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第五章 电子商务的运营模式. 章节安排. 5.1 电子商务的模式概述 5.2 B2B电子商务 5.3 B2C电子商务 5.4 C2C电子商务 5.5 B2G电子商务. 基本要求及教学目的. 通过本章的教学，使 大家 掌握 B2B 、 B2C 、 C2C 、B2G 等电子商务交易模式的概念、特点、优势、交易过程及发展状况等内容，同时通过案例分析各类模式存在的问题及未来的发展趋势。. 重点及难点. 重点： B2B 、 B2C 、 C2C 、B2G 等各类电子商务交易模式交易过程、发展状况、存在的问题及未来的发展趋势。 难点 :
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章节安排 • 5.1 电子商务的模式概述 • 5.2 B2B电子商务 • 5.3 B2C电子商务 • 5.4 C2C电子商务 • 5.5 B2G电子商务
基本要求及教学目的 通过本章的教学，使大家掌握B2B、 B2C、C2C、B2G等电子商务交易模式的概念、特点、优势、交易过程及发展状况等内容，同时通过案例分析各类模式存在的问题及未来的发展趋势。
重点及难点 重点： B2B、 B2C、C2C、B2G等各类电子商务交易模式交易过程、发展状况、存在的问题及未来的发展趋势。 难点: 各类交易模式存在的问题及未来的发展趋势分析。
5.1 电子商务的模式概述 • 商业模式 • 电子商务模式
5.1 电子商务的模式概述 （1）商业模式-定义 所谓商业模式（business model）是一个通过一系列业务过程创造价值的商业系统，是企业运作的秩序。 • 从商业模式的定义出发，可以得出商业模式的内涵大致包括两层含义： （1）商务活动内容。 （2）价值增值方式。
5.1 电子商务的模式概述 （1）商业模式-商业交换方式的产生与发展 • 物物交换、简单商品交换、发达商品交换 • 柜台式、一手交钱一手交货的交易方式 • 超级市场、邮寄、电视购物、电话订货等形式 • 现代商业交换方式：电子商业
5.1 电子商务的模式概述 （1）商业模式-电子购物发展的原因 • 现代化的生活节奏使人们迫切需要新的快捷方便 的购物方式和服务 • 激烈的市场竞争要求电子购物的发展 • 现代科学技术，尤其是电子信息技术全面的、全方位的向商品流通领域渗透带来新的商业革命，形成电子商业
5.1 电子商务的模式概述 （2）电子商务模式-定义 • 所谓电子商务模式是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利方式。 • 分析一个企业的电子商务模式，需要讨论以下内容：客户价值、商业范围、定价、收入来源等。研究分析电子商务的模式有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式的创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。
5.1 电子商务的模式概述 （2）电子商务模式-类型 • 1．基于电子交易参与主体分类：B2C、B2B、C2C、G2B。 • 2．基于成功案例的模式分类：直接面向顾客模式、内容提供商模式 、整体企业模式、信息中介模式、联合研发模式、共享采购平台模式 、共享销售平台模式、全服务提供商模式、价值网集成者模式 、虚拟社区模式、供应商管理库存模式 、联合管理库存模式 。
5.1 电子商务的模式概述 （2）电子商务模式-类型 • 3．基于体现收入、利润角度的模式分类：代理模式、广告模式、信息中介模式、商贸模式、制造商模式、会员模式、社区模式及订阅模式等。 • 4．基于价值链的模式分类：电子商店、电子采购、电子拍卖、电子集市、第三方市场、虚拟社区、价值链服务供应商、价值链集成者、合作平台、信息代理商及信用服务等。
5.2 B2B电子商务 （1）B2B电子商务的定义 企业对企业的电子商务（ B to B），是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展贸易活动的商业模式,是目前电子商务活动中业务量最大的一种交易模式，对提高企业效率等有巨大的效用。 B2B包括企业与其供应商之间采购事务的协调；物料计划人员与仓储、运输公司间的业务协调；销售机构与其产品批发商零售商之间的协调；为合作伙伴及大宗客户提供的服务等。
5.2 B2B电子商务 （2）B2B 的特点 • 降低采购和销售成本 • 优化库存管理 • 缩短生产销售周期 • 促进买卖双方信息交流
5.2 B2B电子商务 （3）B2B 给企业带来的效益 • 改善供应链管理 • 增加商业机会和开拓新市场 • 缩短订货周期 • 改善过程管理 • 降低交易的成本 • 改善信息管理和决策水平 • 改善工作方式，最终提高利润率
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 根据买方和卖方在交易中所处地位可以将B2B分为以下三类： • 中介模式 （基于中介的市场） • 以卖方为主的模式（基于供应商的模式） • 以买方为主的模式（基于买方的市场）
5.2 B2B电子商务 中介模式 • 中介模式的B2B公司是作为独立于卖方或买方的第三方存在，它是市场建设者，为贸易双方提供一个网上自由接触、谈判直至最终交易的平台。 • 该模式的特色在于其开放性与标准型，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标准就可以进入交易市场。正是因为符合了电子商务发展与社会经济的需求，网上交易市场从出现到现在在很短的时间就显示出了极大的生命力和惊人的成长性。 • 成功案例：阿里巴巴
