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La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa

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La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa. V Congreso Internacional de Comercio Exterior. Madrid – 20, 21 y 22 de junio de 2012. ¿Qué es franquicia?. El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define FRANQUICIA.

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La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa

V Congreso Internacional de Comercio Exterior

Madrid – 20, 21 y 22 de junio de 2012

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¿Qué es franquicia?

El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define

FRANQUICIA

Un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador.

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Elementos esenciales

  • El franquiciador y el franquiciado
  • Independencia jurídica y financiera
  • Relación “intuito personae”
  • Concepto empresarial completo y probado
  • Verificación del modelo (unidades piloto)
  • Transmisión de conocimientos (formación)
  • Apoyo al franquiciado
  • Control de la red
  • Formalización de un contrato escrito
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Relación de franquicias

Fuente: “Invertir en franquicias”

Apoyo continuado

Mejora permanente

Utilización de la marca

Transmisión del Know-how

Zona de exclusividad

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INTERNACIONALIZACIÓN

1. QUÉ

2. CÓMO

3. DÓNDE

4. CUÁNDO

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1. QUÉ

¿Qué deseamos exportar?: objetivo

  • Producto o servicio
  • Negocio: modelo operativo completo bajo una identificación común.
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2. CÓMO EXPORTAR

Métodos de exportación de franquicias

Sólo unidades propias

Filial

Franquicias directas

Alianzas (Joint Venture)

Area Developer

Franquicia master

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2. CÓMO EXPORTAR

  • Filial
  • Ventajas
  • Permite gestión y control completo en mercado de destino
  • La rentabilidad a medio y largo
  • mayor que en sistemas de cesión
  • Inconvenientes
  • Inversión inicial elevada
  • Personal propio desplazado
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2. CÓMO EXPORTAR

  • Unidades propias
  • Ventajas
  • Alta rentabilidad
  • Rapidez de expansión
  • Inconvenientes
  • Inversión inicial elevada
  • Personal propio desplazado
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2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicias directas
  • Ventajas
  • Inversión inicial moderada
  • Rapidez de expansión
  • Inconvenientes
  • Complejidad operativa CF
  • Dificultad para adaptación local
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2. CÓMO EXPORTAR

  • Alianza (jointventure)
  • Ventajas
  • Mejora de gestión local
  • Inversión inicial moderada
  • Más rápido que sistemas cesión
  • pura
  • Inconvenientes
  • Menor rentabilidad que sistemas de cesión pura
  • Riesgos de desencuentro con socios (peor que con cesionarios)
  • Pérdida control de plazos
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2. CÓMO EXPORTAR

  • AreaDeveloper
  • Ventajas
  • Inversión inicial reducida
  • Máxima adaptación local
  • Reducción de interlocutores
  • Inconvenientes
  • Menor rentabilidad que sistemas directos
  • Riesgo de selección inadecuada
  • Normalmente lento
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2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicia master
  • Ventajas
  • Inversión inicial reducida
  • Único interlocutor
  • Adaptación local
  • Inconvenientes
  • Menor rentabilidad que sistemas directos
  • Riesgo máximo de selección inadecuada
  • Pérdida control de plazos
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2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicia master - Aspectos esenciales a determinar
  • Aspectos relacionales (formación inicial, control, comunicación,...)
  • Territorio exclusivo
  • Plan de aperturas mínimas
  • Condiciones económicas
  • Plazo del contrato y renovación
  • Causas de resolución
  • Efectos resolución (continuidad con franquiciados individuales?)
  • Jurisdicción
  • UNIFORMIDAD DE CRITERIO
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Sistemas de Gestión Directa

Ingresos

Dedicación Recursos

Tiempo

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Sistemas de Cesión

Ingresos

Dedicación Recursos

Tiempo

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3. DÓNDE EXPORTAR

  • Criterios de planificación territorial previa
  • Anárquico
  • Logístico o mancha de aceite
  • Cercanía: Países europeos (España –Portugal)
  • Sur Europa-Norte África
  • Países cuenca mediterránea
  • Estratégico:
  • Aspectos culturales
  • Aspectos lingüísticos
  • Demanda potencial
  • Competencia en el sector
  • Dificultades administrativas y legales
  • Otros: conveniencia personal, etc
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3. DÓNDE EXPORTAR

  • Aspectos vinculados al mercado de destino
  • Registro de marca
  • Plan previo
  • Método más conveniente (registro Comunitario, Acuerdo de Madrid, etc.)
  • Marca adecuada (posibles diferencias entre países)
  • Condicionantes para la entrada:
  • Autorizaciones previas sectoriales o específicas
  • Aranceles a la importación
  • Limitaciones legales o administrativas
  • Restricciones en la repatriación de fondos
  • Aspectos fiscales (acuerdos doble tributación, retenciones en origen, etc.)
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4. CUÁNDO EXPORTAR

  • Determinación del momento para exportar
  • Grado de expansión en el mercado local
  • ¿Expansión completada o cercana a saturación?
  • Expansión local consolidada
  • Capacidad estructural
  • Estructura humana y financiera suficiente
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RIESGOS PRINCIPALES

  • Desarrollo local insuficiente
  • Sistema inmaduro
  • Estructura inadecuada
  • Estructura humana insuficiente o poco preparada
  • Estructura financiera escasa
  • Prisa excesiva
  • Selección inadecuada del partner
  • Descontrol de operaciones nacionales
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