“ 你可以不必踏遍每一条河流，但你却 不可以没有见过大海” —— 摘自李泽尧老师专著 《 有效管理十八项技能 》

1. 寄语 寄语 “你可以不必踏遍每一条河流，但你却 不可以没有见过大海” ——摘自李泽尧老师专著《有效管理十八项技能》

2. 轻松开场 家家都在教育孩子：“小孩子不可以说假话” 可是李老师却问学员：如果你们家孩子到了十八九岁还从未说过假话，你难道可以不着急？ ——你要去检查一下，万一他不会说假话怎么办？ 是啊： 不会说假话而不说假话，那只能算是弱智 只有当会说假话而不说假话的时候，你才可以说他是高尚。 于是，要做一个高尚的人，你必须得首先学会说假话。 ——参见《有效管理十八项技能》有关思想

3. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第1步：发现老师—— 图书、光碟、同行论坛、INTERNET，以及客户的推荐。网站方面必须是开放式网站，比如中国总裁培训网、XX网、中国培训网等。因为同行之间难免有竞争，结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”，所以如果你只是相信“朋友”的话，那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”！ 有些时候你必须自己去了解。如果时间不允许，你当然可以“冒险”——那就得靠你的判断力了！ 一个成功的商人，难免要有冒险的时候，于是判断力就很重要了：用最低的成本去认定一个老师是否“有料”、是否有合作空间和价值，当然是对培训机构老总的一种考验。

4. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第2步：研究老师—— 简介、经历、著作、参加过的演讲级别． 著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度，是一种深度的自我修炼，因此，应特别注意研究其著作，看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何 口才好而没有著作，可能会是“吹牛不打草稿”的人，课程会有很大的风险。 搜索一下网站，看看他的曝光率，但要注意可能知识他(她)舍得投入打广告 不妨自问：你曾想过要去买一本《有效管理十八项技能》 来研究一下吗？那你怎样了解老师呢？网上购书基本都有八折优惠，多方便的事啊，为什么不试试！！！

5. 参考：顾问公司应该有一个小图书室 1、作为知识传播、倡导学习的先行者，顾问公司自己应该是由一群好学的人组成 2、理想的顾问公司应该有一个小小图书室 3、所谓“书香门第”，当然要有一些物质形式的东西来呈现 4、好书要收藏，好的知识要纳入到自己的大脑里面去，好的理念要成为生命的一部分——所谓“气质”大概就是从这里开始的。

6. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第3步：拓展市场——让客户知道并产生好感 通过论坛，尤其是大型论坛，让客户来听老师的课程，而与此同时，举办老师的现场签名售书， 比如，XX网之XX网深圳ＨＲ俱乐部——“隆重成立”之际，主办单位不但把李老师《有效管理十八项技能》课程 作为重礼相送，同时举办了现场签名售书——而就算当时没有买书的人，后来也提出了要买书的需求。 又比如，广州一展九千公司2006年初在顺德、番禺为李老师连续举办的三场大型演讲会，总听课人数超过1000人，现场签名售书近两万元，不但卖书收益可观，后续业务自然就来了！

7. 案例 著名培训机构市场拓展的一把尖刀——培训及招生专题演讲 一把尖刀轻易切入:一个能导致培训需求的培训课程 实战管理与学习理念的完美结合，打开在职经理人的求学心门 知识传播和培训推销的艺术叠加，解除教育工作者的商儒之惑 之一：如何提升企业核心竞争力 时间：3H/6H——论坛演讲或公开课授课 内容大纲： 引言：企业竞争力瓶颈何在？ 1．企业竞争力五坐标模型 2．企业绩效考核与利益共同体 3．企业竞争力与危机意识管理 4．强势管理与企业效率 5．企业凝聚力：操纵、被操纵与愿景管理 6．企业竞争力的突破口：企业核心能力的发挥 7．企业竞争力的实质：企业经营者的竞争 8．企业发动机与企业家修炼：企业极限与企业家人格极限 9．知识经济与学习型组织

8. 案例 大型演讲 《打造金牌团队执行力》 主讲：李泽尧教授　　主办：ＸＸＸ俱乐部 为协助广大企业提升执行力,提高管理效益,特聘教授李泽尧,与广大企业家共同研讨、交流执行力问题。 【演讲嘉宾...董事长、总裁、(副)总经理、HR经理、主管、XX网HR俱乐部。。。。。。。。 第一模块 执行力与有效管理：尖刀理论  第二模块 有效管理技能——能做事      第１单元 有效目标分解——落实目标的技术      第２单元 主导——跟踪目标的技术      第３单元　个案突破——实现目标的技术      第４单元　制度管理——达成目标的系统方法  第三模块 实战领导艺术——愿做事      第１单元 绩效管理——为自己工作      第２单元 强势管理——以公司为参照系      第３单元　危机意识管理——激发自动自发      第４单元　文化与愿景管理——调动人心  第四模块 问题互动与讨论

9. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第4步：向客户推荐老师的书—— 有的顾问公司会向老师要免费书去送客户，这表明他们没有把“送书”当成是一种业务方式！培训是一种学习，而推荐好书给客户，才真正体现了共同学习、共同进步的培训理念。 礼轻仁义重，一本《有效管理十八项技能》让客户开心到胃里去了！ 值得欣慰的是，我们已经看到不少顾问公司开始有这样的理念了，比如，最近深圳一家顾问公司就提出买“二三十本《有效管理十八项技能》给业务人员，或送给客户”，这已经不是第一家了。这就对了！！

10. 读好书——中国精英人士之八大必读书 1.《厚黑学》——作者：李宗吾 2.《人性的弱点》——作者：卡耐基 3.《有效管理十八项技能》——作者：李泽尧 4.《我不是教你诈 》——作者：刘墉 5.《管理技术》——作者：林荣瑞 6.《执行力》——作者：保罗.托马斯 7.《水煮三国》——作者：成君忆 8.《A管理模式》——作者：刘光起

11. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第5步：自己要读书——也是了解老师的继续 把老师的书浏览或认真读一遍，让客户感到有点“惭愧”，或你同他谈到一些真正的亮点，谈到他同你是知音的程度，那就好办了。 并非叫你去崇拜老师，而对老师的了解表明的是你的专业度和敬业精神，表示你真正的在对客户负责。 要避免用一些抽象的、不着边际的对老师的溢美之辞，以免老师一时反胃有辱斯文，所以你必须了解老师，也就是：你要了解你所推销的“产品”！ 江苏一家顾问公司的员工深夜到机场去接老师时，同老师探讨起北京时代光华出版的《跨国公司员工的八个行为习惯》里面的故事来，李老师感到纳闷——他这样解释道:“老师，我们公司老总要求每一个人都要看您的书和光碟！什么‘结果导向’啦、‘主导’啊，真的很有用。”

12. 参考：读书学习的十一个要点 • 1、坚定信念：坚信“有能力走遍天下”——学习万岁、积累万岁、成长万岁、能力万岁。 • 2、有感而学：结合既有经验展开，没有感受的东西不妨先放下，以便保护学习热情。 • 3、学以致用：没有用的东西不妨先放下，不必在没有用的东西上耗费时间和精神； • 4、目标聚焦：要有长远和持续的成长目标，然后围绕目标去学习； • 5、投资学习：把学习当成最好的投资，不妨设想：一年花1000元买书，十年一万元投入，而你十年超常成长的价值难道是一万元可以计算和衡量的？ • 6、浏览式阅读：少部分好书可以精读，多数（哪怕是买回家的书）不必勉强读完，三分之一精读就可以——读书的用处在于：建立基本概念、开拓视野，书籍可以是手册，必要时可以查阅和细读；

13. 参考：读书学习的十一个要点 • 7、勾出重点：通过寻找和勾画书中重点，可以提高阅读速度，同时也便于回顾和浏览书中精华； • 8、阅读范围构成：经典书目＋系统化系列化书籍＋杂志＋报纸＋网上阅读＋实践； • 9、批判性阅读：读书要有个性，要有批判精神，更不能迷信权威，对所学知识和思想的吸收和采纳，应坚持“实证主义五项标准”：(1)现实的而不是幻想的；(2)有用的而不是无用的；(3)可靠的而不是可疑的；(4)确切的而不是含糊的；(5)肯定的而不是否定的。 • 10、思考总结：养成写思想随笔的习惯，以便整理和深化自己的思想，在建立自己的基本知识框架结构之同时，提升思考力——进而提升口才、说服力和影响力。 • 11、打开一扇窗：与“过来人”接触，但不可以迷信、放弃自我。 • ——摘自李泽尧主编之《执行力》

14. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第6步：同客户人力资源经理谈读书—— 把你自己推销出去的时候，你的产品当然也就推销出去了。 如果客户是读书的，你当然就成了他的朋友；如果他是不读书的，那他就只好无法拒绝——就算被动也得消费了：要知道,在中国人的心灵深处，不读书的人是没有说话底气的！ 案例： 广东ＺＪＺＪ集团人力资源总监几年前自己读过《跨国公司员工的八个行为习惯》后，又推荐过多位同事去读，近日通过XX网要李老师授课，结果XX网向她推荐《有效管理十八项技能》，说这本书非常好。最后的结果是：先上两天的《有效管理十八项技能》，然后再讲《跨国公司员工的八个行为习惯》。——这真可谓做业务的典范了！ 是啊，你也不看看人家怎么做业务的！！！

15. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第7步：了解客户培训需求——从他公司遇到的问题开始 不要过多去问客户想听什么内容，那样他会很为难的。更多地你要问客户存在什么问题，然后，你以专家的身份（当然可以借助老师的力量）为他建议他们应该听到的内容，即课程体系。 不要去谈他们公司有什么样的企业文化，只要谈谈他有什么问题就最好的。一位久经沙场的老师自有判断和诊断能力，而针对问题入手才是最佳途径！

16. 到底要上什么课？ 1、头痛医头未必正确——存在什么问题就上什么课，这是一般的习惯，但是如果与专家沟通一下的话或许可以从问题源头处着手，从而选择更适合的课程 2、顾问公司要主动：企业想到的课程是一条线，顾问公司的推荐则是反向的另一条线——选择一些实战派老师的王牌课程推荐给企业，实在是“功德无量”！

17. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第8步：让客户收集简单的资料—— 不要声东击西、以攻为守地对客户提出过多的培训前的“调研工作”，调研这样的专业词汇会把他吓跑的——视情况而定吧，倒也真有一些企业是吃你这一套的！ １。客户必须提供的有：学员部门、职位、学历、年龄、性别、工龄（本公司）、籍贯等 ２。企业存在的不满意的地方、培训的初衷

18. 参考 据以判断培训需要的点对点方法 以下三个问题特别需要提供给老师作参考： 1、当初想到做这个培训的初衷（为什么要做这个培训？该动议从何说起？） 2、被培训者自己在工作中遇到的三至五个问题 3、被培训者的上司（们）感受到的被培训者管理上的不足

19. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第9步：拟定书面流程—— 不要嫌麻烦，一定要拟定书面的流程，并仔细研究各个环节。 第一次就把工作做到位，以后就省事了。不然，每次都很辛苦！这是我在外资企业工作的一个重要经验：“第一次把工作做对”。所以我才有闲心在这里同你聊这些！！ 就算不是绝对的好，下次做起来一定会更好！“没有最好，只有更好”——道理就是这样的啊。

20. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第10步：学员固然重要，但老师是主角—— 一道关键的工序就是老师登场了！老师在台上应该是一种境界，应该要象刘德华登场表演的情形一样，进入到一种超然的感觉状态。 所以，课程开始之前不要刻薄，要有具体的安排体现老师的重要和受到重视和尊敬。

21. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第11步：课程进行中，助教的焦点要放在讲台上—— 麦克风怎么样？白板是否需要擦掉，。。。老师的茶水如何？ 讲台上老师的大脑就想高速运转的CPU，能量消耗非常大，而且会发热和疲劳。。。

22. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 第12步：课后安排怎样，时间是否紧凑，中午能安排出休息时间吗？—— 老师常常身不由己，时间安排一般都比较紧，也常处于疲劳状态，哪怕是二十分钟的休息都是如此的重要！

23. 培训业务开发与市场拓展的十二个步骤 完成以上动作虽然还不是结束，但是，毕竟课程质量是“硬道理”，所以，十二个步骤的确是重要而基本的。

24. 轻松一下。。。 秀才从哪里来？：书本知识营养不良 你找过三陪吗？——做得说不得 我曾多次问MBA班的学员：“你找过三陪吗？” 他们常常是极度惶恐地“没有没有！！——我不会的啦。” 我对他说：“这就对了——打死你你也不要承认。” 全场哄堂大笑。。。 然后—— 他回过神来：“李老师，您的《有效管理十八项技能》不是讲‘做得说不得’吗——？ ” 我说：“是啊,拿你做个实验而已——看你刚才紧张的。。” ——摘自李泽尧专著《有效管理十八项技能》

25. 敬告： 亲爱的朋友， 当你有兴趣或耐心读到这里的时候，我们已经算是很有缘分了！请务必听听调侃性演讲视频“亿万富翁的遗嘱公式设计”有点意思哦！泽尧在此诚恳的送你一件礼物：“投入与跳出三种境界”，如果你以前不了解的话，请你一定搞懂再走。当你了解以后，你就会知道，日常生活中只要与人交往、沟通、或思考问题，都会随时随地用到它——主要用于大脑锻炼、是一种来自东方佛学的“思维体操”，它会对一个人的思维灵活性、创造力产生持续的积极影响——请阅读本博“李泽尧有礼-原创精品推荐”(此处点击可到那里)类别下的文章，包括：1、李泽尧：作女人不作“憨妹子”，作干部不作“憨经理”；2、“《创造力》摘抄：中国式情商——投入与跳出三种境界”；3、什么叫“觉悟”；4、。等文（待补）。