5.2 B2B电子商务 以卖方为主的模式 • 在供应链上处于优势地位的大企业面向供应商建设的网站，要求下游厂商登录自己的网站来提交贸易单据，可以稳固和加强对下游企业的控制权。 • 该模式是B2B商务模式中最普通的一种。该模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。这种模式的一个显著特点是比较偏向于为卖方服务，而不会更多兼顾到买方的利益。
5.2 B2B电子商务 以买方为主的模式 • 需要产品或服务的企业占据主动地位，买方企业先上网公布需求信息（商品名称、规格、数量、交货期），然后等待卖方企业前来报价、洽谈和交易。 • 该模式为买方提供更好的服务，汇总了卖方企业及其产品的信息，让买家能够综合比价，绕过分销商和代理商，从而加速买方的业务开展。 • 成功案例：海尔B2B
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 根据企业间商务关系分类： • 以交易为中心的B2B电子商务 • 以供需为中心的B2B电子商务 • 以协作为中心的B2B电子商务
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 根据企业间合作的战略关系来分： • 企业战略联盟 指两个或两个以上的企业之间为了实现某种共同的战略目标而达成的长期合作安排。 • 虚拟企业 通过互联网，两家或几家位于世界各地的公司针对当前市场变动或某个具体项目开展的一种合作，形成一种临时性的企业间的联盟关系
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 根据是否有交易平台来分： • 网上交易市场 • 网上交易
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 网上交易市场： 指提供给具有法人资质的企业，使它们可以用于之间的实物和服务交易的、由第三方经营的电子商务平台。 这种模式下，电子商务网站（平台）由中立的第三方负责经营，服务提供方必须具备法人资格，买卖双方也必须是企业法人，有在工商部门备案的独立固定网址，在网上交易市场中开展实物交易和服务。平台上的商品（服务）描述真实详细，平台具备安全可靠的支付功能和物流解决方案，服务功能齐全，包括咨询服务、交易服务、售后服务等。如阿里巴巴、慧聪网。
5.2 B2B电子商务 （4）B2B 的分类 网上交易： 指具有法人资质的企业在互联网上注册网站，向其他企业提供或采购实物和服务。 这种模式下，电子商务网站由具备独立法人资格的企业负责经营，交易对象也具有法人资格，在网上开展实物（服务）交易。网站上的商品（服务）描述真实详细，网站具备安全可靠的支付功能和物流解决方案，服务功能齐全，包括咨询服务，交易服务，售后服务等。如宝钢在线。 已备
5.2 B2B电子商务 （5）B2B 平台的类型 • 行业垂直类B2B电子商务网站 • 综合水平类B2B电子商务网站
5.2 B2B电子商务 （5）B2B 平台的类型 行业垂直类B2B电子商务网站： 这种网站会针对一个行业做深、做透，如全球纺织网、中国化工网、全球五金网等。此类网站在专业上更具权威性、精确性，其缺点是受众过窄、难以形成规模效应。
5.2 B2B电子商务 （5）B2B 平台的类型 综合水平类B2B电子商务网站： 这种网站基本涵盖了各个行业，主要在广度上下工夫，如阿里巴巴、慧聪网等。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，但在用户精准度、行业服务深度等方面略有不足。
5.2 B2B电子商务 （6）B2B应用情况 （一）采用各种方式在网上寻找客户： • 加入B2B网站 • 搜索引擎、网上黄页、订阅贸易邮件列表 • 网上交易 • 客户关系管理
5.2 B2B电子商务 （6）B2B应用情况 （二）如何与客户快速沟通： • 基于Intranet的信息系统 • 基于Extranet的信息系统 • 基于Internet的信息系统 Intranet、Extranet和 Internet是电子商务功能完整实现的网络环境。
5.2 B2B电子商务 （6）B2B应用情况 Intranet、Extranet和 Internet • Intranet 提供了企业内部共享信息资源的开放平台，加强了信息处理能力和协同工作能力，形成新的业务流程，挖掘智力资本，提高企业内部工作质量。 • Extranet 是覆盖企业与合作伙伴和固定客户的网络，形成相关信息的共享，相关业务的协同处理和灵活合作的企业团队。 • Internet 采用TCP/IP模型和TCP/IP协议实现了在不同的计算机网络间有效地进行数据通信和传输，利用Web系统和技术实现了电子商务的各种应用，形成了新的直接的，交互的网上经营活动。
5.2 B2B电子商务 （6）B2B应用情况 基于Intranet的信息系统
5.2 B2B电子商务 （6）B2B应用情况 基于Extranet的信息系统
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • B2B电子商务的通用交易过程可以分为以下四个阶段： 1.交易前的准备 2.交易谈判和签订合同 3.办理交易进行前的手续 4.交易合同的履行和索赔
