晋升奖+综合开拓业务等=13550元/月) 合计年收入：130万 拿到23%的管理津贴！向基本法要效益！实现价值最大化！持续增员，年薪才能突破百万！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

43. 增员刻不容缓 增员和发展组织是营销发展规律的要求即使不做考核，业务员也会有正常的流动，可能因各种原因选择离开公司，所以如果不做增员，你的组织一定会萎缩，你的收入就会下降！ 获得持续稳定增长的FYC，是我们一切工作的根本目的！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

44. 增员刻不容缓 增员和发展组织是适应社会大环境发展的要求 客户有可能被人抢走，而推荐人关系一旦确定就是终身的！国家已经开始做营销员体制改革试点，未来进入行业的人群越来越多，越来越年轻，越来越专业，未来我们怎样和80后比客户资源？和90后比E行销技术？ －－－我们必须发挥先到优势 人力资源是不可再生的资源！我们必须在人力市场饱和前占有最大的份额! 保险网络商学院 www.baobao18.com

45. 提高产能 满足客户需求 适合大面积推广 提升13月继续率 准客户源不断 强化从业信心 既快又轻松掌握行业核心生存能力 是寿险意义与功用的诠释 简单实用 普及性强 带来转介绍 创造忠诚客户 易于促成 留存更关键 历史经验证明，在人力发展过程中，“增”并不难，难的是如何将增来的人真正留下来，因此，利用保额销售增强“留”的能力，是部经理在市场中带队制胜的关键 提升留存率 保额销售 保险网络商学院 www.baobao18.com

46. 保额销售法强化点 一年以上 13-12月 0-3月 4-6月 岗前 7-9月 新人阶段 岗前训练 新人 加油站 （1） 新人 加油站 （2） 新人 步步高 潜龙之旅 CATC EATC SDPS话述 固化 （结合三鑫产品） 营业部 日常固化 （金领结合） 新寿险 功能与意义 （结合万能产品） 保额销售 训练通关 （结合电子建议书） 高保额销售 （理财规划） 保额销售 回炉 （E化销售） 留存更关键 将保额销售有机的融入新人养成流程 保险网络商学院 www.baobao18.com

47. 熟 悉 了 解 掌 握 形成氛围 养成习惯 各产品保额销售通关 客户产品保额销售实战演习和演练 保额销售大比武 各个产品保额销售组合，方法讲解 市场陪同 部早会 组二早 营业区 留存更关键 保额销售日常化推广 推 广 保险网络商学院 www.baobao18.com

48. 定期举办 绑定追踪 行 动 主顾积累 理 由 主管配合 现场促成 产说会 管 理 高绩效 习 惯 留存更关键 将营业部产说会进行到底 客服报 啄木鸟 部经理早会检查 目标倒推 股东自主经营 从众心理 主客易位 让营业部高绩效成为一种习惯！ 保险网络商学院 www.baobao18.com

49. 团队钻石文化浓厚 内外借力的荣誉平台 成型高效有节奏的个产会 成熟的客户服务模式 高绩效的目标管理 个人强烈的目标追求 个人高效的销售模式 个人亲情化、e化的客户服务模式 部经理的核心竞争力－－－绩优队伍建设 保险网络商学院 www.baobao18.com

50. 做钻石的理由： 有助于有效活动率提升，我们的营运基金增加！ 有助于部FYC的增加，我们的收入将会增加！ 有助于我们福利待遇的提升，有助于我们团队榜样力量的树立！ 疯狂路上 我要做钻石 2013年1月，3131位钻石人力，占比31%。钻石人员为部经理收入提升近3万！ 保险网络商学院 www.baobao18.com