26. 谢谢阅读 谢谢阅读 ！！！ 如果本资料让你受益，请分享给你的朋友；如果有不满意的地方，请把问题告诉我们。欢迎你提出宝贵意见。 制作：付仪，mary8818@126.com

27. 附录1：李泽尧《有效管理十八项技能》课程设置附录1：李泽尧《有效管理十八项技能》课程设置 教材：李泽尧专著《有效管理十八项技能》——广东经济出版社2005年1月出版

28. 附录2：李泽尧《中国式绩效考核》课程设置 教材：李泽尧专著《中国式绩效考核》——广东经济出版社2008年5月出版

29. 附录3：李泽尧《职业经理创造力训练》课程设置附录3：李泽尧《职业经理创造力训练》课程设置 教材：李泽尧专著《创造力》——广东经济出版社2009年1月出版

30. 附录4：李泽尧《跨国公司员工的八个行为习惯 》课程设置 教材：李泽尧专著《跨国公司员工的八个行为习惯 》——北京大学出版社2003年10月出版

31. 附录5：专家团《职业经理人成长计划 》课程设置 目前所见培训多是东一门课西一门课，总体来说缺乏系统性， MBA培训有一个相对确定的体系，但是它更多地是一种素质教育，而非实战能力的训练——所以，MBA培训的效果回收比较慢，更适合于个人素质提升，而不适合企业需要的干部能力提升！鉴于这样的现状，我们隆重推荐聚焦于三种能力（执行力＋领导力＋商战力）之《中国职业经理人成长计划》系列培训。 该体系以李泽尧老师领头同多位老师共同打造系列课程，为企业大学、企业商学院课程服务，一次销售10余天课程，改变企业内训一次一天两天的模式，提高系统性，同时减低培训机构销售成本。 教材：李泽尧主编《中国职业经理人成长计划丛书——执行力＋领导力＋商战力 》——广东经济出版社2008年1月出版

32. 说明 更多资料到“李泽尧的博客：企管与人性”：http://blog.sina.com.cn/lizeyao2003 有培训需求时请同你熟悉的顾问／培训机构联络，或联络西欧企管中心028-80308571，mary8818@126.com付小姐

33. 李泽尧老师著作 著作及成果——已经出版： 《中国式绩效考核》广东人民出版社 PMTP 丛书《 执行力》《领导力》《商战力》 广东经济出版社 《企业目标责任制考核方法与实例》 广东经济出版社 《企业管理自诊自查手册》 广东经济出版社 《有效管理十八项技能》　　 　　　 　广东经济出版社 《跟单员工作手册》 广东经济出版社 《跟单员培训金典》 广东经济出版社 《中国人生存谋略》 四川人民出版社 《跨国公司员工的八个行为习惯》 北京大学出版社 《意识心理学》 西南交通大学教材 《工程施工企业目标责任制考核方法与实例》 广东经济

34. 李泽尧简介 清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园学院、高等继续教育学院、中外管理研究中心：高级经理工商管理硕士(MBA)研修班特聘教授、中山大学教授经理研究会特约顾问 原广州亚加达miniMBA教育中心负责人、管理系教授、系主任、“在职经理人MBA班”及“国际项目经理文凭班”班《项目管理》、《管理学基础》课程教授。 　 华南轮胎、华强本邦电器、鑫兴工贸等公司管理咨询项目首席顾问 在线视频：欲览李泽尧老师讲课风采请点击或将其复制到地址栏按回车键，了解泽尧老师思想可搜索“李泽尧博客”或阅读其著作，更多了解搜索“李泽尧。 http://www.56.com/u37/v_MzE1MjcwODI.html

35. 资料来源 资料来源: 泽尧老师著作 1《中国式绩效考核》 广东人民出版社2007年 2《 执行力》《领导力》《商战力》《创造力》广经出版社07年 3《跟单员培训金典 》 广东经济出版社2006年 4《有效管理十八项技能》 广东经济出版社2005年 5《跨国公司员工的八个行为习惯》 北京大学出版社2003年 6《企业管理自诊自查手册》 广东经济出版社2003年 7《企业目标责任制考核方法与实例》 广东经济出版社2002年 8《跟单员工作手册 》 广东经济出版社2002年 9《中国人生存谋略》 四川人民出版社1999年 10《意识心理学》 西南交通大学教材1993年