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 1.交易前的准备 该阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。 买方根据自己要买的商品，准备购货款，制定购货计划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各个卖方国家的贸易政策，反复修改购货计划和进货计划，确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等。 卖方根据自己销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政策，利用Internet和各种电子商务网站发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 2.交易谈判和签订合同 该阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以合同的形式确定下来。B2B电子商务的特点是可以签订电子合同，即通过计算机网络系统订立的，以数据电文的方式生成、储存和传递的合同。交易双方经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权力、承担的义务、对购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子合同做出全面详细的规定，并通过数字签名等方式签名。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 2.交易谈判和签订合同 电子合同和传统合同的区别： （1）合同订立的环境不同。 （2）合同订立的各环节发生了变化。 （3）合同的形式发生了变化。 （4）合同当事人的权力和义务有所不同。 （5）电子合同的履行和支付较传统合同复杂。 （6）电子合同形式上的变化对与合同密切相关的法律产生了重大影响，如知识产权法律和证据法等。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 3.办理交易进行前的手续 该阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程。交易中可能要涉及中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统和运输公司等，买卖双方要利用EDI等与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发火的一切手续为止。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 4.交易合同的履行和索赔 该阶段是从买卖双方办完所有手续之后开始，卖方要备货和组货，同时进行报关、保险、取证和信用等，将所购商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物；银行和金融机构也按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，知道买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 交易活动履行的具体程序： • 买方向卖方提出商品报价请求，说明想购买的商品信息。 • 卖方向买方回答该商品的报价，说明该商品的价格信息。 • 买方向卖方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息。 • 卖方对买方提出的商品订购单进行应答，说明有无此商品及规格型号、种、质量等信息。 • 买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买商品的信息。
5.2 B2B电子商务 （7）B2B 电子商务交易过程 • 买方向卖方提出商品运输说明，发出运输工具、交货地点等信息。 • 卖方向买方发出发货通知，约定运输公司、交货地点、运输设备、包装等信息。 • 买方向卖方发回收货通知，报告收货信息。 • 买卖双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。 • 买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成整个交易过程。
5.2 B2B电子商务 图：B to B在线交易（准备阶段）示意图
海尔集团电子采购B2B平台系统功能介绍 1、采购申请的网上发布 海尔根据生产和物料的采购周期，事先将需采购物料的采购申请发布到网上，外部供应商可以查询到自己的供货计划，这样分供方可以根据海尔的采购计划提前备料和安排生产，有效的保证了供货计划。 2、采购订单的跟踪与维护 BBP系统根据采购计划，自动生成采购订单，并发布网上。外部供应商可以自己登录到www.ihaier.com网站对订单做出处理，并将处理的意见在网上维 护。并随时可以查看订单的收货状态和历史纪录。 3、库存信息的查询 库存信息包含以下四个方面的信息：标准库存；寄售库存；寄售账款；双经销库存；供应商可以在网上随时查询到属于自己的库存情况，并结合海尔的采购计划和采购申请，及时安排生产和及时与海尔联系并安排自己的送货计划。 4、基础信息的查询 基础信息包括信息纪录、货源清单和配额信息。信息纪录：可以而且仅仅可以在网上查询到自己所有供货物料的价格；货源清单：可以查询到自己供货的物料清单；配额信息：可以而且仅仅可以查询到自己所供物料，在该物料的所有供应商中所占供货比例。
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