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成熟行业如何持续发现新的增长机会

成熟行业如何持续发现新的增长机会. Presenter: 张小庆 November 17, 2005, Beijing. Agenda. 成熟行业 增长的梦 增长的机会 如何使机会变成增长 核心业务的增长机会 非核心业务的增长机会 Michael Treacy 和他的“两位数的增长” 高速增长的企业成功实践 你能影响增长. 成熟行业. 商业和市场的驱动的行业； 存在的历史－长短是相对的； 游戏规则已存在－完善过程； 有计划的的采购行为周期性的发生； 行业或市场区割已大致稳定－竞争还在继续； “根本没有成熟行业？”说;.

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成熟行业如何持续发现新的增长机会

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Presentation Transcript

  1. 成熟行业如何持续发现新的增长机会 Presenter: 张小庆 November 17, 2005, Beijing

  2. Agenda • 成熟行业 • 增长的梦 • 增长的机会 • 如何使机会变成增长 • 核心业务的增长机会 • 非核心业务的增长机会 • Michael Treacy 和他的“两位数的增长” • 高速增长的企业成功实践 • 你能影响增长

  3. 成熟行业 • 商业和市场的驱动的行业； • 存在的历史－长短是相对的； • 游戏规则已存在－完善过程； • 有计划的的采购行为周期性的发生； • 行业或市场区割已大致稳定－竞争还在继续； • “根本没有成熟行业？”说; 成熟行业的概念是相对的，新的市场机会是建立在相对成熟行业基础之上的。

  4. 增长的梦 • Theodore (Ted) Levitt： • 任何一个主要的行业都曾经是增长的或繁荣的行业 • 没有任何一个行业是永远增长（永恒增长）的行业 • 决定一个行业是否成熟的因素取决于它是否增长； • 企业的成败不取决于它所在的行业是否成熟； • 成熟的行业里也有落败-普尔斯马特价值链的断裂 • 失落的行业里也有优胜者-GE航空发动机价值链优化 • 企业的成败也不取决于它的增长的策略 增长的关键在于企业观念；因为增长是一种选择而非一种机会

  5. 增长的机会 • 园一个增长的梦－找到增长的机会 • 创造机会；行业的研究； • 把握已有的机会； • 放弃原来是机会现在不再是的机会； • 正确评估风险，抓住新的机会； • 机会－为成长提供最大的可能性； • 为盈利体现价值实力； • 不是为了增长而增长； 把增长变成一个心理定势，它的观念和核心是永远的激情，寻找和创造增长的机会

  6. 增长的机会在哪 • 什么是 SGS (Sources of Growth Sectors) • 守住根本 base retention; • 扩大市场份额 market share gain; • 正确定位 market positioning; • 冲击相邻市场 adjacent markets; • 投资新的行业 new lines of business. 五大增长的机会，是在成熟行业持续发现新的市场机会钥匙。

  7. 核心业务的增长机会 • 守住根本 base retention • 保持在企业的核心业务中的成长； • HP的桌面系统 • 扩大市场份额 market share gain • 从竞争对手获取； • 华为的数据网络; • 市场地位 market positioning • 在增长已经出现的地方站出来，引领增长。 • 佳能数字 自然增长,机械增长和抢占市场先机是市场机会的主线 成熟行业中二次竞争和市场重新洗牌的主体

  8. 机会的把握 • 我们的任务和职责 • 优势领域或核心业务要高于市场的发展速度; • 利用低成本,低小投资换取赢利的成长; • 领导的责任: • 有计划的向有成长潜力的方向迈进;放弃已经萎缩的领域 • 销售团队的责任: • 清醒地理解我们对客户的与众不同的优势; • 帮助客户赢得他们的客户; • 用团结精神,创造性思维和高超策略去赢 如果你已是市的领导者，你要选择防御.但不要消极 防御，要有勇气挑战自己. (在竞争者之前引进新产品.)

