COMO HACER NEGOCIOS CON JAPÓN

1. COMO HACER NEGOCIOS CON JAPÓN Verónica Neghme E. Subdirectora Instituto de Estudios del Pacífico Universidad Gabriela Mistral Agosto 2007

2. ASPECTOS A CONSIDERAR

4. NIPPON,“El origen del sol” - cadena de islas ubicadas entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón. SUPERFICIE TOTAL: 377.835 Km² (la mitad de la superficie de Chile). POBLACIÓN: 126 millones de habitantes (66% es montañosa, 14% agrícola y 2,6% para uso residencial) TOKIO: 10% de la población. PROBLEMA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL: (al 2015 un 25% tendrá más de 65 años)

5. ASPECTOS A CONSIDERAR PARA HACER NEGOCIOS VALORES Y CULTURA: TODOS SOMOS PRODUCTOS DE NUESTRA CULTURA TRES VARIABLES PARA COMPARARLAS

6. I. VALORES • Hay dos tipos de grupos, “NOSOTROS LOS JAPONESES” Y EL RESTO (Extranjeros). Trato al extranjero como huésped es diferente cuando trabaja allí. Japoneses: Grupo éticamente homogéneo, todos hablan japonés, con rasgos japoneses. Similitud se traduce en seguridad, solidaridad y pertenencia. • IDENTIDAD DE GRUPO: La familia es un valor . • ETICA DEL TRABAJO DURO: trabajo después de las horas laborales, no usan todas las vacaciones, regresan tarde a sus casas, pocas horas de descanso. Alta valoración del trabajo y poca de la diversión (ética confuciana)

7. FRUGALIDAD importancia al ahorro personal (prevención, importancia de la educación) tendencia descresciente. • SENTIDO DEL DEBER: compulsión fuerte a cumplir con sus deberes en asuntos sociales y comerciales (trabajar con lealtad hacia la empresa, evitar “loosing FACE” a un superior, sea familiar o en la empresa). Enorme peso de obligaciones mutuas: favorece regalos que hacen para pagar sus obligaciones les parece raro a los occidentes. • CONFORMIDAD: les resulta incómodo ser diferentes, no destacan entre la multitud ni en vestimentas (prefieren el traje oscuro, modestia de sus ascentros, una virtud para ellos).

8. REDES PERSONALES: negocios sobre la base de contactos personales, base del éxito: para entrar en el complejo sistema de distribución, se requiere construir una cadena de relaciones de muchos años (lazos de amistad). • HONESTIDAD: cotidiana, respeto a la propiedad pública. • Puntuales, trato es más informal, respecto de los documentos escritos.

9. SOCIEDAD OCCIDENTAL (EEUU) • Cristiana, diversa en idiomas, rasgos étnicos, poca estabilidad y seguridad. • Individualista • Ética laboral protestante (máximo rendimiento, trabajo duro). • Competitiva • Valora la rapidez • Más agresividad, impuntualidad, valoran lo escrito, más impredecibles.

10. JAPÓN:existencia de varias religiones: budismo, shintoismo y valores de la filosofía de Confucio. Sociedad Occidental: Lenguaje fonético (los sonidos traen a nuestra mente los conceptos), proceso de toma de decisiones rápido. JAPÓN: Lenguaje ideográfico (las ideas van en conjunto con los sonidos a la mente). Esto requiere de gran concentración. JAPÓN:INFLUENCIA DE FILOSOFÍA DE CONFUCIO (hasta la revolución Meiji Japón bajo influencia cultura China)

11. Valores confucianos: Lealtad, centralismo, relaciones verticales, énfasis en la educación, confucianismo nacionalista, aislamiento político, valoración del mérito Sistema económico es: nacionalista, paternalista e individualista. La historia y el conocimiento es importante. - - - - - - - - - -

12. II. EL SER PERSONAL Rasgos generales del japonés: • La perfección en el detalle es indicativa de la importancia del fondo. • Tranquilo • La paciencia es una virtud: procedimientos lentos, no se parten las reuniones con el tema de fondo. • Silencioso y observador • Muy exigente: hacer las cosas LO MEJOR POSIBLE • Estricto en calidad

13. Respetan mucho a quienes piden ayuda: pedirles consejos (cómo producir más y mejor). • Humildad es fortaleza, arrogancia es debilidad • Desconfían de los occidentales porque olvidan a menudo sus compromisos. • El valor de la amistad. Occidental: Apresurado • Conservador • Distraído NECESIDAD DE AJUSTE CULTURAL PASA POR MAYOR CONOCIMIENTO

14. III. COMO SE PROYECTAN ESTOS RASGOS EN EL NEGOCIOS • TIEMPO:lentos, conocimiento, reuniones no parten con tema de fondo, varios viajes, cultivo de la amistad. • ARMONIA Y CONSENSO EN EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES: apoyada por una estructura jerárquica (respecto a la autoridad, al superior). • “RINGI”: procedimiento multi-paso para llegar al consenso: complejo juego de negociaciones para considerar y acomodar puntos divergentes:

15. Primero: circula una propuesta entre las partes a nivel de divisiones, secciones y ejecutivos; se discute para crear conciencia en el GRUPO y obtener CONSENSO. Toma tiempo pero elimina desacuerdos una vez que se ha tomado la decisión y más facilidad para implementarla. CONSENSOINTERNO es fundamental. Necesidad de permanecer en el país o tener representantes. • DISTINGUIR RANGOS Y POSICIONES: Delegaciones japoneses son grandes y representan diversas secciones y niveles de gerencia, lo que depende del tipo de empresa, alcance de sus operaciones, etc. RANGO está relacionado con la edad (que aún se respeta).

