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銷售程序

銷售程序. 訪前分析. 2. 鑑定需求. 拜訪目的. 1. 開場. 3. 將 FAB 與需求配合. 實地拜訪. 5. 收場. 訪後分析. 4. 處理反對意見. 访前分析？. 訪 前 計 劃. 1. 檢討以前拜訪的 " 事實 " 及別人所提供的意見 2. 檢討有關的 " 態度 ": 公司 , 產品 , 客戶 , 競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見.

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Presentation Transcript

  1. 銷售程序 訪前分析 2.鑑定需求 拜訪目的 1.開場 3.將 FAB 與需求配合 實地拜訪 5.收場 訪後分析 4.處理反對意見

  2. 访前分析？

  3. 訪 前 計 劃 • 1. 檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見 • 2. 檢討有關的"態度": 公司,產品,客戶,競爭者 • 3. 設定拜訪目標 • 4. 有彈性的開場 • 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見

  4. A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客.

  5. 設定目標的重要性 1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險

  6. 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 • 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 • 模糊的目标是不足够的

  7. 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性

  8. 目標設定實例 1.要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。

  9. 目标设定实例 • A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。 • B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。

  10. Exercise - 設定目標 • 1. 針對實際個案,設定目標 • 2. 個案Present

  11. "次級目標" 的優點 1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強

  12. 次级目标 • 1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 • 2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 • 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 • 全返回。 • 2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。 • 2， 第一季度的销售额1500万人民币； • 第二季度的销售额1600万人民币； • 第三季度的销售额3500万人民币； • 第四季度的销售额1400万人民币；

  13. 5次得手计划 • 你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 • 第1次：8月10号前， • 第2次： • 第3次： • 第4次： • 第5次：

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