  9. 非核心业务的增长机会 • 冲击相临市场 adjacent markets; • 冲击相临市场 • Dell的EMC联盟,一路高歌-新浪网 • 投资新的机会 new lines of business. • 投资不相关的新业务领域 • 国美电器投资房地产业 核心业务是增长的基础与核心竞争力；非核心业务新的增长点，巨大的潜力，核心影响力，挑战自我

  10. 高速增长的企业成功实践 • 审慎评估进入相邻市场成功的机会； • 将投资新的行业作为一种投资挑战，巧妙地增长而不是为了增长而增长； • 采用一套行之有效的系统去管理，控制和评估增长； • 策划增长时，要建立一套分散风险和对可预见结果的修正的机制。 From Double-Digit Growth, Michael Treacy, Portfolio, 2003 理性，制度规避风险使机会最大化，同时管理机制确保投资回报最大化，长短结合使ROI科学健康地运转

  11. 你能影响增长 • 高屋建瓴，我们有无数潜在的机会没有好好利用是因为我们不曾看到； • 如果各级经理人员能够分析运用增长源的信息，可以直接影响企业的增长； • 经理人要有企业所在行业的经准无误和详尽成本信息； • 行业的增长机会，经常因没有计划好而被忽略。 From Take Command of Your Growth, Harvard Business Review, April 2004 公司经常看不到面向客户需要的商机而去寻求面向产品/面向服务的商机. –市场近视 Theodore (Ted) Levitt

  12. 从优秀到卓越 • 卓越不是外部环境的产物，而是一种精心的选择。 • 从优秀到卓越是一个伴随在规范人，规范人们思想和规范人们行动中的突破所建立起来的进程。 • 保持你先天和后天的绝对诚实,与此同时,还要面对许多生活中的残酷现实; • 极力寻求最好的答案, 但决策的背后,无论个人的喜不喜欢还是要综合考虑. • From Good to Great by Jim Collins, Harper Collins, 2001 许多优秀的企业之所以达不到卓越,就是因为他们太优秀了,无法超越自己.

  13. Value to You Value to the Customer 选择潜在机会价值图 Possible Yes Questionable Possible

  14. 管理增长2006 Breakthrough Opportunities New Lines of Business Base Retention Gross Share Gain Market Positioning Adjacent Markets Base Retention: Continuing sales to established customers Gross Share Gain: Sales won from the competition Market Positioning: New sales in an expanding market Adjacent Markets: Attacking neighboring markets with core capabilities New lines of business: Investment in unrelated new businesses

  15. Michael Treacy 和他的“两位数的增长”

  16. 目标行业市场 • 优先和集中努力的正确的行业领域； • 看清有增长潜力的领域； • 平衡你的资源投入与你的客户期望值之间的关系 • 开发高层关系和合作伙伴战略； • 建立行业市场计划 • 向客户有效宣传你的价值； • 建立全行业的路线图 • 制定详细可执行的行业计划

  17. 发现机会 Repeat the Process AccountProfile Monitor/ MeasureProgress Business Analysis TAM Implement Plan InitialAccount Plan Implement and Report CustomerSharing InternalReviews Review and Improve

  18. 目标市场计划 Critical Success Factors Resource Summary Requirements Value Propositions Executive Profiles Value Map Objectives, Strategies and Action Plan Account Goal and Objectives Account Map Revenue Forecast Management Summary Completed During the TAM Workshop

  19. L E V E L O F R E L A T I O N S H I P S T R A T E G I C P A R T N E R S K E Y I N D I V I D U A L S M A R K E T I N G A C T I V I T I E S B U S I N E S S & S E R V I C E U N I T S B U S I N E S S I N I T I A T I V E S U N I T S T R A T E G Y C U L T U R E $ POTENTIAL OPPORTUNITIES CURRENT OPPORTUNITIES INSTALLED BASE 行业的路线图 WHAT/PENETRATION OFFERINGS WHERE/COVERAGE

  20. 增长计划－新方法 Execute (TAS) Prioritize Opportunities (Breakthrough List) Chart a Growth Profile(SGS) Identify Growth Opportunities (TAM) Develop an Annual Account Plan

  21. What Is a Service Unit? SU • Measured and managed as cost centers by the customer • Serves markets internal to the customer • Centralized or decentralized in the organization • Subject to budget cuts and outsourcing Derived from Michael Porter’s Competition in Global Industries

  22. What Is a Business Unit? BU • Fundamental unit of planning and investment • Measured and managed as source of P&L • Offers specific products and services • Targets specific markets Derived from Michael Porter’s Competition in Global Industries

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