16. DISTINGUIR ÁREAS DE RESPONSABILIDAD: Ejecutivos de mayor rango se apoyan en posiciones administrativas menores para tomar decisiones. Contactar el individuo de mayor rango no asegura el éxito o establecimiento de un negocio. Cultivar relaciones con los mandos medios también. • MUY IMPORTANTE CULTIVAR LA AMISTAD Y LAZOS PERSONALES (TIEMPO). • TARJETAS DE PRESENTACIÓN COMO EJEMPLO DE INTERNALIZACIÓN: en japonés por un lado y en inglés al reverso. Si la ha recibido DEBE presentar la suya por el lado apropiado.

17. UN “SI” NO SIEMPRE PUEDE SIGNIFICAR “SI”.Costumbre japonesa de contestar preguntas, abstenerse de usar interrogativos negativos (ej: UD no desea café, no es así?) “SI” o ”HAI” no significa acuerdo con lo dicho, puede significar entendí, oí, pero no acuerdo necesariamente. NUNCA RESPONDEN CON UN NO porque rompe la armonía. Para mantenerla, pueden decir que SI, cuando no hay acuerdo o la posición no es clara. • VENIAS:Se usan como forma de saludo, despedida o gratitud, aunque también dan la mano para saludar (forma occidental). • VESTIMENTA: No hacen ostentación de riqueza, usan colores oscuros, sobrios. Se recomienda vestimenta conservadora.

18. MUJER: Tendencia a su incorporación al trabajo, con educación: “KYARA” (Mujeres con carreras) en servicios financieros, más común tratar también con ejecutivas extranjeras. • COMO MANTENER REDES COMERCIALES: Si se cuenta con un TRADING japonés: a través de una oficina de enlace en Japón, responsable de visitar empresas distribuidoras para: - recordarle al distribuidor los intereses de la empresa extranjera. - obtener información sobre la actuación del producto y posible introducción de productos competitivos de otras empresas. - convencer al distribuidor del compromiso total de permanencia en el mercado. La relación entre socios es lo más importante.

19. ”AISATSU” - SALUDOS: Es más que eso. Contacto Inicial para conocerse con la firma japonesa para desarrollar relaciones y expandir redes de contactos personales. Para contacto inicial a través de la presentación de un conocido, se sugiere prepararlo cuidadosamente. Embajada puede ser de ayuda. • CONTRATOS: Antes no se usaban porque había un entendimiento mutuo que ambas partes cumplirían condiciones explícitas de un acuerdo. Ahora se tienden a usar más. Japoneses conocen prácticas de negocios de otros países y se informan mucho del país donde van o con quien tratan. • SERVICIOS DE INTÉRPRETE: Aunque se habla inglés en los negocios es mejor entregarles un resumen escrito porque deberán conocer los temas a tratar.

20. IV. EL MERCADO JAPONÉS • Avanzado, altamente competitivo, exigente • Estudio de viabilidad debe incluir lo básico: • Idoneidad del producto:Nuevos segmentos de mercado con cambios de vida tradicionales japonesas. Producto debe ser apropiado al consumidor japonés (más personas jóvenes solas, matrimonios, con doble ingreso y sin niños). Ciertos productos se están occiden-talizando, enfoque flexible: marketing y pro-ductos adaptados a los criterios culturales de Japón.

21. Análisis de Competencia:Importancia que se le da a los precios (más baratos); apertura de tiendas al por menor en gran escala, tiendas de descuento especializadas (por efecto de la desregulación). MERCADO ES MUY COMPETITIVO (estudio que contemple porcentajes de mercado, rebajas, incentivos para comerciantes al por mayor o menor, niveles de producción, políticas de precios).

22. SELECCIÓN DEL MÉTODO DE ENTRADA MÁS APROPIADO:Decisión de largo plazo, no se puede cambiar fácilmente y depende del nivel de la inversión. Puede ser: • asociaciones directas con comerciantes al menorjaponeses; • ventasmediante catálogos(importación privada que omite canales de distribución normales con pago por tarjeta de crédito); • Asociaciones con fabricantes japoneses(que incluya cobertura de distribución del posible socio, idoneidad del personal de ventas, políticas de precios, etc);

23. Uso de agente de importación o de un vendedor al por mayor(estudiado meticulosamente); establecimiento de una oficina de enlace (operación a pequeña escala, permite ver comportamiento de sus socios japoneses directamente con costos mínimos); • Establecimiento de una subsidiaria local(más tiempo y más caro pero permite más control de las operaciones).

24. V. ORGANIZACIONES PÚBLICAS NO LUCRATIVAS EN JAPÓN Ayuda e información: • Agencias gubernamentales • Consulados y Embajadas, agregadurías comerciales • Asociaciones de comercio exterior • Asistencia a Ferias (calendario en ProChile) • Cámara de Comercio e Industria de Japón • JETRO (Japan External Trade Organization) en Osaka, Nagoya, Tokio, Yokohama y Kobe.

25. FIN